机器人集合店：有流量，钱难赚

四类玩家开店，围观的人多、下单的人少。

AIX财经（AIXcaijing）原创

作者 | 雷晶

编辑 | 魏佳

商场，迎来一批新的常驻嘉宾。

机器狗翻跟头、人形机器人跳舞，围观的人群举着手机拍个不停，孩子们挤到前排，想凑近摸一摸这些新奇的“家伙”。这样的场景越来越多地出现在各大商场里，机器人也成了吸引客流的新招牌。

此前，一些机器人厂商就在核心商圈开设品牌直营店，销售自家产品。如今，机器人门店有了新玩法：把不同品牌、不同类型的机器人集中到一家店里，做起了集合生意。

这类集合店有的主打体验和零售，有的借鉴汽车4S店模式，把销售、租赁、定制、研学等服务装进同一家店，甚至出现了6S、7S、9S店。

扩张的速度也很快。去年7月28日，全球首家机器人6S店才在深圳龙岗开业，一年后，同类门店已在全国开业20余家、签约覆盖23座城市。

门店越开越多，愿意掏钱买机器人的却未必多。

近日，「AIX财经」走访北京多家机器人集合店发现，吸引消费者围观的是会跳舞、能展示功夫的人形机器人，实际更容易卖出去的却是价格相对亲民的陪伴、益智类产品。

家用机器人市场还在早期，上万元的机器人距离普通消费者还有些遥远。那么，这些机器人集合店，到底在卖什么？谁在开这些店？这门生意真的好做吗？

01.围观的多，买单的少

目前市面上的机器人集合店大致分为两类。

一类是产品集合店，以陶朱新造局、INNO100、京东MALL的机器人体验店等为代表，大多开在商场里，主要面向普通消费者，通过体验吸引客流，再转化为商品销售。

「AIX财经」走访陶朱新造局在北京的多家门店发现，即使是同一品牌，不同门店的规模和商品种类也存在较大差异。

据官方对媒体介绍，石景山首钢园店设置了智能产品展示区、机器人互动体验区、技术发展历程区等多个板块，展出包括宇树科技、松延动力、银河通用等企业的200余款机器人产品，更注重机器人展示和互动体验。

蓝色港湾、合生汇等商场门店则是另一番景象。「AIX财经」走访发现，这些门店面积相对较小，基本没有会跳舞、展示功夫的人形机器人，货架上更多的是陪伴、启蒙学习机器人和各类AI硬件，看起来更像AI硬件零售店。

陶朱新造局门店陪伴机器人展台

以合生汇门店为例，门口的维他动力机器狗负责“揽客”，路过的孩子常会停下来与它互动。往里走，陪伴机器人、AI空气吉他、AI眼镜、智能音箱等产品摆在不同展台，消费者可以上手体验，店员也会在一旁指导。

陶朱新造局门店益智类机器人展台

机器人类产品约占店内商品的七成，以陪伴、益智类机器人为主，包括珞博智能、物灵科技、可以科技、爱宾果、优必选等品牌。与大众熟悉的宇树、智元等人形机器人厂商相比，这些品牌在消费市场的知名度相对有限。产品主要是能够提供语音互动的陪伴机器人，也有辅助儿童学习的益智机器人和围棋机器人，售价从399元到2399元不等。

卖得动的，也不全是机器人。北京某门店销售人员告诉「AIX财经」，目前店内比较畅销的是AI空气吉他和陪伴机器人。AI空气吉他因为玩法新奇、线上关注度较高，加上门店有折扣，销量不错。带有早教功能的陪伴机器人则更受家长欢迎，它们的价格与部分学习机接近，还能提供语音互动和陪伴功能。

另一类是服务型集合店，以北京亦庄机器人4S店、深圳龙岗机器人6S店、长沙机器人9S店为代表。这类门店通常面积更大、展示产品更多，在销售之外，还围绕机器人提供租赁、定制、研学等服务，部分门店参观体验需要收费。

按照汽车行业的定义，4S店包括整车销售、零配件、售后服务和信息反馈四项业务。但在机器人集合店中，4S、6S、9S等名称并没有形成严格的业务界限，几个“S”并不特指某项业务。

「AIX财经」也走访了北京亦庄机器人4S店。它更像一个机器人展馆。一、二层汇集了宇树、智元、星海图等主流机器人品牌，展示场景覆盖康养、医疗、教育、文旅等领域。

亦庄机器人4S店机器人医疗场景展示

与商场里可以随时进店体验的产品集合店不同，亦庄机器人4S店的周末参观需要提前预约，门票98元。「AIX财经」在周五中午预约时发现，周末多个场次只剩下少量余票。

参观过程大约一小时，在讲解员带领下参观一、二层的不同展台。约50分钟的讲解中，除了介绍各家机器人的功能和应用场景，还会提到部分产品在机器人赛事中的成绩。展馆涵盖物流、康养、医疗、娱乐等应用场景，但从实际来看，舞蹈、功夫的场景展示占了较大比重。

