西安“新生代”扛起雷士照明、佛山照明等经销大旗！带来哪些新打法？

古都西安的夜晚，从钟鼓楼到大唐不夜城。光在讲述城市故事的同时，也在重塑着照明行业。当行业步入存量阶段，一批年轻经营者已跳出单品思维，把生意从“一盏灯”延伸到“一整套光”，旧房翻新、工程配套、灯光设计成为他们深耕的新战场。为发掘照明灯饰行业青年标杆，2026中国照明灯饰行业新生代服务商榜单正式揭晓，古镇灯饰传媒同步启动全国照明新生代服务商专项调研，为行业渠道发展注入全新动能。

本期，古镇灯饰传媒走进西北核心城市——陕西省西安市，聚焦当地85后、90后、95后新生代服务商群体，全面拆解西安照明市场新生代渠道生态、经营现状与未来发展趋势。

新生代七成都是“灯二代”

85后压舱，梯队层层递进

作为西北灯具流通与消费的核心市场，西安汇聚原点灯都城、同泰灯具城、西北灯城、大明宫精品灯具城等主流专业灯具市场，辐射西北各省区，产业基础扎实。

根据古镇灯饰传媒产业研究院不完全统计，西安照明新生代服务商群体中，85后占比50%，是当前新生代经营者的压舱石；90后占比30%，已能独当一面；95后占比20%，年轻梯队颇具厚度，代际交接的节奏也显得更从容。

与不少区域创业派主导的格局不同，西安新生代中“灯二代”占比约70%，是绝对主力。门店主要分布在西安主流灯具市场，并延伸至写字楼及各大灯具建材市场。依托父辈积淀，灯二代具备充足的资金基础、稳定的上游供货渠道以及固有的客户资源；但该群体也存在现实短板，相较于老一辈从业者，吃苦耐劳意愿有所弱化，部分年轻经营者对财富管控与经营把控能力仍有待提升。

创业新生代占比约30%，多为大学毕业后投身照明行业的自主创业者，门店布局于西安各大专业灯具市场与写字楼。他们的优势在于敢闯敢拼、思维灵活开放，乐于拥抱新模式、尝试新玩法；但短板同样突出——创意十足却受限于自身经济实力，不少经营构想难以完整落地。

经营结构方面，西安新生代服务商业态分化明显：专业灯光服务商、全屋智能服务商占比35%；批发+零售复合型经销商占比40%；专注家装或工装单一赛道者占比25%。复合型是当前经销商主流的经营模式，智能化、服务化业态也在稳步扩张。

品牌代理层面，本地新生代以多品牌代理为主，占比70%；选择单品牌代理占比30%，暂未出现自创品牌的经营模式。对多数灯二代而言，接棒父辈的品牌代理体系是现成的稳妥路径；而创业型新生代则更多选择成熟品牌，依靠品牌的背书与完善的体系打开市场。

两条赛道各自突围

一个向服务进阶，一个以工程立足

当约七成的西安新生代接过父辈的渠道底盘，成为“灯二代”时；另一批白手起家的创业者，正靠着差异化服务与精准渠道运营，市场中里寻找自己的位置。本期新生代区域调研，古镇灯饰传媒聚焦两位“创业型”代表——西安原点灯都城雷士照明总经理姜铭、同泰灯具城佛山照明总经理张理炎，看他们如何以“创业型”的打法突出重围。

“创业型”姜铭：从“卖灯人”进阶专业灯光服务商

姜铭扎根西安本土市场，执掌原点灯都城雷士照明门店，早已跳出“重铺货、重人脉、重低价”的传统打法，把差异化服务能力与精准渠道运营作为立身之本。

在他看来，本地照明市场两极分化显著：传统照明门店仍深陷单品价格内卷，依赖坐店等客、低价走量；新生代则以灯光设计、全屋搭配、场景方案落地为核心，深度绑定装修公司、设计师、家装工长渠道，靠专业服务实现溢价。

他总结出西北市场的消费逻辑：家装业主已告别“只看亮度”的阶段，越来越多业主重视健康光源，对全光谱、高显色指数产品认知大幅提升；消费者认可头部品牌，但比价意识强、对超高溢价接受度偏低，追求“品牌靠谱、参数优质、性价比均衡”。

