义乌的“三次抉择”

人民网记者王丽玮 孙鹏

“买买买!”

10月21日至24日，第32届中国义乌国际小商品博览会在浙江义乌举行。上千家企业参展、数万种小商品集中亮相、超万人次外商云集，这座小城再次迎来“高光时刻”。

从上世纪80年代的马路市场，到如今全球最大的小商品集散中心，几十年风雨兼程，义乌在一次次风浪中接连闯关，持续跑出增长曲线：数据显示，今年前8个月，义乌出口5488.5亿元，再创历史新高。

如何能乘风破浪、长立潮头？在义乌不断刷新数据的时光长廊里，记者翻出了三张历史切片，跟着三位亲历者回顾了义乌发展之路上的“三次抉择”。

破局之路——从一米摊位到自有工厂

讲述人：刘俊英(义乌市博阳厨具商行负责人)

那是上世纪90年代末。

我在义乌篁园市场租下一米摊位，卖搪瓷生活用品。那时候，“喜庆三件套”——搪瓷盆、搪瓷缸、热水瓶，是市场上的“顶流”。

义乌第四代小商品市场——篁园市场一期(左)、二期(右)分别于1992年、1994年开业。义乌中国小商品城供图

每天，我蹬着三轮车从市场批来货，再转卖给全国各地来的小商贩。一手交钱，一手交货，没有库存，一天下来千把块钱稳稳落袋。靠着这种小本钱、快流转的模式，最多的一年，我赚了二十多万元。

但这门生意很快就走到了瓶颈期。市场里大概七成的商品都依赖外地工厂供货，旺季厂家一涨价、一断货，我们商户的利润就被上游死死挤压。那几年，我时常感到喘不过气来，感觉这条路快走不通了。

就在我们这些经营户迷茫时，义乌市委、市政府号召我们“引商转工”，实施“以商促工、贸工联动”战略。我下定决心，掏出多年积蓄，入股了当地一家搪瓷厂，自己搞生产。

刘俊英展示自己设计生产的黑色镜面釉搪瓷壶。人民网记者 孙鹏摄

我推出的第一款产品，是自己设计的一把黑色镜面釉搪瓷壶。打样出来后，客户反响特别好。普通搪瓷壶利润率只有3%左右，这款利润率却达到20%，市场上还供不应求!

现在，我入股了十几家工厂，每年推出几十种新品，搪瓷产品卖遍全球，公司销售额以每年10%的速度增长。从受制于人，到把供应链攥在自己手里，这条路，我们走对了。

出海之路——从国内批发到“买全球、卖全球”

讲述人：项丽莉(义乌市左西体育用品厂总经理)

那是2005年。

我刚在义乌国际商贸城三区盘下一间十几平方米的小店，专门卖足球。在这之前，我一直在篁园市场摆摊，位置很小，一次最多摆十几个足球，客人基本都是国内的批发商，每次拿的货不多。勤勤恳恳干一整年，也就赚点辛苦钱。

鸟瞰义乌第五代小商品市场——义乌国际商贸城。义乌中国小商品城供图

搬到这边之后，不光地方宽敞了，做生意的条件也好了不少。更让我没想到的是，市场里的外国客商越来越多，外贸订单也慢慢多起来。后来我才听说，好多外商，其实是义乌政府主动招揽过来的。2001年咱们国家加入世贸组织，义乌抓住这个机会，提出要打造“国际性商贸城市”，不仅赴境外设办事处，甚至还补贴机票，把外商吸引到义乌来。

项丽莉在店铺内整理商品。人民网记者 王丽玮摄

说实在的，有一阵子我们这些商户日子并不好过。2000年前后，全国各地一下子冒出好多专业市场，互相压价竞争，商户利润薄得可怜。我那时候就觉得，只做国内生意、靠打价格战，这条路走不远。好在政府主动搞国际化，把外商直接引到“家门口”，没多久，就有不少外国人来找我拿货。

我们的足球批发价一个7块，卖到国外能达到30块。2010年南非世界杯举办，我第一次尝到世界杯带来的甜头。有个南非客户，一下子下了40万元的单子，当时我都吓一跳。那时候心里一直悬着，生怕被骗，直到货发出去、货款稳稳收到，才敢相信这是真的。

打那以后，我就专心做外贸，订单越做越大，合作的外国客户也越来越多。

一晃这些年，义乌早已成了实打实的“世界超市”。我在新闻里看到，现在常驻这里的外商有3.8万人，义乌成了全国入境人员最多的县级市。去年，外贸进出口也头一回突破8000亿元。

我们这些商户，也跟着这座城市的脚步，把生意做到了五大洲。

数贸之路——从跟风仿制到原创造潮

讲述人：江柳英(森之物工艺品有限责任公司负责人)

那是2025年。

打开小红书，能刷到好多关于“猫猫PAI”乐无忧转转盲盒的帖子，网友们都在评论区分享感受。这款转转盲盒就是我们自己设计的，主要为当下年轻人提供情绪价值。这个系列卖得最好的时候，一天销售额能有两三百万元。

义乌第六代小商品市场——全球数贸中心。义乌中国小商品城供图

不过早些年可不是这样。很长一段时间里，义乌不少商户都是跟着行情走，网上什么好卖、市场什么火，大家就跟着卖什么。短期看，跟风确实能赚一波快钱，但时间一长，同质化竞争加剧，谁都赚不到钱。

我不想跟在别人后面抄。2010年，我在国际商贸城一区租了个9平方米的小店，开始卖我们自己原创的潮玩。那时候做生意路子很老套，天天守在店里等客人上门，上新前还要先囤一大批货，资金压力特别大。

转机就在2025年。义乌第六代市场核心标志项目——全球数贸中心开业了，我的生意也迎来了新玩法。现在新品先打样，放到社交平台上试试水，看看大家喜不喜欢、数据怎么样，再决定要囤多少货。“猫猫PAI”刚推出来的时候，一个款式我们只敢备五十多箱，慢慢攒了粉丝，才加到一千箱以上。

江柳英展示AI短剧《猫猫闯三界》里以自己为原型的女主人形象。人民网记者 王丽玮摄

原创IP能不能火，粉丝真的很关键。今年上半年，义乌中国小商品城Chinagoods平台工作人员郑晓明带着团队，拿着我给的产品图，帮我们做了义乌第一部潮玩IP AI短剧《猫猫闯三界》，一共23集，上线三天播放量就破了两千多万。说起来有意思，剧里的女主人原型就是我，小男孩原型是我儿子。10月3日短剧线下首发，我们搞了集章打卡活动，展厅一天就来了上万人。

到现在，我们公司登记备案的版权作品已经有一千多件。郑晓明告诉我，全球数贸中心开业这一年，已经聚集了两千多个IP，有自主品牌或者做IP产品的商户，占比超过68%。从“跟风仿制”到“原创造潮”，义乌又翻过了一座大山。

记者手记：

一代人有一代人的长征，一座小城，也有属于自己发展的长征之路。一路走来，义乌在每一次发展机遇上的抉择都得到了历史验证：改革开放的春风里，它抢先站上时代风口，在全国率先创办小商品市场，又从集市蝶变为工贸新城；搭上“入世”快车，它顺势向外闯，在外贸赛道上跑出加速度；到了数字浪潮奔涌的今天，它又敏捷转身，稳稳坐上数字化发展的快车。

新时代的长征路还在延伸，义乌的脚步也在一直向前。

商户敢闯敢拼，充分尊重市场规律；政府顺势善为，在一个个关键关口托举护航。奇迹的密码，就藏在这座小城永不停歇、向前奔跑的脚步里。