对话新石器CEO余恩源：近4亿美元融资是超募 明年必须做成盈利

雷递网 雷建平 10月22日

自动驾驶科技公司新石器（Neolix）日前宣布完成E轮近4亿美元融资。新石器创始人、CEO余恩源日前对雷递网表示，公司原计划是融2亿美元，此次近4亿美元融资是超募的结果。

据介绍，新石器本轮融资由博裕投资与某国家级基金联合领投，阿里巴巴AEF NextGen香港基金、Monolith砺思资本、纪源资本、淡马锡旗下Vertex Growth、华映资本、广汽资本、金鼎资本、朗玛峰创投、正大机器人、领航新界、高鹄资本等机构参与投资。

磊石资本（Stone Venture）、信宸资本、高成投资、云启资本、软银亚洲、亦庄国投、浙创投资、惠新基金、鼎晖VGC、朝希资本、耀途资本、善水资本、高榕创投等早期及长期股东继续跟投。

迄今为止，新石器公司累计融资额已突破百亿元人民币。

随着新石器这一轮融资的完成，关于新石器何时IPO的动态，外界备受关注，尤其是Manus去年风波后，要海外上市必须拆红筹，新石器有很多美元基金，又面临如何解决VIE架构的问题。

对此，余恩源表示，新石器是国内公司架构，这一点与美元基金在融资前都是谈清楚的，美元须转成人民币投进来，因此，不存在拆红筹的问题。

余恩源还表示，公司内部的态度就是刀枪不入、全力以赴，明年必须做成盈利。

以下是对话新石器无人车CEO余恩源实录：

提问：新石器为什么会在这个时间节点拿到一笔近4亿美元的融资？

余恩源：这轮融资是去年D轮融资之后的延续，因为赛道继续在高速发展，今年的营收增长又是去年的2到3倍，加上整体的政策环境也有非常大的利好，还有一个要素是海外业务。海外业务今年相比去年增长非常大，去年算是打基础的阶段，今年就开始在全球很多市场落地开花。

近4亿美元融资是超募

提问：这轮融资4亿美元，是原定的计划，还是超募的结果？

余恩源：超募的结果。我们原计划是融2亿美元。

提问：近期，宁德时代、腾讯股价均出现了大幅下跌，资本市场在几个月的时间明显变冷，新石器在融资过程中是否感受到了市场的变化？

余恩源：其实我没这个感觉，因为我们这个赛道没什么变化。二级市场的波动对我们影响不大，因为新石器在自己的赛道里是比较稳定排在前面，我们心态还是比较稳定的。

提问：E轮融资的投资机构看起来有点多，按照以往的话，几亿美金融资可能几家投资人就够了。

余恩源：其实我们头部的几个股东占比非常高。有些投资人可能份额不高，但是我们认为有价值，也愿意让他进来。

阿里投新石器与菜鸟投九识不冲突

提问：新石器的投资方有阿里，之前菜鸟的无人车业务与九识合并，并且蚂蚁和菜鸟都投资了九识，现在阿里又投资新石器，您怎么看这种关系？

余恩源：首先，阿里投我们的基金叫阿里巴巴AEF NextGen香港基金，它是阿里旗下众多基金里的一支，所以我不认为它代表阿里的某种态度。同样的，菜鸟无人车与九识合并可能也是一样，阿里巴巴是一个大平台，它会有一个独立商业选择的过程，同时也要看这个公司、赛道和它的生态怎么结合，对它的价值是什么，我觉得不用太多解读。

投资人被打动的原因，是接触之后看到我们在坚持一件事儿，探索最优的TCO方案，TCO全称是全生命周期综合运营成本，对新石器来说就是北极星指标，这个指标我们从创业第一天起到今天没变过，我们一直在坚持这件事，所有的研发、运营都在奔着这个指标。投资人看到了我们对这个指标的坚持，听完我们介绍所有的数据以后，他们认可这是对的。所以说还是回到我们所说的长期主义。

投资者关注商业化、出海和技术

提问：跟之前几轮融资相比，投资人关注点有没有发生变化？

余恩源：相比之前几轮融资，投资人关注点我觉得有三个：

第一是商业化。物流赛道最早的融资是很难的，我们去年和今年这两轮拿到了比较多投资和资源，其实是投资机构期待在L4领域看到一个成功的商业化路径。L4赛道最早一批创业者从2015、2016年开始，到今天十年了，如果未来2-3年还没有一个商业化成功的，那说明这个赛道有问题。

