传褀GS8网易时尚跨界盛典专访

 主持人：媒体老师大家晚上好，现在九点半了，我相信大家非常辛苦，非常感谢你们参加广汽传褀和网易跨界合作的时尚盛典，这也是跟网易一个深度的合作，我们也通过这样的合作传递我们传褀品牌不断向上更加时尚国际化方向的发展理念。今天非常荣幸到广汽传褀乘用车公司肖勇先生跟张帆先生跟他们谈谈我们参与的想法以及最近传褀即将发生的大事。谢谢。

 记者：肖总你好，现在很多品牌都在非常关注家族化理念，请问你怎么对广汽传褀的品牌家族化理解的？

 张帆：谢谢你的问题，广汽传褀是一个年轻的汽车品牌，我们从第一款车上市，2010年亚运会到现在六年时间，六年时间里边我们陆续推出很多产品，现在我们基本上规划成两代产品，2014年之前是第一代，2014年之后是第二代。在我们两代产品上面除了技术平台生产工艺，还有其他技术特征不一样之外实际上在外观上也有很明显的差异，第一代和第二代在家族化的前景下也有比较明显的区分。

 第二代的特征我们叫做凌云翼这个设计也是伴随广汽传褀从出生汽车品牌，逐渐进入主流的品牌市场的时候，我们进行的一个战略更换。因为当一个品牌刚刚出生的时候你需要一个与众不同的品牌形象，或者产品形象引起别人注意。但当你深入的进入市场的时候，占领更大的市场份额的时候你这个设计应该更加主流，受到广大消费者的喜欢，所以我们第二代整体来说是跟主流设计手法，横向的核算和很多主流车型有类似的地方。但是我们在共同的基础之上拥有自己的特征比如我们翅膀，上面有一个光影的突变，是通过塑像光影连接起来，所以我们这个既有横向的实体的隔山，又有竖向的光明，这个一直连到八兆的主体现象，这让车型很统一，虚实相结合的家族特征，所以既融入主流审美趋向，又有传褀自己独特的精致细腻的特征。家族特征是我们GS4的搭载，目前市场证明非常成功，我们希望能够达到当别人一说起广汽传褀产品就想到凌云翼家族特征。

 另外我们对于家族特征的理解，并不是一成不变，我们根据不同的车型，不同的级别，做出相应的变化。比如轿车上的隔山，GS6比较优美，SUV比较硬朗，比如在我们GS4GS8，随着不同的级别我们隔扇术不一样。比如GS6没有，在GS8有，这个好像将军肩章一样不同的军衔有不同的军章，我们自主研发可以把有意思的想法融入  产品设计当中，目的是希望得到中国老百姓的认同，得到大家的喜爱，形成广泛受人喜欢的传褀产品文化。

 记者：肖总、张总你好，有一个问肖总，咱们传褀自2011年上市以来连续四年实现跨越式增长，请问在这期间咱们传褀如何保持这么增长的趋势？

 肖总：怎么说呢，其实我们张帆已经提到了传褀是非常年轻的品牌，我们到今年才是第六个年头，在这个过程中，能够保持这样的连续的增长，我觉得主要是三方面。第一，我们产品线布局方面我们一直坚持顶层理念，从中高端阶层产品入手，坚持我们产品品质和安全赢得顾客的口碑，前期开展的时候可能比较辛苦一点，说老实话一个全新的品牌，全新的产品让顾客认知你，让顾客愿意尝试这其实是非常难的开局，很多中国品牌汽车他们一开始开局相对来说是容易一些，他们是从比较低一点的价位，他们入手的时候相对来说简单一点。因为他有价格有时在那里，所以顾客愿意为低价买单和尝试，很容易形成一个产品。但是后尘发展会受到瓶颈的制约，我们说某个品牌就打起一个标签，那就是十万以下的车，超过这个价格就觉得不值得购买，这就是形成思维的逻辑。但是传褀走的路是什么，入门比较艰难，起步比较高，但是我们用一个俗语渐入佳境，我们每年是翻番的速度增长，这就是我们前面的基础，我们的产品我们的定位和产品价值我们一直坚持做下去。

 第二，在营销手段上肯定有所突破和创新，你作为全新的品牌在市场上要赢得一席之地，你作为后来者都是别人蛋糕那里找多客户群，这个时候营销手段一定要突破和创新，我们建设手段，最大的渠道速度覆盖，我们4S店采用灵活，不仅以4S店方式开展，也有服务网点，城市展厅尽快的覆盖下去。

