近日台湾智冠科技市场投资处主任徐德航在《天下杂志》再次发表了一篇名为《游戏「英雄联盟」的坚持：牺牲付费转化率，维持游戏平衡》的文章，在之前的一篇文中徐德航主任称LOL这款游戏比起传统的MMO游戏缺少让玩家变强的道具，而这类道具通常是免费游戏厂商的主要收入来源。英雄联盟缺少这个诱因，收入恐不如传统游戏稳定。
在最新的一篇文章中，徐德航称英雄联盟一年亏损8.2亿元人民币，这款游戏的付费用户转化率太低，赚不到多少钱。这番言论在台湾玩家中掀起了轩然大波，众多玩家纷纷在论坛回帖表示愤怒，小编收集整理了一下原文以及台湾玩家的精彩回帖，由于文字太多请诸位耐心观看。
人物资料：
徐德航，2002年退伍后就进入游戏新干线，推广《仙境传说Online》。从台湾市场出发，到长期派驻大陆及香港，回台后从事《三国策Online》在台完整上市工作。一年后回到智冠母公司加入《终极》、《篮球火》游戏开发项目当任企划主管。现职于智冠科技市场投资处主任，负责评估与购买热门轻小说作为游戏改编之用。另外评估数字内容产业等新创公司的投资潜力，熟悉两岸游戏产业发展脉络，拥有丰富的产业人脉。
以下为正文：
感谢有物报告主编Michael的邀请，让我谈谈游戏产业。我个人目前任职于智冠科技，担任市场投资处主任。进入游戏业今年迈入第十年。我负责接触新创公司、寻找公司业务合作或是未来发展的机会，因工作的缘故看游戏跟一般人只看好不好玩的视角不同，比较在意商业模式是否稳固、是否有长远发展性等。
前阵子天下杂志询问我对《英雄联盟》（League of Legends）这款全球最受欢迎游戏的看法，我说了很多很多。从游戏模式到Riot Games公司崛起的过程，甚至母公司腾讯的财报分析都有提供。不过天下杂志碍于版面，还有主要读者是四、五年级的白领菁英，对游戏产业与游戏模式都很陌生的关系，最终文章呈现上跟我预期有不少落差。其中最受争议的是下面这段文字：
「但是，智冠科技市场投资处主任徐德航观察，让玩家变强的道具，是免费游戏厂商的主要收入来源。英雄联盟缺少这个诱因，收入恐不如传统游戏稳定。」（原出处：天下杂志514期《只做一种产品 登上全球第一》）
很多玩家看到这段都愤慨万分，很容易想到台湾游戏厂商常常把在线游戏当免洗筷，在上市的时候贩卖很多强力武器虚宝，将游戏平衡破坏殆尽，只为了要快速回收投入资金，然后人去楼空后就把游戏收起来再做下一款。这样的厂商还敢说已经全球爆红、风光数年的《英雄联盟》收入不够稳定？这会不会太过了？
英雄联盟是武道大会，每个角色不能独强
我们先从英雄联盟游戏模式娓娓道来。英雄联盟的模式是实时战略模式，更精确地说是实时战略中的DOTA 模式（Defense of the Ancients）。为了让读者容易理解，我用很简单的譬喻来说，这模式就像是拳击比赛或是武道大会。每一回合中，玩家可以一次击倒对手，或是有效攻击赚取点数，然后最后比积分谁多。拳击比赛规则必须非常公平，不会有轻量级去打羽量级，或是玩家可以用不一样的武器去攻击对手。武道大会就可以允许大家用不同武器，但至少每个人可以选的武器都要有特色，不能哪个武器独强。如果有破坏这平衡的武器出现，谁拿到这个最强武器谁就赢了，那这比赛肯定不好看。都知道结果的比赛你想看吗？
