解透前置仓本质 1%损耗 3.5天周转 28%毛利率背后是这套体系

本文是《即时零售传》第350集

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还是先说4个炸场观点，分别是：

1. 到2030年，更多商超即时零售份额会超过50%，现在永辉、大润发等大概占比20%-30%，山姆与盒马已经超过50%，即时零售会大幅侵占商超的市场，不能达到这个占比的商超会被淘汰不少；

2. 前置仓的投入产出效率，目前已经高于实体商超门店，成熟前置仓的盈利能力超乎你的想象，未来两者的差距会更明显，甚至会出现量级的差距，这个后文会算账论证；

3. 生鲜前置仓已经发展出成熟的模型体系，生鲜前置仓不是流量生意，而是商品和服务的零售生意，必须要掌握生鲜前置仓的模型，才可能做成功，后文会详细介绍这套模型逻辑；

4. 现在一些商超开了前置仓，单量比在门店履约更低，表面看是前置仓的商品比大卖场少，库存深度不够，本质是没有理解生鲜前置仓的模型。

第3和第4个观点更重要，本文聊这2个观点，第1个和第2个观点在上一篇文章已经算账分析过了。

前置仓不是流量生意，是零售生意

有人把前置仓归于电商，既然是电商，那么就是流量生意，天天想营销，拉新，其实这是最大的误区。

其实前置仓是服务有限商圈，有限用户的业态，订单量完全靠复购撑起来的。

而支持复购的关键是“商品”和“服务”，这两条线做好了，用户自然就有了，订单就有了。

为什么“复购”这么重要，因为前置仓的拉新费用极高，一个新仓投入600万元其中200万都投入营销拉新。

不仅拉新费用高，而且用户流失很容易，前置仓是送货上门，10米外的前置仓和2公里外的前置仓，体验相差不大，用户动动手指就能换到另外的APP。

拉新营销费用高，用户流失就很容易，这就决定“复购”和“用户体验”成为前置仓的关键杠杆。

“复购”的基础是“商品”和“服务”，再加上“成本”，这就构成了前置仓的“铁三角”，它们是做好前置仓的关键。

“成本”就是“履约费用率”，“履约费用率”与“服务”是相关的，比如30分钟送达订单占比，比例高一些“服务”当然更好，但是“成本”也会提升，目前小象前置仓的30分送达率能做到70%。

目前，在保持好服务的基础之上，一个2000单左右的前置仓，履约费用率大概在18%左右，小象，朴朴等都能做到这个水平，这代表有23%的毛利率就能盈利了。

“商品”是前置仓模型的核心，不能用传统商超的选品打法，传统商超的选品是把商品搬到距离消费者更近的地方，而前置仓的选品是真正选出“好商品”。

前置仓的毛利率比传统商超高，传统商超的前台毛利率一般22%左右，而小象和朴朴的前台毛利率一般高于25%，盒马叮咚的前台毛利率一般高于30%，都高于传统商超。

前置仓是怎么做到“好商品”和“高毛利”的？

“高毛利率”有三个部分组成：

第一个是供应商公开透明的竞价机制，类似系统投标的方式让供应商竞价，这对生鲜标准商品特别有效；

第二个是商品和运营团队在系统支持下高频调价，调结构。

你看朴朴和小象生鲜商品的价格是跟随库存和日期不断调整的，一个生鲜商品不同批次有多个价格，这不仅让商品价格更有竞争力，更是大幅降低了损耗。

朴朴和小象的前置仓生鲜损耗率一般在1%-2%，传统商超的损耗率一般是3%-8%，仅仅是损耗两者就相差这多么，难怪前置仓的毛利率更高；

第三个是前置仓周转更快，账期更短，不用退货，而且不需要促销员，供应商会因此让利2%-3%，

“周转”是前置仓“商品”体系的核心，一般的前置仓周转天数是6-9天，成熟前置仓的周转天数能做到3到5天，这是传统商超无法达到的。

周转快，不仅是节约资金，更重要的是商品更新鲜，用户体验更好，这有和“服务”相关了。

周转快，不仅是服务好，而且供应商的销售也越多，没有退货，供应商体验好，又能挑选更好的供应商，吸引供应商参与竞价，这形成了一个闭环。

和商超相比，前置仓的毛利率最少也比商超高5%，但是售价并不比商超更高。

叠加上前置仓的送货服务，消费者当然更愿意选前置仓购物。

前置仓商品整体呈现“三高一低”现象：

高品质（标准化生鲜品控管理、新鲜度超高）

高周转（周转效率最高、大部分生鲜品只卖1天左右）

高毛利（毛利空间大）

低售价（每日PI监控调整，同品同规价格优于实体零售）

前置仓的销售结构也决定整体毛利率优秀，生鲜占比超过50%是标配，而生鲜本身毛利率也能做到28%+，呈现出“既引流又赚钱”的格局。

这跟线下实体零售生鲜（毛利率18%基本是行业天花板）仅仅引流定位完全不一致，生鲜成了一个更赚钱的品类。

实际上，前置仓是工业化思维，把零售链路当成工厂流水线，一切标准化，一切数字化，闭环考核，每一个环节都可以检查。

商品链路标准化，链路服务流程化，考核闭环化。

它们有一个共同的基础“品控”，前置仓有专门的“品控”体系，直接向一把手汇报，这也是的关键部分。

前置仓的核心是“复购”，“复购”的核心是“信任”，“信任”的核心是“确定性”，“确定性”的核心是工业链路操作，目的是做好“商品”、“服务“、“履约成本”和“品控”。