第二是出海。新石器无人车在海外是领先的，不是说跟谁竞争的问题，是我们自己怎么样做好交付的问题。

去年我们在中东有了第一个突破点，今天我们在全球已经有二三十个点，从中东、欧洲、东南亚、东北亚已经延伸到拉美、北非，很多个国家都开始对无人车开放路权，有点星星之火的意思。

第三是技术。投资人对新石器有个很关键的期望，就是L4级自动驾驶端到端到底能不能实现？在L2赛道里，世界模型、VLM、VLN基本得到了验证，那么在L4赛道里会是什么样？全球都在探索，我们的投资方很希望看到新石器在物流赛道里把这个事情给做出来，在商业上是可行的。

碰到各种安全行驶泛化性问题

提问：新石器距离上一次D轮融资有一年时间，这一年间做了哪些事情？

余恩源：这一年我们做的事情特别多，我们去年经常说一个月需要干之前一年的事，到了今年变成了可能一个星期就要干过去半年的事。

具体来讲，L4的赛道，或者说L4的产品大规模落地过程中，我们碰到了从监管、安全，到运营、技术，到供应链、产品质量，几乎所有能遇到的事情，我们现在车队每天行驶超过100万公里，是美国waymo的几倍。

我们现在从规模和行驶里程上来看，都是全球最大的无人车队，所以对于安全行驶的泛化性，路况的泛化性，各种各样的ODD，我们都碰到了，可能全球没有任何其他自动驾驶公司碰到这么多。

我们从中国走向中东，走到欧洲、东南亚、东北亚，现在已经有20多个国家有新石器的车，我们碰到了大量关于数据合规，关于政策法规准入等问题。其中绝大部分问题，可能在全球范围内都没有其他公司遇到过。

海外收入占比不到10%

提问：海外业务占营收的比重能有多少？

余恩源：目前海外收入占比还不到10%。今年海外市场在起量的过程中，需求量很大，但交付量还在爬升阶段，所以说我估计明年海外业务的占比会增加。

提问：本轮融资对于海外布局有什么影响？谈谈海外的整体布局规划。

余恩源：本次披露的融资不包含海外相关资金，海外采用的是合资公司模式，因此本轮融资对海外布局基本没有影响。我们在海外会和不同合作伙伴在各个国家设立合资公司，大家都会共同投入，目前海外资金充足。

我们目前已经在20多个国家设立办事处，其中中东区域拓展速度较快，今年订单数量已经破万，但受过去三个月船舶停靠等因素影响，目前交付量不到1000台。明年交付速度会加快，预计中东明年将有上万辆车开始运营，甚至有可能出现一些无人车规模比中国还大的城市。

欧洲今年进展较快，已有多个国家进入试运行阶段；韩国已经实现规模化拿路权，新加坡、东南亚、拉美等地也在同步推进海外业务。我们内部制定的战略目标是，用3至6年时间，实现海外收入超过国内收入。

我们的愿景是打造一个全球化的AI物流基础设施，普惠全球，而不是只服务中国。

我们发现无人车真正的市场是一个普惠的市场，它可以降本，能把原有运输成本降到二分之一，甚至是四分之一。无人车的真正的获益者，并不是中高收入人群，因为这些人群不会因为几块钱的配送费而改变选择。但低收入人群，比如很多外卖小哥、快递小哥，几块钱的运费差价会直接影响他们的消费决策。我本身就是从这个人群走出来的，所以我非常理解。

所以低成本、高TCO效率的AI物流基础设施，属于普惠基础设施。我们的志向，是依靠这套普惠基础设施，服务好现有有人物流基础设施覆盖不到的人群。所以我们早晚要进入非洲市场，我们甚至认为非洲会是一个巨大的潜力市场。

唯一认准是TCO 要把无人车做成服务产品

提问：新石器会把哪些产品和服务作为主要收入来源？

余恩源：新石器唯一认准的就是TCO，我的流量入口就是成本。对于所有的客户，只要帮助客户降本，客户就会用新石器无人车，至于是卖车还是租车，还是提供运力服务都可以，只是从降本角度来说，提供运力服务是最好的模式。

提供运力服务，新石器能做别人也能做，这没有门槛。但把TCO做好这个事，有门槛。

物流是一个开放性的复杂系统，成千上万个要素，你要一个一个调优。除了算法，还有车辆的QCDS，还有各种各样的运营指标，每一步要做准确的判断，所以说一个卓越的运营体系，往往是别人难以替代的。

