酒店不只卖房间了

来源 | 伯虎财经（bohuFN）

作者 |林恩

现在，越来越多的酒店开始把目光投向房费之外的场景。亚朵把枕头、床品卖成了第二大收入，逸扉的部分酒店一天能卖出120杯咖啡，锦江依托庞大的会员体系和预订平台，做起了流量生意……

酒店发展非房收入，主要原因是主业跑不动了。2026年二季度，华住中国成熟酒店RevPAR（单房收益）同比下降3%，入住率下降2.4个百分点；同期，首旅成熟酒店RevPAR同比下降6.1%；锦江上半年境内可比有限服务型酒店RevPAR也同比下降1.92%。

当存量门店经营面临压力，酒店需要寻找新的增长来源。

今天我们试图讨论的是，非房收入究竟能为酒店带来多少增量？模式是否已经跑通了？

01 从卖房间到卖“其他”

非房收入，主要指客房销售以外的收入，包括零售商品销售、餐饮、会员费、订房渠道佣金等。

结合行业酒店的实践，非房收入第一类可以归为卖商品，把住宿体验变成消费产品。其中，亚朵是主要代表之一。

2021年，亚朵成立了零售子品牌“亚朵星球”，聚焦睡眠场景，主攻枕头、被子、床垫等产品。仅仅四年间，这项业务的营收就从2022年的2.54亿元膨胀到2026年上半年的26.46亿元。截止2025年，零售业务仍然保持了67.0%的增速。

不少酒店品牌都布局这一尝试。首旅如家在App“优选商城”上线了床品、个护等酒店同款商品，华住也在2025年推出自研“华住会M3记忆枕”，同时依托华住商城销售枕头、床品等酒店同款商品。不过由于起步时间较晚，目前并没有披露具体的的销售数据。

第二类是做会员权益与渠道，将流量转化成持续收益。

华住目前拥有超过3.11亿会员。2025年，华住77%的房间是通过自有渠道卖掉的，其中73%的间夜量由华住会会员贡献。

在发展非房收入上，华住主要聚焦会员做功夫。比如，将原本打包在高级会员或高价房型中的权益进行“拆分独立售卖”，精细化运营早餐月卡、洗衣权益、延迟退房、无忧体验套餐等。

锦江的非房收入同样聚焦在会员与渠道上。2025年，锦江的订房渠道收入为9.89亿元，会员卡收益为5.96亿元，采购平台收入为1.19亿元，商品销售仅0.2亿元。可以看到，订房渠道收入和会员卡收益占大头。

锦江旗下有锦江之星、维也纳、丽枫等多个酒店品牌。过去，消费者既可以通过酒店自己的渠道，也可以通过携程、美团等第三方平台订房。不同渠道之间就可能存在价格、订单管理和客户归属等问题。

对此，锦江选择强化自有的中央预订系统，通过旗下的WeHotel平台整合酒店预订与会员运营，推动门店订单接入统一系统。2025年，锦江进一步推进“断私连”行动，即所有订单必须经过其中央预订系统。

数据显示，2025年，锦江中央预订率达到62.8%，订房渠道收入同比增长47.8%。

此外，财报提到，锦江链接锦江荟APP、小程序、公众号等线上入口，为会员提供差异化、场景化的权益体验，并推进会员积分货币化，整合住宿、旅游、餐饮、出行等服务。截至2025年底，锦江有效会员总数达到约2.13亿人。

第三类，是经营空间，把酒店变成社区消费生活场景。

比如，凯悦酒店与首旅如家的合资品牌逸扉酒店，正在推动酒店的社区化经营。酒店最初只是把大堂打开，让周边居民走进来喝杯咖啡；现在，每家店每周举办一到两次社区活动，覆盖手作、亲子、本地文化等内容。目前，上海静安店一天能卖出120杯咖啡。