英雄联盟收钱的方式跟传统实时战略游戏不同。像星海争霸（Starcraft）是买游戏要钱，英雄联盟却免费让玩家玩，任何人都可以选游戏角色上擂台比赛。但是这些游戏角色是有使用期限的，期限一到，你要用这些熟悉的角色继续玩就要付钱买下。另外每个人都会希望自己的角色看起来跟别人不一样，他们就收装饰费用，让你的魔法攻击就看起来跟别人不一样。
问题是每个游戏角色就像是刀、剑、枪、锤等不同的兵器，每种武器推出都必须斤斤计较游戏平衡性。如果角色太强肯定引起玩家反弹，太弱又没有人玩。这些游戏角色个个是精品，玩家爱用熟悉的角色，也肯定也不会随意换角色。就像如果你刀剑枪锤都会使，你肯定没有独学剑术强大。玩家常用的角色就是那几个，魔法与外观的变化都有限。这样的游戏会要玩家花很多钱吗？
为好看付钱，消费动机不如传统在线游戏
2012年03月，搜狐新闻就曾报导英雄联盟开发商Riot Games一年亏损8.2亿元人民币。所以英雄联盟即使已经有超过7千万的玩家，同时在线超过4百万人，但用户花钱的地方却是很有限的。不然这么多人玩的游戏会亏钱？太没道理了吧。另外英雄联盟可以说是世界第一名的游戏，若我们就以高盛预估英雄联盟今年可以赚一百亿台币的营收来说，跟其他第一名的游戏来比，例如在中国大陆在线排名第一位很久的韩国游戏《穿越火线》来比，《穿越火线》光中国单一市场，一个月就可以赚进4.9亿人民币，推算全年60亿人民币上下，高出《英雄联盟》全球营收三倍之多。
所以我想表达的就是，英雄联盟为了对战上的平衡，所以不能用传统在线游戏卖武器或是道具收费。用户为了好看这类的消费动机就没有传统游戏那么强，同样用户规模赚钱能力远远不如传统在线游戏，更精确的说就是用户的付费转化率不高。记者引述我意见，但用稳定这一词来概括，不能说不对，只是没办法表述的这么精确。
英雄联盟的自我突破
游戏商做出玩家愿意掏钱的游戏，却不一定是玩家心目中的好游戏；但是做出玩家都不愿意掏钱的游戏，却也不一定是坏游戏。毕竟这两者不是必然关系。英雄联盟是世界级的好游戏，说它赚钱能力不够好，也只是拿其他赚钱第一名的游戏来比较。台湾游戏公司不应该看到英雄联盟成功，就模仿它 DOTA 游戏模式。上述的分析就是说明这模式很难赚钱，若你没有做得跟英雄联盟一样平衡又好玩，不要选这种游戏模式。就是要选也要走出自己的路，设计不同的营收模式。
从英雄联盟CEOBrandon Beck接受记者的访问时也谈到付费转化这个关键议题，同时表示公司内部已经成立一个创意团队，准备好好将一百多个已经广为世界所熟知的游戏角色，发展周边市场或是推出新游戏。英雄联盟没有被全球第一冲昏头，也认知自己游戏先天的缺陷，未雨绸缪去开发新的营收来源，小心翼翼的发展将英雄联盟这个招牌捧好擦亮，这实在值得台湾游戏厂商学习。
但是真正该学的是英雄联盟在意游戏性，精雕细琢的游戏开发精神。玩家骂得最凶、最在意的其实是台湾游戏厂商经营在线游戏的方式，总是炒短线的模式，破坏游戏平衡然后捞一票就走。今年台湾游戏产业严重不景气，但是遗憾的是台湾游戏产商面临亏损，居然第一个动作是砍掉研发部门。别说是学习英雄联盟开发游戏，台湾游戏厂商响应亏损的方式就是连游戏都不开发了，这真是非常非常的糟糕，马上会自食恶果。容我以后再为各位有物报告的读者分析这些厂商的心态，以及我心中最好的游戏收费方式。<正文完>
下一页为台湾玩家精彩评论。
台湾游戏玩家伊达铁炮队：
