IPO配售疑云下，茶百道加盟商的生意为何越来越难做？

本文为食品内参原创

作者丨王婷 编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

香港证监会一纸公告，让茶百道的IPO故事蒙上阴影。

2024年，茶百道在港交所上市。两年后，香港证监会发现相关集团涉嫌人为操纵IPO，意图营造股份需求旺盛的假象，茶百道股票也因此于10月13日起暂停交易。

内参君采访多位茶百道加盟商，他们大多并不关注资本市场的风波，更在意眼前的生意，并表示目前没收到茶百道的任何通知。当前加盟店利润持续承压，有人考虑闭店离场，有人仍在艰难维持，极力防止亏损。

他们不得不面对的现实是：随着茶饮行业从高速扩张转向存量竞争，外卖、原材料等成本压力日益凸显，过去被增长红利所掩盖的单店盈利模式的脆弱性，正逐渐暴露出来。

加盟商的生存难题与茶百道在资本市场的表现互为镜像，近一年来，一边是茶百道股价持续性下跌，一边是门店在存量厮杀中艰难求生，这或许本就是同一个寒冬的两个侧面。

近万家门店背后，是数千名小生意人

2008年，茶百道首家门店在成都开业。2019年，门店数量超过500家；2021年增长至5000多家；2023年底达到7795家。此后门店增长明显放缓，至今仍未突破9000家。

近期，每天清晨五点半的佛山，加盟商肖耀就已经起床了。他要早早赶到店里卖咖啡，这是茶百道的新业务。一早上，他能卖出大约40杯咖啡，除了销售收入，还有品牌额外的约20元补贴入账，“营业额都是这里拼一点、那里凑一点的。”

为避免原材料过期浪费，他往往要卖完那些即将过期的原料才能打烊，常常忙到零点后。他说，自己夏季在店时长的最高纪录是18小时。

“如果多请一个人，就很难赚钱了。”肖耀既是老板，也是“超级员工”，什么活都干，收拾卫生、进货、在外卖平台做推广等。和很多人对老板的刻板印象不同，他必须亲自上阵，才能维持自己仅有的这家门店的运转。

两年前上市时，茶百道向资本市场讲述的核心故事，正是由数千家门店构成的加盟扩张版图。支撑这张版图的，就是肖耀这样数以千计的个体小生意人。

据茶百道招股书和财报数据，截至2026年6月30日，该公司共有8778家加盟店、6038名加盟商，平均每名加盟商持有约1.45家门店。而根据2023年底的数据，只有595名加 盟商经营超过两家门店。茶百道以加盟为绝对核心模式，仅设有为数不多的直营形象店，绝大多数门店由加盟商投资、自负盈亏。截至2025年底，直营店数量为13家，所创造的收入在总营收中占比微乎其微。

（加盟商数量图源：茶百道2026年中期报告）

茶百道还有竞业禁止条款，规定加盟商不得自行或者与他人合伙经营销售同类型的产品。这意味着，大部分加盟商的经营重心都集中在茶百道的一两个门店上，不能经营多个品牌，以分散风险。

专注的、高强度的工作能带来高盈利吗？今年7月至9月，肖耀门店盈利约7万元。这些利润主要来自旺季的7月和8月，9月利润很少。他开始寻找其他机会，希望在不亏损的前提下换一条赛道。

肖耀的门店盈利表现，在加盟商中属于少数的第一梯队。据茶饮圈知名KOL山哥的说法，他所知的茶百道加盟商中，大概只有10%—15%每月利润能达到2万多元。

肖耀的哥哥也有茶百道门店，仅9月就亏损了2万多元。内参君联系的其他加盟商，业绩普遍不如肖耀，在云南旅游景区开店的张青几乎没有利润，准备关店，乌鲁木齐加盟商小黄最近每月利润仅4000至6000元。

“可以理解为花几十万元（开店）找了一份工作，月薪1万元，一天到晚在店里忙。”一位自称是茶百道前员工的人向内参君透露，大部分加盟商每月赚1万元左右或不亏不赚。

外卖收入层层分流，原材料成本高企

为什么赚钱越来越少，加盟商却依然忙碌？

内参君观察到，尽管生意已不如前几年，加盟商的门店仍有订单、有收入，但营业收入难以有效转化为实际利润，这是茶饮单店盈利的难题。

比如，肖耀门店9月产品销量为1.3万杯，订单金额是21万元，实际到手收入15万元，最后只剩几千块钱纯利润。前文提到的准备闭店的张青每个月实际收入在10万至12万元之间，但利润接近零。

订单金额扣除外卖平台扣点、配送费是商家的实际收入。据了解，很多茶百道加盟商高度依赖外卖订单，实际收入大约是订单金额的60%—70%。肖耀门店的堂食订单占比60%，小黄的店70%—80%的订单都来自外卖平台，堂食很少。因此，小黄希望三大外卖平台降低抽佣比例。

美团官网显示，平台对外卖订单的实际抽佣比例为订单金额的6%—8%。除了平台抽佣，外卖订单还有配送费支出，商家还要面对店铺红包、满减活动的成本，与平台联合做活动补贴，奶茶店也要分摊一部分成本。一位甘肃加盟商说，顾客实付15元的外卖订单，商家到手收入只有10元左右。

为了获得更多订单，加盟商还普遍在外卖平台上做推广活动，这是额外的营销支出。肖耀每个月都要在美团上投入3000-3500元推广费用，他说配送费高的远距离订单没有利润可言。

加盟商还对内参君提到了税收，缴纳增值税时，缴税基数更接近订单金额，而不是实际收入。据《中国税务报》报道，奶茶店季度销售超过30万元要缴纳增值税，店家的增值税缴纳基数不只是顾客实付金额，还要加上平台补贴。平台佣金、配送费都不能从缴税基数中扣除。

