识食务者2.0丨靳峰2026年度演讲全文及解析

去年九月，《识食务者》年度演讲首次尝试厘清宠物食品行业的三个原点问题：需求的本质、增长的卡点以及潜在的机会。时隔一年，基于去年的整体框架，我们进行了更深入、精细的拆解。今年的行业调研源于58位一线从业者的深度反馈，揭示了一个明确的趋势：行业的关注焦点正从宏观的概念追逐，转向微观的实证与风控。这种趋势首先体现在从业者认知的三个维度的升级上：

消费决策维度：关注点从“方便、营养”等基础属性，转向“原料、配方、安全、品控”等实证指标。这标志着市场已从看成分进化为看证据。

商业机会维度：对困境的描述（如内卷、同质化）减少，取而代之的是对具体类目的精细化算账。功效保健被视为增量空间，而传统膨化干粮面临挑战，零食赛道则呈现分化态势。

未来变量维度：“细分功能”不再是唯一的答案，“政策监管”跃升为影响品牌未来的首要变量。这表明行业逻辑已从单纯的追逐增量，转向在合规与风险中寻求生存。

然而，收集信息仅是认知的起点。知道，是手机里的事；判断，是脑子里的事。

宠物食品行业具有独特的双重博弈特征：使用者（宠物）通过生理反馈投票，购买者（人）通过支付行为投票。当社交媒体情绪放大噪音，当标准化的检测报告无法完全消除决策焦虑时，单纯的信息获取已不足以支撑商业决策。信息差的红利正在消退，认知差的价值日益凸显，而认知差的核心载体正是判断力。

为了将这种判断力转化为切实可行的商业策略，本次年度演讲的全文自始至终贯穿两条主线：

第一条主线：视角的转换——从“供给”到“需求”。 演讲中提及一句自我审视：“我们表达的事情，根本就不是消费者关注的事情。我们一直在供给侧讲出路，很少在需求侧去讲。”供给端的语言是工艺、配方、指标与4P（产品、价格、渠道、促销），而需求端的语言是心理、场景、理由与4C（顾客、成本、便利、沟通）。行业近年成功的案例，往往是有意或无意踩中了需求侧；而盲目内卷的根源，正是整个行业习惯于用供给侧的思维，去回应一个由需求侧投票的市场。

第二条主线：能力的重心——从“获取信息”到“做出判断”。问卷回收之后，真正的工作才刚刚开始。我们需要判断从业者与消费者认识的差异、判断从业者认识与市场数据的差异、判断从业者认识与科学证据的差异。在AI与算法接管计算与检索的今天，判断力已成为从业者最后的、不可外包的能力。

这两条主线相互咬合、互为支撑。从供给到需求的转换，必须以准确的判断为前提——即准确判断消费者究竟为什么掏钱；而判断力的价值，也只有落到需求侧的验证（如喂养效果、宠物本身的生理反应、复购率）上才算数。

基于上述逻辑，本次演讲的内容架构将沿着这两条主线展开： 第一部分“追本源”，回顾一百六十五年需求认知的演进史，即需求侧逐步觉醒的历史；第二部分“拆赛道”，把供给端的工艺分类逐一翻译为需求端的心理账户；第三部分“看变量”，检验AI算法、政策等外部变量之下，判断力为何成为稀缺资产。通过对这些维度的深度剖析，以期在纷繁复杂的市场噪音中，为您提供一份基于事实逻辑与长期主义的客观研判。

1.1 一百六十五年的五个刻度

宠物食品行业的历史，本质上是人类对“猫狗应该吃什么”的认知史。去年《识食务者》1.0已把这段演进完整讲过一遍：剩饭阶段（1860年以前）、花钱买方便（1860年斯普拉特的狗饼干）、营养成为科学（1930年代维生素与必需氨基酸相继被发现）、花钱买科学（1950年代普瑞纳的挤压膨化工艺）、标准奠基（2006年NRC《犬猫营养需要》）。

这一演进史的另一面，是供给侧与需求侧的长期错位。在营销学中，4P（产品、价格、渠道、促销）是供给侧的工厂语言，4C（顾客、成本、便利、沟通）才是需求侧的消费者语言，而后者在行业内的普及程度远低于前者——这正是行业"非常初级、待开发"的标志之一。现场测试展示了这种错位：多年间仅有一位从业者能回答出自家孩子奶粉的粗蛋白含量，是一位乳业研发背景的博士）。同样，宠物食品的微生物标准比人乳粉标准低一个数量级，几乎无人知晓。从业者尚且以消费者的方式做出购买决策，却期望消费者以从业者的方式理解产品指标——供给与需求之间隔着的，不是信息，而是视角。

两届年度演讲，靳峰向行业分别提出的三个问题中，消费决策维度，去年的问题为：宠物食品的出现，解决了哪些需求？问卷调查结果显示词云集中在“方便、省时、营养、健康”；今年的问题为：选择宠物食品时，最看重的三个因素是什么？结果显示，最看重的三个因素为配方、安全与品牌。需求端，已经从看成分，升级成了要证据，这是对供给侧的倒逼，能率先把供给侧的成果翻译为需求侧听得懂的语言，就能掌握错位中最大的红利。

1.2 宠物食品渗透率

据欧睿国际最新数据，2025年中国城镇专业猫粮渗透率为51.9%（较2024年提升6.9%），专业狗粮渗透率为28.8%（同比提升3.8%）。换言之，还有48.1%的猫和71.2%的犬，吃的不是专业粮，它们仍以剩饭、鸡架、散装粮等非专业食物为食。

尽管较去年有所提升，在全球范围对比，中国猫粮狗粮渗透率整体靠后，中国台湾与日本处于较高水平；美国2005年狗粮渗透率仅为78%，此后逐步提升至90%以上。渗透率尚未见顶，意味着行业仍存在增长空间。可以预测，未来十年中国宠物食品渗透率有望增长至目前的三倍左右，其中猫粮的渗透速度将显著快于狗粮——猫主人对新鲜事物的接受度更高，在刷牙服务等新品类上表现出更强的尝试意愿。

1.3 焦虑升级驱动消费升级

过去十余年主粮品类的代际更替可概括为“焦虑升级带来的消费升级”。第一阶段，抨击商品粮含4D肉（Dead、Diseased、Dying、Disabled，即病死残动物原料）的舆论推动“天然粮”上位，其底层逻辑是消费者对劣质食材的恐惧；第二阶段，“无谷粮”取代天然粮成为高端叙事，其底层逻辑是消费者对过敏的焦虑。

然而，就宠物营养学证据而言，“无谷”概念本身缺乏支撑，主要原因包含以下三点：

1.过敏：犬猫谷物过敏比例不足10%，其中猫更显著低于狗。狗的主要过敏原为牛肉、乳制品与小麦，猫为牛肉、乳制品与鱼。然而，市场从未出现“无牛粮”“无乳制品粮”，反而是致敏率排名靠后的玉米、大米、燕麦等谷物成为舆论抨击对象，缺乏依据。

