华鑫证券党委书记、董事长俞洋：财富管理转型不追求“大而全”，只做不可替代“专而精”

开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当专业价值。本篇为系列报道第41篇。

在头部券商综合化、全能化发展的行业格局下，中小券商财富管理转型正从规模导向转向差异化价值创造。

华鑫证券党委书记、董事长俞洋近日接受财联社记者专访时表示，华鑫证券不追求千篇一律的“大而全”，只做不可替代的“专而精”。这场转型的落脚点，不是自身规模扩张，而是让投资者获得更专业、可及、有温度的财富管理服务，让居民财富更顺畅地对接科技创新和新质生产力。

采访中，俞洋把华鑫证券的转型逻辑概括为：以客户长期价值共创为锚点，沿着“禀赋差异化、能力专业化、科技杠杆化”三条路径，用“四层投顾、1+N配置、全周期陪伴、四项机制”把买方理念落到实处，未来则靠AI人机协同和产品精选策略，让专业服务走向普惠。

用技术放大专业服务能力

俞洋对证券公司“直接融资服务商、资本市场看门人、社会财富管理者”三重使命有着清晰理解。他认为，这三重定位不是割裂的，而是一个有机整体。证券公司的经济效益与社会效益不是零和博弈，服务好实体经济，客户基础才更扎实；守护好市场秩序，行业生态才更健康；管理好居民财富，公司发展才有持续的内生动力。

“服务实体经济是根本方向，守护市场秩序是底线要求，管理居民财富是价值落点。三者之间的平衡，本质上是处理好‘义’与‘利’的关系。”俞洋以此界定华鑫的战略坐标。

作为一家中小券商，华鑫证券始终在思考这样一个命题：作为一家以金融科技见长的券商，公司要如何将技术赋能业务做到极致？俞洋的答案是，把金融科技这个长板做到足够长，用技术杠杆放大专业服务能力和拓展客户服务半径。

俞洋将华鑫证券的差异化路径归纳为三条：

一是科技赋能投顾，用AI和数字化工具放大投顾的专业能力，让一线投顾从繁琐事务性工作中解放出来，把时间花在理解客户、做配置建议和情绪陪伴上，让投资者获得更高质量的专业服务；

二是科技赋能配置，依托自主研发的“鑫i”智能投研平台和“1+N”配置框架，把研究能力转化为客户可理解、可执行的配置方案，让投资者不再依赖消息和情绪做决策；

三是科技赋能陪伴，在星途智能APP打造投顾服务专区，用智能化工具降低专业服务门槛，让不同资产规模、不同专业背景的投资者都能便捷获取适配的服务，打破传统投顾的门槛和时空限制。

华鑫证券选择的，正是“金融科技引领、专业能力立身”的特色化突围之路。

从通道红利到认知价值的三重跃迁

俞洋观察到，证券行业财富管理正在经历三个根本性变化。

第一，从通道价值到认知价值跃迁。佣金率持续下行，证券公司的核心价值不再是提供交易通道，而是以专业认知帮助客户穿越周期。客户资产的长期保值增值、持有体验和信任关系，正在成为衡量财富管理能力的真正标尺。

第二，从卖方销售到买方陪伴觉醒。追求产品销量和佣金收入的卖方模式，与客户追求长期回报的根本利益存在结构性错位。“真正的买方投顾转型不是改几块广告牌，而是从考核机制、服务模式、能力体系到组织文化的系统性重构”。

第三，从人海战术到“科技赋能+专业分层”跃迁。信息传递型、基础答疑型服务，AI可以更高效完成；能进行因果推演、资产配置、情绪干预的高端投顾，价值反而更加凸显。投顾的价值从产品推销员进化为客户的认知教练和资产配置顾问。

基于这一判断，华鑫证券将“以客户长期价值共创”作为买方投顾的锚点。在这一原则下，华鑫证券将投顾的核心价值归纳为三点。一是资产配置，帮助客户将资金分散于低相关性的多元资产类别，构建攻守兼备的投资组合。二是动态平衡，根据市场环境和客户生命周期变化，对各类资产配置比例进行纪律性调整，避免单一资产过度暴露。三是情绪管理，在市场恐慌时提醒配置纪律，在市场狂热时提示估值风险，帮助客户避免非理性决策。

这一逻辑对投资者的好处是直接的。俞洋坦言，并不期望一次沟通就能改变客户长期形成的投资习惯，但他相信观念本身的力量，当资产配置、风险分散、长期复利这些朴素道理被反复传递、反复验证，终会在客户心中生根。

“投顾的终极目的不是销售更多产品，而是与客户建立长期信任，尤其是帮助投资能力相对薄弱的投资者，在市场波动中减少非理性亏损，让专业服务真正成为财富路上的‘护栏’而非‘导购’。”俞洋坦言，这正是买方投顾区别于传统卖方销售的根本分野。

