TechCrunch国际创新峰会:中国的B2D市场

网易手机讯 由动点科技主办的TechCrunch国际创新峰会于11月19-20日在上海国际时尚中心秀场隆重举行。以下是圆桌会议的内容分享，邀请到的是七牛的李婧女士，友盟副总裁蒋桦女士，还有王军先生。

王淮：非常感谢大家来参加这个圆桌论坛，非常荣幸参加本节的论坛。希望大家做介绍的时候加上一两句回答这么一个问题，作为你们的产品究竟是什么，作为开发者，我为什么要用你的产品。还请王总先介绍一下。

王军：谢谢各位。刚才我在分享中已经讲了，其实我们帮助开发者解决两个问题，一个是有很多终端你没有，二，有很多终端在你不去的地方或是你根本无法去的地方，那边的用户情况怎么样，其实我想刚刚问题中间有一个很关键的问题，创业和挣钱。其实我想卖白粉的人一定不是为了创业，是为了挣钱，而我们是为了创业，真正创业解决的首要的问题是你为客户提供了什么价值。真正挣钱是一个结果的问题，不是说先赚钱后创业，那我们卖白粉好了。所以我跟大家分享一点，就是不能用纯粹的商务历年来做我们的事情，因为我们做的事情可能在未来的一年也许更长时间才能见到真正的社会价值和商业价值。谢谢。

Kii—DominiqueTU：有一点很重要，我们都是创业者，我们都经过了很多，现在的创业者比我们以前更辛苦了。我们可能以前有很好的机会，现在你们有机会更多，但是你们对手更多。从我们来说，我们有一个云平台，我们也是一个创投，我们希望找一个好的机会，我们服务的重点是怎么样大家用最少的钱最短的时间先把你的产品投入市场，学习，改善，接下来再改善。因为你们很聪明，你们在这里懂很多，但是最后一句话就是说，比我们聪明的人有更多。怎么从他们中间走出来，其实时间是很重要的。

李婧：怎么说我们七牛呢，现在有一句话挺流行，叫把公司做小，把客户做大。那这是一种新的经济下的一个流行趋势。在这个趋势下越来越多的开发者把他的互联网产品基于云服务打造。说到七牛，基于服务打造有两种放在云端，一个是计算能力，一种是数据的存储能力。我们做的就是帮助开发者管理数据存储数据，提供数据访问的加速以及做一些数据的云端处理的工作。回到刚刚问的问题，为什么开发者用我们，两点，一点是说从我们平台上面开发者服务的数量来说我们是越来越多的开发者意识到这个问题了。第二点是说其实我们一直在对开发者强调的是我们能够让开发者从起步阶段就站在跟巨头一样的角度，甚至更高。谢谢。

蒋桦：大家好我是来自友盟的蒋桦，友盟是国内最大的为游戏平台做的分析公司，我们也推出了一系列的开发者服务，包括消息推送，社交组建，支持开发者做开发、运营和基础设施等等一系列的服务。所以刚才王淮先生提到卖白粉的，我非常不同意，我们是卖水的，给大家在淘金的途中卖水的，让你们更好的挖金子，希望你们都能挖到金子，我们共同获取最好的收益。所以为什么跟友盟合作，我们一直服务开发者，我们服务了18万的APP，一直坚信的一个理念就是术有专工，我们选用一个第三方的平台来做，让你更专心的用在你自己的产品上面。

王军：琳达讲完之后我有一个突发奇想，大风起来的时候开发者都乘风飞翔，我们扶持开发者起来的，我们吃点剩的喝点汤还是有营养的。然后我们也健康了。

王淮：对，希望大家有这样的碰撞，我们聊的才更有意义。刚才某种意义是一个伪广告时间，这个机会也跟大家说明白了，我们是从什么样的角度解决这个问题。刚才王总提到核汤的问题，我想问一下蒋桦，你觉得这个汤是不是够到让做B2D市场的企业做的够大？如果可以做的够大的话友盟为什么卖掉。