2.碳水：去除水分后对比，马铃薯与红薯的碳水化合物含量均高于玉米，玉米为常见主粮原料中碳水最低品类。无谷粮以豆类、薯类替代谷物，在同等成本条件下，其碳水含量反而可能更高。

3.营养：豆类自带抗营养因子，无谷粮里使用大量豆类替代谷物，将影响部分营养素的消化吸收。北美关于无谷粮与犬心脏病关联的报道虽尚无最终结论，但值得警惕。消费者主观认定“更好”的产品，对宠物而言未必更好，配方逻辑的终点必须是动物本身的验证。

1.4 市场规模与结构

2025年城镇犬猫消费总额3126亿元，同比增长4.1%，而犬猫数量仅增长1.8%，白皮书将其概括为“数量减速，消费加速”。行业总盘增量由数量扩张转为存量宠物的单只消费提升：2022至2025年，单只猫年均消费上涨10.8%，单只狗上涨4.3%；2025年单只狗年均消费3006元、单只猫2085元，均创历史新高。

犬猫结构层面，猫的数量于2020年超过狗，且增速更快。2020至2025年，猫从4662万只增至7289万只（增加2624万只），狗从5062万只增至5343万只（仅增281万只）。背后主要原因在于养猫不受居住条件限制，可一屋多猫，而城市养犬，在精力与法规双重约束下难度更高。部分大型犬宠主为维持养犬资格，自发组建遛狗群并主动维护社区文明养犬秩序。派读预测，2027年城镇猫消费总额将达1935亿元，反超犬的1811亿元，猫经济市场已在眼前。

年龄结构层面，8岁以上狗3247万只、10岁以上猫2118万只，合计5365万只，约占犬猫总量30%；老年宠物五年复合增速13%，为幼年组的两倍以上。老龄化已由趋势转为存量。现代医学与营养学将人送达“活到生病那一天”的岁数，猫狗正经历同一过程，老龄动物的功能、医疗与护理需求将持续扩大。

1.5 市场集中度

品牌口径下，行业CR5由2019年的14.5%升至2023年的17.7%（四年上升3.2%），CR10由21.1%升至24.2%；企业口径CR5由20.6%升至24.5%（上升3.9%），增速高于品牌口径，表明头部企业正通过收购与多品牌矩阵加速集中，如玛氏以宝路、伟嘉覆盖低端，皇家覆盖中端，收购渴望、爱肯拿覆盖高端。华源证券根据头部增速推演，2029年品牌CR5或达39%。

线上渠道更为集中：2026年上半年线上品牌CR5已达28%、CR10达41.6%。然而，上市公司2026年一季报营收同比增长22%、净利同比下降33%，呈现增收不增利的现象，电商大盘5月、6月也连续负增长。

行业已由“普惠式增长”转入“结构性筛选”阶段。企业未来终局仅有三条路——独立上市、被上市公司或资本收购、或在足够细分的赛道成为隐形冠军。大企业以矩阵覆盖全价格带，小企业的生存空间只取决于细分深度。

常见的宠物食品包括膨化粮、烘焙粮、无谷粮、酥化粮、功能粮、处方粮、零食、鲜食等，品类划分来自供给端，是工厂语言，其依据是生产工艺。与之一一对应的是六种需求方的心理，也是六种消费者为之花钱的理由：

膨化粮解决的是“让它吃上一口合理的专业食品”；功能粮对应“我怕它生病，想预防”；处方粮对应“它已经病了，我需要用营养解决它的问题”；零食对应“我想给它一些东西，我想对它好”；鲜食与烘焙对应“它是家人，我要把它当家人看待，我要让它上桌”。

同一件商品，在供给端是工艺流程，在需求端是一个情感理由——分类的转换，就是视角的转换。供给分类回答的是“我手里有什么”，需求分类回答的才是“消费者为什么掏钱”。

同时需要强调：从供给到需求的转换，落点不在话术而在判断。需求侧不会自己开口，它只通过行为（支付、复购、喂养结果）表态；把行为读出来、并据此决定做什么产品，是判断的工作，不是检索的工作。

商业机会维度，去年年度演讲提出问题：制约宠物食品业务增长的主要卡点是什么？问卷调查结果集中在同质化内卷、消费者认知与信任危机；今年问题更加发散：未来五年，哪几类生意最有得做？哪几类最难做？结果显示，大部分宠业人认为，功效保健有得做，膨化干粮最难做，关于零食的看法则呈现两极分化。

2.1 膨化粮

自1950年代膨化粮工艺入场，即成为人类食品工业史上生产效率最高的工艺，没有之一，热能与机械能利用已趋近极致。同时膨化也是工艺最复杂、设备投入最高、技术最成熟的工艺。上述特征指向两个结果：成本最低、品质最可控，这构成了膨化粮作为中国犬猫主流口粮的根基。

成本最低：膨化粮的低成本以产线连续运行为前提。某品牌在代工厂以五至六吨的小批量下单，工厂账面毛利10%，但计入换线的时间成本与机会成本后，实际结果为“生产即亏损”，单批次连续生产至少三至五天才能达到较高效率。因此，膨化粮竞争的底层变量是资金使用效率与产线效率。

品质最可控：这一特点得益于对原料端的严格把控。行业早期的确存在羽毛粉等原料乱象，目前国内已形成一批标准化程度较高的肉粉与原料供应商。品牌端定义标准、工厂端按标准生产，最终呈现品质统一的标准产品。

■2.1.1 市场数据与增长空间

中国的宠粮市场呈现纺锤形：中端粮占80%以上份额，高端占少数，低端经济粮更少。添加冻干等简单形态的创新初期能够带来可观增长，但无法让品牌走得更深。

例如双拼粮，在2015年由乖宝率先推出，创新性地在主粮中添加冻干鸡胸肉，该配方在当时市场属于稀缺品类。2019至2022年间，进入爆发期，众多品牌相继跟进，市场规模增长至约20亿元。然而，该创新缺乏技术壁垒，随着市场竞争加剧，当前双拼粮零售价格已跌落至26至30元/公斤区间。乳鸽、鹿肉、鹌鹑等稀有肉源的溢价空间也仅为数年。

充分竞争的市场中很难存在信息差，国内膨化粮市场的最大增长空间不在中端，而在“还没有喂（专业）粮的”的部分——48.1%的猫和71.2%的狗。

■2.1.2 竞争要素

1.氨基酸平衡

核心竞争力，有时恰恰源于对基础科学的“死磕”。以“皇家”为例，其配方表并不惊艳，但长期保持饲喂效果稳定，甚至在减少投入的年份仍维持增长，其核心竞争力在于氨基酸平衡。实现该目标需要动物蛋白与植物蛋白复配，互为短板补充、互为成本约束。然而，这项工作属于“不算创新的创新”，在推进中常遇阻力。