“四层投顾”+“1+N配置”

围绕买方投顾逻辑，华鑫证券从队伍建设、产品配置和客户陪伴三个维度构建对客服务体系。俞洋强调，能力建设的出发点和落脚点都是客户，队伍的专业是为了让客户获得可信赖的建议，产品的精选是为了让客户获得适配的配置工具，科技的投入是为了让专业服务更可及、更高效。

在投顾队伍建设上，华鑫证券围绕投顾所需的四项能力，搭建了四层培育体系。一是信息传递型，能准确传递产品信息和市场资讯；二是情绪识别型，能敏锐感知客户在市场波动中的心理状态并给予回应；三是因果推演型，能依托宏观和行业逻辑推演市场变化，在客户非理性行为发生前主动干预；四是资产配置型，能帮助客户进行跨周期、跨品类资产配置。

俞洋认为，当前行业高端买方投顾紧缺，通过四层体系的培育华鑫的目标是提升投顾含金量，推动公司投顾从销售向认知教练和配置顾问转型，让每一位客户面对的都不是产品推销员，而是值得信赖的财富伙伴。

在产品代销和客户服务实践中，华鑫证券逐步形成“1+N”配置思路。“1”是核心配置策略，基于客户风险偏好和投资目标确定战略资产配置基准；“N”是围绕核心策略的卫星工具，涵盖股票型、债券型、混合型、另类、QDII等多类资产，根据市场环境进行战术调整。

俞洋解释，华鑫证券坚持“策略驱动、精而不杂”，避免陷入产品超市同质化陷阱。先有资产配置框架，再选适配工具，而非以销量定货架；建立产品全生命周期管理机制，从准入评审到存续跟踪再到退出淘汰形成闭环。同时，华鑫证券顺应指数化投资和普惠金融趋势，在星途智能APP持续丰富ETF、投顾策略等智能化工具，帮助投资者以更低门槛、更纪律化方式进行资产配置；推动投顾服务线上化，在星途智能APP打造投顾服务专区，让不同需求层次的客户都能便捷获取适配的专业服务，打破传统投顾门槛和时空限制。

在科技赋能资产配置上，华鑫证券依托自主研发的“鑫i”智能投研平台，打通投研与客户配置之间的“最后一公里”，确保每一份投资建议都有独立、严谨的研究支撑。在交易执行端，华鑫证券帮助客户将资产配置策略转化为可纪律性执行的交易计划，用系统替代人工盯盘、用规则约束情绪化操作，让科技成为投资者践行长期投资理念的“纪律守护者”。

6个月持有期将“陪伴”变为制度安排

“提升投资者获得感”是财富管理转型的最终检验标准。华鑫证券从四个层面系统推进。一是投资者教育从产品附属升级为认知共建。传统投教往往依附于产品路演，目的是推销在售产品，而非帮助客户建立自主投资框架。华鑫证券正推动投教向体系化、框架化转型，向客户传递“财富管理是跨期资源配置，而非对市场涨跌的预判”这一核心理念，帮助客户建立对风险收益、资产配置、长期复利的系统性认知。

华鑫证券的一项数据统计显示，个人投资者客户公募基金（不含滚动持有期产品）的平均持有期约6个月，明显低于机构投资者，其中被动权益类基金的平均持有期又短于主动权益类基金。这组数据折射出个人投资者把基金当股票炒、把配置工具当交易标的短期化倾向。频繁申赎不仅侵蚀长期复利，也与“分享资本市场成长红利”初衷背道而驰。

正是基于这一现实，华鑫证券将“引导长期投资、践行资产配置”作为投教和客户陪伴的核心理念。不追求让客户炒得更勤，而是帮助客户拿得更稳，通过认知框架建立、全周期陪伴和费率机制引导，让投资者从交易者逐步转变为穿越周期的配置者。

二是构建全周期陪伴服务体系。市场大幅波动时，华鑫证券要求投顾团队第一时间向客户出具市场快评和持仓诊断；定投客户在市场下跌时收到的不是恐慌性建议，而是“微笑曲线”的逻辑提醒和调仓方案评估；产品到期前，投顾主动与客户沟通下一期配置方向，而非等到期后被动应对。

“陪伴不是‘行情好时嘘寒问暖、行情差时销声匿迹’，而是在客户最需要专业支持的时候出现。”俞洋强调。

三是以科技手段强化适当性管理和合规保护。华鑫证券持续推进大数据、人工智能等技术在适当性管理、风险揭示、宣传材料合规审核等环节的深度应用，提升风险识别精准度和前置性。俞洋认为，最好的投资者保护不是事后处罚，而是事前预防；不是让客户“不敢买”，而是让客户“买得明白、买得合适”。

