从加工生产到“专柜精品”，索芝女装的13年创业发展之路

近日，笔者推开海宁市索芝制造有限公司办公室的门，映入眼帘的是：茶几上、沙发上、办公桌旁，整齐码放着刚出炉的鹅绒服、皮衣马甲和水貂成衣。

在我们眼前，一名老客户一边拿起一件件咖色水貂外套，一边对这些衣服的做工质量，连连称赞。一旁的企业创始人钱开国与员工核对好衣服数量，将上架海宁皮革城市场专柜精品。老客户来厂里拿衣服，每天有好几拨。

从民房作坊起步，扎根皮革服装业

钱开国的创业故事，始于十三年前。那一年，他揣着全家积攒多年的十几万元，在海宁开始创业。正是海宁皮革业的春天，他抢抓机遇，很快在皮革城北区租下门店，并在城郊几间民房里建起作坊，带着十五名工人从皮衣加工做起，开启了他在海宁创业做皮衣的第一步。

创业者的故事会很多，但有一件事让他至今铭记于心。2014年11月的一天深夜，钱开国独自开车去南浔拉货，到了凌晨两点，扛不住连日来的疲惫，在一瞬间的闭目，车子猛地冲向路边绿化带，一根钢管击穿挡风玻璃直插驾驶室，与他胸口一线之隔。这场与死神的擦肩而过，成为他创业路上最危险的一次经历，也让他自此笃信：创业做事唯有专注方能行稳致远。

这次终身难忘的经历，使他加倍珍惜自己的这份家业。在他和妻子起早贪黑的努力打拼下，2014年，企业实现稳步增长，并由此完成了从贴牌加工到自主研发、自建门店的转型。2018年底，企业告别了五年的民房生产岁月，在城北胜利社区租下了一层厂房扩大再生产，走出了规模化经营的新路子。

把“能力圈”做成核心竞争力

索芝制造最让人注目的底色，是专注女装。与不少企业追求多元化经营不同，钱开国常把一句话挂在嘴边：“只做能力以内的事情。”2019年，企业精准切入国产水貂服装细分赛道，心无旁骛地把资源倾注其中，把每一件产品都做精做美。

一组数据证明索芝女装经营有方：2019年，水貂成衣年产量仅百余件；高峰时期，年产量突破2000至3000件；去年年产量跃升至5000件。批发单价从早年的两千多元，逐步提升到如今的三四千元，今年好一点的国产水貂更要3000多元、4000多元。产品价值感与市场客户的认可度逐年提升。

这份专注背后，是钱开国对市场潮流的敏锐捕捉。他不谈虚浮的“大战略”，只讲究实在的“小打法”。每年3月，企业雷打不动参加春季海宁（中国）国际皮革皮毛辅料展会，他早早来到展会现场观展，了解原辅料市场价格行情和趋势。在皮革专业展会上，他感知流行与风向；日常研发中，他紧盯国际大牌动态与流行趋势，依托专业设计工作室打版，再由经验丰富的裁剪师傅将图纸化为裁片。

我们走进生产车间参观，明亮的日光灯下，水貂面料错落摆放，几排衣架挂满刚下线的成衣，缝纫机声此起彼伏。在裁剪台前，我们见到了做了十几年裁剪工作的王师傅。他正俯身案头，手中划粉在皮料上精准游走，随着裁刀起落，一片片衣料整齐分离。据他介绍，一天下来能裁出20多件衣服的裁片。十几年如一日，正是这些经验丰富的老师傅，用手中的剪刀和尺子，将设计师的图纸精准转化为一件件成衣，形成了索芝制造最坚实的品质底座，也体现了企业工匠精神。

对市场外部敏锐把握与内部工匠经验深度融合，以及一批熟练的缝制工人心中的质量意识，让索芝女装以“小单快返”的柔性节奏，快速响应市场的变化节奏。

脚踏实地构筑创业发展底色

13年前，从安徽走出来的钱开国，每次谈到创业，他总是说：企业成长发展要归功于海宁这片创业热土：“海宁的平台好，创业机会多，营商环境真的好。”他记得，疫情期间村里主动减免房租，不仅为小微企业雪中送炭，还时常了解企业的困难需求；身边同期创业的朋友，大多在海宁本地赚到了钱。他心中常怀这种感恩之心，也化作实实在在的社会担当，支持当地文化事业。钱开国还担任海宁经济开发区（海昌街道）商会联合工会经审委员，还打算企业申请加入经发区商会。

从29岁创业，到今年41岁；从一间民房里的15台缝纫机，到年产数千件水貂成衣的柔性生产线。如今，公司拥有有40余名员工，尽管如此，钱开国依然保持着晚上亲自自己开车去皮革城送衣服的习惯。在他眼中，没有哪个环节可以被轻视，没有哪个客户不值得被尊重以待，客户永远是企业持续发展的基石。

当问及企业发展秘诀，他的回答简单而又质朴：“13年，靠的就是脚踏实地和勤奋努力，还有时间的积累。”钱开国与索芝制造，正是区街大大小小的服装加工生产企业的一个缩影。这些企业没有宏大的故事，却依然保持创业初心，用执着和坚定的发展步子，每年脚踏实地地向前发展进步，成为推动海宁皮革时尚产业发展的一分子。

（文/李倩莹）

更多内容丨尽在《中国纺织》杂志