互联网套餐装修模式未来成败关键

【专栏·锐观点】

作者：刘荣

塞纳春天整体家装CEO 刘荣

2015年2月，随着顺为基金领投的爱空间祭出“699元/平米”的标准化大旗后，搜房网推出666、有住网推出599、实创推出了688。。。。；多家主营互联网家装服务的网站纷纷上线。“互联网+装修”仿佛一夜之间就火遍全国。特别是这大半年几乎每星期都会冒出这些“99家族”，但是如果不解决以下两个问题，估计前景不容乐观。

第一：这是一场烧钱大战，目前市面上大部分互联网套装都是利润非常低的情况下还和传统装饰公司一样烧钱去做推广，同时运营费用也没有比传统装饰公司省下来，怎么样降低新客获取成本和提高运营效率便成了这些公司的头等大事。

目前能见到的获取客源的方式有三类：一类是传统的如线下的地推、扫楼、广告、线上的百度推广、网盟等付费方式及SEO；第二类是在天猫、淘宝、京东等电商平台开店铺，第三类是社交媒体的方式如微信、微博、QQ部落、豆瓣等，

目前好多互联网家装公司还是用的第一种的方式获取客户，显然他的新客获取成本和传统的互联网公司没有什么区别，如果能把三种方式都用的很好，在得到第一批种子用户后，强化用户体验，把工地每个环节都做好，把每个工地都打造为样板间，建立起“以工地样板间为核心的动态营销体系”，让业主感觉到值得传播或分享，让工地产生回单，让用户自动转介绍，这样才能降低获取客户的成本，才能避免互联网家装陷入持续烧钱的状态。

家装虽然是低频消费，但也是口碑传播非常明显，因为消费者对家装基本上都不懂，再加上搬新家时都要亲朋好友来祝贺，所以如果你的消费者能逢熟人都说你好，那么这种口碑式的传播必然能引导二次消费，所以互联网家装公司应该学习汽车4s店的服务模式，做到“装修完成时是重新与客户建立联系的开始”。

装修行业是消费者满意度极低的行业，互联网装修的出现让消费者装修过程更加透明，更加具有确定性，互联网装修套餐的包死价解决了传统装修企业高暴利、乱增项的问题；免设计、管理费等很多以前需要收费的项目，让消费者确实得到了实惠，互联网装修工期固定，一些第三方担保手段如“支付宝”“装修保”的使用让消费者更有保证；所以，在口碑打造方面，互联网家装公司与传统装饰公司相比更有优势，更容易获得用户的口碑。

第二：目前互联网套餐装修模式里的主材，虽然大部分都选用一线大牌主材，但很多都是工厂的尾货或者工程款，怎么样让自己的套餐里的主材产品款款都经过精挑细选，不仅质量可靠，而且款式新颖，符合目标客户的口味，这将成为各大互联网家装公司竞争的关键点。

目前互联网家装套餐里很少有各大主材厂家的新款或经典款，究其根本原因是因为目前绝大部分互联网家装公司对主材商家的议价能力不强，现阶段互联网家装公司如果月开工量能达到300单以上已经算是非常好了，但是这个单量对单品类的主材商来说就如九牛一毛（还没有他们终端零售店的一个店铺月销量高呢），所以现在好多互联网家装公司口口声声说是FTC，实际上有很大一部分不是从厂家拿货的，而是从大的批发商或中间商拿货的，因为大的批发商和中间商每次向厂家下单都是几千万甚至上亿元，议价能力非常强，相比起这些中间商来，互联网家装公司的主材量就是小巫见大巫了。

未来的互联网家装套餐很可能逐步演变成“一站式拎包入住”模式，即“施工+主材+家具+软装+智能家居”一站式服务。而“一站式拎包入住”装修模式里施工部分只占到整个客单价的20%以内，剩下的全部是材料。由此可见在未来互联网套餐家装公司里，供应链整合是多么重要的一环。

所以未来互联网家装公司的供应链管理能力，主材产品的快速迭代能力，甚至通过大数据分析出消费目标者消费习惯和对产品的喜好，并根据这些开发出更适合目标消费者的产品的能力，将成为它的核心竞争力，90后的消费者是个性张扬的一代，如果我们的互联网套餐的“标准化”的装修里的产品，不能跟上潮流，必然会被他们所抛弃。