游戏公司本来就是要赚钱的没错，但是有多少游戏就是为了这个平衡性，玩家变少，最后落得停止营运的下场。而且，难道他不知道光英雄跟角色皮肤就可以形成多强的消费动机吗？在我看来，就付费的地方，LOL不是要一个玩家花很多钱，而是要很多玩家花一些钱！后面又举例《穿越火线》在中国一年预估赚进60亿人民币，是LOL全球营收的3倍，我不知道是真的还是假的，但我只知道现在LOL在全球都有定期的联赛。RIOT想要永续经营！
RIOT目前的经营方式可能赚钱的速度，没有其他游戏快，但有很高的机率，会赚得久，因为RIOT不只赚到钱，还有赚到商誉！商誉也是会影响赚不赚得到钱！ 这点没有人会否认吧。LOL不赚钱？那是有比较对象之下吧，而且还是只比较“钱”？
今天LOL的外围要是更加多样化，（S2比赛时好像有卖不少，但至少台湾买不到..）就像楼下有人提到，像日本ACG那种模式，实体外围等等，只要规划得当，这些不会赚吗？
台湾游戏玩家Rannie＊雷霓：
玩家之所以会在传统在线游戏投资，主要原因并不是什么想比别人强、比别人优越，而是一种本于养成的成就感。当你把养成的成就感达成的模式单一化成金钱赛跑时，玩家便会弹性疲乏，开始感到厌烦。
文中提到：“这就是为什么近年来竞技类的游戏会越来越多人玩，MMO大家仍都是碰那几款，因为玩家们花钱花累了，剩下都是砸钱买面子的。据了解，腾讯游戏最早布局于2002年，10年时间中打造了多款成功的自主研发游戏，并代理了《地下城与勇士》、《穿越火线》等多款经典游戏，2011年更是收购了开发《英雄联盟》的美国游戏开发商Riot Game的大部分股权，进行全球布局。更重要的是，它是腾讯的“现金牛”，公司76.5%的收入来自于这个部门。”
如果一间赚钱的公司有76.5%的收入来自于一个游戏，而他另一款代理游戏（CF）收入60亿，那《英雄联盟》赚了到底多少钱?
分析的最详细最精彩的一位台湾玩家矮人钟：
我其实真的很不想吐槽，你们没发现徐主任在忽悠你们么？马X九：“景气不好，大家要共体时艰。”
在座各位有人看不懂这句话？但问题是，我们要研究的一直都不是共体时艰的意思。而是真的每个人都共体时艰了吗？还是我们小老百姓缩衣节食，你做大官的躲在总统府吹冷气？
所以重点不在于智冠主任他说了什么，而在于里面的东西是真or假。
如果光是看他用很漂亮的话术就被唬到，然后自以为是的解读还认为自己顿悟了什么真理，那你真是把鬼当神拜。一道公式或许写得很漂亮，但里面数字都错的，根本就没有讨论的必要。
什么东西是真？我来告诉你。
智冠自民国100年高峰期9块EPS过后，这两年都在3块打转，获利缩到剩1/3，WHY？不要去看智冠哥讲啥，先看看这数字再想想，如果他讲的道理这么伟大，他家公司为啥会赚不了钱？
请告诉我，听不懂，很简单。这他X的就是智冠的ELO啦，他ELO只有3你还听他喇低赛，如果板上有一个ELO只有650然后写了一大篇心得文去教ELO2000的人该怎么玩游戏，你们会怎么想？
用这个道理去想想智冠哥的行为，你只会得到两个字，好笑。不过智冠还不是最惨的，看看游戏橘子，不要说赚得少，连赚都没赚，亏一屁股，去年还裁一堆人。ELO已经穿破地平面来到地表下了，这根本是奇迹。
红心辣椒+华义=EPS 0块保卫战>遇到好队友就赢，遇到烂队友就输。网龙=含金量大缩水，智冠获利下滑主因。