茶饮品牌的单店盈利模式之所以脆弱，还因为加盟商必须向品牌方采购原材料、物料，因此他们很难缩减这部分成本。小黄向内参君透露，一杯卖14元的杨枝甘露，原材料、物料成本大概是5元。

财报显示，2026年上半年，茶百道向加盟商销售货品及设备的收入占总收入的95%。多名加盟商对内参君表示，希望品牌方降低货品和设备的供货价格，或者提升供应链能力。

因此，茶百道加盟商的利润，要在订单金额基础上扣除平台抽佣、配送费、原材料物料成本、税款、房租、水电、工资、外卖推广费、品牌管理费等，盈利空间非常有限，可操作的空间也很小。

那么，开一家茶百道新店需要多少钱呢？

茶百道官网信息显示，建议加盟商准备至少30万元的流动资金，包含9万元加盟费、设备费约8.1万元、装修费10万元、首批原物料费2万元起、其他管理费2.2万元起，还有店面租金等。

而据山哥计算，新加盟商开店，前期投入大概需要30万至50万元，店面租金高的、员工多的，前期投入就高，老加盟商25万—30万元能开一家店。

内卷加剧，从快速回本到勉强维持

平台抽佣、配送费、原材料物料成本早已有之，茶饮行业加盟商的盈利压力近两年越来越显著，这是内部因素和外部环境共同作用的结果。但早年不是如此，较早加盟的商家吃到过真正的红利。

2019年到2024年是茶百道加盟网络急剧扩张时期，也是红利期。2021年，肖耀的哥哥在商场开了茶百道门店，14个月就回本了，他还用后来赚到的钱开了一家烧烤店。

同样是2021年，李萌萌还在广东茂名经营茶百道门店。她回忆道，那时开茶百道门店很容易赚钱，尤其在县城或三、四线城市，许多追求品质消费的女性会买。

肖耀和张青都是2023年成为茶百道加盟商的，后者开业初期每个月有2万元的纯利润，后来利润越来越少，今年订单明显减少，导致压力巨大。他店里订单变少的显性原因就是竞争加剧，与茶百道其他加盟商的竞争。

“同类型店面在周边加密，导致订单分散。”张青的门店位于核心景区附近，本来独享所在商圈的订单，今年同商圈500米远的地方还开了一家茶百道新店，导致他的店难以盈利，新开的店也业绩不佳。

类似情况的还有乌鲁木齐加盟商小黄，他的店2025年6月开业，很快637米外又有了一家茶百道新店，最近利润越来越低，他已经开始为几年后的装修费担忧了。因为按照惯例，门店需每五年翻新一次。

门店选址是茶百道品牌方规划和批准的，张青和小黄希望品牌方能够留足保护距离，但茶百道招股书显示，新老门店之间的保护距离介于50米至400米之间。

内参君观察到，近年来，茶百道门店总量虽然增长缓慢，但新开的门店并不少，很多新加盟商在生意好的老店附近选址开店，只是相当一部分被关停门店数量抵消了。财报显示，2025年茶百道933家加盟店关闭，2026年上半年关闭499家。

大量门店关闭，使得转让费越来越低。小黄去年承接了别人的老店，只花了8万元，加上店租、原材料，前期投入约20万元，远低于开新店的成本。

今年6月，有加盟商想把店铺转让给肖耀，只收费5万元，他因位置不佳而放弃。他哥哥的门店也在找人接手，但并不容易。

外部厮杀，行业进入存量竞争阶段

茶百道加盟店越来越难盈利，还有一大原因，即外部环境的变化，包含后起之秀的挤压以及行业头部品牌的集体扩张。

这些竞品中，茶百道加盟商们提到最多的是古茗和蜜雪冰城，它们和茶百道一样都在下沉市场大力扩张门店网络，但速度比茶百道快。

根据招股书数据，2021年底，古茗、茶百道分别有5694家、5070家门店，数量接近。到2026年6月底，古茗有了14351家门店，是茶百道的1.6倍，同期蜜雪冰城的门店从2万家增长到6.4万家。

从盈利看，茶百道2026年上半年也远低于另外两家，期内，茶百道、古茗、蜜雪冰城的利润值分别为3.45亿元、15.68亿元、23.19亿元。需要指出的是，今年上半年，茶百道利润同比增长3.5%，其他两家都是负增长。

“不仅仅是茶百道，所有茶饮品牌都不建议新加盟商进入，除非拿到不可替代的点位。”张青和山哥观点一致，茶饮行业加盟商普遍面临盈利难的问题。

显然，现制茶饮行业已经进入存量厮杀阶段。红餐大数据显示，截至2026年4月，全国茶饮门店达到44.3万家。另据红餐产业研究院测算，2025年全国茶饮市场规模预计同比增长6.4%，达到1870亿元。增长幅度进一步收窄，2023年、2024年其市场规模分别同比增长19.3%、8.2%。

肖耀提到，现在茶饮店产品的同质化很严重。山哥分析认为，现在茶饮产业生产高度标准化，经营高度资本化、营销化。不少品牌靠砸营销换取声量和业绩，就连高端头部品牌也频繁推出优惠活动，行业持续内卷，多数参与者盈利承压。

为寻找新的增长点，头部茶饮品牌纷纷布局咖啡、烘焙、零食等品类。今年上半年，茶百道就在部分门店启动了现制咖啡饮品业务，一口气针对国内市场推出17款咖啡新品。

内参君观察到，在当前的茶饮市场，茶百道卡在中游，正面临“上够不着高端、下打不过低价”的拧巴位置。17款咖啡新品是它突围的尝试，但同样拥挤的咖啡赛道，会让茶百道的赢面更大吗？

（本文提到的加盟商均为化名）