这110+亿条海关数据，找到了外贸订单流失的原因丨出海服务会客厅

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文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

一家做化妆品原材料的企业，有一批海外客户，合作多年，忽然就不下单了。没说不合作，人就不来了。老板也好奇问题到底在哪？

这个疑惑，是在一次出海调研的现场解开的。“华商出海”产业集群全球化中心带队走访上海奉贤东方美谷，座谈时有企业提到客户流失的事，特易的数据专家当场用自己的数据网络查了一下。

查出来的结果是这样，那家海外贸易公司还在做这门生意，只是把很多采购转到了印度，改从印度买原材料。再往下追一层，这些货最后卖给了巴西、阿根廷的一些化妆品厂。

也就是说，东西还是这些东西，需求也还在，变的是中间这一层。过去是中国企业供货给那家贸易公司，现在有一部分换成了印度企业来供。

这两层贸易关系，企业自己看不见。货出了关，后面的事就断了。特易做的就是把这条断掉的链条接起来，沿着海关记录一层层往下追，一直追到最终买货的那家企业。

开头这家企业不是个例。近几年很多老板都觉得生意难做，可从海关总署的数据来看，今年前三季度货物出口23.2万亿元，同比增长16.4%。大盘在涨、但企业生意却难做，问题往往出在不知道生意去了哪。特易就是握着这些数据的那家公司。

特易资讯2004年成立，手上有110+亿条一手海关数据，覆盖232个国家和地区，是“华商出海”产业集群全球化中心的首批入驻机构。除海关贸易记录，特易资讯还整合企业工商、联系人、社媒、会展与信用等多源信息，帮助企业了解交易行为、核查企业背景并寻找联系线索。

这次出海服务会客厅请到特易资讯总经理金梅，就“生意到底难在哪、增长又在哪里”聊了聊。

出海这22年，到底变了什么？

华商出海：特易做了22年，这22年里中国企业出海发生了哪些大的变化？

金梅：我先说品类。我当年做的是服装，那时候出海的是老三样，服装、鞋帽、家电、家具，都是劳动密集型的产品。前几年锂电池、光伏多起来了。

到2023年左右，新三样这个说法出来了，新能源汽车、锂电池、光伏，出口量增长得很迅猛。

这两年又有一个词，新新三样，人工智能、AI算力、机器人，还有创新药，这可能是接下来出海的增量。

第二个变化是市场。我当年做外贸，出海就是欧美为主，尤其美国的单子，量大，翻单频率也高。2018年之后，贸易战、关税、非关税壁垒陆续出来，变成欧美加上新兴市场的多元化，拉美、非洲、东盟。

第三个变化，是我们客户用数据的方式。最早大家顺着一条贸易线看，看买家有没有换供应商，看竞品把货出给了谁。现在大家要的是分析，这个品类的市场在发生什么变化，主力市场是哪些，中国品牌在海外的接受度怎么样。

三个变化叠在一起，出海就不光是卖产品了。以前是把货卖到全球去，现在是品牌要在当地立住，供应链也要在当地铺开。

哪些市场、哪些品类还有增长？

华商出海：从特易的数据看，现在哪些区域在快速增长？

金梅：新兴市场确实都在长。发展中国家之间的贸易在上升，也就是大家常说的“南南贸易”，长得最明显的是非洲和东盟。

非洲去年增长26.5%，今年1到8月20.9%；东盟去年14%，今年1到8月到了22.7%。

欧美那边，欧盟去年9%，今年1到8月10.8%，北美今年逐渐回暖，到9月份转正。美国一直还是中国主要的出口地，这个市场不能丢。

东盟这个数字值得多说一句。二十年前就有中国企业在那里开厂，它早就是出海的基地。

很多企业觉得东南亚已经很卷了，可当地虽然要求本地化率，很多零件还是得从中国来。所以去东盟的企业越多，跟供应链相关的品类在数据上体现得越好。

华商出海：除了热门赛道，数据里有没有被忽视的蓝海？

金梅：有几个品类，平时做市场推介根本不会提。电力配套里的变压器、低压开关、电线电缆，前三季度增长20%。手用、机用工具和铸件，金额增长15%。农机里的拖拉机，金额增长19.4%。3D打印设备及耗材这个数摆出来我自己都愣了一下，数量增长90%，金额增长超过100%。

平时大家讨论的都是新能源车、机器人，这几个品类几乎没人提，但它们确实在涨。当然宏观数据好不等于自己的生意好，汽车出口好看可能是头部车企把大盘拉起来了，具体到自己还得拆到车型、拆到零部件。

