1分钱月卡售出近10万份，AI厂商双十一收入账本待检验

2026年11月2日晚，阿里巴巴集团副总裁、千问办公CEO陈宇森做客李佳琦淘宝直播间。原价28元的千问办公个人基础版月卡，直播间只卖1分钱，半小时售出近10万份，对应约2万亿Token额度。

按每份1分钱、售出10万份测算，所有消费者支付的总金额仅约1000元。这个数字甚至买不到一台REDMI的入门级手机。尝鲜价与原价之间的鸿沟，就这样摆在了千问办公面前。

今年双十一，AI不再是平台降本增效的配角，而是成了可以被消费者加入购物车的主角。淘宝之外，京东、抖音等平台的主播也在卖DeepSeek、智谱GLM、MiniMax等模型的Token包。京东数据显示，3C数码采销直播间开播1小时送出超10亿Token，开播2小时大模型Token包产品销量环比增长20倍。

三类AI服务被摆上货架

此前，模型调用套餐主要通过厂商官网或开放平台销售，AI应用会员也多在各自产品内订阅。今年双十一，AI厂商不光在电商平台卖AI服务，还试图用直观的商品规格、定价策略和演示方式，降低理解成本与购买门槛。

• 模型调用套餐：天猫、京东等平台以流量充值的逻辑推出Token充值中心，上线千问AI、智谱、MiniMax等大模型服务的订阅套餐，消费者可选月卡、季卡或年卡。
• AI应用会员：千问、豆包等在直播间销售订阅会员，包含低中高多个档位，订阅后可在有效期内使用编程、生图、视频等权益。
• 硬件附带AI权益：在京东下单戴尔灵越16 Plus、戴尔XPS 13 Air、外星人星舰16X等机型，赠送京东云Token入门包，包含13000积分；购买录音笔、AI眼镜等设备，厂商也会附赠相应的AI服务会员。

这三类商品对应不同需求：模型调用套餐契合开发和工具调用场景，应用会员面向具体任务，硬件附带权益则降低了首次体验门槛。渠道上，充值专区承接主动搜索和购买需求，直播间通过演示帮助用户理解用途，硬件捆绑让AI服务随设备进入使用场景。

AI行业的赛点由此发生变化。此前厂商专注研发性能强悍的模型，如今开始向消费品牌学习，入驻电商平台，把AI服务进行产品化包装，靠场景化演示提升付费意愿。

付费率只有9.8%

早在2026年上半年，随着Agent逐渐成熟，诸多AI厂商就推出了收费服务，但个人用户的付费渗透率仍处于较低水平。

2026年5月，腾讯研究院发起的网民AI消费调研显示，高达95.6%的受访者在最近3个月内使用过AI大模型，但AI用户中的付费比例仅为9.8%。

腾讯研究院在研报中指出，用户的效率感知越明显，付费意愿越高。“提效但工作量增加”用户的付费率最高，达18.9%，“部分提效”与“无影响/未使用”用户的付费率分别为5.6%和1.8%。

目前大部分用户主要使用免费的AI聊天工具，使用率高达92.9%，剑指生产力场景的AI效率工具和AI开发平台的使用率仅分别为22.9%和14.2%。AI技术商业化面临的最大挑战在于供需错位：厂商需要让用户从问答、写作等使用习惯，走向复杂任务执行，并认可付费服务相较免费功能无可替代的价值。

调研数据还显示，未来3个月，付费用户中表示付费金额增加和基本不变的比例分别为61.1%和30.9%；免费用户中，这两个数字分别为27.5%和61.4%。付费用户更愿意付费，免费用户倾向于免费使用，K型分化明显。

续费才是分水岭

双十一的销量可观，却未给厂商贡献太多收入。尝鲜版月卡到期后，如何说服10万名用户以原价订阅基础会员，是摆在千问办公面前的一大挑战。

RevenueCat针对3519个AI应用配置、超5000万笔付费订阅的研究发现，在按月付费的套餐中，高留存率应用的用户首次续订率为57.9%，低留存率应用仅为30.2%。到第三个月对应续费节点，两组续费率分别为79.5%和68.5%，差距收窄。

对普通用户来说，日常工作主要是问答、写作、总结等相对简单的需求，不同AI服务很难拉开显著差距。典型如WorkBuddy、豆包工作，虽已推出付费会员，仍不断通过赠送会员、签到送额度等方式吸引和留住用户。

接下来，AI厂商争夺的将是用户工作流中的固定位置。付费产品需要证明，能否连接文件与应用，保留项目上下文，并稳定完成更复杂的生产任务。真正支撑溢价的，是用户少花了多少修改和核验的时间，以及积累的资料、偏好和流程能否让下一次使用更省心。任务越复杂，算力与服务投入可能越高，这也是一道成本考题。

当Token和口红出现在同一个直播间，AI厂商开始面对一套熟悉的消费市场规则：消费者会比价、等折扣，也会在多款免费产品之间切换。如果用户记住的只有“1分钱月卡”，厂商收获的可能是一批等待下次补贴的顾客。

这也是电商平台对AI服务分销入口的争夺。过去用户在厂商官网完成购买，如今平台和主播参与需求发现、产品演示与交易，谁掌握续费入口、谁承担售后责任，都将影响这门生意的利润分配。AI厂商借消费品牌的打法走向大众，也可能逐渐承受消费品牌熟悉的渠道成本与促销依赖。

今年双十一对AI行业的意义，还要等促销后的账本来检验：新增收入能否覆盖补贴、渠道和算力支出，用户是否形成了持续付费习惯。AI尝鲜月卡可以借助购物节迅速卖出去，一门有定价能力的AI生意，却需要在日常使用中慢慢建立。