 第三服务，我们能够赢得顾客口碑和赢得顾客支持最重要就是让顾客感受到购买传褀产品魅力的同时，能够用车吾用，所以在我们服务方面也下了很多的工夫，据我所知，在汽车行业里边，我了解一些信息，我们应该在中国品牌里边是比较领先的。我们跟我们的产品品牌同时发布是我们的服务品牌，我记得2010年12月30在亚运会住场馆进行传褀上市品牌发布的时候，宣布我们的产品为传褀，当时我们也发布了传褀的服务品牌叫做加分服务品牌，我们服务一直放在比销售更重要的环节，所以这几年我们也赢得传褀客户的口碑，我们目前转介绍率，老客户介绍亲朋好友购买传褀达到30%，各位都是行家在业内达到30%转介绍率，不说国产品牌，合资品牌都没有几个能做到，这点也是我们非常自豪的，我们第一个坚持产品定位，第二营销手段创新和体验式营销结合开展，第三就是一定要做好客户服务和诉求，满足他们的诉求。

 记者：第一个问题，今天晚上是跨界盛典，我们如何理解跨界的含义，还有今天上市GS8的期待。第二个你说服务这块，GS8在走向高端过程当中，在售后服务这块，我觉得应该会有一些区分和其他的车型，咱们这方面有没有改变？

 肖总：实际上你刚才说既然是跨界的问题，我觉得交给我们设计师张帆来谈谈他的感受，他更专业一些。我站在顾客和市场的角度我先谈一下GS8跨界的感触。今天我们和网易跨界时尚盛典，传褀GS8的合作，传褀GS8网易时尚盛典，主体是为征服而来。很多嘉宾回答跨界理解的时候，有两点我非常有认同感，第一就是征服而来，所谓跨界肯定是你在这个领域里边取得相对来说比较骄傲自豪，甚至比较注目的定位，我跨到另外的行业，GS8是存在这样的使命。就是说在中国品牌发展到今天我们市场份额不断扩大的时候，下一步我们怎么办，不能再走回去低质量低价的路线，我们一定要引领中国品牌向上崛起的道路，这个过程中可能会比较痛苦，也可能不是一蹴而就，可能需要多次的努力，我们至少拥有这样的梦想，我们取得一定成就和成绩的时候，我们下一步应该再进行突破，这个东西在这个领域里边，对我来说是不同阶层，我理解跨界。

 第二，其实时尚这个概念，就是潮流顾客的需求，不管什么产品，汽车产品也好，服装也好，甚至音乐，文学等等这些，其实最终都是引起客户共鸣，最后欣赏喜欢买单，什么叫时尚潮流我觉得这就是时尚潮流，所以说不仅是娱乐需要时尚，服装需要时尚，汽车也需要。特别客户群发生深刻变化的时候，作为汽车主体主机厂必须发生变化，客户需求发生变化我们也发生变化，所以汽车也是时尚的产品，所以我们跟网易的理解，这个东西是双赢的，我就先谈这些。对GS8来说我是充满希望的，目前豪华大车做SUV的品牌商都是合资品牌，中国品牌基本上没有一席之地，传褀GS8我们就是承担梦想，我们品牌向上就是和合资品牌竞争才是品牌向上，你自己在一亩三分地上称王不是品牌向上，所以我们在豪华汽车上，我们率先实现突破。也就是说我们GS8在18万到22万这个价格区间里边我们站住脚，我们就是要跟汉兰达、福特锐界形成三足鼎立，甚至未来超越这两个品牌，这就是我们的目标。

 张帆：我对跨界的理解，更广义一点，跨界就是做以前没有做过的事，做第一次。就我们GS8实际上我们做了很多前人没有做过的事，尝试第一次。比如说从车的定位上，中国以前还没有特别好的，或者特别成功的七座SUV，真正能够给国人一种具有高级乘坐感受的车型，我们希望把这种感受传递给我们消费者。

 另外在很多车型关键技术性能上，我们也是力求在块达到突破，达到中国车型没有达到的高度。比如说一个衡量车技术性能很重要的指标，就是整车振动噪声的性能，我们GS8可以做到在待速状况下，噪声振动很小，基本上是听不到的声音。在高速120公里的时候只有60几分贝，这个成绩跟国外一流C级轿车水平旗鼓相当，已经远远把同等类型SUV的水平甩在后面了。