到今天为止的收入结构，卖车占了相当大比重，接下来我们会想办法把重心渐渐转到服务，以履约服务的收入为主。过去，无人车公司都希望把产品卖给用户，用户自己用，接下来新石器会把无人车做成服务产品，会需要很多的合作伙伴，比如加盟商或者CP，新石器依然会卖车给合作伙伴，他们再提供服务给客户，大家按照不同的角色去分成。

到明年，可能卖车收入还是占大头，因为运营服务收入有一个累积的过程，到后年或大后年，比例渐渐会反转过来，服务收入就会占大头。这样的好处是，卖车的毛利率没有服务收入高，真正的边际成本递减引起质变，就是当新石器有了10万辆无人车在运营，产生服务收入，有可能突破的边际点就来的会比较快。

新石器的具身智能产品不一定是人形

提问：新石器对具身智能方向有什么具体规划吗？

余恩源：我们的具身智能产品一定是能盈利的具身，而不是只做演示的示范性产品。我们做具身智能，会根据我们的算法、场景结合程度，把它做成一个可以规模化量产，并且能够盈利的产品。只有能达成这些条件，我们才会动手。

我们会有一些概念性产品先发布，但是我们不会拿这些产品去做任何资本化的事情。我们在等，一方面研发需要很长时间，另外一方面我们一旦量产，它就是一个PMF（投资回报）得到验证，确实是可规模化的产品，这是我们的原则。

提问：有没有时间表？

余恩源：具体看产品，具身智能方向我们有很多个产品，已经有1.0的产品在规模化应用，只是很多人认为具身智能就是人形机器人，但我们不是这样看，在我们的概念里，具身智能是根据物流场景设计出来的搬运和装卸机器人，它的形态不一定是人形。

冲刺年底4万台规模

提问：新石器目前是3万台的体量，到年底预计能做到多大规模？

余恩源：到年底我们正在冲刺，希望规模提升至4万台左右，新增1万到2万台。这个目标挑战不小，每个季度环比要实现两三倍的增长。第二个产能问题，我觉得中国有个特别幸福的事情，就是中国有太多优秀的生产企业。我们要做的就是把他们团结起来、分工协作。

我们已经和广汽、上汽、五菱合作，后续还在对接其他厂商，希望联合国内优质、有意向合作的企业，共建生态，共享产能。

我们不会自建新增产能，这也是一个悖论。我们很难在制造端比拼五菱、上汽大通这类成熟车企。新石器的优势在于理解应用场景、擅长运营，并且全力打磨适配物流场景的技术，这也是合作车企认可我们的地方。所以近期我们很大一部分精力和投入，都放在对接、团结这些合作伙伴上。

无人配送行业进入春秋时代

提问：您是否认为现在无人配送行业已经进入到了格局固化，尾部出清的阶段？

余恩源：无人配送行业进入了春秋时代，百花齐放、百家争鸣，我们非常乐于见到这个局面，这才是赛道。我们很担心的一点就是赛道人太少，而不是赛道人太多。

无人配送是一个从无到有的新赛道，不是美国人先有，我们copy过来，而是中国人去创造的，从无到有创新出的一个赛道。早先几年里，我们很孤独，我们很害怕走错了，没有竞争对手，就是你一家，肯定走错路了。现在这么多人进来，我们热烈欢迎。

我们认为无人配送是一个开放共赢的赛道，我们做好自己的事儿就好。

明年必须做成盈利

提问：无人配送行业真正进入大规模的商业化普及标志是什么？全行业还需要多长时间才能跨过盈亏平衡的临界点？

余恩源：首先第一个标志是政策。无人配送要大规模的商业化普及，一定要有国家层面的顶层设计。对我们来说，政策方面是持续有利好出来的。

第二个是商业模型是不是足够优秀？这个我们验证了，我们的商业模型能够做出一个比较高利润的模式，单车有超过60%以上的毛利。

第三是规模效应。我们正在验证。未来可能我们的无人车数量会快速增长，比我们预期要快很多，可能是10万辆、50万辆，我的边际效应在哪会出现拐点？这是下一个需要验证的，预计大概明年能够得到答案，验证完的结果就是公司实现整体盈利。

提问：您提到明年有望实现盈利，但今年研发费用持续加码，还要推进大车业务、海外业务、资产模式，如何做到盈利？

余恩源：我对企业经营的理解。如果不全力以赴，这件事是做不成的。逻辑推演、判断市场趋势、做出战略选择是一回事；怎么调动团队，让所有人认同目标和愿景、全力冲刺，是更关键的事情。

明年是不是一定能盈利？我们内部的态度就是刀枪不入、全力以赴，必须做成盈利。

雷递由媒体人雷建平创办，若转载请写明来源。