双 11 第一次卖 Token：AI 被摆上了货架

天猫首次把 AI Token 列为独立促销品类并上线「AI 空间站」，智谱、MiniMax、阿里云百炼、千问办公开出旗舰店，按月卡、季卡、年卡售卖——大模型第一次以日用品的形态进入购物车

天猫双 11 发布会披露：天猫首次将 AI Token 作为独立品类引入大促，并上线统一聚合入口「AI 空间站」充值中心。智谱、MiniMax、阿里云百炼、千问办公等大模型厂商入驻开设旗舰店，按月卡 / 季卡 / 年卡提供套餐。过去 17 年，双 11 卖的是货；这一次，它开始卖算力。

① 一个新品类：货架上第一次出现看不见的商品

在由实体消费品主导的 7200 万款参战商品里，出现了一种看不见、摸不着的数字资产——AI Token（词元）。

「AI 空间站」里的第一批货架

•入口：天猫上线统一聚合频道「AI 空间站」充值中心，用户可一站式对比不同模型、按需求囤货。
•入驻方：智谱、MiniMax、阿里云百炼、千问办公等国内头部大模型企业开设品牌官方旗舰店。
•付费形态：按月卡、季卡、年卡提供不同套餐——像充话费一样买算力。
•智谱档位：个人版 Lite / Pro / Max 与团队版标准席位，适配 ZCode、Claude Code、Codex 等20 余款主流 Agent。
•MiniMax 档位：在双 11 启动前两天开设旗舰店，在售 Go、Explore、Build 三档订阅套餐。

天猫总裁家洛的说法是：几乎所有的大模型公司都在天猫卖 Token，之后还会有更多中国大模型公司陆续加入。

② 从「按量计费」到「美妆套装」

真正的变化不只是上架，而是包装方式：

Token 是怎么被「商品化」的

•过去：面向开发者和企业，按 API 调用量付费，需要找技术供应商、签商用合同。
•现在：按学习 / 家庭 / 研究 / 一人工作室等场景打包成组合包，家洛直接把它类比为美妆套装。
•结果：昂贵的算力被封装成按月、按年甚至按单次调用的标准 SKU，可交易、可复购、可横向比价。

这一步的意义在于：AI 从抽象的技术概念，变成了可以摆进购物车、可以凑满减、可以在双 11 囤的标准化商品。硬件端同步跟进——预装大模型的电脑也在大促期间开售，进一步压低普通人使用 AI 的门槛。

算力被切成月卡、季卡、年卡之后，AI 才真正具备了进入日常生活的通道

③ 为什么是现在：大模型公司的获客成本焦虑

大模型厂商集体扎堆电商，答案写在财报里最焦虑的那个指标上——获客成本（CAC）。

To-B 老路的三个瓶颈

•客户结构：核心收入来自政府、大型国企与互联网平台的私有化部署或专属 API 供应。
•决策周期：客单价高，但销售周期极长，一年签不了几个单。
•触达边界：目标客户始终只能覆盖金字塔最顶端的少数企业，第二增长曲线缺失。

电商平台提供的是现成的三件事：流量、支付、比价场。对厂商而言，这不是放弃 To-B，而是用电商打开面向个体的第二条增长曲线。

④ 卖给谁：不是所有人，是这四类人

家洛对目标人群的界定很克制——Token 的目标人群并非普通消费者，而是有明确 AI 使用需求的个人用户与小型团队：

Token 套餐的四类目标用户

•学习型：稳定使用大模型做检索、整理、写作的个人用户。
•家庭型：把 AI 当日常助理使用的家庭场景。
•研究型：高频调用、需要稳定配额的研究用户。
•一人公司 / 三人小团队：过去分散在各模型厂商自有平台按消耗付费，现在可以集中比较和选择。

平台很清楚自己的位置：用户仍可在模型厂商自身平台购买，天猫提供的是另一个集中比较和选择的渠道，不是独家。

⑤ 三家平台的 AI 分工，其实各不相同

把各家电商平台的 AI 投入横向摆在一起，差异比共性更清楚：

AI 投入的三种侧重

•京东：用 AI 提升履约确定性，并通过 JoyInside 把大模型交互能力接入机器人、玩具和家居设备——合作案例包括商汤元萝卜、众擎、魔法原子，众擎 PM01、魔法原子 MagicDog Pro 已上线京东；京东京造还推出新一批 AI 玩具。
•抖音：用 AI 降低中小商家经营门槛。
•天猫：用 AI跨平台管理商家经营数据、用长尾匹配激发沉睡需求，帮助商家发现尚未被开掘的机会。

家洛给出的那个数据值得记下来：一个活跃用户在天猫一年消费约 15 个品类，正常消费应该在 25 到 30 个，学生人群平均只有 8 到 10 个。很多消费需求处于「沉睡状态」——用户很难主动去搜索一件他自己也说不清楚的商品。

从满足需求到创造需求，才是品牌无可替代的核心竞争力。这是平台对「AI 最大价值」给出的答案。

⑥ 零售从业者该读到的三个信号

三个可落地的判断

•一、商品的边界被改写——货架从「实物 + 服务」扩展到「算力与智能」，未来任何可被标准化计量的能力，都可能变成一个 SKU。
•二、套餐化是新技术下沉的唯一通路——话费套餐、视频会员走过一遍的路，AI 正在走第二遍：先降低理解成本，再谈功能差异。
•三、AI 明年会进入商家内部工作流——店铺运营、商品发布、内容、营销、广告、消费者沟通将全面 AI 工具化，电商领域的 AI 应用速度会远高于传统渠道。

还有一个悬念留在最后：从 Token 套餐到预装模型的电脑，再到机器人和 AI 玩具，双 11 正在成为 AI 商业价值的一次集中试验。这些尝试有多少能沉淀为可持续的生意，答案不在发布会，在后续的实际成交与复购里。

当一个行业开始给自己的核心能力定价、分档、做组合包的时候，它就不再是一项技术，而是一门零售生意。

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