退保率、投诉率纳入记录！保险销售人员信用档案明年落地

10月21日，《国际金融报》记者从业内获悉，为规范保险销售人员职业行为，中国保险行业协会已于近日印发《保险销售人员信用档案建设办法》（下称《办法》），自2027年1月1日起正式施行。

届时，与保险销售人员信用相关的四大类信息将被记录在案，包括基础信息、职业状况信息、信用评价信息和公共信用信息，基本涵盖了一名保险销售人员职业生涯的方方面面。

在分析人士看来，对保险机构而言，《办法》将大幅降低尽职调查成本，促使公司将资源从盲目增员转向存量队伍的产能提升与精细化运营。对销售人员而言，信用档案将个人职业生涯的长期价值具象化，真正践行长期主义的专业人才将积累起丰厚的声誉溢价，短期投机者将被加速出清。对消费者而言，这将极大降低购买决策中的信息搜寻成本，使其能够穿透营销话术，直观甄别销售人员的专业资质与历史履约质量，修复并提升公众对保险行业的整体信任度。

全员全周期的执业画像

所谓信用档案，是指对保险销售人员信用信息进行采集、整理、保存、加工而形成的信用记录，涵盖基础信息、职业状况信息、信用评价信息和公共信用信息四大类信息：

• 基础信息包括身份识别、教育背景、联系方式等；
• 职业状况信息细化记录保险行业内从业经历、从业年限、执业地域范围、跨机构流动情况等；
• 信用评价信息明确列举了工作考核、工作业绩、工作奖惩等情况，包括过往长期以来服务保单质量或长期保单有效率、13个月保单继续率、长险退保率、投诉率等指标，以及保险机构调查认定的在执业过程中的失信行为记录；
• 公共信用信息延伸至保险行业之外，收录行政奖励信息、联合奖惩信息以及其他司法、行政信息等。

《办法》适用于所有保险销售人员，即与保险机构建立劳动关系或委托代理关系等并办理执业登记，为保险机构销售保险产品的员工、个人保险代理人及纳入销售人员管理的其他用工形式的人员，以及保险代理机构中从事保险代理的人员、保险经纪人中从事保险经纪业务的人员。

在档案管理方面，《办法》提出，保险销售人员信用档案的管理主体是保险机构。保险机构负责保险销售人员信用档案的建立和管理，并组织维护本单位统一的保险销售人员信用档案信息系统。保险机构应真实、客观地处理保险销售人员的信用信息，不得选择性采集、篡改、隐匿或毁损信用信息。

同时，《办法》明确，保险机构在采集、整理、保存和使用保险销售人员信用信息过程中，应符合信息安全管理相关规定和要求，防止保险销售人员隐私泄露。保险机构应采用与保险销售人员执业行为和合规表现关联度高的信用信息，信用信息内容应及时、准确、有效。

《办法》还提到，保险机构应当建立信用修复机制，明确信用修复条件与程序，鼓励保险销售人员修复信用。保险销售人员信用信息的保存期限，则“不宜少于其劳动关系、委托代理关系等解除后五年”。

南开大学金融学教授田利辉在接受记者采访时指出，《办法》的出台适逢保险销售治理面临结构性拐点，队伍“瘦”下来了，但“瘦”不自动等于“健”。过去治理销售误导，主要依靠事后罚单和失信黑名单，罚的是已经发生的行为，管不住那些尚未被认定、已经在跨机构流动中反复复制的不良执业习惯。

“更深层的痛点在于信息不对称，一家公司知道某个销售人员投诉率高、继续率差，另一家公司不知道，换个门庭就可以重新展业。”田利辉表示，信用档案不是再加一道处罚，而是把最大诚信原则从事后惩戒，前移到全员全周期的执业画像，让信用成为一种可记录、可携带、可比较的职业属性。缺少这套机制，“清虚提质”就容易变成“清而不提”。

减量企稳提质加速

回望我国保险业发展历程，个险营销员队伍曾经历一轮高速扩张。

特别是2015年后，由于行业放宽准入门槛，大量增员以“拉人头”为主，营销员规模由471万人一路冲高，在2019年末达到912万人。

然而近年来，随着大众保险意识持续提升，个人营销体制内在短板日益暴露，如专业能力不足、职业归属感偏弱、保险公司管控缺位等，难以适配人身险高质量发展的要求。自2020年起，个险营销人力规模进入下降通道。

根据偿付能力报告不完全统计，截至今年二季度末，57家披露相关指标的人身险公司，个险营销员总规模为209.1万人，较一季度末减少3.5万人。另有多家人身险公司未按期披露偿付能力报告或营销员数量等指标。

也就是说，全行业实际营销人力高于209.1万人。但即便如此，与912万人的峰值相比仍存在巨大差距。

保险代理人规模何时触底企稳，成为市场关注的焦点。北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生向记者指出，行业“大洗牌”阶段基本结束，代理人数量短期内可能在200万至220万区间见底，未来更多是结构优化和质量提升，而非大规模数量波动。

而将于明年年初落地的《办法》，正是这场队伍转型中信用约束的关键配套制度。

田利辉认为，面对新规，保险机构和销售人员都需要将信用视作长期变量加以管理。机构需要在考核机制上“做减法”，如果一边建档案、一边仍然按首年保费排名发放佣金，信用档案制度将被架空；销售人员则要意识到，继续率和投诉率不再只是公司考核指标，也是自己职业资产的一部分，主动维护信用比被动接受记录更有意义。

不过，田利辉也指出，《办法》是行业自律文件，档案由机构自建自管，这就在源头上产生了一个悖论：机构既有动力如实记录以筛掉劣质人员，也有动力在增员压力下对轻微误导漏登淡写。

《办法》提到，保险机构应运用新技术、新手段、新机制，不断提高保险销售人员信用档案保存和管理的科学化和信息化水平，向保险行业协会报送信用档案信息，逐步实现保险行业信用信息的交换与共享。

在田利辉看来，过渡期内，数据孤岛问题仍将存在，一家机构的黑名单未必能够被同业查询，信用档案的实际威慑力取决于信息共享的推进速度。此外，存量人员的授权补签、投诉与失信的边界厘清、历史数据回溯的可操作性，都是需要在过渡期内逐项拆解的问题。