直击广交会｜中国家电出海转向“卖方案”

中经记者 陈靖斌 广州报道

从单台冰箱、空调的出口，到整套智能家居、家庭能源管理系统的输出，中国家电企业正在探索新的出海模式。

10月15日，第140届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”）在广州开幕。格兰仕、美的、创维、TCL等家电企业集中展示成套化、智能化及低碳化产品，推动海外业务从传统单品出口向系统解决方案输出延伸。苏商银行特约研究员武泽伟在接受《中国经营报》记者采访时表示，海外采购商不再只关注单独的硬件设备，而是更加重视整套场景的协同运行能力，希望获得涵盖智能联动、能耗管理及长期运维服务的一体化方案。

这一变化也使中国家电企业的海外竞争进一步延伸至系统集成、本地化交付和服务运营领域。不过，成套解决方案能否真正改善企业盈利水平，仍取决于海外市场的项目落地能力。

广交会现场（企业供图）

从卖单品到输出整套方案

广交会创办70周年之际，格兰仕集团董事长兼总裁梁昭贤在“广交世界70年”座谈会上回顾了企业由接订单到提供市场解决方案的历程。格兰仕1978年创立，早期因进出口主要由专业外贸公司经营，从为广交会提供后勤服务起步；20世纪90年代拥有自主品牌展位，开始独立参展。2004年，企业在巴黎举办新品发布会，逐渐与欧美主流渠道和零售商建立合作关系。

梁昭贤说，广交会不仅给企业带来订单，也将全球需求、行业标准和合作伙伴带到中国。海外客户提出的差异化要求，推动格兰仕提升自动化水平和劳动生产率。疫情期间，海外客户普遍要求增加发货量、加快发货，格兰仕依靠制造能力扩大产能、保障供应。部分海外客户与企业合作十几年、二十年，甚至延续三代人；合作内容则由商品供应延伸至全球供应链合作和市场方案。

这一变化在本届广交会有了具体产品形态。格兰仕相关负责人介绍，企业带来微蒸烤炸炖一体机、嵌入式厨电，以及冰箱、洗碗机、热水器等成套产品，面向欧美和东南亚不同使用场景提供组合及定制服务。传统出口以单一产品供货为主要合作内容，如今企业试图将不同品类的厨房电器组合销售，把本地使用需求、定制生产和配套服务同时纳入合作。

格兰仕相关负责人表示，企业依托全产业链制造和数字化生产体系，按海外客户需要开展个性化定制，并把节能设计纳入研发、生产、使用和回收环节。海外市场的不同需求被纳入产品开发与生产安排，企业由接单制造进一步延伸到方案设计。

美的展示的方案进一步延伸到家庭能源管理。美的相关负责人介绍，企业正由单品向全屋智慧空气、能源及水系统解决方案拓展，AI控制与低碳节能贯穿不同场景。其iEasyEnergy系统将光伏、储能、充电和供热联动，用户可通过一个应用查看用能数据并调度设备。企业资料显示，在相应配置和条件下，家庭能源自给率最高可达90%。这一指标是方案技术展示数据，并非海外家庭的普遍运行结果。

为了适配海外应用，美的还展示了面向欧洲住宅的室内混动热泵，以及针对不同气候条件设计的空调系列。相关负责人称，部分空调通过毫米波雷达感知温湿度及人员活动，配合AI算法调整送风与能耗。在此类业务中，硬件连接、控制系统和运行能耗均被纳入方案内容。

创维则将家电和新能源设备置于同一出海业务体系。创维相关负责人介绍，本届展会涵盖12大业务板块、150余款产品，包括电视、冰洗、空调、阳台光伏和家庭储能。其阳台光伏产品支持即插即用和便捷安装，家庭储能系统可按需求扩展容量。企业提出“技术出海+生态本地化”，将业务由产品销售向产品与服务组合延伸。