2.消费者语言

好产品不仅要懂科学，更要懂如何把“技术指标”翻译成“消费者利益”。以“高爷家”为例，其在氨基酸平衡上做了大量努力，然而包装上的主打宣传词为“氨基酸平衡”，属于供给侧语言，消费者无法感知；玛氏将其转译为“易消化”三个字——从研究到数据、从指标到利益，完成的正是从供给语言到需求语言的翻译。这也提示了，供给侧的正确答案，必须经过需求侧的语言转换才能兑现为市场价值，转换本身就是一次判断。

3.成本优化

实现市场普及的关键一步，是在成本约束下守住科学底线。二十余年前，与皇家同属玛氏的宝路、伟嘉进入中国超市货架时，产品蛋白质仅18%，按照今天的标准看，近乎属于“毒粮”，但其在当时的价格带上实现了氨基酸平衡与品控稳定，因而完成了市场开拓。同样的，当下谁能在五元/斤以下的成本线内实现氨基酸平衡，并以消费者可理解的语言完成表达，谁就能在未渗透的另一半市场中复制这一过程。

2.2 新主粮

宠物新主粮品类主要包含酥化、烘焙、冻干、风干等新工艺产品。新工艺的引入为宠物食品行业注入了创新活力，但工艺与需求之间的顺序问题值得探讨：部分企业选择先开发新工艺，再通过市场推广和包装寻找适配的需求对象；也有企业基于市场需求调研结果，有针对性地开发相应的工艺和技术。前者可能因技术创新迅速吸引消费者关注，但市场接受度未知。后者能更精准地满足目标群体的期望，却也面临更高的研发成本和周期压力。

■2.2.1 酥化粮

酥化粮的供给侧特点是更酥脆，对应到需求侧，牙口不好的老龄犬猫，吃起来可以更省劲，因此酥化粮的主要需求对象为国内5365万只老龄犬猫。国内绝大部分猫狗一辈子没刷过牙，随着年龄增长，普遍存在牙结石、掉牙等口腔问题，导致咀嚼能力显著下降。酥化粮通过将高鲜肉含量与酥脆口感相结合，天然适配老龄及部分牙口不好的猫狗，缓解进食困难。可以预见，随着老龄犬猫数量的增加，酥化粮的市场需求量将进一步扩大。

■2.2.2 烘焙粮

从工艺角度看，烘焙粮采用低温慢烘技术，逻辑上更像人类的饼干。数据显示：2020-2023年，烘焙粮的市场规模翻了两番，销售额突破80亿元，占主粮市场份额已达到10%–15%。烘焙粮的成功是多重因素共同作用的结果，头部品牌凭借其优秀的管理系统、组织架构能力以及独特的烘焙工艺，在市场上占据了领先地位，部分跟风模仿的小品牌若是盲目进入市场，往往难以取得预期效果，甚至可能造成资源浪费。

■2.2.3 冻干粮

与传统膨化粮相比，冻干粮的终端价格通常是其三到五倍。虽然冻干粮仅占主粮销售额的4.1%，但增速却远高于其他品类。例如，2026年“618”购物节期间，猫全价冻干粮销售额同比增长180%，狗冻干粮销售额上涨50%。在品牌梯队中，弗列加特、领先、爵宴等品牌的增速尤为显著，其中弗列加特销售额增长110%，领先增长69%，爵宴增长48%，呈现出“越贵涨得越快”的特殊现象，反映出高端宠物食品市场消费能力的提升以及宠主对高品质产品需求的增加。

面对日益精分的高端需求，“先看见需求再生产”正成为抢占市场的关键。以“中誉宠食”为例，其新品冻干粮正是这一理念的典型代表：产品从需求侧出发，聚焦于小体犬这一特定细分市场，针对小体犬张口幅度窄、咬合力弱、肠道敏感等特点，开发了低密度冻干粮。该策略不仅体现了企业对市场需求的敏锐洞察力，还通过精准定位定义了自身的独特生态位，为其他宠物食品企业提供了借鉴方向。

■2.2.4 风干粮

风干粮的工艺特点是低温脱水和高密度。然而，由于其密度过高，部分宠主反映，需要浸泡时间过长，这在一定程度上影响了需求侧消费者的体验。作为风干粮领域的领军品牌，“巅峰”对其经典产品进行了升级，推出了更加蓬松酥脆的新版本，以更好满足消费者的实际需求。对此，宠物行业从业者也需思考传统风干粮是否仍有适配对象。

这四种新主粮都是对传统膨化粮的创新，在解决了“怎么吃”和“吃什么”的基础营养与工艺升级问题后，养宠理念进一步升级，“想它吃好，怕它生病”逐渐成为宠主的新消费出口，主粮市场正逐步向功能化方向发展。

2.3 功能粮与保健品

在需求侧，消费者购买功能粮与保健品的是“怕生病”。经历公共卫生事件后，人们对身体健康状态的关注大幅上升，人用营养品、保健品持续增长，宠物营养品、保健品的发货量同步逐年上升；宠物医疗费用的增高进一步强化了“宁可花钱预防”的支付动机——“不管能不能真的解决，先在心理上解决”。

■2.3.1 市场数据

国内数据显示，抖音平台宠物保健品品类的商品交易总额（GMV）呈显著增长趋势。其中，2021年至2022年的早期发展阶段，该品类GMV相对较低，增长较为平缓，自2023年起，进入了爆发式增长期，尤其是2024年，抖音宠物保健品的GMV达108亿，同比增速达到了153%，显著高于同期抖音宠物用品行业的整体GMV增速，有79.4%的宠主主动购买宠物保健品，喂营养品的第一动机就是预防患病，这表明宠物保健品已成为推动平台宠物经济板块增长的核心驱动力。

国际对照：美国功能粮规模约120亿美元，占全球27%，在渗透率见顶的条件下年增速仍达14.2%；东南亚市场功能粮加主粮渗透率处于高位且逐年上升。其驱动因素都是老龄动物占比上升带来的预防与治疗需求。

■2.3.2 证据五层

在做功能性产品时，需要严格遵守证据五层。第一层：机理层（机制逻辑需要合理）；第二层体外实验（在试管中成立）；第三层动物实验成立（在犬猫体内，研究是否成立，小鼠的不算）；第四层：双盲实验（人用产品需追加双盲临床，宠物产品通常止于动物实验）；第五层长期随访，（上市后长期跟踪随访，确认安全性与效果）。验证做到了第几层，再做第几层的话术，卖第几层的价格。

