深耕行业细分市场 访企客云CEO李奎昌

（原标题：深耕行业细分市场 访企客云CEO李奎昌）

背景回顾

企客云开启战略合作深耕行业云市场：企客云是国内领先的SaaS级管理系统，致力于打造一款为企业管理者提供对内管理、对外营销及商务对接的综合服务平台，为此企客云开发企业工作平台、移动CRM、CEO社区等产品模块，并打通各模块使企业行为数据化，受到业内的较高评价。2015年11月企客云携手易云正式达成战略合作，在产品部署、行业应用、渠道共享、市场传播等多个层面进行技术和资源的整合共享，进一步提升了云服务能力。

企客云推出“云＋MCRM”解决方案：CRM（客户关系管理）是企业管理重要客户资源的现代化管理手段，越来越多的中小企业开始利用CRM加强客户关系管理，用以提升企业的管理竞争水平。而随着移动互联网时代的到来，传统PC互联网时代的企业管理方式也在发生着巨变。6月，移动互联网CRM服务交付厂商企客云在京发布“云＋MCRM”解决方案，有效地将云计算、大数据技术与移动互联网时代用户管理需求融合在一起，充分利用销售管理、客户管理、社交办公、即时通讯等功能帮助企业打通销售流程，提升管理客户效率。

成立于2014年的企客云走的是一条非常不容易的专注于服务企业的to B之路。一直低调的企客云从成立至今已经服务了近万家企业客户，期间一直在打磨修改升级产品与服务。企业云是如何能在短短两年间做出如此成绩的呢？期间的又有那些不为人知的故事？泡泡网有幸采访了企客云CEO李奎昌先生。

采访人物：企客云CEO李奎昌

企客云CEO李奎昌

创业苦中苦，技术云中云

企客云CEO李奎昌：“我们公司是2014年4月1号成立，时间特别好记，4月1号，正赶上中西结合的节日“愚人节”，很多朋友当时说为什么不看看日子，我觉得不要紧，愚人节挺好的。因为大智若愚，愚就是坚持到底，能不能有很强的意志把这个事情做下去。所以我们是2014年4月1号开门营业，当时是在东雍创业谷202，60多平的一个房间，今天这个场地大家过来很多人是迷路了，其实我当时找到这儿也特别不容易，串了很多小胡同，看到路越来越窄，最后进了门之后，有一句话吸引我了，最后选择了这里，这句话叫“梦开始的地方”。其实每一个创业者都怀着一个非常美好的梦想开始他的一段创业旅程。我们也一样，我们希望这样一群年轻的小伙子创造出属于我们的奇迹。

当时60多平的房间不到10个人，麻雀虽小五脏俱全，各种办公装修连墙体打眼都是自己做的，前期的钱就是创业团队凑的，我们觉得这个事情可干，但是这样不长久。早期我们封闭开发，每周差不多工作100个小时，当时开始写第一段代码，困了就是在我们公司有专门备的行军床休息，床数量有限就把报纸地上一铺席地而睡，所以很多情况都是现在不可想像的。

有些朋友经常跟我说讲讲创业历程，不知道怎么讲，很多时候给大家讲的都是比较美好的，比如我们拿了多少钱，拿到了某某风投，我们拓展了什么市场，积累了什么样的客户，很多时候都讲的是这样的过程。我们也是草根团队，我们从创业伊始都是和企业一线在一起，走访了600多家企业，了解客户到底需要什么。”

李奎昌指出：“中国的中小企业和我们每天在网上、在微信朋友圈里看到的情况不一样。因为我们看到的可能都是一片大好，或者极度不好，其实看到的都是大城市企业的形象，往往走到二、三线城市，企业需要什么不知道。中国的SaaS兴起时间不长，我们从事这个行业说是照搬美国，中国相对出现较晚一些，2012年才开始慢慢显露出来了，从早期的协同开始，到CRM和与财务相关的SaaS的出现，都是几年的事情。跟同行比我们资历属于比较老，从早期协同，到现在的全景管理平台我们经历了企客云1.0到3.0涵盖了从企业的管理、营销方方面面的需求。”

商业逻辑下的解决方案

李奎昌认为：“企客云可以打造一款产品解决中小企业的绝大多数的问题。”为什么是绝大多数？话能说满吗？他表示：“不能说一个产品能解决全部问题。我们在整个行业上，包括模块上，叫足够广。这是我们对整个2B行业、SaaS行业的商业逻辑。有很多竞争对手或者在媒体上说要逐步专注切入一个细分的功能做深度就可以。但是我们认为这是2C的理念，2C和2B不一样。个人用户可能因为某一个点选择我们的一个产品，但是企业服务不是这样的。

企业服务从企业创立开始，小型企业可能有一个功能就可以使用这个产品，但是随着企业员工的增加需要规范式的管理，上OA和系统流程。等业务扩大的时候需要规范业务管理和销售管理，这时候需要上CRM系统，企业规模再到一定大的时候财务人力系统等等就纷纷上来了。这是发展历程，企业诉求是复合式的，不是单一的。

我们服务这么多客户有一个共性问题，从一个小企业到成长性企业或者大企业的过程是，希望有一个产品能解决绝大多数问题。因为我从A公司买了OA、从B公司买了财务软件，从C公司买了协同，最后还是希望能串联起来。这里面有一个背景，大家应该知道两个词，一个是IT，还有一个是DT，IT时代是信息时代。信息时代产生了一系列的软件公司，解决了整个企业业务流程的问题。但是业务流程上的软件的功能只能解决单一的需求，未来数据融通、各个功能模块打通以及未来数据产生的智能分析和智能决策是做不到的。