蒋桦：首先我觉得这个市场绝对够大，这是绝对的，友盟做了三年，做第一天的时候我们就坚持这个市场，我们做了三年，依然现在坚持B2D这个市场。而且我们看到国内的开发者越来越多的人进入到这个行业里面，很多人已经获取了成功，这个我们坚定相信。第二个问题我们也是更想把我们服务做的更大，因为这个行业是初期的阶段，友盟做统计分析服务，其实开发者还有其他的需求，我们希望有更多的资源支持他们提供更好的服务，这是我们的初衷。

王淮：我想问一下王军跟Kii—DominiqueTU，你们两位提供的服务是国内外的开发者都有，我不知道有没有说错。从国内外开发者你们打交道以来你们感觉到什么区别，对这个服务的认可程度，你让别人用你的服务，还有付费意愿，他们将来可能就是会从这边来的，这些方面你们感觉到内外的区别能不能简单的讲几句重点的？

王军：其实他们来找你有一个很大的期望，希望你能解决一些他们不擅长的东西，还有一个就是这个行业也发生很大的变化。海外的开发者向你要的服务他愿意提供服务，而中国的开发者不愿意付费，大家都遇到这样的问题。但是这个发生了微妙的变化，恰恰是在今年，今年在中国有一个很快的上升就是游戏开发者的投入，每个月的流水差不多都过千万了，这些开发者其实可以很清楚的算出他所支付的成本和他不支付成本所获得的服务的损失价值多少。所以我想理解一点，开发者开始挣钱的时候才会愿意为他夭折的服务支付成本。今天开发者已经没有很大的区别了。

Kii—DominiqueTU：我先说这个差异性，这个差异性是非常奇妙，中国我们的技术团队通常这个技术成份都比较高，一开始我们把这个观念就是说我们服务器都承包了，他们主要专注在用户体现，还有APP部分的时候都说你这个平台好像没有什么技术团队来做的。但是往后他们会慢慢理解就是说，他们可能有很多不同的理念，很多不同的ID，他们可以更快的去把一些理念点子变成一个产品来测试，看一下市场是不是可以接受。一开始也问到说在场可能有很多都是APP的开发者，你们多少是工程师？是工程师的技术人员的举手？两三年前做APP的都是工程师，而现在你可能是一个教师，一个普通的家庭主妇。但是你都可以写一个APP，但是你要做服务器，这个很难，你的团队可能是，我跟我老公两个人就OK了。现在就是变化很大。马上说到钱这个问题，还是有差异性，刚才我也非常赞同，因为游戏也在慢慢改变，我们希望说，还是拿一个老话，当APP的开发者是很苦的，很多的都是希望有更多一点的空间，比如我们中国的服务有500万的用户一个月的。都疯起来才分我们一些钱。

王淮：如果你们开发者不想在你们身上赚钱，但是希望你们赚钱的时候分一点给他们。所以大家少一点戒心，多去研究思考一下他们的产品。因为从我的角度理解，我在中国美国都看过很多科技的公司，很多时候公司里面工程师的资源很多是花在重建和打造很多的轮子，没有把你最大的精力放在只跟你的产品，跟你想解决的那个相关的事情上。我是很相信B2D这一块有很多的事情可以做。但是回过头来，推广渠道，大家做了这样子的服务了，觉得也是解决了真实的问题。怎么让这些有需要的人知道你们，相信你们，使用你们、传播你们，这个问题我想让李婧回答一下为什么呢，因为我发现在不同的会议上都能看到七牛的影子。这几年做的蛮好的。

李婧：我还以为王淮说我们是最勤劳的服务开发平台之一。怎么样让开发者更愿意用我们做推广，首先这个渠道，七牛做的事情首先我觉得第一点是产品，现在互联网的时代，你说产品是好是坏很大程度上决定开发者是不是有更多的开发者用你们。有时候你不用太多的说自己怎么好怎么好，有几家用你，很快就能推广起来，我们有很多开发者的客户并没有做太多的推广，就已经被很多的开发者所知道。

