从一颗年糖到一套经营方法，徐福记如何与行业共创新春生意

最近几年，散称食品在不少商超里越来越难见到，甚至一度被认为“过时”。

但把目光挪到别处，看到的却是另一个版本：一家以服务体验著称的区域零售标杆连锁商超通过“专柜+散柜”模式，单店日销超过3万元；头部会员制仓储商超把徐福记畅销散装糖果组合成新年糖桶，节前30天销量超过40万桶；全国性大型连锁商超“年货一条街”节前30天销售额上亿元。同样的散称糖果，落到不同门店，结果可能相差一个量级。

答案不在糖，在经营方法。

也正是在这个背景下，2026年10月18—19日，徐福记在东莞举办全国首届散称食品经营峰会及2027新春年糖发布会。前者回答“春节散称生意怎么做”，后者回答“今年卖什么、消费者为什么买”。两场活动，恰好是同一增长逻辑的两面——从一颗年糖，到一套经营方法。

一、渠道重构之后，散称的价值坐标系变了

要理解徐福记为什么此时办散称经营峰会，得先看散称品类过去几年经历了什么。

最直观的变化是渠道。量贩零食、即时零售、会员店、折扣店成为新的流量入口，传统商超的散称专区客流被切分。但这并不意味着散称被替代了，被切分的是流量，不是需求。消费者喜欢散称，是其他零售形态给不了的自由：想买多少买多少，不被规格绑架。这种偏好没有消失，只是出现在不同的地方，带着不同的决策逻辑。

另一个变化在需求端。消费者从买产品转向买体验、买场景，春节采购从年货升级为年礼，散称品类面对的不再是单纯“性价比”考场，而是场景理解、商品组织和体验设计的综合考场。

而散称品类的购买决策高度依赖现场的可看、可尝、可自选。同样一堆糖果，放角落里和放主通道，用塑料袋随便装和用统一价格带自由装袋自选，动销结果可能完全不同。商品组织、陈列逻辑与零供协作，才是散称经营真正的变量。

同样市场环境下，门店之间的差距可以拉得很大。有的散称专区越缩越小，单店春节高峰日销可达18万元。这不是糖的区别，是经营能力的区别。

徐福记此时办峰会，逻辑正在于此。这场峰会主题“新秩序·新生意”，汇聚约100家零售商、300家经销商，通过标杆门店游学、行业趋势研讨、经营案例拆解和商机对接，共同讨论散称食品如何定位、如何经营、如何协作。这场峰会释放的信号很明确：散称食品不是“过去式”，而是仍充满创新空间和增长机会的重要赛道。关键在于如何以更专业的品类经营能力和更高效的产业协同方式，释放长期价值。

二、春节这门生意，正在从节点变成系统

春节是散称品类一年中最重要的战场。大多数品牌对春节的理解，仍停留在“节前冲一波，节后清库存”，但从徐福记的打法看，增量不是节令自动带来的，而是运营方法释放出来的。粗放经营和系统化打法之间，差距可能达到十倍。

春节市场的销售周期集中、需求波动大、运营节奏快，对备货规划、供应链效率与库存管理提出更高要求。这些做得好只是及格线，真正拉开差距的，是能不能把春节从一个销售节点，做成一套全年系统的起点。

这套系统最核心的支撑，是产品的全场景动销能力。徐福记手握118种品项的糖果，还有糕点、果冻、巧克力等丰富的产品组合，同一套货盘可以在不同场景里反复动销。春节期间，消费者主要用它来采购年货、走亲访友、家庭分享；春节之后，婚庆喜宴、节庆活动、日常零食消费同样能承接这批产品。

依托成熟的渠道网络和丰富的产品矩阵，经销商不用把货压在春节一个节点上，可以在全年持续动销，把春节的势能摊平到一整年，旺季不再是孤军奋战，淡季也有了承接。

但这套系统能跑起来，靠的不只是货盘宽。徐福记在春节终端运营上有一套具体的打法：提前预热、提前陈列、提前试吃，通过持续曝光在消费者心智里强化“新年要吃徐福记新年糖”的认知，等到春节购买高峰来临，转化水到渠成。产品组合上，统一价格带的设计让消费者可以用一个袋子自由挑选多种产品，一袋装走，无需频繁换袋，直接降低了决策成本，提高了连带购买量。终端之外，路演互动、节庆活动、企业团购也在帮经销商拓展家庭消费以外的增长机会。