智能家居互联也成为方案价值的一部分。TCL实业相关负责人介绍，企业展出的空调利用毫米波雷达感知睡眠体动，洗烘一体机按衣物状态动态调整烘干参数，智能门锁支持Matter互联协议。TCL实业方面表示，企业正推进AI技术在全屋生活场景中的应用。

资深产业经济观察家梁振鹏在接受《中国经营报》记者采访时表示，全球家电需求正从单件产品转向智能化、场景化、低碳化体验，消费者希望一次性解决全屋家电及能源管理问题，并减少安装和维护复杂度。方案输出的交易金额可能高于单品销售，亦有机会通过服务形成持续收入；前提是企业能在目标市场完成交付和运营。

溢价取决于海外交付

与单件家电通过经销网络进入终端市场不同，成套方案往往需要多类设备同时符合当地要求，并由具备相应能力的服务商完成设计、安装、调试和维护。这使企业必须同步建设产品销售之外的本地交付和服务能力。

梁振鹏指出，最直接的障碍包括各国标准法规、建筑结构和用电习惯不同，渠道较为分散，本地售后网络不足。方案中的电压、能效、设备接口乃至数据处理方式，都需根据目标市场重新适配；如果依赖国内现成设计直接复制，交付后的兼容和合规问题可能影响使用。

武泽伟同样提到，各地能耗标准和数据安全规则存在差异，系统技术架构不能简单照搬。传统代理商擅长单品分销，却未必有能力向客户解释系统价值并承担多设备安装调试。方案销售若缺少当地工程服务伙伴，即使产品已出口，也不意味着交付完成。

这一问题对家电与新能源的组合尤其突出。空调、热泵、光伏和储能各自涉及不同的安装环境、使用规则与维护要求。企业将这些设备纳入统一能源管理后，需要协调系统接口、运行安全及后续故障处理。美的和创维展示了相关系统与设备，但展会产品资料尚不足以判断海外成套订单规模、实际交付成本和利润贡献。

在渠道建设上，梁振鹏建议企业与当地连锁零售商、房地产开发商和安装商合作，而非完全依靠自建网络；同时设置本地备件仓、认证服务商体系，并使用远程诊断降低维护成本。武泽伟建议在重点市场配备本地研发力量，与工程服务商共建渠道，并开展维修人员培训，把售后准备提前到产品进入市场之前。

成本能否被更高的合同价值覆盖，是商业模式成立的关键。武泽伟认为，方案能够帮助企业跳出单品价格竞争、延长服务链条、增强客户黏性，但海外本地团队、合规认证与持续维保需要前置投入。企业必须通过多个项目积累交付经验，才可能逐步实现溢价，而不能将成套产品的展示直接等同于经营回报。

制造端的规模和成本优势，并不能替代海外本地交付能力。梁振鹏认为，企业需补齐本地化产品定义、系统集成、全球供应链协同和数字化服务能力。武泽伟则强调，应加强跨品类研发与品牌运营，形成当地消费者能够识别、信任的服务体系，而不只是向经销商提供贴牌产品。

两位专家均提及外部配套的重要性。梁振鹏建议推进标准和认证互认，完善出口信用保险、海外仓及风险信息共享；武泽伟建议建设海外技术法规预警平台，由行业协会协调服务标准和技能培训，并通过出口金融工具缓解企业前期投入压力。

梁昭贤在座谈会上说，企业在广交会能收获多少，关键在于前期工作是否扎实、市场服务是否到位。从单品出口到方案交付，这一判断有了新的经营内涵：海外客户购买的不只是成套硬件，也包括系统能否长期稳定运行及出现问题后谁来负责。

目前，参展企业已分别展示成套家电、全屋能源和智能互联产品，但相关材料未披露可供横向比较的海外系统方案订单、服务收入及利润率。成套方案出海能否形成持续盈利，还需要订单履约、运维投入和客户续约等经营数据检验。对寻求方案溢价的家电企业而言，海外订单不仅要签下来，还需要在当地完成系统交付，并承担后续服务。

（编辑：赵毅 审核：童海华 校对：颜京宁）