好了好了好了，讲这么多家公司是想表达什么意思呢 ？嗯，我们一起来想一个问题：以上哪一家游戏公司不是用智冠哥的逻辑在经营？
如果这个道理真像智冠哥讲得那么伟大，为何营收会下滑？ 为何会亏钱？说不出来了吧？
以前我玩《无尽的任务》时，里面有个公会叫《闇夜星光》，他们会长的签名文件我印象非常深刻，到现在还记得那句签名文件叫“我不管你有多强，我们游戏里见真章。”是呀，打嘴炮谁不会？问题是人权指数摊开来一看就见光死。
公司赚钱就赚钱，不赚钱就不赚钱，讲那么多漂亮话是有屁用？现在事实就是，玩家不付钱给你呀！管你卖多强的宝物，管你对台战多好，玩家就不付钱给你呀！
人呀，好逸恶劳，非常非常非常容易受偏见和主观意识所宰制。所以世间没有永恒不灭的王朝，没有永远存在的企业。这个道理简单，但当局者迷，在那个位置上的人永远看不清。
所以柯达会觉得相机数字化是错的，结果就是柯达倒了；所以诺基亚会觉得手机智慧化不重要，结果就是诺基亚快倒了。其他错估形势的例子还有像索尼、易利信、任天堂、惠普等等不胜枚举。
他们都曾经有过辉煌的历史，他们都曾经掌握住时代的脉动，但他们现在的共同特色都是在为存亡奋斗。
WHY？紧守过去的成功公式，而有意无意的忽略掉大环境转变。这就是WHY。
今天台湾的游戏公司也是犯了一样的错误，没有察觉到时代的变化，所以才会从盛转衰，智冠哥这篇文章就是在告诉各位「嘿！我还抱着10年前我刚入行时的成功ABC喔！」
那我们回过头来看看RIOT GAMES和他的英雄联盟：
德国银行分析师阿莱克斯•姚(Alex Yao)：在过去几年，腾讯在网络游戏方面取得了巨大成功，但是中国网络游戏行业的动态因素迅速发生变化，一方面市场发展的速度开始放缓，网民的数量增长也开始放缓，另一方面使用者增长也迅速从客户端游戏向网页游戏和移动游戏转变，考虑到这些方面，这会对腾讯推出新游戏产生什么样的影响？你们如何看待腾讯未来两三年在网络游戏领域的发展？
刘炽平：在游戏方面，我们拥有市场上最大的产品群组。因此，我们参与到游戏行业不同的增长领域。例如，如果回顾过去几年的高级休闲游戏，我们推出了一些新类型游戏，并获得了极大的成功。我们继续利用自己的流量平台以及在游戏行业方面的专业技能以在这个高增长市场发展自己。另一方面，我们相信游戏业务的发展也与能否推出新游戏有关。例如，这个行业里如果大家都是推出相同类型的游戏，发展并不大，但如果你能推出新类型游戏，吸引玩家注意，这会说明推动增长市场份额。《英雄联盟》正是这样的一个例子，这款游戏是一个全新的类型，创造了新的市场需求，而不是抢占他人的市场份额。因此，我们的理解是创造优质的新游戏，瞄准市场内尚未得到满足的需求。同时，我们也开始第一次关注国际营收，我们将向这个领域分配更多资源，在中国之外创造一个更大的市场。
以上是腾讯2012Q2财报公布电话会议，国外分析师提问，总裁刘炽平的回答。
游戏公司营收下滑的主因在哪？非常简单，因为移动通讯业的崛起。现在很多人不玩MMORPG了，我们不要说OLG，在线游戏涵盖范围太广。就说那个打怪练级刷宝物的游戏类型，玩的人越来越少。
你说智能手机游戏不也有MMORPG？没错，但你仔细去观察智能手机游戏，受欢迎的智能手机游戏有一个很大的特色是传统网游没有的特色，就是社区化。结合现实生活+社区+有的没的等乱七八糟的东西，游戏本身反而变成了其次。
