深圳隆阳电器龙抗云：从粗放经营到精细化运营，现代家电代理商的长期主义

作为一家有着十六年发展历程的代理商企业，深圳隆阳电器（下文统称隆阳）年销售规模突破10个亿。目前拥有线下直营门店26家，渠道客户200余家。在零售端，将海尔、卡萨帝的服务用户做到100万+；在渠道侧，覆盖零售、工程项目、电子商务、定制家居等主流通路，形成完整的To C和To B运营体系。对于隆阳电器创始人龙抗云来讲，从两年前开始的公司整体转型，在今年看到成效。而这些，均是现代家电代理商探索长期持续发展、强化自身更新价值的侧写代表。

在采访隆阳电器创始人龙抗云之前，他刚刚和合作品牌相关负责人开完一场碰头会。其中一个主要议题和我们的采访话题极度接近，即现代家电代理商群体在新的时代如何重塑新价值。

市场洗牌：从价格驱动到能力比拼

面对这样一个具有现实意义的课题，首先要解析的是当下环境、尤其是聚焦家电产业这两年具有拐点性质的质变。

“这两年的变化让整个市场进入了洗牌期。”在龙抗云看来，洗牌不仅意味着品牌的进一步集中，马太效应在家电代理商群体中也凸显出来，尤其是对代理商能力的考验，进入了实质性的检验阶段。

龙抗云告诉记者，2010年前后，家电代理商只要有价格优势，有厂家支持就能够做的非常好，现在则完全不同。很多在过去生意做的风生水起的商家同行在新的周期选择了退出。隆阳销售规模和代理区域的不断扩大，有部分就来自这些商家的退市。“因为缺乏服务和运营能力，一买一卖的贸易方式在当下走不通。在这样的形势下，我们接过了这些区域。”

和绝大多数的家电代理公司一样，2010年成立的隆阳电器，也一直以渠道批发为主营业务，以海尔为主营品牌。在品牌号召力和隆阳服务力的加持下，龙抗云带领团队和公司完成了最初的积累，也为后续的转型和发展提供了原始基础。

“过去粗放式经营，依靠信息价格差，依靠厂家政策就能盈利。现在的经营逻辑完全不同，在走出价格差的新阶段，谁能够找到流量、找到用户，并服务好用户，才掌握了盈利的新钥匙。”

在龙抗云看来，从过去的价格驱动到现在的用户为王，映射的是关于代理商在不同发展阶段所具备的不同能力，以及如何在过渡和转型期找到平衡。隆阳的做法，一是轻量化运营，一是精细化管理。

龙抗云坦言，从2025年开始，隆阳在持续发展上遇到最大的问题是库存大、资产重，这些都成为再向前的负重。为了减轻运营压力，加快发展步伐，这一年隆阳开始逐渐将库存转到海尔的线上云仓，并通过海尔信用额度分解现金压力。同时，从2025年开始从经销转分销。

经过两年时间的调整，隆阳整体库存降低三分之二，通过云仓以及线上商城少数备货等系列举措，实现库存成本可控，完成轻资产运营的关键一步。

同时隆阳也着手对线下门店进行调整，从数量到质量不断提高店效、人效，从过去大而全的门店转向流量型门店，强化并升级用户方案整体解决能力。

“轻资产和提店效，是保障利润的关键，只有保利润，才能谋发展、且是持续发展。”轻装上阵的隆阳，也为重构运营和精细化运营创造了更大的可能性。

重构运营：练就“四条腿走路”的生态合力

重构是对每个业务板块进行拆解和精细化运营，做深、做实、持续深化和优化。“例如，线上强调找到用户、服务用户的能力；线下强化做零售和承接工程项目的能力。”

从过去开拓渠道到现在的精细化运营，实际上是整个现代家电行业代理商群体升级转型的主要路径，也是不断淬炼和强化自我能力谋求更长远发展的必经之路，隆阳也不例外。

龙抗云向本刊记者介绍，目前隆阳形成了“四条腿走路”的运营架构，或者可以称之为隆阳最具特色和优势的四种能力。“这些能力均围绕强化公司和团队独立运营而展开。是我们预判一旦包括国补在内的红利断层，以及不完全依靠厂家给政策，我们如何独立生存，乃至发展的更长久。”

第一种，是线上能力。

两年前，隆阳洞悉市场行情的演变，开始从传统货架电商人找货，到碎片化的时间货找人的转型调整，进行线上线下的渠道融合，将线上运营纳入了整体业务板块，这也是从粗放式经营向精细化运营迈出的更具挑战的一步。

线上运营最直接的目的，是找到用户、沉淀用户需求，最主要的方式是通过运营视频号切入。过去，以视频号为主的线上新媒体运营由隆阳自身团队操作。今年，隆阳引入专业机构进场“将专业的事交给专业的人和团队，将线上运营这一具有新时代特征的营销方式做的更专业和更深入。首先让用户看到我们，了解我们是做什么的。继而找到用户需求，满足用户需求，提高用户体验。”龙抗云强调，以视频号为主的线上运营只是精细化运营生态链的第一步，承载着传播窗口和引流的作用，而后续的持续跟进、转化、落地和服务体验能力，才是一个完整的生态闭环。

第二，是零售能力。

和视频号运营一样，零售能力的直接目标依然直接指向找到用户，“找到用户是最重要、也是最核心的能力”。

和线上运营的传播和辐射所不同，零售能力更多集中在小区、异业、局改和换新。尤其是近两年隆阳重点推动各门店店长带头走进小区，通过树立样板间展开异业联盟。更重要的是，样板间可以有效切入老小区做局改，而且具有销售的连带效应。