当然七牛也确实做了很多让开发者知道我们的事情。比如一个说参加咱们类似TechCrunch这么好的面向开发者，面向创业者服务的会议，在线上我们也会做一些内容相关的营运，包括一些合作伙伴，我们前一段刚刚推出了一个开发者创意者的赞助计划。像梆梆我们面向开发者服务公司我们需要团结起来做一个联盟，大家一起面向开发者，因为我们更大的程度上是一个互补的心态。前一段时间我们在北京发布了一个云服务联盟，目的也让更多的开发者知道有这样的云服务平台给他们提供更好的云服务。

王淮：我想问一个直接一点的问题，我看到介绍的时候看到Camera360是你们的客户，打个比方，像这样的某种意义上算一个明星案例你们怎么搞定他们的？

李婧：不同的客户有不同的渠道搞定。Camera360其实是我们第一家客户。在去年我们刚开始决定从2C转到2D的这个模式的时候，很巧合，Camera360正在寻找云服务提供商，就我们两位老大直接飞成都面谈了一下。因为怎么说呢，一个点就是，前一段时间豌豆夹也提到一个三关合的一个东西，除了你七牛的技术，还有你服务的质量之外，还有就是大家都是创业团队，在各种气候、包括创业精神方面是很大的。其他的客户也有，有一些客户都是豌豆夹给我们推荐的，客户推荐客户也是一个重要的来源。

王淮：好像听下来水也不是那么深。

李婧：还有VC渠道，投资人也帮我们推荐了很多的客户。

王淮：我们碰VC这个问题之前，也请其他几位，做移动开发的都知道友盟，不知道你们一开始的时候怎么样把自己推出去的，也许创新工厂给你们很大的帮助。进了这个圈子之后，推广渠道里面的各种道道各种办法，希望大家三思而后行，听一下友盟怎么做的？

蒋桦：我非常认同你这个观点，首先要有一个高的产品这是第一位的，我们首先保证我们的产品是最好的，第二友盟最坚信的就是服务要好，我们做的是服务平台，我们CEO我们工程师都是做服务的，我们的微博有反馈了什么问题，都是24小时时时回答开发者的问题。第三个就是说怎么样让更多的人知道我们，只有两个层面，第一个是让更多人知道我们，第二个层面是怎么建立信任。因为做这个开发者平台来讲最大的就是信任问题。刚才我想加句国内和国外不一样也是信任的层面，国外的更容易相信第三方的平台，国内的话信任挺难的，大家都觉得说，我不放心用一个第三方的，还不如什么都是自己来建。一开始我们做的时候我觉得我们2010年那时候做APP开发的人相对比较少，我们最早的一些核心伙伴我们非常的感激，真的像我们的小白鼠一样，我们在纸上给他们画，说这是我们想做的事情，他们就开始试用我们的东西，不断的给我们提意见，做了我们第一批的开发者合作伙伴。之后我们做了很多事是更多的帮助生态系统的，比如我们曾经三年前的时候去了成都开我们第一场开发者沙,，让做移动应用的人聚在一起讨论一下怎么来做产品，怎么来做推广。所以我们曾经最多的时候大概一年取乐9个城市做了20多场活动，各种各样的线下的活动，其实不是宣传我们的产品，而是给开发者有一个交流的机会把大家聚起来，建立这个生态系统。包括今天也是继续要做这样的事情，因为真的不容易，做APP做创业是很辛苦的事情。

王淮：没错。我们回到刚才李婧提出来的VC的问题上。既然碰到了，我一直觉得，以我的理解，在VC圈混了两年，我觉得国家的VC对于开发者市场似乎不是非常的热心，觉得它离钱比较远。我知道你们都拿过VC的钱的，这个过程当中，你觉得找什么样的VC合适，找什么样的不合适？在跟VC交流的过程当中，有什么样的经验教训给大家分享一下。

