淡化直播、押注新品、加码天猫......这个双11，商家们的梦醒了

作者：小树

双11进入收官阶段，商家们陆续开始复盘。

好消息依然在传来。数据显示，11月9日晚8点，天猫双11巅峰价带动商家生意爆发，首小时成交环比增长400%，超3万个品牌成交同比翻倍。

但在众多商家眼中，大盘爆发已经不再是最重要的事情了。

“爆发是真的，但GMV只是第一层。”一位参加超过10次大促的代运营公司老板在复盘中写下这句话。在他看来，订单还在增长，商家的账却算得比往年更细：有人盯着成交额曲线，有人先打开退货后台，还有人把投流、物流、优惠和售后费用逐项摊开，计算这场大促最后留下了多少利润。

账本变了，渠道预算也随之改变。据《财经故事荟》报道，一家原创品牌负责人小鱼直言，继续依靠短视频和直播拉新，已经有些“投不起也跑不动了”。同样的钱，她更愿意用于店铺的老客激活：“同样的钱，与其在短视频和直播里拉新，不如去天猫发优惠群激活老客户。”

一位在多家平台开店的服饰商家告诉我们，作为商家，只关心在哪儿能赚到钱，“以前砸流量砸的起，流量没那么贵，新客进来的收入能覆盖掉，但今年流量这么贵，只能把预算放在确定性高的淘宝店，订单和利润稳定，不会亏到关门”。

这并非个别商家的选择。商家集体放弃流量和低价打法，本质上是因为消费大盘已不再是增量盘，商家必须更加重视有质量的增长。2026年前三季度，社会消费品零售总额同比增长1.1%；限额以上单位化妆品类零售额同比增长6.1%。需求仍在，增长也还在，只是落到不同品类、不同公司身上，体感千差万别。

一批消费品公司的财报，进一步呈现了这种分化。有人营收收缩，利润开始修复；有人依靠新品拉动增长；也有人仍在承担转型的成本。

战报回答“卖了多少”，商家的账本还在继续追问：钱花在了哪里，货退回来多少，新客会不会再来？第18个双11，越来越多商家开始同时计算这几道题，旗舰店和老客经营也被放进了更重要的位置。

利润被放到了更重要的位置

三只松鼠的财报，提供了一个颇有反差的样本。

今年前三季度，三只松鼠营收同比下降5.63%，归母净利润却同比增长59.71%，扣非净利润同比增长236.66%。同期，销售费用同比减少约2.85亿元。

费用去了哪里，渠道发生了什么变化？财报显示，今年上半年三只松鼠约有9个百分点的线上营收份额，由内容场域转向货架场域。过去依赖内容投流换来的部分成交，开始更多地向旗舰店迁移。

当然，一家公司的利润改善，通常由产品、供应链、费用控制和渠道调整等多项因素共同推动，很难简单归功于某一次渠道迁移。但三只松鼠的变化至少说明，营收规模与经营利润可以走出不同的曲线。少花一些无效费用，有时比多做出一段 GMV 更接近商家想要的结果。

上海家化则在新品与新客上看到了回报，实现了在低营收增速下的利润高增长。

今年前三季度，上海家化归母净利润达到8.06亿元，同比增长98.95%；国内业务线上渠道同比增长超过30%。六神随身蛋3.0在旗舰店获得的新客占比达到80%，高购人群占比达到94%。

这组数据的价值，藏在新品里。新品帮助老品牌打开了新的使用场景，旗舰店则接住了搜索、了解和购买的全过程。一笔订单由此获得了更长的观察周期：这位消费者是否会继续购买其他产品，是否会成为会员，是否会在下一次上新时回来。

并非所有公司都已经走出转型压力。丸美的前三季度财报显示，其营收、利润仍然下降，销售费用率有所上升。据上海证券报此前对丸美生物董事长孙怀庆的专访，公司正在推进品牌与渠道调整。对现阶段的丸美来说，利润反转尚需时间，会员经营已经释放出部分积极信号：2026年上半年，会员招募规模同比提升21.5%，会员成交占比同比提升11个百分点。

三家公司放在一起，很难推导出消费行业已经全面回暖。更贴近现实的描述是，商家正在重新安排增长的次序。

过去，收入、销量和排名常常排在前面；如今，费用、利润和用户质量被放进了同一张经营报表。有人已经看到利润修复，有人还在支付转型的学费，方向却越来越清楚：卖出去的货，需要留下更扎实的经营结果。

价格之外，消费者还在为什么下单？

利润账算清以后，下一个问题随之而来：减少投流，订单从哪里来？

馥郁满铺创始人朱慧开始反复思考“健康模式”。2025年，馥郁满铺全渠道营收达到6亿元。站在这一节点，品牌减缓了内容平台投流，将更多精力转向货架电商，其核心单品在天猫的复购率达到30%以上。

姜腾对此有一句很直白的总结：“不能只靠花钱买流量，钱总有花完的一天。”