看到机会之后，最难的是什么？

华商出海：一个品类看着有机会，怎么判断它到底值不值得做？

金梅：我的建议是先看五个指标。

◎第一，看这个品类三年的趋势，是不是量价齐增。

◎第二，把量和价拆开看有没有利润空间，有些增长是拿利润换来的，这种不能算。

◎第三，供应商集中度高不高，某个市场前三家占了九成，那这个市场就别进了。

◎第四，买家数量和复购频次够不够撑起生意。

◎第五是合规，别今天能做，明天一个禁令下来直接冲击到你。

五个都好可以小规模试一下，有三个好就放进研究列表，定期看。

真到自己拍板的时候，很多企业还是凭感觉，听朋友说越南好、印尼好，拿数据一查，真正的市场可能根本不在那儿。市场也一直在变，再有经验的人，也得靠数据及时看清变化发生在哪里。

华商出海：落到一家企业身上，这些数据能解决什么问题？

金梅：110+亿条数据不是摆在那里就能用，脏的要清掉，重复的要合并，还要把数据之间的勾稽关系建立起来。特易很早就在做这件事，这也是我们能给企业做判断的底子。

具体的服务主要是五件事。

◎第一件是找买家，系统把匹配的采购商推荐出来，再给联系方式，回去跟进就行。

◎第二件是往下挖，外贸商客户把货买走以后又卖到了哪些国家，终端买家在哪个国家，这条链能一直追下去。

◎第三件是再挖老客户，有的客户只从我这买一个单品，但他在竞品那里还买另一个，那个我也能做。

◎第四件是看延展，他做的品类在当地还有没有能开发的相关品类。

◎第五件是盯风险，他关注的买家有没有发生变化，有没有贸易风险，定期给背调。

华商出海：这些数据和分析，GPT或者其他通用AI应用可以帮我做吗？

金梅：前些天正好有个客户这么问，他说你们给我的东西，我放到GPT里也能问。

我们讲得很直白。海关数据来自真实交易记录，一笔一笔统计出来的，这个客户的贸易链条、供应商、主要采购来源、采购频次，都是真实发生的。

GPT给的是宏观的、基本的信息，从公开平台和社媒整合出来的。真问到贸易细节，得靠一条条记录、一个月一个月更新积累再做统计分析。

我们把那个买家的供应链当场拆给他看，他说了句“原来如此”。而且海关数据是客观发生之后才留下的，无从修改。

华商出海：AI这两年这么热，出海企业到底该怎么用？

金梅：AI是躲不掉的，它改变的不只是营销方式，海外采购商也在用AI评估供应商了。真要上手，我建议先放在客户开发上，客户开发直接带来订单，订单带来收益，员工和企业马上能看到正反馈。

但AI要产生价值，得先长在有质量的数据上，知识库、海外网站、社媒矩阵，这三样得先搭起来。

知识库不难，产品清单、证书备齐，把行业、客户群体、关键词、HS编码界定清楚，特易陪着客户一起做，半个小时就建好了。

我们跟客户沟通的时候常发现一个问题，就是一上来什么都想做。你跟AI说做全球、做所有产品，它也会糊涂掉。还是得集中品类、集中市场。

华商出海：特易服务了5万多家外贸企业，数据用得好的那些企业，有什么共同点？

金梅：第一个共同点，数据买来不是放着等需要的时候查，得嵌到工作流里去。有的老板很豪气，买了N多个平台全丢给业务团队，说我就要最后的订单，但数据要在业务员的日常里用起来才产生价值。

第二个是使用的韧性，不能三天打鱼两天晒网。买了要有人用，用了要看结果，结果好就扩大，不好就调整，形成一个闭环。

第三是不迷信数据。有企业用数据看到某个市场的产品力机会，反过来提升自己的产品力。用数据必须要用，但也不是靠数据就行，企业自身的实力才是那个“一”，数据是必要条件，不是充分条件。

华商出海：最后，给出海的企业家一句建议，您最想说什么？

金梅：长期主义。不是看哪个市场好就砸出去、想着快点挣到利润，那个现在有困难。企业出海的关键，是找到一条正确的路走上去，并且在这条路上一直做正确的事。

还有一点，我们要把中国的制造能力带出去，到当地给当地贡献经济增长，这才是未来能赢得出海长期增长的一条路。

回到开头那家化妆品原材料企业。它真正关心的，是自己的客户为什么走了，还找不找得回来。这个问题，数据能回答。

金梅说的长期主义，也建立在看清之上。路对不对，得先看得见。看不见就只能凭经验猜，猜错一次，几年时间就搭进去了。数据替不了你做决定，但能让你做决定的时候心里有数。

特易资讯是“华商出海”产业集群全球化中心的生态伙伴之一。像特易这样帮企业把路看清的服务机构，会客厅里还有很多，一家企业出海遇到的问题不会只出在一个地方。

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