■2.3.3 反面案例

1.补钙

人类缺钙有充分证据，中国居民日均钙缺口近600毫克，女性妊娠期、哺乳期、绝经期前流失尤甚，但犬猫食用全价粮并不缺钙，尤其是大型犬的幼犬，如果补钙过量，反而会因为钙磷比失衡而伤骨，在全价粮中额外增添钙含量并不是负责任的设计，在机理层就应停止。真正容易缺钙的是全肉的自制粮。

2.猫胺

猫疱疹病毒的复制高度依赖精氨酸，而赖氨酸在体内可与精氨酸竞争吸收和代谢途径，因此理论上补充赖氨酸可抑制病毒复制，机理层几乎成立。然而产品上市后，出现了大量精氨酸缺乏症（震颤、晕厥）的病例，补充猫胺（猫用赖氨酸产品的商品化名称）的疗效未证实而副作用明确，至今市面上仍在销售。许多标榜“抗病毒”的猫胺产品，往往以第一层（机理层）的理论机制作为宣传卖点，却按第五层（长期使用有效）的价格销售，消费者需警惕此类不当宣传。

■2.3.4 分阶喂养

斯普拉特当年因工艺易被模仿，于是以“分阶段、分品种喂养”建立差异化壁垒，是需求先于证据的典型，这本身不是坏事，关键是商业出现之后，研究有没有补上。当前凯锐思团队与艾瑞咨询、派读宠物行业大数据平台分别合作发布了分阶喂养绿皮书，推动了生命阶段营养需要的研究，方向值得肯定；但执行数据显示，购买分阶产品的养宠人中严格分阶执行者仅45.1%，且执行率随养宠年限上升而下降，而最需要分阶喂养的幼年期宠物，其宠主往往为新手，仍需教育。

■2.3.5 研发成本与伦理

美国每推出一款新产品需要单独进行一套完整动物实验的成本为5万至15万美元，动物伦理要求高、周期长（1-10年）。相比之下，国内实验成本更低，具有效率优势，但成本优势并不是省略实验的理由。戴安娜（Diana）动物实验中心的案例表明，实验动物在接近家庭环境的条件下饲养（美容护理、社会化训练、退役领养），所得数据更准确、更具参考性，即伦理标准与数据质量正相关。以上成本高、周期长、流程复杂等原因也导致了美国产品在全球竞争中优势减弱。

■2.3.6 正面案例

1.趋势：研发需求逐年增加

科学研发与验证，正从企业的“可选项”变成“必选项”。以山东省农业科学院为例，该院历年研发项目的数量从2021年的22个，2022年44个，2023年56个，迅速增长至2024年111个，2025年138个，2026年预计156个，四年翻了六倍，表明企业对于科学研发与验证的需求在逐年增加。试验对象结构方面，猫试验237项，犬试验121项，猫几乎多一倍，这与猫经济市场呼应。

2.逻辑：用完整证据链支撑产品声明

构建完整的证据链，是让产品功效被科学验证的关键。以“领先”的“蓬蓬系列”为例，其与南京农业大学联合研发并开展喂养实验，首先提出“PENG-Axis”的皮毛轴作用机制，随后基于多篇国际文献，历时1年多做配方，最后通过35天的真实饲喂测试，从被毛感官、毛发断裂强力、皮肤水分、皮肤屏障蛋白Claudin-1表达、血清炎症因子等维度验证效果。这种路线完整、多维度的验证，构成产品声明的坚实证据基础。

3.对比：长期证据积累 vs 话术包装的信任危机

在营养干预领域，信任的建立有着截然不同的路径。正面来看，“善存”在上世纪80年代中期于河南林县开展营养干预试验，随机、双盲、对照，持续近十年，证实维生素矿物质组合可降低癌症死亡率，并在2023年发表随访40年结果，证据的完整生命周期构成了品牌叙事的底气。而与之形成鲜明对照的“权健”，巅峰时期年营收近200亿元，仅因一篇实际调查文章，商业帝国便轰然倒塌。证据不足，靠话术建立的信任，一经推敲便崩塌，且再难建立。

4.借鉴：参考制药企业，以研发投入建立壁垒

功能粮与处方粮品牌要想长远发展，可以参考人药企业，在研发中建立壁垒。以天宠制药为例，其在研新兽药管线二十余项，2026–2030年的研发战略规划公示：研发投入从1140万元到13200万元，持续保持在营收的20%，只有在研发中建立真正的技术壁垒，才能在市场上取得长远成绩。

2.4 处方粮

1939年，美国兽医马克·莫里斯自配营养方案，救回一只濒死的急性肾衰竭狗。1948年，希尔思（Hill’s）创始人马克·莫里斯博士（Dr.MarkMorris）创立马克·莫里斯研究所，使用该配方生产世界第一种处方粮。1968年，法国兽医让·卡塔里创立了皇家。与其余各类宠物食品不同，处方粮的起点为临床、兽医与医疗行为，而非食品工业。

■2.4.1 市场现状

1.需求侧增长

电商平台犬猫处方粮需求逐年上升，2026年上半年，电商猫处方粮GMV上涨69.4%，狗处方粮上涨56.7%；猫处方粮3月上涨103.7%，6月上涨107.1%，均实现翻倍；2023至2025年，天猫处方粮销售额前200单品中的处方粮SKU合计增长四倍。

2.供给侧扩容

2025年，中国内地宠物医疗市场规模约803亿元，占整个宠物市场的25.1%，全国备案宠物诊疗机构24619家（截至2025年10月），五年增长约54%，处方粮的盘子在逐渐扩大。

3. 渠道端限制

小红书蒲公英《特殊行业&特殊身份博主合作须知》自2022年4月起规定，宠物医生禁止与宠粮、兽药、宠物医疗行业开展商业笔记合作，平台直接拦截。微博平台公告自2026年9月15日起规定，医务工作者全行业禁止合作，禁止医生账号商业合作。规则背后的方向明确：宠物医生对营养的认知，只能在诊室变现。对行业而言，这既是约束，也是保护：它促使所有想挣营养这笔钱的人，回到诊室、回到证据、回到医生。

4.标准化进程

农业行业标准NY/T 4838-2025《全价宠物食品处方粮通用要求》于2025年12月9日发布、2026年5月1日实施。该标准由农业农村部畜牧兽医局提出、全国饲料标准化技术委员会归口，起草单位包括中国农业大学、全国畜牧总站、皇誉（皇家）等，内容涵盖技术要求、检验规则、标签与包装。该标准首次确立了品类名称与通用技术要求，品类合法化迈出第一步。

■2.4.2 面临问题

1.兽医端人才缺口

处方粮需要兽医来诊断、推荐和背书，但兽医端长期存在人才缺口，且留存差，整个推荐环节无法建立。需求端即使存在，也无法有效转化为购买。处方粮市场因此难以规模化发展。

全国执业兽医约17万人，其中宠物临床仅约4万；兽医专业毕业生从事临床的比例约35%，入行三年流失率48%；2024年起薪5699元，53%的兽医每周工作时间超60小时。若按每千只犬猫配1名兽医的宠物临床口径测算，缺口约8万人，根据中国宠物医疗行业人才发展报告测算，补足人才缺口还需14年。