商品服务与确定性

前面说的都是概念，接下来说一些案例，看了这些案例，你才更理解前置仓的“商品”和“服务”，以及什么是“确定性”。

你在前置仓购买过活虾吗？仔细看看，袋子上有2条横线，分别代表如果顾客购买250g和500g虾的对应装水线，目标是提升虾的活跃度。

还有某个即时零售平台上的西瓜，你仔细看看，介绍信息包含，规格、上架时间，糖度等，有的商品甚至标明了只卖一天。

还有奇异果，还标明了GI值，血糖不好的人，看到这个，心理就踏实了。

从夜间供应场景，也能看到前置仓的“确定性”，如果你晚上20点去传统商超，你会发现很多商品都是缺货状态。

生鲜商品大概一共1200款，夜间的商超大部分都是缺货状态，而夜间你看前置仓，即使到了凌晨12点，想买的商品基本都有。

为什么会这样，前置仓订货是一日两配，甚至三配，很多菜只卖一天，大部分水果只卖1到1.5天，肉只卖2天。

鸡蛋更典型，在商超鸡蛋保质期一般是一个月，通常要周转15-20天，而前置仓一般鸡蛋出售日期不会超过10天，去掉出厂到仓的3天，实际上架只有4到7天。

所以，前置仓卖的实际上是“新鲜”“服务”和“确定性”，这些细节组合起来，商超很难竞争，两者是不同维度的模型。

前置仓是工业量化体系

前文说了前置仓的核心是“商品”“服务”和“履单成本”这个“铁三角”，其目标是“确定性”，这些都是要“做到什么”，没有说“怎么做”。

前置仓的细节看上去很杂乱，其实背后是有方法论体系的，核心就是工业化，量化。

某前置仓企业，有一千多个指标，把所有链路全部拆解，每个环节都有指标监控。

比如猕猴桃，量化标准就是不能低于15的糖度，低于这个值就不能收货。

蔬菜和水果到前置仓后，规定有货架期，到什么日期就自动打折，就推送到流量更大的位置，这些都是量化执行的。

仅仅是配送这个环节，就有十几个过程指标，比如30分钟送达率，完美履约率，绝望订单率，集单率等。

这套方法其实就是三个步骤，

第一步是把链路环节细分到最小维度，和可量化的指标；

第二步是建立闭环的监控体系，自动检查，自动报警；

第三步就是不断迭代，不断优化。

即时零售购物场景，价格稍微贵一点没有关系，最怕的是消费者开盲盒，没有确定性，一定要把“感觉”变成“标准”，有了“确定性”，才会有“信任”和“复购”。

最后

我们回顾本文最开始的几个观点：

1. 到2030年，更多商超即时零售份额会超过50%，现在永辉、大润发等大概占比20%-30%，山姆与盒马已经超过50%，即时零售会大幅侵占商超的市场，不能达到这个占比的商超会被淘汰不少；

2. 前置仓的投入产出效率，目前已经高于实体商超门店，成熟前置仓的盈利能力超乎你的想象，未来两者的差距会更明显，甚至会出现量级的差距，这个后文会算账论证；

3. 生鲜前置仓已经发展出成熟的模型体系，生鲜前置仓不是流量生意，而是商品和服务的零售生意，必须要掌握生鲜前置仓的模型，才可能做成功，后文会详细介绍这套模型逻辑；

4. 现在一些商超开了前置仓，单量比在门店履约更低，表面看是前置仓的商品比大卖场少，库存深度不够，本质是没有理解生鲜前置仓的模型。

经过这两篇文章的论述，不知道您对这4个观点是否有不同的认知。

也许很多人没有意识到，现在零售行业正在进行剧烈的变革，5年后的零售格局和现在完全不同。

而且目前前置仓的发展，其实是在为无人配送和智能仓技术成熟做铺垫，10年之内零售行业会发生不亚于电商出现的零售大变革。

本文是《即时零售传》第350集，即时零售还处于初级阶段，ai运营、智能仓、无人配送基础之上的即时零售才是终局！

老张深入其中，为了看准未来迭代路径，欢迎交流，共同推动行业进步，推荐阅读以下文章：

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