向中国车企取经之后，大众为何仍难赢回中国买家？

北京时间10月20日，路透社发表深度文章称，大众汽车联手小鹏汽车来挽救中国业务，但是双方合作推出的车型销量远远没有达到预期。

2023年，大众转向小鹏汽车，希望借助这一合作扭转在华业务的颓势。当时，大众高管大力宣传双方的合作，称这是一条捷径，能够让大众汽车以中国汽车行业的高速节奏，开发出更符合中国市场需求的车型。

然而三年后，双方合作推出的首款产品，恰恰成为大众在全球最大汽车市场地位下滑的缩影。汽车咨询机构ThinkerCar的数据显示，纯电动SUV车型ID. UNYX 08自今年4月上市至8月期间，月均销量仅为267辆。根据大众的内部规划文件，该公司原本计划今年将这款车的月销量做到3622辆，实际销量却不到这一目标的十分之一。

这款车开局的疲软，反映出大众正艰难地试图重振其在中国市场的命运。数十年来，大众一直是中国汽车市场的销量冠军，直到2022年才失去这一地位。中国市场正是大众全球危机的核心挑战所在：这个曾贡献集团近50%利润的市场，如今占比仅约10%。这一惊人逆转迫使该公司进行其89年历史上规模最大的重组。

ID. UNYX 08也凸显出大众在华战略一个长期存在的问题。大众意识到，中国市场正转向技术含量更高的车型，因此寻求与本土企业合作，以迎头赶上。然而，这家德国汽车制造商始终难以将这些押注转化为商业成功。

路透社的这一报道基于对此前未曾披露的公司文件的查阅，以及对六名了解大众情况的人士的访问，其中包括现任和前任高管及顾问。综合来看，大众的雄心超出了其产品、定价和销售策略所能实现的目标。

大众通过一个尚处于起步阶段、规模有限的销售网络销售ID. UNYX 08。这款车也难敌中国市场上更新、软件配置更丰富的电动SUV。

大众未对文件中的销量预测发表评论。该公司在一份声明中表示，与小鹏汽车的合作打造了一种新的电动汽车架构，可用于支撑本土生产的车型，并加快汽车开发进程。大众称，该项目仅用18个月便完成，创下了纪录。该公司还表示，ID. UNYX 08 SUV和与之相关的ID. UNYX 09轿车，也是双方合作的成果。

性价比不高

UNYX 08的问题始于车辆本身。这款车上市时的售价约为3.426万美元。然而，与之价格相近的中国竞争车型却提供了更先进的功能。小米YU7配备了先进的传感器系统，极氪7X则支持快速充电。

汽车咨询机构ThinkerCar的数据显示，今年4月至8月期间，小米YU7的销量接近5.7万辆，极氪7X的销量超过2.1万辆，而ID. UNYX 08的销量仅约1300辆。

“中国消费者会问：如果能以低得多的价格获得这些技术，为什么要买昂贵的德国车？”Gartner研究副总裁佩德罗·帕切科(Pedro Pacheco)说。

伯恩斯坦研究公司的汽车分析师斯蒂芬·赖特曼(Stephen Reitman)回忆说，2024年4月，大众曾向分析师展示与小鹏汽车合作开发车型的电脑效果图。“第二天，我们去了北京车展，基本上已经能在市场上看到这种设计了。”赖特曼称。

销售渠道太小

五名知情人士告诉路透社，销售渠道方面的一次冒险决策进一步加剧了这款车面临的困境。大众主要通过大众安徽运营的一个新独立经销商网络销售UNYX 08，而不是通过大众与合资伙伴一汽和上汽运营的3000多家经销商。大众安徽是一家专注于电动汽车的合资企业。

其中两名知情人士表示，大众安徽的销售网络规模要小得多，导致许多消费者甚至不知道这款车的存在。

大众表示，包括此前推出的ID. UNYX 06和ID. UNYX 07在内，大众安徽旗下车型的销量正在增长。该公司称，大众安徽已将销售网点扩展至166家，并正与一汽大众合作，在部分选定经销商门店销售相关车型。大众表示，这一做法旨在触达更多消费者。

对大众而言，与小鹏汽车的合作是在中国经历了一系列问题重重的合资项目、错失的机会和半途而废的举措之后的又一次尝试，这些尝试横跨电池、自动驾驶、充电基础设施、软件，甚至飞行汽车。

德国研究机构汽车管理中心的创始人兼主任斯特凡·布拉策尔(Stefan Bratzel)表示，大众“在培养如今所需的专业能力方面，行动太迟了”。

这一困境几乎困扰着每一家在中国的外国汽车制造商。由于在软件、电池和车辆平台方面落后，外国品牌已转向中国合作伙伴，以求在市场竞争中保住一席之地。然而，获得中国技术并不能保证它们能匹配本土竞争对手的速度、执行力或对消费者的吸引力。