亦庄机器人4S店机器人表演舞蹈

最受欢迎的也是这些展台。人形机器人打起螳螂拳、练太极、跳韩舞，时不时引来观众的欢呼。还有模仿中医诊脉、将人像制作成咖啡拉花等互动项目，也吸引大家参与互动。李白、爱因斯坦等仿真机器人则通过语音互动吸引不少游客。

讲解结束后，参观者还有约10分钟自由体验时间，可以与仿真机器人互动，或尝试通过专注力控制小车等体验项目。展馆内还设有商品销售区，除了文创周边，也售卖陪伴、益智和围棋机器人等小型机器人产品。

亦庄机器人4S店售卖的机器人

现场吸引大量游客围观的人形机器人，并不是门店主要的畅销商品。据工作人员介绍，门店畅销的商品以陪伴机器人和小型早教机器人为主。

这样看来，两类门店虽然定位不同，但卖得较好的都是价格相对亲民的产品。大型人形机器人动辄数万甚至数十万元，购买需求更多来自学校、企业、景区等有明确应用场景的客户。

02.四类玩家，开店目的各不相同

布局机器人集合店的玩家大致可以分为四类：产业资本、电商平台、地方产业平台及政府支持的项目、民营运营方。它们开店的目的各不相同，对门店本身赚不赚钱的要求也不一样。

第一类是产业资本。

例如，陶朱新造局背后是具有国资背景的上市公司首程控股。其北京某门店工作人员告诉「AIX财经」，门店全部采取直营模式，除了首程控股投资的企业可以入驻，外部企业也可以申请。门店主要面向早期和成长期企业，不要求产品已经有成熟的销量表现，更看重未来的商业化空间。此外，不同门店之间还可以相互调货，消费者想购买的产品如果所在门店没有，可以从其他门店调配。

有从业者认为，这类门店更像投后赋能的工具，用来帮被投企业接触消费者、验证产品、积累口碑，“赚钱”可能并不是现阶段首要考核目标。

电商平台是第二类，以京东为代表。

今年5月，京东在北京双井开设京东MALL消费级机器人体验店，随后又在上海京东MALL设立机器人综合体验馆，通过多品牌展示和互动体验，拓展机器人线下销售渠道。以北京双井门店为例，官方介绍店内汇集宇树、优必选等20家头部品牌，提供人形机器人、四足机器狗及家用服务机器人等多类产品。

图源 / 京东MALL官方微博

京东的布局还不止于零售。今年8月，京东提出未来五年建设80个RoboBase机器人基地，覆盖机器人展示交付、维修保养、研发设计、中试组装、数据采集等环节。

对京东来说，线下体验店可以帮助消费者了解、体验机器人，RoboBase则进一步延伸至产业链的交付和服务环节。京东希望利用已有的零售、供应链和服务资源，提前布局机器人这一新兴品类。

第三类是地方产业平台和地方政府。

以北京亦庄机器人4S店为例，其运营方是北京亦庄机器人科技产业发展有限公司，背后是地方国资平台北京亦庄投资控股有限公司。除了国资参与运营，北京经开区还出台了政策，将机器人4S店等新业态纳入支持范围。经认定的项目，可按照实际机器人采购金额的30%获得支持，最高1000万元，以降低相关项目的设备采购投入。

类似的布局还出现在深圳、江苏等地。深圳龙岗将机器人6S店作为机器人特色街区的重要组成部分，推动企业展示产品、对接应用场景。今年5月，江苏盐城首家机器人4S店在建湖机器人产业园开业，由北京亦庄机器人科技产业发展有限公司与当地产业平台联合打造，提供产品展示、销售、租赁和研学等服务。

这类门店承担着产业展示、供需对接等功能。通过集中展示机器人企业的产品、推动应用场景落地，帮助企业接触潜在客户，同时吸引上下游企业集聚。

第四类是民营运营方及其加盟商，他们是真正需要靠门店本身赚钱的一类人。

比如，长沙机器人9S店的运营方超能机器人采取加盟模式，根据加盟商的资金预算提供不同的产品和服务组合。这类企业希望通过门店网络接触更多客户，拓展机器人销售、租赁、定制等业务，同时探索能够持续盈利、可复制的经营模式。

因此，机器人集合店门店开得很快，但背后的考量各有不同。产业资本、电商平台和地方政府开店，看重的是渠道布局、产业招商、链接生态，不急于在单店层面算清盈亏；品牌运营方以加盟模式扩张，开店资金主要由加盟商承担，自身可以轻资产快速铺开。