四是优化费率结构和服务门槛。华鑫证券持续降低专业财富管理服务参与门槛，让资产配置、投资顾问等专业服务不再是高净值客户专属，使更多投资者也能获得可及、适配的财富管理服务。同时，探索与持有期挂钩的费率优惠机制，鼓励长期投资，降低客户频繁交易的摩擦成本，让更多投资者“买得起、拿得住、配得合理”。

四项机制改革重塑投顾考核指挥棒

买方投顾转型的核心难题，不是产品不够多、技术不够先进，而是如何让投顾利益真正与客户长期利益一致。华鑫证券正从考核激励机制入手，系统推进四项改革，把“与客户共创长期价值”从理念变成可执行、可评价、可追溯的组织能力。

第一，优化考核指标体系。在现有经营考核基础上，增设投资者账户盈亏、客户投诉率、产品保有量等直接反映客户利益和长期经营质量的指标，把客户实际投资结果、权益保护情况和产品长期留存纳入评价，引导投顾从关注销售收入转向关注客户长期价值。考核指挥棒的转向是最根本的，这一机制调整正在逐步扭转投顾的行为逻辑，从关注客户交易转向帮助客户配置，从完成销售任务转向建立长期信任。

第二，推进分层认证与差异化薪酬。对应投顾能力四个层次，探索建立从初级到资深的投顾能力分层认证制度，推动不同层级投顾服务不同客群、对应不同薪酬结构，在资产配置型和因果推演型投顾薪酬中逐步提高客户长期评价和满意度权重，引导投顾主动提升专业能力。这一机制让高端投顾的价值被合理定价，也让一线投顾看到清晰的职业成长路径。

第三，落实长效激励和回溯机制。公司层面已建立薪酬递延支付机制，对相关岗位人员部分薪酬按规定期限递延发放，强化长期导向；同时探索建立客户投诉和不当销售的薪酬回溯机制，对因短期利益驱动损害客户利益的行为形成经济约束。这一机制的意义在于，把“长期主义”从口号变成可量化的经济约束，让损害客户利益的行为付出真实代价。

第四，重构培训体系。培训课程从以产品知识、合规准则、营销技巧为主，逐步转向以宏观研究、资产配置、行为金融、投资者心理分析、情绪偏差矫正为核心，培养投顾的认知教练能力，而非销售话术能力。

俞洋特别强调，培训不是为了教会投顾“怎么把产品卖出去”，而是为了让他们真正理解客户在不同生命周期阶段的财富需求，理解市场波动背后的行为金融逻辑，从而在市场恐慌时给客户以专业定力，在市场狂热时给客户以风险提醒。

这四项机制改革相互配合，共同构成华鑫买方投顾转型的制度底座。俞洋坦言，买方转型不可能一蹴而就，需要久久为功。但方向是明确的：让投顾的利益与客户的长期利益同向而行。

AI负责精度，人负责温度

展望未来三年，俞洋认为财富管理领域最大的“不变”，是以客户利益为中心的初心、合规风控的底线、金融服务实体的本源。这三点是行业生存发展的根，不会因技术变革和市场波动而动摇。

最大的“变”则有三个方面：一是AI重构服务范式，智能投顾与人类投顾协同将成为主流服务模式，AI承担信息处理、组合监控、合规校验等标准化工作，人类投顾聚焦情感陪伴、复杂决策和深度信任关系；二是买方模式成为主流，收费模式从卖方佣金向“保有收入+投顾收入”转型，客户为专业建议和长期陪伴付费，而非为交易通道付费；三是产品走向策略化，从卖单品转向提供解决方案，客户购买的不再是某只基金，而是一套符合自己生命周期目标的配置方案。

基于这一判断，华鑫证券正在布局“AI驱动的人机协同财富管理服务体系”。俞洋对AI的态度明确，技术不是用来替代人，而是用来解放人。AI承担数据整理、组合监测、规则校验、流程处理等标准化、重复性工作，把投顾从繁琐事务性劳动中解放出来，让投顾有更多时间和精力去理解客户深层次的人生目标、家庭需求和心理状态，去做那些真正需要同理心、判断力和温度的事情。

每一位客户都将拥有“AI投顾助手+人类投顾”的双重服务体系：AI系统7×24小时监测客户账户健康、市场变化和合规风险，主动推送个性化配置建议和风险预警；人类投顾在AI辅助下，聚焦情感陪伴、复杂决策和深度信任关系建立。“技术负责效率和精度，人负责洞察和温度。”这是俞洋认为财富管理应有的样子。

“不需要成为‘最大’的那一个，但可以成为‘最有特色’的那一个。”俞洋向记者这样概括华鑫证券的定位。对于华鑫证券这样的中小券商而言，要在服务实体经济和居民财富增长道路上，走出一条属于自己的“专而精”之路。守正创新，向实而行。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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（财联社记者 高艳云）