而我们在早期的时候做底层架构就是利用DT，基于数据，每一个模块都是共通的，一个动作一个功能都可以把其它模块的数据调取出来。现在为止我们的产品已经可以帮客户分析业务数据和公司管理数据。未来我们会加大投入在企业数据分析智能分析层面上。”

专注服务中小企业和二线城市

李奎昌告诉我们：“企客云1.0上线以后，第一波客户上线，也拿到了第一笔投资。虽然不多但是足以可以改变整个团队和公司。拿完投资之后企业产品从1.0扩展到了2.0，包括到市场铺设阶段，目前已经在20个城市铺设了合作网点，现在服务上万家企业，近期融资很快到位。

接下来就会把近万家的企业服务好。我们提倡的模式是“工具加服务”的模式。很多人说你们做企业SaaS是客户自然增长的过程，为什么会有这样一个公司和合作伙伴？任何一个东西不加上服务很难充分使用应用起来。所以我们加了一个服务，尤其在企业开始阶段，我们会针对于企业组织架构，针对于企业的业务流程匹配我们的功能模块。我们的云实时顾问上门帮企业做这样的服务。

对管理层是价值传递的过程，对员工层我们是加之辅导、帮他们和他们工作相关联的辅导。很多企业用的不好主要因为下面的员工抵抗情绪非常强。他们认为老板上了一套产品管理我们，但是我们加上这个服务之后，帮企业员工成长，帮他们提高他们的工作效率，这种价值到位，他们的情绪反馈非常好。

所以这种服务到企业里面，我们整个复购率是非常好的。我们做SaaS的第一年一旦用起来第二年会持续付费，这是我们和其他的一次性卖软件不一样的地方。只要存活下来的企业都是百分之百的复购率，但是我们首先也是帮助中小企业很好的活下去。

关于未来，2016年下半年和2017年我们的未来展望就是会更大力度的从两个角度去发展整个企业。产品角度上，我们会加大数据分析企业智能化决策。我们未来也希望成为一个企业数据型公司，企业大数据公司，通过数据帮助企业再生产。另外我们在生产上会更广泛的铺设市场网点，争取在2017年辐射全国二、三线城市。相信通过企客云的努力，能帮助在中国的千千万万中小企业实现他们企业内部云数据的变革。”

实际应用下的企客云特色

CTO左书亮先生讲解了企客云核心包括三大部分：“协同办公；CRM和沟通交流。CRM核心还是对客户的管理，对业务人员核心还是对客户的挖掘开发以及维护。我们客户来源分为几种模式，第一种是手动添加；第二种是公司提供相关的客户资源，业务人员可以从公司资源总进行有效认领。同时管理员可以进行有效合理的分配。第三种，我们提供了两千万家企业数据，可以实时更新，可以方便多维度筛选，包括地区、人数等一键添加到我们的CRM系统里。

除了CRM模块是非常重要的模块以外，协同办公模块，包括动态等CRM信息。OA相关的功能模块，包括统计分析以及状态、日报、日程、会议、公告等相关的企业需要的所有的功能。

第一个是日报模块，可以快捷添加日报，一键将你的任务、日程以及相关申请导入我们的日报系统里，一键快捷发布，节省业务人员相关时间，提升他的整体工作效率。

第二块就是我们的网盘功能。我们现在网盘跟英国的modo公司进行深度合作，它的网盘和你的企业邮箱可以绑定，把相关附件拉到我们的平台中。第二我们和360网盘、百度网盘等所有的文件数据可以抓取过来，以多种视图的形式进行展示。包括移动端和PC端。

同时我们研发了深度搜索的功能，可以搜索相关文字、视频和图片的内容。这种搜索非常方便快捷。

第三块是视频会议模块。企业现在以年轻人为主，年轻人更需要的是扁平化管理，需要更多的沟通交流开放，需要面对面从上级到下级的交流。我们根据企业探讨以后得出一个需求就是视频会议。我们现在视频会议可以做到共享，可以控制发言人，还可以互相的传文件。

我们的功能模块还是比较多的，在此只挑选了一些重点的功能介绍。”

编辑后记：企客云四大特色，一、企客云功能全面，能满足用户灵活的定制需求，用户可以根据自身的需求选择所需的功能。二、细分行业用户需求，能满足医疗、法律、金融等细分市场，不同行业有很多不同于其他行业的核心功能点，因此企客云选择客户较多的细分行业进行重点探索，形成行业专属的解决方案。三、提供推荐系统，为企业用户推荐重点客户。企客云积累了2000多万家企业的名录，并且对企业名录进行持续更新，企客云用户可以免费使用这些名录。根据企业用户的业务等信息，为其推荐商机较大的客户。四、各种数据统计分析，让企业对客户信息、销售数据、产品信息、员工数据进行统一的管理和统计分析，为企业提供多种分析结果视图。企客云可以轻松地把这些系统功能打通,整合各种数据。

对于中小企业而言，客户就是企业的命脉，客户的数量与质量时刻影响着企业的生存和发展，企客云的深耕细作，必将为中小企业的客户获取及管理带来更多的助力。