03.投入数百万，靠什么回本？

机器人集合店能做的生意不少，但对于想入场的经营者来说，还得先算账。

先来看投入。

某机器人4S店品牌招商人员告诉「AIX财经」，开机器人4S店讲究“有多大钱办多大事”，小店可以卖爆款走量，大店则可以增加租赁、定制、研学等服务。门店面积越大、业务越丰富，需要投入的钱也越多。以一家400平方米的机器人4S店为例，前期至少需要投入200万至300万元，还不包括场地租金。

钱主要花在设备、场地和运营上。相比普通数码零售店，机器人集合店的设备采购成本更高。单是一台人形机器人，价格就可能达到十几万元，如果要同时展示多个品牌、不同类型的产品，仅铺货就需要一笔不小的投入。前述品牌招商人员提到，他们已与90多家机器人厂商建立合作，可以为加盟商提供七至八折的采购价格。

此外，门店还需要配备销售、运营和技术人员，负责设备讲解、演示、调试和维护。大型服务型集合店往往需要较大的展示空间，租金和人工都是会持续产生的开支。

机器人更新换代快，也增加了经营风险。今天花十几万元采购的设备，过几个月可能就有性能更好、价格更低的新款。如果产品迟迟卖不出去，门店还要承担库存积压和设备贬值的风险。

再看收入端。除了直接卖机器人，集合店还可以通过租赁、定制和研学等业务赚钱，但每种生意都有各自的局限。

租赁主要面向商场开业、企业年会、展会活动等有短期使用需求的客户，通常按天收费，门店则负责运输、调试和现场技术支持。

目前，租赁需求主要集中在文娱展演和商业营销。机器人租赁平台擎天租今年4月公布的订单结构显示，娱乐表演类占比约27%，商业营销类占比约25%，服务业运营类占比约24%。

但租赁市场已经打起了价格战。2025年春晚后，部分人形机器人的日租金一度达到1万至2万元，到了今年，部分机型已降至2000元左右。租金下降后，门店需要靠更高的出租率维持收入，但商演、年会等需求集中在特定时段，淡季设备容易闲置，收入并不稳定。

定制则主要面向有具体应用需求的企业和机构。比如，博物馆希望机器人承担导览工作，企业希望机器人完成接待、巡检等任务，通常需要根据实际场景调整机器人的功能。门店主要负责对接客户，再由机器人厂商或技术服务商完成开发和适配。

这类项目客单价可能更高，但客户的需求难以标准化，开发和交付周期长。门店需要投入时间协调各方，而最终能获得多少销售利润或服务收入，还要取决于合作形式。

研学则主要通过参观、科普课程和互动体验获得收入。以亦庄机器人4S店为例，公众参观票为98元，团体研学则按人头收费，每人268元，包含展厅参观、科普讲座和机器人避障小车手工课，全程约两个半小时。据工作人员介绍，门店工作日接待成人和政务访客，周末接待研学团体，每团最多50人。

亦庄机器人4S店机器人表演舞蹈

相比普通参观，研学通过增加课程、讲座提高了客单价，但收入仍受接待人数和客流影响。周末、寒暑假通常是学生研学的高峰期，平时则是淡季，季节性明显。

此外，一些集合店还提供维修、零配件和数据服务等业务，但目前机器人保有量有限，这些收入来源尚未成熟。

前述招商人员表示，日常销售、租赁和研学产生的收入，一般只能覆盖门店运营费用，想要盈利，还得依靠B端、G端的大额销售。

他直言，加盟商自身的客户资源格外重要。如果加盟商本身有政府和企业客户资源，门店会更容易做起来。

门店之外，机器人厂商的态度同样关键。

某机器人公司工作人员告诉「AIX财经」，机器人集合店可以作为线下展示和体验的补充渠道，但机器人产品的标准化交付能力尚不成熟，集合店的盈利模式也没有完全跑通，大规模铺货可能带来渠道库存风险。公司更倾向于短期试点，根据实际效果决定是否继续合作，不会过早与某一家渠道深度绑定。

这恰恰是机器人集合店与汽车4S店的一个根本区别。汽车4S店建立在主机厂的品牌授权体系之上，而在机器人集合店里，厂商还停留在“尝试”的阶段，且汽车已经是成熟消费品，消费者购买目的明确，而不少人走进机器人集合店，主要还是为了参观、体验。

相比之下，3D打印机的发展或许更有参考价值。同样经历了市场培育阶段，随着设备价格下降、操作门槛降低，3D打印机逐渐形成了设备销售、耗材和打印服务等生意。机器人目前还缺少同样广泛而明确的使用需求，要长期进入家庭、商超和工厂，还需要进一步验证其实际使用价值。

想成为下一个汽车4S店，还得等机器人先成为一门成熟的生意。

*题图来源于京东MALL官方微博。文中配图除标注外，均由「AIX财经」摄。