在工装端的商铺、办公室等批量采购客户，更看重产品稳定性、供货效率、质保体系与落地售后，压价常态化、重交付、重口碑；受西北地域影响，本地住宅层高普遍偏低，风沙干燥的环境，也让灯具防尘、易清洁成为隐形选购刚需。

△陕西西安原点灯都城雷士照明

存量市场之下，姜铭善于挖掘传统门店忽略的增量赛道。西安当地有庞大的旧房、二手房灯光翻新和改造需求，是当前最稳健的增量市场；门店与设计师渠道深度绑定，输出“产品+方案+落地调试”配套服务，建立长期合作粘性；另一方面，新媒体端通过抖音同城实景拍摄、灯光效果对比、无主灯案例展示，实现线上引流、线下体验、到店成交的获客闭环。

立足长远，他的打法清晰：产品端，采用“品牌主力款+高性价比流通款”组合布局，依托雷士头部品牌背书，主推全光谱护眼灯、防眩无主灯、超薄磁吸灯等爆品；经营定位上，完成从“灯具经销商”到“本地专业灯光服务商”的转型，以上门勘测、全屋方案定制、现场调光调试的增值服务拉开差距；获客端双线并行，售后端，依托品牌原厂质保与快速上门维护沉淀口碑。

“创业型”张理炎：深耕工程赛道，坚守合规经营

张理炎作为执掌同泰灯具城佛山照明门店的负责人，经营底色是“工程项目主导”。依托佛山照明成熟的品牌口碑与完善的产品体系，他深耕本地渠道批发与工程项目，聚焦精准客群、稳定合作资源，避开终端零售的无序低价内卷，把品牌赋能、工程渠道沉淀、稳定客户资源视为三大核心优势。

△陕西西安同泰灯具城佛山照明

营收结构上，其门店工装、批量批发业务占比高达七成，涵盖商铺、小型工装、配套工程等场景；家装零售仅占三成。面对地产下行、行业内卷加剧，张理炎坦言营收基本保持持平，但透明化竞争导致利润持续收缩，“保量微利”成为新常态。在他看来，旧房翻新、基础刚需照明是西安终端最大的主流赛道，存量房灯光改造、老房灯具更换需求持续释放，是新生代重点深耕的下沉市场。

存量市场的考题，新生代各有答案

无论是进阶灯光服务商的姜铭，还是深耕工程赛道的张理炎，都面临着CCC认证趋严、全链条涨价等行业共性问题。

合规层面上，两人的判断相互印证。姜铭提醒，低价杂牌仍在冲击市场，普通消费者难辨光源参数优劣，需要门店持续引导，那些“品牌靠谱、参数优质”的合规产品才能更具说服力；张理炎表示终端合规意识已逐步提升，无论是工程采购还是零售客户，都会主动询问、核验产品CCC认证资质，合规已从“经营加分项”转变为市场准入底线。

△陕西西安原点灯都城

面对上半年全链条涨价，张理炎依托源头直采优势，供应链稳定，受产业涨价影响较小，经营稳定性优势凸显。在他看来，涨价是行业大势，门店坚持在品质与服务不变的前提下，平衡成本与客户体验。

展望未来，存量市场成为两人共同的发力方向。姜铭将旧房灯光翻新升级视为最稳健的增量市场，以全屋灯光优化承接西安庞大的二手房改造、老房重装需求；张理炎则把基础刚需照明作为下沉主战场，以大宗订单稳住基本盘。路径不同，方向一致——不再依赖新房红利，转而在存量里找增量。

△陕西西安同泰灯具城

整体而言，西安照明新生代的故事，是“接棒”与“进阶”并行书写的一章。父辈打下的渠道底盘，叠加年轻一代的服务化转型与工程化深耕，让这座西北古城的照明渠道在代际更替中保持平稳。当“卖灯人”转身成为灯光服务商，当新生代把目光从货架转向夜空，西安照明的新故事，或许才刚刚开始。

作者 | 拍摄|谭治梅

编辑 | 区锦俊

制图 | 何晓怡

视频| 古镇灯饰传媒

校对| 贺奕信

审核 | 区晓欣

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