【独家】擎天租李可为：机器人最先落地的地方，是激活增量

机器人还没走进家门，租赁先跑出了一个百亿市场。
编按：
“身体力行”，古已有之。《淮南子·氾论训》有“圣人以身体之”，《礼记·中庸》亦言“力行近乎仁”。古人所重，不只在“知”，更在知之后的“行”——以身体感知世界，在行动中验证认知。
两千多年后，这四个字在具身智能时代有了新的现实含义：具（身），让智能拥有进入物理世界的载体；智能（体），赋予机器感知、理解与决策的能力；创新（力），推动技术突破瓶颈、建立壁垒；执（行），让这些能力最终转化为产品、交付与真实价值。
值此之际，《融资中国》推出“身体力行”具身智能专刊，将目光投向一批正在产业深处生长的未来独角兽。我们试图记录的，是一场从“知”到“行”的跨越，也是新一代机器人企业从技术走向产业的成长之路。

2025年最后一周，一家叫擎天租的公司在上海上线。三周之后，平台注册用户突破20万，日均租赁订单稳定在200单以上。

接下来的半年像一段被按了快进键的录像。今年1月完成种子轮，高瓴创投、复星创富进场；3月18日天使轮与天使+轮一并官宣，乐华娱乐和黄晓明创立的明嘉资本出现在出资名单里；5月20日，A轮及A+轮数亿元融资落定，估值70亿元。从上线到独角兽，前后不到六个月。

撑着这个数字的，是平台上超过4000台可调度机器人，和一张覆盖百城以上的服务网络。

变化的其实是市场底盘，第三方机构测算，2025年中国机器人租赁行业规模约10亿元，2026年有望突破100亿元。产能释放、日租金回落、下沉市场渗透，把一门原本边缘的生意推到了台前。也正是在这个节点上，擎天租把重心从文旅、商演、展会这类展示型场景，往工业制造、园区运营、仓储物流的方向挪。

访谈里，擎天租的首席营销官李可为表示，擎天租做的从来不是替代，而是“激活增量”：今年五一在上海大学路和瑞安办公做的智慧街区，在白玉兰广场落地的“酷汪竞速赛”，机器人扮演的是流量入口而非工具，交付的是客流沉淀和商户营业额，顺带催生了“机器人场景运营”“RaaS产品策划”这类此前并不存在的岗位。

至于客户究竟买了什么，他的答案是：运维人员随设备到场，专项商业保险兜底履约风险，租金对应的是省心、安全和商业回报。

“最终决定这个场景能不能成立、客户愿不愿意买单的，一定是回本周期。”

以下为采访实录，以飨读者：

《本刊》：什么样的工作最适合机器人率先替代？

李可为：在擎天租的商业逻辑里，我们从来不把具身智能看作是人类岗位的“替代者”，而是商业空间的“赋能者”与经济增量的“创造者”。

机器人走入物理世界，并不是为了简单地抢走谁的饭碗，而是去重构人与商业场景的关系。如果我们去看真实的商业物理世界，最适合具身智能率先切入并产生巨大价值的，是以下两类场景：

第一，是去优化那些高重复、体验感不佳的传统岗位：把人类员工从枯燥、机械、高强度的体力劳动中解脱出来，让他们转向更有温度、更需要情感沟通的创造性工作。

第二，也是擎天租最核心的商业实践——去创造全新的人机交互场景，为实体商业创造“流量与消费增量”：

比如今年五一假期期间，擎天租与瑞安办公在上海大学路打造的“智慧街区”，以及我们在上海白玉兰等地落地的“酷汪竞速赛”。在这些场景中，机器人完全打破了传统“工具”的定义，化身为极具吸引力的科技IP与超级流量入口。

现场的数据非常直观地证明：机器人的出现，不仅没有挤占原有空间，反而凭借极高的公众好奇度与互动性，引爆了现场的打卡狂热，为大学路、白玉兰广场带来了海量的客流沉淀与直接的消费拉动。

与此同时，这种全新场景的落地，还催生出了像“机器人场景运营”、“RaaS产品策划”等以前从未存在过的全新就业岗位。

所以，擎天租认为，具身智能最先落地的场景，绝不是去和人类竞争既有存量，而是去“激活增量”。我们通过RaaS模式，将硬核的科技转化为普通人看得见、摸得到、乐于消费的体验，让科技不仅有硬度，更能带动实体消费。