线下零售表面看依然是常规的操作方式，但隆阳在调整内部团队管理上，将零售能力的强化提升到了战略层面，形成了工程项目、零售、批发业务的多元组合，这些线下板块每年依然为隆阳贡献着45%的销售份额。

第三，是商城运营能力。

家电经销商成立自己的商城，并且能够直接在本省享受国补政策，这在全国并不多见。在深圳，隆阳建立的甄选商城也是唯一一家可以直接享受本地国补的线上商城。“在甄选商城下单，用户可以直接国补抵扣；渠道客户也可以引导自己的用户下单抵扣；包括设计师等异业带单都可以直补。无论零售用户、渠道客户还是合作带单，都极大的简化了流程，提高了效率。”

线上甄选商城，是隆阳的新尝试，也是在过去平台电商运营基础和经验基础上进行的延伸，借助国补切入，隆阳的甄选商城目前成为一种新零售能力的淬炼场。龙抗云强调，商城的尝试和运营，为隆阳“又加了一条腿”，即使国补停步也练就了团队的新运营能力。“依靠红利，无法完全体现自身本事和能力；依靠厂家，只能实现短期获利。在复杂的市场环境下，代理商的能力到底是什么？应该是在厂家平台助力的同时，更好的自己独立行走，且能够走的更快、更稳、更远的能力。”

第四，是工程能力。

隆阳目前承接了不少大型项目、房产、办公楼、精装房、工产业园、政府等配套项目。工程项目的承接和落地能力，一直是以安装服务为本的隆阳电器强优势。经过两年调整深化之后，隆阳的目标是让工程能力更专业、更深入，提供综合解决方案能力的更强，客户的体验感更好。

在工程能力的强化上，龙总强调，团队的前后拉通非常重要，包括商务许诺的落地、项目经理的跟踪、装修团队的执行等等。“工程项目周期长、环节多，容易纰漏，一旦出现问题会影响尾款的收回。所以，工程能力就是我们许诺落地的能力，环环专业才能环环相扣，前后拉通，保质提效。”

工程项目这两年在行业内鲜少有商家再碰，虽然较高的单值具有足够的吸引力，但对商家整体专业能力也提出了非常高的要求，依托品牌背书，依靠自身团队的强落地能力和资金的良性周转，龙抗云表示，工程项目依然是隆阳四大板块之一，未来持续深化专业能力依然是重点方向。

四大板块、四个方向、四条腿走路，在合力推动下，隆阳在这几年行业大环境不明朗的背景下，连续几年保持着10个亿左右的规模，想继续向前突破，龙抗云认为降本增效是唯一且最有效路径。

内部提效：从强人逻辑到团队协作

提升库存周转是隆阳降本、轻资产运营的重要一步。经过去年一年的调整，其库存周转天数由原来的70天下调到35天，是非常有成效的“降本瘦身”。而与调整库存保持同步的，是隆阳在内部管理层面对整个团队进行的重组。

“在过去的强人时代，讲究的是强人逻辑，强调个体的贡献。在大环境的风口，每个人都能分一杯羹。现在我们要将强人逻辑转为团队协同，强调团队的整体作战能力。”打破过去的平均主义，龙抗云认为的团队协作是应该每个人都是“强人”，才能淬炼具备更强战斗力的团队，团队效能才能最大潜力的发挥出来。

如何进行调整，这是一个现实的有些残酷的问题。龙总为记者算了一笔账：拆解到线上团队每个人，就很容易算出来个人的贡献率，即岗位工资+创造力，再减去成本，对应的就是贡献比例。“如果收入小于岗位工资，很显然创造力不足。如果收入大于岗位工资，一定贡献率大的。”

为此，隆阳将过去的薪资结构进行了调整，例如将门店整体绑定进行利润分配，不再采取底薪+提成的传统分配方式。

“这样做的好处在，每个人的创造力一目了然，每个人、包括整个团队对他人的能力也非常清晰。每个人都要对团队负责。充分激发个体潜力、提升能力，提高人效。”

如果无法提升个人能力和能效，怎么办？

这个问题的答案有些残酷，但非常现实。龙抗云告诉记者，过去隆阳后台加上中台共计62人，从供应链到财务都很重。经过调整之后，62人的团队精简到23人，预计年底将降至17个人。精简的人员，或去前台、或转岗。

“变革不是优化，而是创造。每个人都要有创造力，都有获得订单的能力。为个人、为团队、为经营体贡献赋能，才能持续发展下去。”为了更科学的降本提效，今年隆阳的学习成本投入接近200万。而改革之后“老板的事情变少了、团队经营体变忙了；成本变低了、人效变高了。”龙抗云表示，现在是隆阳人效最好的时候，不再抗衡评价体系，而是每个人都有自己的奋斗目标，为自己、为经营体负责。

改革的成效，也直接体现在报表上。龙抗云坦言，虽然在一年多时间的调整期销售受到影响，但从今年8月份开始，利润开始释放，尤其是耗材降的非常明显，相应的是，效率开始显著提升。这些，都为明年、乃至未来十年夯实了基础。

“无论市场和环境怎么变化，家电行业不会消失，代理商不会消失。放在市场的大环境里，商家只是很小的一份子，我们要做的不是改变环境，而是改变自己，做好自己，让环境对我们的影响降到最低、甚至是不受影响。”在完成外部运营、内部管理的变革调整之后，龙抗云和隆阳对未来的发展抱有期待。同时，龙抗云也强调，这种对未来的期待和向往，是建立在经营好自己、经营好团队，是建立在充分释放整个隆阳团队创造力基础上，方能实现且长久。