2.兽医端参与不足

兽医端参与不足是处方粮渠道拓展中的另一制约因素，其影响不仅限于销售层面，也涉及动物安全。尽管顶尖农业院校、CSAVS、东西部兽医大会、维尔福等均已开设相关课程，但兽医的实际参与度仍然较低。究其原因，临床营养尚未进入临床兽医的核心关注序列，其注意力主要分布于影像、外科与急诊等领域，营养排序相对靠后。由此带来的直接后果是，兽医对处方粮适应症的掌握不足。处方粮具有明确的适应症边界，例如肝病处方粮并非适用于所有肝病情形，部分病况反而不能使用该款粮，误用可能引发动物安全问题。此外，医生推荐意愿不足，叠加宠主医嘱依从性偏低，共同导致处方粮市场难以有效推动。

3.责任归属与人医对照

处方粮渠道问题原因不能仅归因于兽医。人医领域的临床营养教育同样存在不足，可作为对照。中国医学院校数量90余所，其中将临床营养学设为临床医学必修的医学院为0所；八年制临床营养选修课时仅2学时，且仅极个别学校开设，而美国学会推荐不少于40学时。术前早早启动营养支持的外科医生比例约25%；有营养风险却未获任何形式营养治疗的住院患者占58%。例如骨科医生，手术水平高超，但患者出院时往往未补充钙剂，一年后出现骨萎缩、钢板与螺钉松动，回到医院继续手术。人医尚且如此，对兽医的苛责未免过分。

宠主一侧的需求早已存在，且长期未被有效承接。法国SITV宠主调查显示，宠主最期望宠物医院提供的服务与期望率分别为：动物健康74%、疾病预防63%、营养知识60%、动物行为学44%、急诊服务38%、宠物训练30%，而“销售建议”仅15%。

处方粮在中国面临的核心问题，既非需求不存在，也非产品不够好，而是信任中介层的缺失：推荐权在兽医手里，而兽医这一环从兴趣、训练到激励，均尚未建立起来。

4.宠物保险渗透率不足

宠物药2025年预计209.5亿，2029年354.1 亿。《2026年中国宠物行业白皮书》数据显示，中国宠物保险渗透率只有1%到3%，瑞典40%，日本10%。95.8%的宠主想要健康险，但“粮+医+保”的支付闭环尚未合上，率先闭合该链条的参与者将成为重塑行业竞争格局的关键变量。

■2.4.3 国际对照

1.美国市场参照

美国处方粮市场提供了成熟市场的规模、格局与监管框架参照。市场规模方面，2025年为37.4亿美元，占宠物食品8%，五年复合增速11.9%。竞争格局方面，希尔斯占62.3%，皇家占27.4%，二者合计约90%，双寡头格局数十年不动。

其监管框架可概括为三道墙。

①证据墙：每个处方粮必须留存患病动物的双盲临床数据档案，FDA随时抽查；

②渠道墙：严格封锁在“兽医—客户—患者关系”内；仅可凭处方购买，严禁全渠道铺货；

③营销墙：不准对公众宣传疗效，只能在专业期刊上对医生做教育。

即：在美国，处方粮不相信广告，只相信证据和医生。壁垒有多高，格局就有多稳。

2.日本及欧洲成熟市场参照

在日本，高端狗粮每100元销售额中有29元是处方粮；放到全部狗粮中计算，处方粮占15%。法国总粮中处方粮占11%、高端粮中占22%；德国分别为7%和22%；美国分别为6%和14%；英国分别为4%和12%。这些数据共同构成成熟市场的分布区间，中国当前处方粮份额远低于其中任何一国。

■2.4.4 进入建议与判断

尽管赛道呈现出市场基数较小、临床验证成本高、销售渠道受限以及投资回报周期漫长等特征，但其研发和推广会带来两层附加收益：

①一支队伍。在处方粮的研发与推广周期内，企业能够逐步建立起专业的品牌形象，并对终端兽医群体进行深度的市场教育。当兽医群体对该企业建立专业信任后，其背书效应将外溢至企业的日常主粮产品线，从而形成“处方粮建立信任，日粮实现商业变现”的完整信任闭环。

②一批新技术。处方粮研发过程中沉淀的核心技术，可逐步下放并应用于日常主粮与功能性食品中，提升企业整体产品矩阵的竞争力，从而摊薄研发成本，实现研发投资的价值最大化。

由此可得出明确的企业准入判断：具备处方粮业务承接能力的企业，可将其打造为“研发中心”与“信任中心”的双重战略枢纽；反之，若缺乏相应的业务支撑，该业务将沦为沉没成本极高的无效资产。因此，建议具备远期战略规划与较高战略容错率的头部企业积极布局，而对于缺乏长期规划与战略缓冲空间的中小企业，则应审慎评估，避免盲目进入。

2.5 零食

53.1%的犬主人、60.3%的猫主人喂零食的第一动因，是与宠物互动，且猫的比例显著高于犬，其原因在于互动场景的稀缺性：人与猫的互动方式几乎只有食物，猫条的成功即由“高互动性+小包装”驱动；犬的互动方式多元，零食刚性较弱。零食市场长期受主粮与营养品两端挤压，问卷调查结果中“零食两极分化”的答案与此结构对应。

■2.5.1 品类分化

2026年上半年电商数据显示：火腿肠、肉干、宠物奶等纯解馋品类销量下滑，其中火腿肠下滑5.8%、风干肉干6.3%、狗奶12.6%。功能性零食则在涨，其中磨牙棒与洁齿骨以21.3%涨幅领跑，爆珠猫条21.6%，泌尿呵护功能零食20.5%。

值得注意的是，零食盲盒月均增长116%，对此可以从以下三点给出解释：

①属新类目、基数近乎为零，增速被放大，不能与成熟品类直接比较；

②情绪价值本身就是产品属性，开箱惊喜感也是一种投喂互动，呼应“零食是关系的货币”；

③客单价低，直播间转化快。

■2.5.2 功能声称监管

宠物零食功能化的核心是功效的实质性验证。当前，“洁齿”等宣称已建立较高的合规壁垒。在国际层面，美国兽医口腔健康委员会（VOHC）认证要求产品必须通过两组独立临床试验，且牙菌斑或牙结石的减少率不得低于20%；国内监管亦持续收紧，要求“洁齿”“安抚”等功能性宣称必须提供以犬、猫为试验对象的科学验证报告，并严禁任何暗示预防或治疗疾病的医疗用语。