《本刊》：客户购买机器人，真正购买的是设备，还是劳动能力和生产效率？

李可为：客户真正购买的，是擎天租提供的"解决方案能力和综合商业赋能"。

具身智能目前面临一个非常现实的行业痛点：硬件购买单价极高，而且使用门槛和运维成本门槛同样高。如果一个客户花几十万买一台设备回去，他不仅要承担巨大的一次性资金压力，还要面临“谁来操作、坏了谁修、怎么靠它赚钱”这一连串难题。

擎天租的RaaS（Robot as a Service）模式，本质上就是替客户把这些门槛和风险降低。无论你是B端的商家还是C端的普通租客，当你从擎天租租赁一台机器人时，你拿到的绝不是一台冷冰冰的机器，而是一整套高价值的附带服务与保障体系：

运维人员全程护航：我们随设备配备专业的现场运维与技术人员，解决"不会用、门槛高"的痛点，确保机器人在现场稳定表现。

保险兜底风险：擎天租为履约过程中的机器人购买了专项商业保险，解决了客户对设备损坏、现场意外等安全风险的后顾之忧。

商业引流与经济增量：客户租用的不仅是机器，机器人赋予场景引流能力与商业带动效应。正如我们在大学路、白玉兰商圈所做的那样，我们交付给客户的是现场人流增长、话题爆发以及商户的营业额增长。

所以，客户付给我们租金，买的是“省心、安全、且能带来商业回报的全栈式解决方案”。把高昂的硬件转化为弹性的服务，让科技的价值触手可及。

《本刊》：一个场景成立的关键指标究竟是售价、回本周期、人工替代率还是设备利用率？

李可为：这是一个非常专业且切中行业痛点的问题，也是对所有具身智能从业者的商业考验。

对于任何一个商业场景而言，售价、人工替代率、设备利用率固然都是重要变量，但最终决定这个场景能不能成立、客户愿不愿意买单的终极指标，一定是“回本周期”。

擎天租在这个问题上的核心挑战与突破，恰恰在于“我们如何在轻资产的模式下，把回本周期拉到最短，把机器人应用彻底盘活”：

一，通过“以租代买”，将客户的资金压力降到最低：

传统模式下，客户一次性买断要付出高昂的Capital Expenditure（资本支出），动辄数十万，算账需要几年才能回本，决策成本极高。擎天租通过灵活的RaaS模式，把买断压力转化为极小的运营支出（Opex），让场景在第一天就能轻装上阵，极大地缩短了心理和财务上的回本周期。

二，通过“方案和产品设计”，把设备利用率拉到行业靠前：

单靠便宜还不够，要让回本变快，最根本的杠杆是设备利用率。擎天租通过智能调度系统与全栈式的场景方案设计，让同一批机器人可以在周末去商圈做“一日店长”，旺季去文旅景区做巡游和快闪，甚至接C端的租赁订单。

正是因为擎天租做好了“方案设计”和“流量运营”这两件事，降低了机器的闲置率。当设备的利用率翻了数倍，分摊到单次履约上的成本就会剧降，资产方的设备被盘活了，使用方的回本周期被极大压缩了，整个商业场景自然就成立了。

《本刊》：项目制交付如何走向标准化产品？

李可为：如何把非标产品的机器人落地城标准化的产品一直是行业难点。而擎天租实现了最关键的突破，就是将“非标的互动能力”，重构为“模块化、可高度复制的行业标准产品包”。

我们最近在安徽电信习友路营业厅落地的智慧营业厅试点（POC），以及我们打造的“酷汪竞速赛”、K12研学等，就是极具代表性的标准化成果。

以这次与安徽电信合作的“智慧营业厅”为例，我们是这样实现产品化重构的：

场景功能模块化组合：机器人还是那些硬件，但我们为其注入了标准化的业务功能流——

正门导览与建图带路：机器人识别营业厅地图后，主动引导办理业务的客户前往指定区域；

智能需求匹配与业务推荐：针对办理业务耗时较长或有特殊需求的客户，机器人精准推荐合适的产品方案，直接打通业务流；

高效分流降本：显著降低了营业厅人工导办的压力，大幅缩短了客户现场排队等待的时间；

增值场景延伸：能为客户提供机器狗上手体验和K12机器人研学等高附加值服务内容，提升客户黏性与满意度。

这一整套流程不是临时凑数的“快闪活动”，而是一套包含了标准业务SOP、运维保障策略的标准化产品包。这套“智慧营业厅产品包”不仅可以在合肥试点，更能光速复制到全国各地的电信、移动、联通营业厅，甚至平移至政务大厅、银行网点等窗口型场景。

