编者：家电连锁企业国美近日试点取消进店费，拒绝厂家促销员进店，这被视为颠覆家电传统销售模式的做法。前长江商学院高级研究员罗天昊为网易财经撰文分析国美此举措。
罗天昊（青年学者）
近日，国美在济南国家大厦的门店重新开业之后，取消了家电厂商的“进店费”，同时，国美宣布，济南门店是改革的试点，如果经营比较成功，国美会在全国店面进行推广。
而联想到国美的处境，我们可以发现，国美在商业模式上的改革，其实根源于两个方面的考虑。
其一，是来自苏宁的竞争挑战。
自去年黄光富裕被关押以来，国美一度风雨飘摇。虽然最近贝恩资本进入国美，为其未来稳定发展奠定了根基，但是，国美近年的动荡，给予了苏宁坐大的机会。
2008年，国美首次被苏宁超过，其利润更只有苏宁的一半。面对苏宁的逼人之势，国美需要寻找改变策略，获得来自厂家方面的支持。
事实上，在整个家电产业链上，国美、苏宁与制造商之间，实际上形成一个战略大三角，造成均势竞争的态势。因此，虽然在国美动荡期间，苏宁加强了扩张步伐，采取攻势，但是，制造商作为平衡器，将会对苏宁的扩张造成一定制衡。
无论国美对苏宁的绝对优势，还是苏宁对国美的绝对优势，都对行业不利。届时将产生一个处于绝对垄断地位的无敌霸主。这样一个庞然大物，将拥有家电连锁行业的几乎整个版图，所有的家电厂商，在面对这样的一个连锁终结者时，都将处于不对等的地位，不对等的博奕，将无法保证双方形成合理的价值链利益分配格局，发生严重倾斜。那时候，整个家电行业将被连锁渠道绑架在自己的裤腰上。
而国美本次一改往日对于厂家的强势态度，亦可看作其对苏宁竞争的反应。国美欲通过改善厂商关系，争取制造商的支持，以与苏宁抗衡。而出于制衡目的，对于国美伸出的橄榄枝，预计制造商会反响热烈。
其二，是应对家电行业价值链重新分配的系统变革。
近年来，随着制造企业出现集中的趋势，强势制造商和强势渠道之间，矛盾逐步集中。早几年，更是爆发“格美之争”，最后，持续三年之久的“格美之争”，以双方握手言合落幕。
从本质上说，国美与格力和好，是厂商双方利益博奕的必然结果，家电连锁与制造商的共生是一种必然，其争斗无非是利益分配格局没有找到均衡点，在经过双方较量和权衡之后，最终还是会获得双方可以接受的利益分配格局，在三年前格力和国美决裂时，就已经预示了它们总有一天会握手言和。
事实上，自从格美事件终局之后，家电制造商与连锁巨头之间的利益格局有所调整，在本次取消济南门店进场费之前，国美在三年前，即已取消了一些门店的部分费用，并与海尔等企业结成战略同盟，利益分配趋于合理。而这种改变，不仅使制造商获得更为广阔的生存空间，也将使国美获得更多支持，奠定了其未来发展的大格局。
在某种意义上说，黄光富裕的出事，也给国美一个改革的契机。国美以往粗放式的扩张，以及其对于制造商的过于强势，其实早已成为其未来发展阻隘。有时候，并非是“东风压倒西风”或者是“西风压倒东风”，无论制造商的利益过大，还是渠道的利益过大，都将制约整个行业的发展，其实上，早几年家电企业的价格战，与渠道利益过大，制造商利润太低不无关系，而之后双方在价值链上达到均衡与均势，对于整个行业来说，才是最佳格局。
而在贝恩资本注资的情况下，是国美进行战略转型的良机。一年来的动荡所遭遇的困局，初步被化解，而充裕的资本，给予了国美转型阵痛足够的缓冲期。
总观之，国美的门店试验，或可既在行业竞争中，造就国美、苏宁、制造商之间的大三角，同时，亦将引领未来制造商与渠道只的长久均衡格局的形成。
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