这类业务，适合酒店所在的位置有足够的客流，能够在白天、工作日等客流需求相对较弱的时候创造额外收入。

02 非房收入的底层逻辑

尚美数智创始人马英尧在接受晚点LatePost采访时说道，“OTA平台流量的持续强大，是这一波酒店业内卷的核心风暴眼。它带来了一个直接矛盾，酒店集团的品牌方和加盟商之间出现了两个平行世界——品牌方说你不能一直降价，不然我品牌形象就没有了，我要控价；加盟商说，我不降，别人都在拼命降，那我的客流从何而来？”

OTA平台和酒店的矛盾在于，前者用流量拿走了酒店的定价权，削弱了盈利能力，还造成了数据与会员资产的割裂——会员资产沉淀在平台侧，而非酒店侧。

而非房收入既能弥补客房收入的短板，还有希望重构酒店与消费者的关系。

一家酒店的客房收入是有上限的。因为酒店房间数是固定的，一年365天也是固定的，带来的收入有限。如果遇到疫情、淡季或是竞争激烈的时候，酒店的收入也会明显下降。

相比之下，非房收入的场景更丰富、上限更高。行业观察者薄荷雪指出，“一个客人住一晚可能只花300元房费，但他可能买走500元的乳胶枕，吃掉200元的饭，甚至在你的大堂谈成一笔几百万的生意。”

这就给酒店这门生意提供了更大的想象力。以亚朵为例，2025年的零售收入，占集团总营收比重接近四成，这一比重在持续提升，和主业的差距迅速缩小。

与此同时，非房收入本质上是酒店品牌原有能力的延申。更进一步说，非房收入涉及到酒店现有资产的利用效率、会员价值挖掘，这就给酒店和用户提供了更多的连接。

过去，消费者与酒店之间，说白了，就是“住一晚”的轻连接关系，前者对后者没有太多黏性可言。

但通过打造非房收入，从零售产品、餐饮生活服务、酒店体验等方面发力，酒店与消费者之间有了更多服务联动。这类联动，做得好的情况下，有机会转化成黏性与复购力。

逸扉酒店CEO孙武指出，酒店的社区化经营是一种对未来的投资，对消费者心智的投资、对品牌溢价的投资。“上海静安店一天能卖120杯咖啡，除了创造非房收入，更重要的是，是这种差异化带来了人气和黏性。”

也有观察者指出，当一项非房收入业务既能创造收益，又能成为住客口中的“贴心服务”，这可能成为轻资产时代酒店的一项竞争力——用最小的成本杠杆，撬动最大的体验价值。

03 写在最后

目前来看，大多数酒店的非房收入占比仍然较低，未来增长空间还很大。其中，零售、会员增值、场景化空间依然是极具爆发力的方向。

需要指出的是，非房收入占比整体较低背后，还是因为这件事有难度。

亚朵能够将床品、枕头等商品发展为重要的收入来源，背后依赖的是品牌认知、产品开发和销售能力。

华住、锦江等发展会员、渠道和供应链业务，也离不开规模化的用户基础与运营体系。

这意味着，酒店发展非房业务，不仅要具备相应的资源和能力，还要找到这些优势与具体业务的结合点，将其转化为实际的商业价值。对于单体酒店而言，照搬这些模式并不容易，这类酒店更看差异化与本地化能力。

归根结底，非房收入不是简单地给酒店增加几项商品或服务，而是考验酒店能否重新组织品牌、用户、空间和供应链等资源。当客房收入增长承压，酒店真正需要寻找的，不只是房费之外的收入，更是让现有资源创造更多价值的能力。

参考资料：

1、真故研究所：亚朵的床外收入，酒店业的寒门贵子

2、薄荷雪的酒店投资笔记：存量博弈下，非客房收入成为酒店的“生存底气”与“第二条命”

3、每日经济新闻：逸扉酒店六年：一场中西合资的实验怎么样了？存量时代，酒店如何抓住消费者？

4、商协会：酒店轻资产时代增加非房收入的秘密武器

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