以比亚迪和吉利为代表的中国汽车品牌，通过更快推出软件功能丰富、且往往价格更低的车型，不断扩大市场份额，迫使大众和丰田等曾经占据主导地位的竞争对手努力维持市场地位。

激进目标

尽管ID. UNYX 08的市场反响不佳，但大众仍在为下一款与小鹏汽车合作开发的车型ID. UNYX 09轿车，制定了同样激进的销售目标。这款车预计将于本月进入展厅销售。

大众在今年早些时候的产品规划文件中预测，该车型月均销量将接近4900辆，到2034年年销量将超过9万辆。

两名了解大众规划流程的人士表示，雄心勃勃的销量预测对于新车型获得沃尔夫斯堡总部批准至关重要。这种机制可能会促使管理人员提交过于乐观的预测。

产品规划文件显示，大众最初预计，到2026年底，ID. UNYX 08的销量将达到3.26万辆，明年则将达到7.04万辆。这些制定于2024年的计划还显示，大众汽车曾预计，在该车型产品周期的后期，年销量将超过12万辆。

但文件显示，今年早些时候，大众将2026年的预测下调了60%以上，至1.23万辆。尽管如此，该公司仍预测2027年销量为6.4万辆，比最初目标低约10%。

最近几周，大众汽车一直在为UNYX 08做促销宣传，售价相比今年4月刚上市时的价格便宜了17%。

“联姻与离婚”

大众早已预见到中国市场的颠覆性变化。2019年，在一场面向投资者和股东的演示会上，大众中国表示，计划到2025年推出近40款本土生产的新能源汽车，包括纯电动汽车和插电式混合动力汽车，并预计当年在中国市场交付150万辆汽车。

但根据公司数据，大众最终完成的销量目标还不到原计划的十分之一，去年在中国市场交付的纯电动汽车仅为11.55万辆。

据三名知情人士透露的信息、企业记录和公开公告，随着中国电动汽车市场加速发展，大众开始探索与中国本土企业开展各种合作，希望借此获得自身所欠缺的速度和专业技术。

两名了解大众在华合作的人士表示，该公司将这一策略称为“联姻与离婚”：先与本土企业结盟，向对方学习，待掌握所需的技术和经验后，再退出合作。

两名知情人士透露，大约在贝瑞德(Ralf Brandstätter)于2022年8月出任大众中国CEO前后，大众曾探索与中国最大电动汽车制造商比亚迪开展合作，其中包括考虑让捷达品牌采用比亚迪海豚平台。

其中一名知情人士称，在尽职调查期间，负责审查比亚迪财务状况的大众员工对比亚迪的更低制造成本感到惊讶。

但是，两名知情人士称，比亚迪并无合作意愿。路透社未能查明双方未能达成交易的原因。

此外，就在同一年，大众还曾探索与零跑汽车合作。最终，斯特兰蒂斯于当年晚些时候与零跑汽车达成了合作协议。

大众的声明没有提及与比亚迪和零跑汽车的谈判。比亚迪未置评，零跑汽车也未回应相关问题。

一些落地的合作非但没有解决旧问题，反而带来了新问题。路透社在7月报道称，大众已取消的飞行汽车项目卷入了与中国合作伙伴的法律纠纷。

大众与中国创业公司度普新能源合资建设快速充电站的尝试也出了问题。公司文件显示，这项始于2020年的合作最终以股东纠纷、诉讼以及供应商投诉拖欠款项告终。2024年，度普新能源起诉了大众中国以及该合资公司的高管和董事，指控他们损害了公司的商业利益。

大众告诉路透社，中国最高人民法院已于3月驳回了度普新能源的诉讼请求。度普新能源和法院均未回应置评请求。

下一个诺基亚？

2019年，在中国销售的乘用车中，每五辆就有一辆是大众。根据中国乘用车协会的数据，今年前八个月，大众在中国市场的份额已降至10%。

大众困境的独特之处在于其对中国市场的深度依赖，以及在一个如今由中国企业主导的市场上难以执行果断转型。这使其对小鹏汽车的押注变得至关重要。

一名前大众人士将其处境比作诺基亚、柯达和黑莓曾经面临的困境：尽管市场正转向技术更先进、创新周期更短的中国竞争对手，但大众管理层仍认为，自家品牌能够长盛不衰。

上海咨询公司Automobility创始人比尔·鲁索(Bill Russo)认为，这种比较具有警示意义，但还不能据此断定大众已经无力回天。他表示，大众仍有机会恢复元气。

但他补充说，风险在于“市场的变化速度快于公司自我重塑的速度”。

本文源自：凤凰网科技

作者：箫雨