手机游戏主打小品，你在那边搞啥强不强，卖虚宝让人民币币战士爽，嘿嘿，没多久人气就散了。而想要靠一款手机游戏卖道具去支撑一家资本额12亿的公司，我可以很清楚的告诉你，不可能。
智冠哥那套逻辑想搬到手机上继续赚，我只觉得好笑。手机游戏未来会取代PC游戏成另一个主流，这是无庸置疑的。你看最近NC SOFT执行长的谈话就知道砸大钱做的《剑灵》，结果还不如几年前的《永恒之塔》。
不是《剑灵》不好，而是现在玩电脑的人少了。就像网络游戏取代单机游戏一样，手机游戏会再一次让历史重演。
腾讯点出了一个道理，如果你现在还想出一堆WOW-LIKE那种在手机上面就可以玩到的游戏，绝对没前途(是的，智冠哥，他在说你)。
而为啥《英雄联盟》好？因为它独特，因为手机游戏短时间内还无法复制这类游戏体验，所以为啥腾讯愿意溢价6-8倍去买RIOT GAMES。你以为人家是白痴？人家光是去年第三季就赚了400多亿新台币，买40家智冠还有得找勒。
你以为他投资真是丢海里？还是在墙上射飞标决定？英雄联盟欧加美约有100万实际上线玩家(2011年数据)，平均有15%的玩家会付费，每人每月消费金额平均为20块美元。
1000000x0.15x20x30，拿起手边的计算器敲一敲，RIOT每月有9000万台币进帐，一年是10.8亿，当然，这是营收，实际的获利要扣掉成本。
很多人会拿那篇搜狐的新闻来说嘴，你嘛帮帮忙，那是合并后的会计帐不是 Riot Games亏8亿，是为腾讯带来8亿亏损，帅在脸，懂不？购并刚好在第一季结束的前后，腾讯愿意溢价买贵这间公司，就是不怕你花他钱了。
随你花，花了能赚回来就好。你怎不去看2010年腾讯从RIOT那边赚到多少钱？(2011年腾讯年报P140)单位是千元人民币，自己x4再x股份推上去，就知道拳头社2010年赚多少。
然后再想想2010年的《英雄联盟》是什么，现在的《英雄联盟》是什么？你说6亿对家产400亿的腾讯来说跟鼻屎一样大？是没错呀，但是人家连对颗鼻屎都肯花钱长期投资了。台湾厂商一亏钱就把研发人员裁光，相形之下一对比。一堆人看不懂然后在那边哭说拳头社是在烧梦想不赚钱的公司，台湾人可怜就可怜在这里。整天不敢面对现实故意找韩国人烂、韩国人逊、韩国人是狗的新闻在那边自爽。
我们看下腾讯去年的财报啦：
2012年第一季
网络游戏收入比上一季度增长19.4%，达到53.209亿元。其增长反映“穿越火线”、“QQ炫舞”、“地下城与勇士”、“英雄联盟”及“QQ飞车”等国内主要几款游戏受益于中国春节假期及学生寒假,导致用户增加及商业化提升。在国际市场，“英雄联盟”在美国、欧洲和韩国等地区取得强劲的用户增长。
2012年第二季
网络游戏收入比上一季度增长4.6%，达到人民币55.647亿元。由于学校考试而正值淡季，我们在国内运营的游戏第二季度略有增长，而季节性特征有别于中国的国际市场持续带来更高的收入贡献。
别再说啥除台战游戏都赚不了钱的屁话，这种话跟劳委会说加一个茶叶蛋的薪水全台湾公司都会垮掉一样。那只是台湾大老板爱炒短线不求上进的借口而已，台湾厂商这么会做台战游戏，怎么现在亏钱了？赚得越来越少了？
一句话帮这些厂商总结为：“有质量的永续游戏很好但我做不到，所以我决定继续做很烂的短线游戏骗钱。”（小编：不仅台湾游戏，很多国产游戏也大多如此）
作者：洛库哈奇搜集
责任编辑：
王晓易_NE0011