以博乐丹洁牙粉为例，在进行了严谨的双盲对照试验，证实了其在控制牙菌斑和牙垢方面的有效性之后，才确立了“控制牙菌斑和牙垢”的科学宣称，并非使用“全面提升免疫力”等缺乏实验依据的夸大言论。这种扎实的循证医学设计与合规宣称，构成了竞争壁垒。

此外，当前宠物零食市场存在部分非正规供给现象。大量缺乏专业资质的家庭自制产品（如自制鸡肉干等）以极低利润（月收益约三千元）进入市场，对正规宠物零食市场形成了隐性分流。然而，此类自制产品普遍缺乏质量控制体系，存在较高的食品安全风险（如微生物污染、营养失衡等）。因此，从行业规范与消费者保护的角度出发，应明确倡导：不具备动物营养学专业知识及合规生产条件的个体，不应擅自从事宠物食品的生产与销售。

■2.5.3

当宠物食品配方创新出现瓶颈时，包装有望成为下一阶段的创新方向。现代包装理念已将包材重新定义为食品不可分割的组成部分，而非单纯的附属物。

在形态与规格创新层面，猫条本质上是湿粮在包材维度的创新，而传统170克罐头广受诟病，核心在于规格设定与宠物单次摄食量（约70克）的不匹配，导致剩余部分储存困难，这是包材结构设计缺陷而非食物本身的问题。此外，一分二餐盒及小克重设计（如冻干产品由30克向单餐8-10克演进）的普及，不仅能够保鲜，还增强了人宠互动体验。

在材料科学与功能化层面，主动吸氧包材的应用能够延长产品的货架期；而卡片式鱼油包装虽取用便利，但鱼油的高渗透特性对包材构成技术挑战。未来包装创新必须在材料科学领域实现突破，以平衡功能性需求与物理化学稳定性。

2.6 鲜食与烘焙

鲜食与烘焙都更满足于人对与宠物“吃好”的界定，更靠近人的需求。对于“如何定义鲜食”，当前并未形成统一界定，而是倾向于由市场反向定义。鲜食所涉工艺均已具备，最终由在市场上取得成功的产品来反向界定鲜食；此处的成功并非取决于企业力量的大小，而是取决于消费者所接受的理念，该理念即构成鲜食的定义。

声明：本节提到“烘焙”指宠物蛋糕、宠物甜品等拟人化的手工零食，区别于2.2.2小节讨论的烘焙粮。

■2.6.1 鲜食市场矛盾

鲜食占市场总额不足1%，冷鲜粮仅0.3%，市场份额较小。北美新鲜冷藏宠物食品品类的开创者与引领者Freshpet，2025财年营收11.02亿美元，首破10亿，但增速从前一年的27%下降至 13%，CEO坦言，“公司不再免疫于消费情绪”。然而，消费者觉得健康，不等于宠物需要的营养。消费者感知的肉类搭配与彩色蔬菜只满足视觉与情感需要，而非营养配比，体感不能代替配方，鲜食市场需要营养专业知识。

■2.6.2 典型案例

2025年被称为“宠物鲜食元年”，大量玩家密集下场。2月，鲜食连锁门店派特鲜生首店月销30万元，随即加速扩张，然而展示柜原料脱水、品质失控等运营问题相继暴露，12月关停所有线下门店。跨界成功的关键在于创始人对业态是否具有真实体感。

■2.6.3鲜食从业者经验

2026年8月，第五届宠物营养师大会设置了半天鲜食专场，七位鲜食从业者分享了多年积累的经验与判断。

·陈默谛（RawMeat创办人与主笔；Purrja扑呀!创始人兼产品负责人）：鲜食不是一个品类，而是一种消费者语言；

·程杰宇（holybelly宠物鲜食厨房创始人）：增长期顺势而为、平稳期精耕细作、调整期守住成本和现金流；

·曹阳（Petsrock联合创始人）：好设备的唯一缺点是贵，发挥不出价值的好设备，全是缺点；

·董余（余跃宠物鲜食品牌创始人）：客户买的，是你身上别人无法复刻的专业；

·丰夏婷（丰·宠物烘焙馆创始人）：一份用心定制的宠物鲜食/烘焙，保质期很短，但回忆可以留存很久；

·郭大雄（小鲜粮创始人）：让“随手给狗狗带份惊喜”成为一种生活方式，鲜食就不再是刚需，而是一种生活理念；

·杨小倩（苏州尾巴食玩站宠物餐厅产品研发）：把宠物店当成你的客户，而不是分销商。

■2.6.4宠物烘焙

宠物烘焙的市场很小，小到没有机构统计其规模。好利来的宠物蛋糕，168到218块一个，上架两天，上海售罄，随后不再披露数据——这本身就是一种数据。但它是绝佳的品牌主张载体，是门店的获客品，其真实价值在于社交传播——“狗狗的漂亮饭”带来的朋友圈曝光，同时拉动门店主粮与零食销售。

未来变量维度，去年提出问题：宠物食品经济，未来还有哪些潜力大的机会点？问卷结果显示，机会点主要在细分功能；今年的问题：未来五年，哪些因素会最大程度改变宠物食品品牌的未来？词云结果集中在政策监管。除政策监管外，AI算法、下沉市场、公关及出海亦是重塑行业格局的关键变量。

3.1 AI与算法

■3.1.1 AI使用现状

随着互联网技术和人工智能的发展，宠物主在面临养宠困惑时的信息获取路径发生了显著变化。库润数据2026年的调研数据显示，遇到养宠困难时，59.0%的宠主优先选择在短视频平台检索，44.0%则选择线下咨询宠物医生，39.8%的宠主倾向于使用AI搜索工具，超越传统搜索引擎（27.6%），AI顾问已是现状，消费者正拿着AI的回答来核对从业者的判断，信息差在减少，但这不意味着专业兽医的价值被削弱，反而凸显了“专业判断”的稀缺性。

与此同时，出现了另一新兴业态——GEO（生成式引擎优化），它能帮助企业优化其在AI回答中的呈现，使答案口径更偏向自身，这意味着以后用AI搜索的答案更需要判断力来鉴别。

■3.1.2 AI的能力与边界

AI具备计算、检索、生成三类能力，能测算配方、配平营养值、试算成本，能检索资料、查询法规，能量产详情页、科普稿和客服话术，但AI不能替代适口性测试和长期喂养实验，不能承担合规责任（只能由人签字），更不具备做判断的能力。

本年度演讲课件篇幅较去年增加50%，而课件操作时间仅为上一年的百分之一，AI承担了数据搜集、资料整理与课件排版工作，使得生产成本趋近于0，但这个课件应该怎么做，只能由判断者根据十年间的积攒来完成，这个核心价值，AI无法替代。算账可以交给AI，判断留给自己。