这句话道出了不少商家的心境。投流仍然重要，只是流量需要找到可以沉淀的产品。消费者第一次因为内容下单，第二次可能因为使用体验回来。复购发生以后，品牌才有空间逐步降低对单次流量采买的依赖。

珀莱雅选择继续用新品拉动增长。

今年前三季度，珀莱雅实现营收76.27亿元，同比增长7.46%；归母净利润12.56亿元，同比增长22.46%，净利率由14.86%提升至17.18%。双11开卖4小时，红宝石面霜4.0售出超过45万件，两款重点新品的88VIP贡献率均超过50%。

新品成交与高价值用户的重合，让这款产品的爆发多了一层含义。消费者愿意尝试新配方、新技术，也愿意为有明确升级点的产品支付相应价格。对于品牌来说，产品迭代由此同时承担起拉新、复购与改善经营质量的任务。

吾岛创始人王炜建则把更多精力放在价格底线上。

吾岛曾在线下扩张中经历亏损，今年在天猫实现同比增长100%，88VIP渗透率达到70%—80%。王炜建提到，品牌需要守住价格体系，长期经营目标人群，并将线上获得的利润继续投入供应链和研发。

这份选择看似少了一些大促期间的刺激，却给经销商、老用户和后续新品留下了更稳定的预期。消费者不必反复猜测“明天会不会更便宜”，品牌也能更从容地安排产品与产能。

逐本的调整更加彻底。精简产品线、推动各渠道自负盈亏、解散20万人的私域社群，这些动作都指向同一件事：重新确认哪些经营数字真正有价值。

刘倩菲认为，信任才是资产。她还提醒：“把‘便宜好卖’当路径，品牌就走不出自己的轮廓。”

20万人曾经是一个令人安心的数字，解散社群则意味着主动告别对这种数字的依赖。留下的产品线、渠道和用户关系，需要各自经受经营结果的检验。

从馥郁满铺到逐本，商家们做出的动作并不相同，背后的考量却颇为接近：低价可以带来订单，产品和信任决定订单能否继续发生。双11提供了一次集中检验，也让品牌看清，消费者愿意为什么再次回来。

双11结束后，生意才刚刚开始

大促的订单会陆续交付，用户关系还可以继续生长。

花知晓观察到，日常销售中，新老客占比大约为7∶3；到了上新期，这一比例会转为3∶7。老客贡献占比也由30%提升到60%。与此同时，越来越多消费者开始直接搜索品牌词。

这意味着，新品发布已经不只是获取新客的工具，也成为唤醒老客的一次契机。消费者记住品牌以后，购买路径随之缩短。下一次上新，他们可能直接从搜索开始，而无需重新经过一轮内容种草。

颂境的变化更加直观。今年双11，其天猫成交同比增长超过400%，主动回访增长266.5%，搜索渠道表现提升134.3%。罗家琛提到，有些消费者不看直播、不看广告，也会主动回来复购。

这类订单没有热闹的直播间作为背景，却更接近品牌长期希望获得的生意。消费者记得产品，记得使用体验，也记得下一次该去哪里寻找。

拓竹面对的问题稍有不同。3D打印设备参数复杂，仅靠性能数字，普通消费者很难理解产品价值。戚风发现，用户更关心“买回家能做什么”。于是，打印模型、使用场景与后续耗材需求，成为沟通的重要内容。

整机售出以后，耗材复购又延伸出新的经营周期。一次双11成交，由此连接起设备使用、内容分享和持续消费。

洗碗机品牌栗上也在搜索词里看见了品牌成长。早期，消费者会搜索“栗上胶囊式洗碗机”，后来，越来越多人直接搜索“栗上”。谢明佐将这一过程总结为：“先有品才有牌，品类词带品牌，最后品牌独立。”

今年双11，栗上的88VIP成交用户占比超过50%。一群具有较高消费能力的用户，正在帮助这个新品类完成市场验证。

更多品牌开始把天猫这类品牌旗舰店当作产品试验场。Super Natural借助平台数据，验证从羊毛服饰向内衣、文胸等品类拓展的可行性；太希智行通过一对一穿戴指导、用户需求档案和每周复盘，把使用反馈持续送回产品端。

在这里，品牌旗舰店承担着几项具体工作：承接搜索与复购，保存会员关系，收集产品反馈，也为新品和跨品类尝试提供一块可以反复验证的经营阵地。

当然，加码任何一个渠道，都不会自动带来利润。产品竞争力、价格管理、供应链效率与服务质量，仍然决定最终结果。渠道迁移只是商家重算经营账的一部分。

第18个双11，成交额依旧牵动人心。只是越来越多商家在成交额之外，又添了几项指标：扣除退货后留下多少收入，减少投流后还能卖出多少，新客会不会成为会员，用户下一次是否愿意主动搜索品牌。

这些问题没有战报数字醒目，却更接近一门生意的日常。

双11即将落幕，产品交付、用户复购和利润核算仍要继续。对商家来说，真正值得留下的，除了那几天上涨的成交曲线，还有一套能够走得久一些的经营方式。