徐福记能在春节这门生意上跑出系统化打法，靠的不是某一个春节的爆发，而是三十多年在渠道里深耕、经历多个周期更迭所沉淀下来的能力。从1997年首创散装专柜销售模式，提供均一售价、自选式购物的便捷体验，到如今推动品类经营方法输出，徐福记的核心竞争力，不是某一款年糖，而是把每一个春节都沉淀成可复用方法的能力，并赋能给经销商。

零供关系的变化也在支撑这套系统运转。过去一个系统零售系统可能有几十家糖果供应商，采购管理、库存管理、调货、沟通协调成本都很高。现在更强调聚焦与协作，品牌方需要从供货者转向经营方法输出者，经销商也需要从商品供应转向品类经营。这种角色转变，本身就是一个值得注意的信号。

三、年糖卖的不只是糖，更是拿得出手的心意

春节消费正在从物质满足走向情感满足。这句话被太多品牌讲过，但落到糖果上，它意味着定价逻辑的改变，即年糖的价值，不再来自糖本身，而来自它承载的心意、审美和场景。

这个变化在近几年尤其明显。过年走亲访友，消费者需要的不是一袋糖，而是一份有年味、有品质、有审美、能拿得出手的礼物。春节采购从年货向年礼升级，仪式感、情绪价值、高级感成了新的定价依据。

徐福记的回应方式可以总结为两个词：传承和创新。

包装上，徐福记以“极致中式美学”为视觉内核，用留白和重点突出体现高级感和价值感，把祝福语和场景绑定。新年糖把新年祝福藏进福袋糖桶里，递出的是糖，传递的是心意。内容物上，保留经典配方与高品质，守住“年味”记忆。新年糖每年从糖果矩阵里精选8款，综合考虑口感、品质、消费者口碑和家庭分享场景，让不同品类、不同口感的糖果形成更均衡的组合，一罐凑齐一家老小的偏好。酥心糖128层酥层，糖皮与内馅层次细密，入口易化开，但味道还是原来的味道。

礼赠场景的细分是最值得关注的变化。同一品牌用不同系列覆盖不同送礼对象，礼赠逻辑从“越贵越有面”转向“合场景才有诚意”。年糖产品矩阵对应的是一个个具体的人与场景：新年糖靠潮流祝福语和高颜值福袋，对准年轻人串门聚会；酥心糖以“酥心如意”主打送长辈；全家福礼箱以大规格多品类营造团圆氛围；生肖礼箱以“羊帆起航”“羊羊得亿”等主题，融合非遗民艺元素与现代插画，整合徐福记与雀巢旗下品牌资源，从单品组合变成家庭共享方案；针对零食折扣店、会员店、电商等新渠道，徐福记开发定制专供，匹配不同人群与价格带。

渠道在变，产品组合和场景表达也跟着变，但核心逻辑都是让消费者在不同场景下，能找到一份拿得出手的心意。

四、结语

春节年年有，但能把春节做成一套系统的品牌并不多。

春节走亲访友、家庭分享是一头，节后婚庆喜宴、节庆活动、日常零食是另一头，中间靠的是产品全场景动销能力、渠道协同效率和零供之间的深度绑定。徐福记把春节从一个爆发点，变成一套全年系统的起点。

更值得注意的是，这套系统不是靠某款爆品撑起来的，而是靠一个老品牌持续进化的能力。从首创散装专柜到如今推动品类经营方法输出，徐福记没有停留在“年糖卖得好”的舒适区里，而是用三十多年的时间，在渠道分流、消费升级、零供关系重构的过程中，不断把经验变成方法，把方法变成可复制的系统。

春节还是那个春节，糖还是那颗糖。但一个品牌能走多远，不取决于它某一年卖爆了什么，而在于它能不能在每个周期里，都找到把老生意重新做一遍的方式。