■3.1.3 正面案例

先进的AI算法能带来大幅提效，但比这更重要的，是具备驾驭算法的“判断力”。以乖宝旗下麦富迪为例，其建立了WarmData犬猫天性研究大数据中心，采用无侵入式采集，并引入西宁野生动物园的野生猫科数据作为对照，用AI聚类算法从中识别出23类犬猫核心天性行为模式。2026年6月，乖宝与达索系统签署战略合作，基于3DEXPERIENCE平台把配方验证搬进虚拟环境，以往需要数月的打样、检测与反复调整，现在在数字孪生中几周即可跑完。

这个案例清晰地划定了人机协同的边界：AI所做工作只是早期筛查与方向筛选，节省大量时间，而判断端，如引入野生猫科数据作为对照组、喂养测试等核心设计，依然留在人手里。

■3.1.4 应用风险

1.底层数据错误，AI放大错误

当数据底层逻辑错误，AI就是错误的放大器。大量AI宠物创业项目建立在基础性错之上，例如：

①分阶段营养管理中的各阶段营养指标数据错误，出现给老年犬补钙等已被否定的说法；

②肾病犬罐头和肾病猫罐头使用同一配方，而这二者的营养管理要求并不相同；

③某智能项圈为延长续航采用大体积设计，使得项圈本身成为干扰源，因此，其采集的猫进食数据与猫的真实进食节律严重偏离；

宠物行业应用AI的基本前提，是先理解犬猫的生理、营养与行为规律，而非以算法替代物种认知。

2.AI恐怖谷效应，内容可信度受损

AI恐怖谷效应正在削弱AI内容的人际可信度。一段纯手工撰写的文案，有时会被朋友或读者误判为AI所写，甚至受到“措辞让我有点不习惯”“这个标点符号出卖了你”“太肉麻了，不像你”之类的反馈。这个现象可以用AI恐怖谷效应来解释：当该文本与人写的文本高度相似却又不完全一致时，就会触发不适与不信任。现场调查结果显示：观众中“自己写的文字被别人说是AI写的”比例很低，而“使用AI生成内容后主动声明”的比例较高，AI声明正在成为一种新礼仪。

■3.1.5 算法影响

1.算法重塑推荐逻辑

算法正在重塑渠道权力与推荐逻辑。货架权力经历了三个阶段：实体商超货架、货架电商、算法电商。算法能够前置需求，在用户主动搜索前就完成广告触达。当前以拼多多、抖音为代表的算法电商渠道占比已达59%，货架已经摆在算法手里。

2.算法放大情绪而不生产判断

在短视频平台，流量峰值的内容往往总是争议性话题，如“犬能否吃剩饭”，而系统讲解氨基酸平衡等专业知识的视频，完播率却趋近于零。前者让人愤怒，后者让人平静。在算法推荐机制下，人的情绪、画面和种草视频往往能一路绿灯，而犬猫的证据、剂量、适配等硬核内容却寸步难行。这种流量倾斜也直接导致了一个结果：公关公司在选择合作对象时，更看重流量而非专业本身。

算法放大情绪、收取流量推荐租金，却不承担审慎与准确的责任。喂算法的钱，喂不出品牌。宠物行业一旦把算法偏爱误认为市场需求，产品就会服务于观看者，犬猫真实需求反而被搁置。算法时代真正稀缺的，是在流量裹挟中守住准确的判断。

3.2 政策

近年来，宠物行业市场规模呈现连年增长态势，融资、出海、业态创新活跃，经济侧热。但在新的五年规划中，宠物行业尚未被纳入完整的经济体扶持视野，国家层面的支持政策稀缺，表现为政策侧冷。

■3.2.1 狂犬病反弹

全国狂犬病报告病例在16年连降后连续两年反弹：2007年为历史峰值（3300例），2023年降至122例，2024年回升至167例，2025年全年248例。该现象的背后，既有客观的防控瓶颈，也有主观的认知偏差。一方面，部分自媒体散布“疫苗是商业骗局”等不实言论，误导公众；另一方面，部分宠主与非养宠人的防疫意识松懈，犬只咬伤后预防措施不到位。例如西安曾发生一例狂犬病致死案例，原因为犬牙划伤后，仅接种疫苗，未注射免疫球蛋白。国内现行狂犬病防治指南与世界卫生组织表述完全一致，作为发展中国家，犬只免疫是必须路径。我国原预期在2030年消除狂犬病，越到最后阶段，攻坚越难，该目标的达成，需要全行业的共同努力。

■3.2.2 大型犬限养收紧

近两年，各地养犬条例密集修订，禁养名录越来越长，执法红线愈发严格。这不仅提醒全体宠主需要主动维护文明养犬秩序，随之而来的犬种结构、主粮规格、客户群体等变化也将对行业发展产生重要影响。例如：小型犬与猫的比例或将进一步上升（与猫经济叠加）；大型犬专用粮的城市渠道规模也将降低，而针对小体犬的相关研究战略价值将上升（如中誉针对小体犬研发冻干粮）……

■3.2.3 豆粕减量与低蛋白

2023年4月，农业农村部启动《饲用豆粕减量替代三年行动方案》，提出到2025年，饲料中豆粕占比降至13%以下，并推进低蛋白氨基酸平衡技术的发展；2025年进一步推出《养殖业节粮行动实施方案》。畜禽饲料领域已在落实相关政策，宠物行业当前追逐高蛋白虽无合规风险，也应提前储备低蛋白氨基酸平衡配方，以抢占未来的市场主动权。

■3.2.4 宠物友好退潮

海底捞因“小狗上桌吃蛋糕”事件舆论，于2026年5月宣布关停深圳、武汉三家宠物友好试点门店；上海核心商圈港汇恒隆、兴业太古汇禁止工作犬以外宠物进入室内公共区域，全面撤下宠物友好标识之后，静安嘉里、苏河湾万象天地跟进……宠物友好空间的收束不仅是社会舆论环境的作用，也有养宠人未约束不文明行为或未顾及非养宠人感受的结果。

宠物行业的政策环境并非单纯的“下冷”，而是一道持续抬升的合规门槛。公共卫生、城市治理、粮食安全和公共舆论正在共同重塑行业边界，并推动行业走向规范化与良性发展。将防疫责任、养犬合规、节粮配方与公共友好纳入日常管理，是行业适应政策变化、实现稳健发展的重要前提。

3.3 下沉市场

■3.3.1 市场现状

前文提到，当前我国宠物行业市场虽然呈现经济侧热的现象，但猫粮和狗粮市场渗透率仅为为51.9%和28.8%，仍有较大提升空间，超过半数的猫以及七成以上的狗尚未食用专门的宠物主粮，这一现象在下沉市场中尤为显著。下沉市场的消费者对宠物食品的认知和消费习惯尚未完全形成，宠物“吃饱”这一基本需求还未得到充分满足，这也孕育了诸多发展机会，进场关键在于：如何在控制成本的前提下，实现氨基酸平衡与品控稳定，从而构建竞争优势。

