四十年河东，马来西亚建厂潮里的机会与企业成长

来源：第一财经

在槟城一家工程设计公司的办公室里，董事总经理拿督斯里林国康展示着20世纪80年代他在上海工作时留下的名片。四十年前，他是去中国参与工程建设的马来西亚工程师；今天，来自中国的设计团队坐在他的办公室里，与本地工程师并肩工作。

“我们会专门辟出一块区域给他们，每天在我们办公室里和我们的人一起干活。”林国康指着不远处的几间办公室说。

这条流向的调转，几乎就是中国制造业和工程建设这四十年的缩影——从学习者到输出者。

中国企业的成长轨迹

过去十年，中国投资者本身发生了显著演变。

林国康把这段历程拆得很细：早期一些企业以价格竞争为主，后来转向带着资金进场；过去更看重利润率，后来追求规模效应，而现在同时带来了高水准的质量管理，并且格外强调安全；过去带着自己的项目经理和项目总监来，现在越来越多地雇用本地人，项目管理环节的本地成分持续上升。

“他们是来扎根的，不是打一枪就走。”他说，许多企业如今把马来西亚视为服务国际市场的平台，而不只是一个本地市场机会。

“跟过去比，他们现在的心态非常专业，也非常国际化。”林国康说，中国投资者对需求的取舍越来越清晰，能够区分什么是"必须有的"、什么是"最好有的"、什么是"有了更好的"。他把原因部分归结于人才结构：如今中国企业里有大量在海外受过训练的人员。按他自己的判断，中国制造业的出海“按战略和长期规划的阶段来算，现在大概处在五个阶段中的第三个”。

中国设计院往往在进入马来西亚之前已完成项目设计的30%到60%，随后需要本地工程团队进行适配：替换为本地可获得的材料，确保建成后的设施能够由本地团队运营和维护，并满足马来西亚的法规要求。

林国康说，中国承包商出海时不只带设计院和投标方，有些连设备和建材都一并带来，成本与工期两端都极具竞争力。他给这个现象起了个名字——“郑和下西洋第二版”。

本地化，不只是图纸

文化理解成为项目落地的关键变量。林国康说，中国投资者重视长期合作关系与相互信任，同时关注成本；美国客户更依赖详尽的文件与严格的合规程序；韩国与日本企业则大致介于两者之间。

这种差异具体到合同上就很直观。西方制造商的合同通常写得极为全面详细，欧洲客户还会引入中立的法律顾问；而一些中国客户的合同更为简洁，集中于工程范围、价格、工期与违约金等核心条款。

在他看来，这里无所谓对错。“如果说一加一等于三，那是错的。但在这件事上没有对错，取决于你的偏好，也取决于你的成长背景。”

目前马来西亚与中国投资者往来的合同仍以英文为主，即便是政府项目，也多以马来文为主，英文并行。“但我一点也不会惊讶，”林国康说，随着中国企业在当地的分量不断上升，未来合同增加中文版本、甚至以中文版为准，也并非不可能。现在的惯例是双语并行、英文版优先，“总有一天可能反过来”。

各州的产业机会与选址逻辑

在选址这件事上，林国康的判断建立在遍布全国的项目经验之上。他说，每个州都有自己的强项，关键看是哪一类制造业。

“如果你说的是非常高端、非常上游的，比如半导体、电子、传感器，那槟城最好，因为这里有人才池。”他把槟城与新加坡做了一番对照：两者都是岛，都受土地限制，都没有自然资源，但都有人才。槟城的人才储备规模比新加坡更大，生活成本与人力成本则更低，医疗与教育体系完善，国际学校众多。

他也坦率承认槟城的短板：“如果问哪个更干净，我会说新加坡。这些是事实，我们不能说不是。”

至于企业为什么最终落到某个州，制度设计是直接原因：激励由联邦制定，土地则由各州决定卖什么价。“联邦政府给外资的激励是一样的。如果各项条件都相当，那么土地就归各州说了算——某个州说我可以把地便宜些卖给你，那企业去那个州就是合乎逻辑的。”

他举了一个选址评估的例子。一个高度自动化的项目，所需人力极少，而柔佛水电充足、有港口，且可以把新加坡作为后备通道。“如果讲人才池，槟城比柔佛好。但这个项目全自动化，用人极少。”最终这个项目成为全球最大的巧克力生产厂之一，落户柔佛。

这一判断与马来西亚的产业格局变化相互印证。林国康说，不只是槟城，其他州也都在向上游移动：“过去只做封装，后来是一些小型配套产业，现在已经往上游走了，包括制造原材料本身。”整条供应链的竞争也随之加剧。

告别廉价劳工，转向自动化

马来西亚的建筑业历史上依赖一波又一波的低成本外籍劳工，但这一模式正变得难以为继。“马来西亚必须不断地从一个阶段迈向下一个阶段，”林国康说，“这里已经不再是劳动密集型了。”

替代路径是系统性的自动化。仓储环节，过去靠人爬梯子取放，后来用叉车，如今已有自动存取系统（ASRS），仓库也从两到四层升到八到十层，占地更小、成本更低。建筑环节则大量转向预制构件，把柱、梁在工厂里做好再运到工地安装。他提醒，预制的前提是规模经济，构件数量不够时单位成本反而很高。

中国承包商带来的竞争压力是真实的。林国康用几个字概括本地同行的感受：“又快、又美、又大、又好、又便宜。”因此本地施工单位必须“快马加鞭地追”。

在马来西亚仍缺乏深厚积累的领域，包括上游化工、高度复杂的流程型工厂如油气设施，以及长跨度桥梁与悬吊构件这类大型基础设施，林国康认为，与包括中国企业在内的外国公司合作，比直接竞争更合理。他说，中国在这些领域的基建能力“非常惊人”，“马来西亚哪一天需要了，我们知道该去找谁”。

在他看来，最终把一个称职的本地伙伴区分出来的，是多年间积累的、驾驭马来西亚法规框架、供应链与商业文化的经验——这是外来进入者无法快速复制的能力。

而在那间辟给中国设计师的办公区里，图纸每天仍在两种语言、两套标准之间来回。四十年前，坐在上海工地上的是他；今天换成他们坐在这里。对林国康来说，这大概就是合作双方彼此都带来价值最具体的样子。