Kii—DominiqueTU：我们刚才讲了我们是赚小钱，我们VC的时候可能要找一些跟我们理念比较相同的，他们明白这条路往下走是什么样子，但是我回想以前在其他的公司招VC的时候，可能有一些经验分享给大家，就是说，从VC的角度，你们可能也看到很多的论坛都是这样讲的，就是看团队。我非常非常同意，就是看团队，看你们怎么去面对这个事情，你的理念是什么，这个还是非常非常重要的，你真的明白在做什么吗，你有想过6个月以后你会怎么样吗，达不到这个用户量你怎么办，还是说我们只是往前冲。你们真的有想清楚吗，这个是真的非常非常重要，我看过很多的团队，他们有很爱他的产品及但是他不知道往下怎么走。

李婧：我提一点反对意见，刚才刚才说VC犹豫投这个项目，我觉得还好，我接触下来VC面向开发者的创意团队市场还是蛮看好的。接着刚刚咱们Kii的说法，VC看项目就两点，一个是你这个市场是不是够大，这个团队是不是够靠谱。我觉得我们团队很靠谱。刚刚几位的描述都在证明这个市场是靠谱的，所以我觉得，如果我们在座的有此类的面向开发者的团队的时候，其实只要你觉得你做的事情跟你们的团队基因是合的，你们又看好这个市场，拿VC的钱其实不难。

王军：刚才两位嘉宾说的话题我也认同，首先，做事先做人，回到你刚才提到的那个话题。作为B2D我们首先要有一颗做佣人的心，第一要为主人着想，第二就是不要碰主人的意思。首先，做事先做人，当然投资人我想他投你这个团队这个项目，跟我们一般的考虑不一样，这个跟每个投资人的习惯不一样。比方我见了很多投资者，他们先问你的财务报表，这样的话我就说我们不用再谈了。我跟我的客户前后只讲了15分钟，没有讲完就出去喝茶了，首先这个过程当中你带给他的视野感到信赖，那时候就是像谈恋爱一样，直接问他要多少。

蒋桦：正面方面来看市场还是很看好这个服务的，所以我觉得这个里面还是有很多的机会的。

王淮：听完四位的说法之后我觉得我的商业观点也改变了，我一直以为在看这个市场的时候我是一个少数派，但是还是有一些人怀着理想的主义精神，这已经不是理想主义了，而是实际上将来要做大，做成一个有意义的机会。我估计4位是这样看的，我也希望这一块有非常好的企业大的企业出来。从咱们国家的市场来看，它绝对应该有很多非常靠谱的大型的提供服务跟工具的公司存在。刚才我提了很多大一点的问题，我现在提一个小一点的问题，你们自己做企业的时候，是不是也用其他公司的第三方服务。打个比方，你们代码托管是用哪种方式，这样的工具怎么使用和思考这个问题的。既然你们是做这类服务的。

蒋桦：我们用了很多的公司，我们的代码管理都是用这套东西，包括技术层面和项目管理的东西，谷歌，整个Email在谷歌上面是一个最有效的文档管理的系统。市场方面也用很多的第三方的工具比如也有非常好的做营销推广的工具。我们非常的支持，我们做第三方服务，有很多地方不是我们专长的时候没有必要自己搭。我们一开始做邮件营销我们自己搭了一个，在谷歌的基础上，由于Gmail的线只能发500封的邮件。如果这样的话产品更新我们发一周给发不完，我们换了第三方工具以后效率就提升很多。

李婧：其实像我们做云服务得更要倡导把一些非核心的东西给第三方去做。我们是第三方的用户，我们代码也有，项目管理技术管理方面也是第三方的工具，包括市场营销，也在用CRM，也在看国内的一些CRM的产品，包括我们自己的现在还在用明道，也是我们的客户。越是云服务越倡导这样的理念，因为现在讲精益创业，用第三方的基础上做你的起跑点会比别人高一些。

Kii—DominiqueTU：刚刚两位讲的我们几乎都用了，我们为什么用第三方的服务，第一他们实在非常不错，第二是我们需要很专注，因为我们是这个领域发展很快。现在工程师不好找，好的工程师更不好找，很多好的服务我们都用。

