专访金星光：95后的美妆品市场有什么不同？

在一场关于95后玩什么的主题峰会上，网易时尚与PAPA RECIPE（春雨面膜）大中华区COO金星光探讨了一下95后的美妆市场，来听听他是怎么解读的。

网易时尚：您好，今天的超声波峰会整体上是以95后为主题的，因为这个人群现在是一个逐渐崛起的消费群体，那对于70后和80后来讲你觉得这个群体最大的特点是什么？

金星光：他们会愿意去尝试新鲜的东西。比如一个产品，只有一个点吸引了他们，他们就愿意付费购买，比如我喜欢黄色，我喜欢蜂蜜。营销内容上的一些点也会促成他们的购买行为。其实在消费这一点上，70后、80后会相对理性一些，不会因为产品漂亮就购买，可能会基于当时的状况，不论是经济原因或者其他的外围因素。他们会对整个购买行为进行一个评估和判断，再去搜索这个产品的口碑怎么样。所以70后、80后的消费路径会稍长一些。这也是为什么大家现在都在做事件营销，其实就是针对95后的消费特点，打造吸引他们的点来促成购买。之前有个口红找到了《中国有嘻哈》的明星Rapper PG One，结果产品瞬间就卖断货了。这和我上面讲的道理是一样的，粉丝们对产品的购买行为正是基于他们的偶像在代言。

网易时尚：您刚刚也说了开拓一个市场很困难，其实一个进口品牌进入到中国市场一般会有一个适应期，最开始进入中国市场的时候你们觉得最困难的地方在哪？

金星光：对于一个进口商品来说，最困难的其实还是让大家认识你，以及通过什么途径让大家认识你，而且通过怎样的途径让大家对你的产品进行第一次的购买，再做第二次的复购，其实这是流通体系等方面的事情。

网易时尚：这些商品本身也是流通体系中的一个环节，但这些东西都离不开消费者，您是怎样看待您的品牌和消费者之间的关系呢？因为这个品牌的定价相当于一个开架品牌，不像一些高端产品的定价，您在这方面是怎么定位的呢？

金星光：之前是做To B 的工作比较多一点，前两年开始扎根到国内，做一些品牌方To C这方面的事情。其实我们就是想更好的为C端服务，让他们感受到我们品牌独有的一些理念和价值。我觉得B端可能无法完全传达品牌所想要表达的东西，所以我们才开始扎根于C端的。

网易时尚：那在C端要怎么去维护用户呢？现在品牌也有很多，用户的选择也比较多，每天都有很多新产品出现，但是要去维护用户的忠诚度应该是一件比较难的事情。

金星光：和刚刚聊到的一样，首先我们不会盲目扩大生产量，不会让我们的产品在质量方面出现问题，例如复购的消费者对产品质量存在质疑，或者其他问题，这些情况我们都会尽量避免的。所以我们在整个生产过程中，会严加把控产品的质量等一些细节的问题。我们目前已经开设了天猫旗舰店，这相当于我们有了一个直接面向消费者的平台。我们会直接给消费者传达我们想传达的理念和内容，也会做一些IP方面的延伸，让消费者的生活和我们产生关联。这就要求我们一定要走进消费者的生活，比如他们在敷面膜的时候可能会需要一个发带等这些简单的需求，我们就可以做一些相对应的衍生物，来解决他们的这些小烦恼。

网易时尚：春雨目前主打的产品是面膜，也有护肤、彩妆等其他的产品线，彩妆是前不久刚推出的，您推出这条产品线是因为春雨后续会对这一方面有一些规划吗？

金星光：出彩妆的原因是因为我们的很多粉丝用户会给我们提要求，问我们为什么不出彩妆产品呢？我们收到了很多这样的反馈，后来我们决定做彩妆的初衷也是因为消费者有这样的具体需求。每一个终端消费者都可以在我们的柜台中购买到面膜、水乳、彩妆等，当然我们也希望春雨的产品可以多进驻一些柜台店面。此外，彩妆市场从整个美妆市场来看也是非常重要的一部分，增长趋势比较迅猛。

网易时尚：目前就面膜来讲，主要的消费人群是女性，但是面膜这个产品对于部分人来讲并不是每天都会用到的高频产品，你觉得在护肤需求上面膜会占多大的比重？

金星光：我觉得面膜占得比重还是比较大的。因为据我了解，一个女生一周至少要敷三次左右的面膜，当然这个数据不是平均的，因为我周围的一些同事、朋友几乎是每天都要敷一片面膜的。这些消费者囤积的面膜数量，很多不是十几片，而是上百片。所以我觉得部分消费者对面膜的需求量还是很大的。像水乳虽然每天都会用，但是它不属于快消品，买一瓶可能可以用一个月，但是面膜可能七天、十天就能用完一盒。

网易时尚：您现在的面膜主要以贴敷式为主，但是现在有很多产品是涂抹的、撕拉的模式，你们会考虑跟上潮流去做一些产品上的变化吗？

金星光：我们本身也有撕拉系列的，也有粉丝在购买，只是贴敷式的面膜占得比重比较大，对其他的产品形式我们的关注度会相对低一点。

网易时尚：刚刚您演讲的时候也提到了，要跟时下的潮流APP展开合作，这样的考虑是为什么呢？是您觉得这是一个趋势，还是自身想去尝试？

金星光：这其实是一个趋势，大家都在聊品牌升级、消费升级，这是一个确定的方向。在这个过程中，流量红利是会逐渐消失的。与以前不同。其实我是想跟这些APP、互联网的KOL或社群去合作的原因，是因为我们可以精准的针对用户群做一些事情，比如95后的群体，我就去找95后的APP。我们想做一些有温度的内容，让这些有温度的流量能把这些温度传给消费者，我觉得就是一个很好的事情，也是符合初衷的。

网易时尚：现在搜索春雨，会出现爸爸的礼物，我们品牌在起名字上面有什么来源吗？

金星光；春雨系列属于PAPA RECIPE这一母品牌旗下的产品。在中国，使用英文作为品牌名称可能在阅读和搜索方面会带来不便。中文名称就不一样了，消费者可以直观的去搜春雨面膜这四个字，这对他们对品牌产生认知是非常关键的。我们其实也在加强品牌印象的渗透，就像参与这次的超声波峰会，也是想让大家知道春雨面膜其实是爸爸的礼物，是一个父亲给女儿研制的化妆品，做一些深度理念的传播。