 另外在回到造型上，实际上大家也感受到GS8造型上第一眼给人非常特别，我们在造型上力求做到不一样，跨出大家习以为常的SUV该有的界线，我们是希望通过这款车唤醒人们，尤其伴随着共和国成长起来的消费者，内心的血性，阳刚对SUV的期待，所以我们这个车型的造型，中国现在所有的SUV车型里边是独树一帜的。我们没有一味追求硬朗和霸气，我们在外表追求这个，但是在内车装饰追求豪华舒适逸人等等，我们总结一个关键词是外外刚内柔，外刚是气概，内柔是以消费者为中心，围绕消费者需求做的车型，真正为中国消费者量身打造的车型，而这样的思路，我想过往也是没有的。以前的车看到最多的就是照搬，中国设计是真正研究中国消费者的需求和特点，用现代的设计语言体现在我们产品上，我们GS8就是这样的产品，我们希望它上市之后能够得到市场的认可，并且成为经典之作。

 肖总：我们在GS8、GA8，GM8发布的七座SUV，我们基于C级平台三款豪华SUV，我们也采取VIP特殊通道，在维修保障救援服务，顾客尊享方面都有特殊的待遇，这块涉及到商业的东西，我们不能过多透露给他们提供的特殊的服务，如果你想知道的话我们希望你成为我们的客户，可能感受更深一些。

 记者：我们知道电商是巨大的发展趋势，广汽传褀在电商方面有具体的计划和方向吗？

 肖总：这个题目太大了，大家知道电商，我也赞同你的观点，电商是未来发展的趋势。如果让我回答，我只代表个人的观点，因为我在集团内部以敢于发表个人观点著称的，我发言的时候领导都提醒我不要讲的太过，你要解决未来吃饭的问题，但是还是要解决目的未来吃饭的方向。电商是未来发展方式大家都认同，未来的电商会成为主流，现在的经销商还是4S店为主，这两个在目前存在一定的冲突和矛盾，作为主机厂来说我们肯定要调和好这样的矛盾。我只代表个人的发言，我认为未来8-10年电商成为主要的销售渠道，可能有80%，甚至百分之百以上的汽车产品销售是通过电商渠道实现的，我还是代表个人的观点。

 但是在这个过程中，肯定会有一个渐变到突然的结果的变化，就像智能手机突然出现把传统的摩托罗拉诺基亚全部打败了，在这个之前可能大家都有模糊的意识，手机发展到现在的状况可能一直到一个瓶颈了。但是什么东西会替代它，什么时候替代它，没有人在当时能够给出准确的意见。其实我觉得未来电商的发展也是这样的，大家都认为电商会成为未来营销趋势，但是在什么时候，什么情况下，它会成为完完全全的主导我不好评价，但是时间应该不会太长。

 第二，在电商过程中，大家都认为电商是不是就是传统汽车行业没落，就跟不上这个时代了，是不是应该所谓IP巨头跨界过来做电商才能成功，我不这么看。当然他们可能跨界过来做电商是一个渠道，他们是一种模式，但是认为春秋制造业也可以拥抱互联网，成长为电商平台。所以说，就像同时爬山一样，你从南面爬，我从北面爬，山顶就在哪里，谁能够一统天下我不知道，但是我是充满信心的，什么事情都不用讲，最后肯定还是要靠打过之后才知道。你比较说跨界过来只有他做电商，你爬山我也可以爬山，爬山过程中大家各使各的计，电商是未来的模式，但是谁能够把这种模式拥抱好处理好，我认为传统主机厂和跨界过来的巨头都有机会，在这个过程中大家相杀相爱还是相容不好说，最后肯定看打过之后谁能登顶。

 张帆：我补充一下，刚才肖总说的相杀相爱，广汽传褀有一个相爱的案例，在互联网销售这块，之前也做了布局，广汽有一个企业大圣科技就是电商平台，这是跟乐视合作的电商平台，所以这种资源都是我们可获取和可利用的资源，然后随机应变。

 记者：我有一个问题请教一下肖总，你也提到手机行业的变化，我们都知道年前当时中国整个手机市场和汽车市场比较像，外资品牌把中高端市场垄断，国产品牌几百块钱，占的份额也不多的，但是现在手机市场发生了翻天覆地的变化，中国手机出货量前五名占了四个，单价跟外国品牌相比非常接近。那么您认为发生变化的主要原因是什么？国内手机厂家做了什么，有可能使中国汽车品牌能学习和借鉴的等等。

 肖总：你提问题的时候已经把问题回答了一半了，已经把手机格局回答的非常清楚了，手机是不是跟汽车是一样的布局，我认为手机跟汽车发展模式是一样的道理，一定会出现这样的变化。最核心的一个，不管是汽车也好还是手机也好，其实都有一个产品到品牌的过度过程。第一步先做产品，第二步树立品牌，为什么出现这样的品牌，就是两个问题解决了，第一个一开始我们五年前我们的智能手机和国外的智能手机，产品外观还是有很大的差异，可能国产智能手机以小米为代表的，华为还在埋头苦干，还没有崭露头角。