王军：答案是肯定的，我补充一下，选择第三方服务的时候一定要看这个第三方服务跟你的价值观是否一致。我不想说某些公司的服务我们一定不会选的。但是我说我们选了谁吧，比如有一些我们自己也有一些小的管理工具，像明道等等我们都会用，包括我们在座各位的服务我们都在用。但是如果某个企业以服务开发者的名义提供很多的服务其实是别有用心的，这些即使想当裁判员又想到运动员的就不会选。

蒋桦：如果你做第三方服务一定保持这个数据的安全性。这个很重要，因为我们是做书记，我们一直承诺这个，我们也用过一些服务，我们完之后有点失望，下次就不会用了。

王军：对的，我记得去年年初和触控有一个对话，他说有一些服务你一定要选有底线的企业，中国很多的企业，特别是很多以各种名义服务开发者的企业是没有底线的，这种服务的企业一定不能选。

王淮：我们接着提到另外一个问题就是数据安全的问题，你们采取什么样的机制来保护这些数据的？

李婧：琳达刚刚讲了信任的问题，我觉得信任是安全的一个基础。安全其实是一个相对的一个概念，什么叫安全，而且安全也是一种信任的一个感觉。我接触过很多很多甚至是所有的客户在面谈的时候都会问我一句话，你怎么保证我数据的安全，我会这么跟他讲，说首先一，我们看安全是跟什么比，你自建服务和放在云服务商，云服务对你的数据更加爱护，甚至像刚刚说的，你不要既当裁判又当选手，我们当裁判就是保护好你的数据，一个你的数据怎么一直保证不丢失这个问题，对云服务来说，再一个就是说，你的数据是不是会被窃取。这个是靠你内部的窃取，靠这个机制、运维和开发怎么分开，第一位OS怎么运作，这是管理层面的东西。外部我们一个会对客户说你真的觉得数据有安全问题的话可以自己加一层密我们也会加密，是双向选择的。

Kii—DominiqueTU：可能是两方面，一方面是说本身这个团队对这个安全方面的经验，比如说在我们面向的客户好像运营商、银行、当然我们非常了解要满足这些客户的要求，我们怎么把一个运营商级的负责带到个人的开发者，这是一块。但是我觉得另外一块也很重要就是说，你在跟客户服务的时候，根据你的服务的承诺能不能保证，你保证客户说，人家还没有跟你合作的时候你说什么都行都会答应你们。但是往下走跟着你一起走，他的产品跟着你服务的时候你怎么样配合他们这很重要。

王军：我快速补充一下，说到安全第一个你一定要有手段。我们只做黑盒测试，不碰客户的隐私和代码。还有就是借力，我们所有的服务都是放在云上，服务手段、备份和整个架构，我们运行测试了2000多万次，还没有出现大量的用户数据的损失等情况，加密当然也是做的。

王淮：大家看到了，四位老总直接间接说了对数据安全的关注，还有做有底线的企业。将来如果出问题了就把今天这个视频拎出来找他们麻烦。

蒋桦：没有问题，友盟做了三年了依然坚持这个底线。

王淮：最后，你们招人吗？这个广告。

Kii—DominiqueTU：我们云端和创投都招人、工程师、市场的都要，我们就在门口，大家可以找我聊。谢谢。

王军：我们一直为有梦想的有创业意识的耐的住寂寞的，有美好前景企盼的人士敞开大门，门永远是敞开的，每天都在招。

蒋桦：如果你希望通过数据挖掘一些你看不到的东西希望你加入友盟，从产品、技术、市场都在招。

王军：我给他们打一个广告，他们的午餐不错。

蒋桦：对，的确。

李婧：我们也招人，我们从服务、技术、市场开发都招，如果你现在加入七牛的话我们下周一起去泰国，谢谢。

王淮：一会我递简历来还得及吧。我是做技术出身的，加入这样的公司，至少对技术人员提高你技术上的修养有很大的帮助的。你加入他们做的事情能够让你将来得到各种各样其他的成绩，在更早层面上给你最大的挑战。所以我希望如果是好的工程师，大家利用好这个机会，为咱们中国的开发者事业做点贡献。谢谢大家。