■3.3.2 开发策略

具体开发策略包含三个关键维度：

①确立“5元/斤”的成本红线。经济型宠粮的难点从来不是单纯的“便宜”，而是在便宜的同时不缺营养。能在5元/斤的成本线里把氨基酸配平，就能掌握那48.1%和71.2%潜在市场的入场券。

②采取“先膨化”的市场切入策略。由于膨化粮具备成熟的生产工艺和极高的成本效率，可以利用低价膨化粮率先进入市场，通过产品本身向消费者灌输“专业粮”的概念，完成初步的市场教育。

③实施“后升级”的品牌演进路线。当市场被培育出基本的判断力后，再逐步推出更高阶的产品答卷，以匹配进阶市场的需求。

下沉市场并非单纯的低价竞争，而是一道筛选门槛：门后是巨大的空白市场，“低价不低质”是跨越这道门槛的唯一前提。

3.4 公关

公关全称公共关系，指组织与公众关系的长期管理。当前行业对其缺乏系统性的修习，导致“翻车”事件频发，且多由微小事件引发。有效的公关管理可以从对内、对外、对法三个维度分别展开。

■3.4.1 对内：实施人设与承诺管理

以公众人物于谦为例，不易崩塌的人设往往本身设定不高，受众最初就未对其抱有完美期待，若其宣称戒烟、戒酒，反而可能因与现有人设形象不符而构成“塌房”风险。品牌同理，不应承诺超出自身人设与能力边界的属性，这同样适用于个人IP与品牌IP的构建。

■3.4.2 对外：强化预期前置与信任修复

核心做法是将食安标准、检测报告、研发过程主动公开。以倍内菲品牌为例，其将复杂的品控逻辑转化为消费者可感知的“100+项‘较真级’检测”清单，这种“简单直接”的沟通方式，实质上是先把"安全及格线”和“品牌高标准”这两个预期植入消费者大脑，建立可视化的信任锚点。

信任是慢资产，攒十年，塌一天。品牌舆情事件后，事件的影响短期可能会过去，但会成为品牌身上长期存在的疤痕，信任的修复成本极高，唯有将研发、品控、成本结构等核心信息主动置于阳光之下，才能在信任危机来临时，拥有足够的"储蓄"抵御冲击。

■3.4.3 对法：厘清检测边界，合规≠安全

以2026年“3·15”期间的一系列宠物食品安全风波与消费者维权事件为例，即便企业已落实所有既定防范措施，事件仍可能发生且最终无法定位原因。“没有答案”本身即是一种答案——无法证实产品有问题，也无法证明产品没有问题，这种不确定性风险比确定性风险更为可怕。

举证责任的基本原则是“谁主张，谁举证”与“证有，不证无”。即便进行1200余项检测且全部合格，报告仍须注明“仅对来样负责”，也不代表能够挽回消费者的信任。检测只能覆盖已知风险项，无法证明“不存在未被发现的风险项”。因此，检测报告不构成公关的全部，公关应被视为自企业成立第一天起的前置管理。

3.5 出海

随着国内市场竞争加剧，出海已成为中国宠物食品企业拓展增量空间的重要途径。然而，这项进程并非坦途，面临着贸易壁垒与品牌信任等多重考验。

■3.5.1 优势

在出海过程中，中国宠物企业拥有以自动化与智能化为核心的比较优势。随着产线自动化程度的显著提升，企业对海外人工管理的依赖度大幅降低，有效削弱了海外劳工管理难度大、利润汇回受限等过去制约企业海外建厂的障碍，使得中国宠物企业能够直接进行海外产能布局，显著提高全球化经营的可行性与经济性。

■3.5.2 劣势

1.贸易壁垒

中国宠物食品出口的结构与总流量都处于调整阶段。在流向分布上，对美出口虽占据较高比重，但受中美贸易摩擦与关税政策影响显著，美国市场的关税成本涨幅预计达29%左右，且该高成本区间或将维持数年。2025年中国宠物食品对美出口总额全年下降 29.7%，其中第二季度下降52.5%，出现腰斩。

德国已逐渐超越美国成为中国宠物食品出口的第一大市场。从区域市场特征来看，北美与西欧等成熟市场品牌壁垒较高，中国品牌渗透较为困难，部分企业转而通过在美国、加拿大、柬埔寨等地布局产能以规避贸易壁垒；相比之下，亚太市场展现出较大的增长潜力，其中柬埔寨、伊拉克、乌兹别克斯坦等新兴市场的出口增速位居前列。

2.品牌信任

2017年美国发生多起与中国产宠物零食相关的犬只疾病事件，“本产品不含中国原料”的标签自此成为教科书级案例。该事件造成的信任缺口具有长期记忆，在高端价格带尤其明显：产品力到位而信任未到位时，消费者仍倾向选择成熟品牌。信任负债的偿还周期以十年计，是出海战略中最难加速的变量。

■3.5.3 成功案例

面对贸易壁垒与信任重建的双重压力，破局之道是从单纯的产品出口，走向“产能与证据”的双重全球化。以中宠股份为例，面对关税摩擦，企业选择将“把工厂建到关税墙外面去”。目前中宠已在全球拥有23个生产基地，其中海外基地达9个，覆盖美国、加拿大、柬埔寨、新西兰等地。2025年，公司建成中国宠企首个墨西哥工厂，投资近1亿元，进一步贴近北美市场。这一布局成效显著：2025年境外营收达33.49亿元，占总营收64.13%；即便在上半年关税摩擦最严峻时期，境外业务仍实现17.61%的逆势增长。此外，中宠不仅输出产能，还与南农合作饲喂试验，对冲功能宣称的证据风险。这种“产能布局+科学证据”双轮驱动模式，更具稀缺性和抗风险能力。

本场年度演讲伊始提到：判卷的是猫狗，任何供给侧的指标、任何需求侧的叙事，最终都要经过它们的身体验证。再往前一步，猫狗不光判卷，它们还出卷。无论是老龄化、慢性病，还是肠道与关节的细微变化，每一张新卷子都是它们先用身体写下的题目。

答卷的终究是人。从业者在答卷时，要把注意力从"我能生产什么"转向"它需要什么、消费者愿意为什么掏钱"——即，替一只不会说话的动物，判断它真正需要什么；再向一个会焦虑的人，证明你的判断是对的。信息差在逐渐消失，想要在这份答卷上拿到高分，核心竞争力已经从"知道得更多"转向"判断得更准"。这不仅是商业的逻辑，更是信任与责任的闭环。

今年的答卷，终将成为明年的题干。明年，靳峰将带着更新的洞察与思考，在年度演讲3.0的现场，与大家一同探寻下一份答案。