 其实国产手机和所谓的外资手机，苹果和三星，产品方面确实存在差距，品牌更不用说了。五年发生根本变化的第一个以华为为代表的中国手机，在缩短苹果和三星的差距，甚至在某些方面超过了三星和苹果。我们现在看苹果反过来向华为购买手机方面的专利，这就是核心技术掌握在谁手里的问题，大家互相进行专利技术的采购和使用问题。但是至少我觉得华为已经赢得三星和苹果的尊重，大家是有共鸣的。华为已经成为苹果和三星有利的对手，这是肯定的，我相信任何人都不能否定。

 第二品牌树立的问题，华为通过这几年的努力它的品牌已经树立了高端的现象，不输于三星苹果的形象概念，但是小米差一点，所以这种情况下，未来中国汽车行业也会像这样一样，会形成分化，这个分化是不可避免的，为什么？各个品牌目前漆包线不一样，有的人量比较大，美誉度不好，有的品牌美誉度比较好，起步比较晚，甚至顾客的认知度还没有那么高，在有些顾客群里边赢得口碑，所以这跟五年前手机格局惊人的相似，我认为中国目前排名不代表五年八年的排名，接下来十年是蓬勃发展的十年，也是竞争激烈的十年，我认为到2025年的时间，中国汽车品牌一定会占据半壁江山的局面。如果按照现在对中国汽车市场的判断，那时候是3500万辆左右，这种情况下，中国占一半，占1700万，是不是现有的品牌都能够分一杯羹呢，不一定。在未来我觉得我们先做初步判断，十年之后，验不验证我们到时候再来说判断对不对，未来可能会有六家左右的中国品牌在中国汽车市场上占据主导地位，可能还不止五家，六家。其中两到三家将是十万以下市场的拥有者，另外两到三家是十万以上甚至15万以上的拥有者，这六家将会瓜分将近1700万的汽车市场。而十年后你品牌能不能形成两百万产销规模将是入门砖，你想赢得一席之地，是不能低于200万而且品牌会产生分化。有些人品牌向上突围，突围不了，只能回去做十万以下的车，它可能会把十万以下市场做的很精形成它的竞争优势。有些品牌就会突破形成10万，15万以上的市场领导格局，这是我的一个判断。

 记者：前些天看9月份销量数据3.7万辆，爆款车型占3.4万辆，这受制于产能安排的影响，造成其他车型总的销量并不是很高。在接下来的规划中如何做好其他几款车型的销量，得到持续的发展呢？

 肖总：任何企业发展过程中都会面临这样的问题，我们好多产能空在那里没有市场，我们目前的痛苦是什么，我需求那么大，我的产能没有办法满足的时候，在这种情况下我的策略会有一个变化，当我的产能有一个充分的释放，我会基于它的分配有一些变化。目前来说，我的产能不说满足其他产品，我9月份总体生产是3.7万，GS4是3.4万多，但是实际需求是超过5万辆的，我9月份不能满足经销商需求已经是这些了。我们很多经销商给我讲，你如果充分供给我6万也没有问题。就是说你如果把车源充分满足，我们过6万都没有问题。

 但是这中情况下任何公司都会做一个选择，就是聚焦明星产品，一个企业存在的价值就是利润最大化，不谈其他。再谈对社会的责任，一个企业不盈利怎么谈社会责任，还成为社会的负担，所以企业最大的问题是这个。目前传褀来说是所有汽车集团里边发展最好的，大家看年报所有宣布的都是自主品牌推出的，我非常自豪的说在广汽今年上半年财报里边，大家看一下数据就知道了，广汽传褀利润贡献率超过了广本，超过了广丰已经成为广汽整个集团第一盈利贡献，所以在这种情况下我们的策略是对的。

 但是明年我的产能，不管是杭州工厂也好还是我们正在启动的项目，随着这两个工厂建成我产能得到释放，这个时候除了满足GS4以外，最明显就是爆款网红车型GS8，必须给它一定调配的量，我有信心让它跟福特鼎立，最起码销售五千辆以上，剩下我GS6和GS8都有分配，包括明年还有四款全新车型上市，没有一个主机厂在一年上市全新四款车型，在明年全部投产，所以明年最大的问题还是产能，可能明年见到我还是会问你怎么聚集你的明星车型，对，我就是聚焦我的明星车型，这是市场行为，没得选择。谢谢。