所以，擎天租实现“项目制走向标准化产品”的秘诀就是：硬件通用化，软件与业务场景模块化，服务与SOP标准化。机器人拥有了全新的业务身份，而擎天租拥有了可以向全行业无限复制的标准产品体系。

《本刊》：一家公司应该不断增加场景，还是把一个垂直场景做透？

李可为：在擎天租看来，“增加场景”与“把场景做透”同等重要、且是紧密咬合的两个齿轮。究竟是横向拓宽还是纵向做深，本质上取决于市场的动态需求与企业的赋能深度。

擎天租的解法是：“横向拓展‘RaaS’产业边界，纵向沉淀标准化SOP产品”。

横向：不断打破“RaaS”的产业边界，探寻流量与商业的新可能。

如果不去探索新场景，具身智能的想象力就会被困在传统的工厂和商场里。擎天租一直在主动出击，打通多维度的产业边界——我们与上海大剧院合作，探索机器人与高雅艺术的交融；与渣打上海10公里跑、北京彩虹跑等大型体育赛事合作，探索机器人与体育文娱的互动；与安徽电信合作，切入智慧营业厅的通信行业服务场景。每一次场景的增加，都是我们在拓展“RaaS”生态的商业外延，去寻找更高价值的场景切口。

纵向：把单次“快闪”沉淀为“标准SOP”，实现低成本的规模化复制。

如果只是盲目增加场景，每一次都搞“一事一议”的快闪活动，那企业就会陷入重度的项目制泥潭。擎天租的核心壁垒在于，我们每切入一个新场景，就能迅速将这次成功的尝试“做深做透”，提炼为一套包含技术、运营、获客在内的标准化SOP。

正如我们前面提到的，从大学路一日店长到安徽电信智慧营业厅，我们把一次性的活动沉淀为了“可以低成本复制到全国同类场景中的标准产品包”。

所以，擎天租的逻辑非常清晰：用“横向增加场景”去发现新需求、获取全域流量；用“纵向沉淀SOP”把场景做透、打造成标准产品。两者结合，我们既保持了对市场新机会的极高敏感度，又具备了将单点成功复制到千行百业的规模化能力。

《本刊》：机器人租赁、RaaS、按工作量收费等模式会不会比一次性卖设备更适合行业早期？

李可为：在行业早期，“一次性买断”容易卡在三大死胡同：硬件单价高导致客户资金压力大；技术迭代快导致资产贬值顾虑深；使用门槛高导致客户买回去"不会用、怕出事"。

擎天租的RaaS模式不是简单的“出租设备”，而是提供“硬件+运维保障+专属保险+场景方案”的全栈式服务。

一次性卖设备是在“推石头上山”，而擎天租的RaaS模式是在“顺水推舟”。它通过降低门槛与全栈赋能，正推动具身智能加速走向千行百业。

《本刊》：您认为具身智能行业目前处于什么阶段？距离真正的规模化商业化还有多远？

李可为：行业已经跨过了“机器人能不能站起来、能不能走”的物理阶段，进入到了“能不能进场景、能不能做任务、能不能帮客户算清账”的商业验证期。

垂直领域的局部规模化已经发生。在文旅、赛事、轻量化工业巡检及特定营销场景下，商业化落地不仅已经发生，而且增速极快。擎天租6个月内实现70亿估值、超4000台运力与调度的事实，只要找到合适的RaaS商业模式，规模化并不遥远。

《本刊》：资本大量涌入，估值快速攀升。您如何看待当前行业的热度？是否存在泡沫？什么样的公司会在这轮洗牌中活下来？

李可为：资本的涌入加速了人才汇聚、供应链成熟与技术演进，这是积极的方面。随着行业从“讲故事”进入“交答卷”阶段，那些仅靠展示demo、缺乏商业闭环的公司可能会面临压力，而能做到以下三点的企业将在这轮洗牌中脱颖而出：

一，有真实商业“造血”能力：不单靠资本“输血”，能依靠真实的订单、复购和现金流生存，找到单位经济效益正向的场景。

二，掌握“高频场景与高质量数据”的运营者：具身智能下一阶段的壁垒是真机交互数据。像擎天租这样能够调度数千台机器人深入超过100个城市真实场景的企业，如果每天能沉淀大量数据，将构建起强大的数据与渠道壁垒。

三，能打通全链路赋能与生态的赋能者：拒绝“一锤子买卖”，具备完善的SOP赋能体系，能够带领上下游共同变现、共享RaaS生态红利的公司，会走得更稳、更远。

（头图人物：擎天租首席营销官李可为）