山东
白酒行业观察员李十方认为：未来三五年，白酒渠道里最大的一块新蛋糕，从它诞生的那一刻起，就没有给经销商留位置。
这不是危言耸听。有行业大会披露的一组数：规模约8000亿元的白酒板块里，渠道自有品牌（PB）的渗透率还不到1%，盘子大约30亿元；但未来3到5年，这个数字可能涨到250亿到400亿元，渗透率提到3%到5%。
一边是30亿到400亿的增量在招手，一边是传统烟酒店一年关掉约32万家、五年累计退出超过130万家。酒的流通权力，正在换主人。
贴牌和自有品牌，根本不是一回事
先把一件事说清楚：PB不是换个商标的OEM。
OEM是经销商找酒厂：用你的基酒，贴我的牌，我负责卖，交货就完事，消费者认的终究是酒厂。PB倒过来——零售商自己定标准、控品质、贴自己的标，拿卖场几十年攒下的信誉做担保。胖东来卖"自由爱"，消费者第一反应不是"这是哪个酒厂产的"，是"胖东来严选的，信得过"。
说白了，OEM是买卖，PB是共生，酒企从供货商变成了零售商的自己人，位置整个挪了。
这中间被跳过的，恰恰是经销商。OEM的主战场是约560万家烟酒店，PB的主战场则是会员店、折扣店、精品商超和即时零售平台。渠道迁徙的速度，看几个数就明白：仓储会员店、零食集合店、折扣店近年增速分别是40%、51%和92%。承载OEM的渠道在萎缩，承载PB的渠道在扩张，两种模式的命运就此分野。
几个已经跑出来的样本，主角都是零售商：胖东来联名的75元口粮酒，一年卖了约6亿元；山姆上架的950毫升装产品，定价115.9元，月销超过1万件；盒马联营的清香型产品，半年销售额突破2000万元，同比增长近80%。这些产品的酒厂合作方是谁，消费者根本不在乎——他们认的是渠道的牌子。
利润池，正从经销商口袋流走
为什么是现在？根子在名酒价格倒挂。
有机构对近九成酒类连锁做过调研，结论很直白：名酒几乎已经没有利润，开发品毛利能到30%到40%，自营品牌能做到40%上下。一家头部连锁企业披露，它的自营产品贡献了32%的毛利；另一家连锁靠自有品牌，用仅四分之一的销售体量，撑起了45%的毛利。
协会的交叉调研把这条规律钉死了：自有品牌占比不足10%的企业，只有16.4%能保住15%以上的毛利；而自营占比超过20%的企业，近40.9%维持在高毛利区间。两者差距悬殊。
对标成熟零售，山姆、胖东来的自有品牌占比约30%，盒马约35%，奥乐齐高达90%。在海外成熟市场，零售自有品牌贡献过半营收已是常态。酒类连锁的自营化，已经不是试水，是生存自救。
对经销商来说，这才是真正要命的地方。过去名酒流通差价是你最稳的利润底盘，现在这块底盘被厂家和零售商联手抽走了——酒厂直接对接零售渠道做自有品牌，中间那层"品牌代理+铺终端"的活儿，没人需要你了。
被抽走的不是送货权，是品牌代理权
李十方预判：这门生意最该让经销商看清的一点是——被跳过的不是你的送货能力，是你手里"代理了谁"这张牌。
过去十几年，一个经销商最硬的资产，是"我拿到了某某名酒的代理权"。有了这个身份，铺终端、讲价、吃差价，全顺着来。可PB模式一上来，零售商自己定标准、自己贴牌、酒企直接供货，消费者认的是渠道严选而不是某个代理商的招牌。"我代理了谁"，到了PB这条路上根本不作数。
经销商手里还剩什么？
一条路，是做柔性定制。现在灌装线灵活到50箱就能起订，瓶型、芯片都按你要的来。从个人1瓶定制，到企业"品鉴会+打样+封坛"的商务单，定制酒不再端着。这活儿恰恰是经销商的老本行——你有终端客情、有本地圈层、有企业客户，把这些换成"基础款+个性化"的方案，地盘还能守得住。
另一条路，是往"经营信任"上转。贴牌大单品的红利没了，可小批量、多品类、把区域客户服务做深的需求还在。增量不在抢别人碗里，在你肯不肯从"卖酒的人"变成"帮客户管酒水的人"。
渠道权力往零售端挪，欧洲走了五十年，美国走了三十年，中国才刚起步。
对经销商来说，PB不是敌人，但"只靠代理权躺着赚差价"的日子，确实到头了。接下来活得好的，不是守着名牌代理权不敢动的人，而是早一点把自己重新定义成"区域酒水运营商"的人。
这套逻辑，你所在的市场里开始显现了吗？是超市的自有品牌先动，还是厂家先找上门谈代工？欢迎在评论区聊聊你观察到的真实变化。
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