百万代理人“口碑”机制将落地，保险销售从“冲规模”转向“立信用”

来源：滚动播报

（来源：北京商报）

买保险前，先查一查销售人员的“信用底细”，或从一句调侃变成现实。10月18日，北京商报记者获悉，中国保险行业协会已印发《保险销售人员信用档案建设办法》（以下简称《办法》），自2027年1月1日起实施。工作考核、工作业绩、工作奖惩等信息，这些过去藏在保险机构后台的指标，将被记入销售人员的信用档案。

与此同时，保险机构应在依法合规和保障信息安全前提下为保险消费者、保险市场主体和保险从业人员等提供保险销售人员信用状态查询服务。那么，一个曾经以“人海”丈量规模的行业，未来如何用“信用”重新丈量每一个销售个体？当消费者的知情权有了落地的抓手，这套档案究竟能把保险销售推向哪一层级？

一把尺子换了刻度：从“黑名单”到“画像”

信用档案的落地并非凭空而来。

虚假宣传、欺骗投保人等问题反复出现，被禁业的保险销售人员不在少数；与此同时，人身险个险队伍正在经历一场深刻收缩。2019年站上912万人峰值的代理人队伍，到目前已降至200余万人，六年流失近700万人……

人少了，但“人”的质量该由什么来承载，一直是悬而未决的问题。《办法》所称的信用档案是指对保险销售人员信用信息进行采集、整理、保存、加工而形成的信用记录。保险销售人员信用档案的管理主体是保险机构。《办法》还提出，构建“人人讲信用，保险为人民”的行业新风尚。

正是在这一背景下，《办法》将关注的目光从“出问题之后”向前移动。根据《办法》，信用档案由基础信息、职业状况信息、信用评价信息和公共信用信息四部分构成，13个月保单继续率、长险退保率、投诉率等衡量销售质量的指标被明确纳入信用评价信息。

“在代理制销售员从峰值降至200余万人、2025年个险改革通知要求诚信信息‘不得隐瞒伪造’的背景下，《办法》旨在把‘黑名单逻辑’转为‘全员信用画像’，为分级授权、佣金递延、违规追索提供人岗数据底座。目的就是留人有边界、流动有痕迹、失信可纠错、守信有溢价。”众托帮联合创始人兼总经理龙格表示。

对于《办法》发布的背景，北京劭和明地律师事务所保险律师李超表示，一是销售误导仍是投诉和罚单的高频区；二是人身险个险队伍正在从“人海模式”转向“清虚提质”；三是监管方向之前已经指向“诚信信息管理”。

“2025年金融监管总局《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》明确要求压实保险公司主体责任，由保险业协会建立健全保险销售人员诚信信息管理和运用机制。”在李超看来，此次《办法》的出台，把“最大诚信”原则从口号变成可量化、可留痕、可异议、可修复的职业信用资产，是把基础信息、职业状况、信用评价、公共信用四类信息贯穿到整个执业周期。

“记录随人走”之前，先要跨过几道坎

方向已经清晰，但信用档案的建设从纸面走向落地，中间隔着大量需要逐项拆解的实操难题。

对于新入职者，签一份授权书并非难事，真正棘手的是存量。李超表示，第一，新入职可以签授权书，但大量存量代理人、经纪从业人员要补充取得书面同意，执行口径、拒绝授权怎么处理，都需要细化。第二，档案由保险机构管理，若业绩压力达到一定阶段，轻微误导可能漏登、淡写。第三，跨机构共享初期是信息孤岛，《办法》提出的是“逐步实现”行业交换共享，短期不同公司之间的记录未必查得到。第四，信用档案最长记录时间，是否能覆盖早期不良记录，具体细节办法还有待监管进一步明确。

龙格也表示，推进的难点在于老员工授权补签、投诉并不等于失信、历史数据回溯、跨机构暂不联通等方面。

值得关注的是，信用档案这一机制也为“纠错”留出了余地。《办法》提出，保险机构应当建立信用修复机制，明确信用修复条件与程序，鼓励保险销售人员修复信用。《办法》还提出，保险机构应建立可量化、可追溯且分级分类管理的保险销售人员信用评价机制，明确评价标准和相关指标计算规则，定期对保险销售人员过往信用情况进行综合评价与分类管理，并纳入其信用档案。

龙格对此表示，建议按“责任归因+负面分级”建模，协会先共享执业失信/行政处罚类硬信息。修复机制下，需要排除诈骗、伪造签名、代理退保黑产等不可修复情形。同时，避免把信用档案做成KPI（关键绩效指标）排行榜，要做成可复核的职业履历。

信任账本影响“两端”，市场何时邂逅“职业化转身”

制度落地的涟漪，最终要影响到消费者和销售人员两端。

大多数场景下，投保人面对保险销售人员，往往只会听其“一面之词”。李超表示，《办法》正式落地后，对消费者而言，信息不对称有望收窄，选人更有依据，《办法》提出在依法合规前提下，向保险消费者提供销售人员信用状态查询服务，投保人不再只听保险销售人员单方面宣传。未来，销售人员的欺骗隐瞒、误导性宣传等会进入档案，档案里有跨机构流动、培训、投诉、奖惩记录，后续如发生争议，纠纷举证更方便。

消费者一端的信息天平在回正，销售人员一端的天平同样在倾斜。对销售人员而言，李超表示，信用将开始影响“饭碗”。有失信、高投诉、误导记录的人员，新机构招录时会更谨慎。优质代理人获得“信任红利”，长期服务、继续率高、投诉少的人，信用档案反而是背书。对于行业而言，短期增员可能更难，隐性准入门槛抬高，个险人力可能继续承压。考核层面不再是纯保费规模导向，业务品质、服务质量会被记进去。

两端的变化并非孤立发生，它们共同指向一个更深的命题，即信用一旦可查、可留痕，销售行为的成本结构就被重写了。龙格也表示，消费者未来买保险可查销售人员继续率、投诉率、行政处罚等信用状态，误导销售成本抬高；销售端则“好记录随人走、灰记录洗不掉”，但异议声明和信用修复机制也避免一次违规被终身标签化。短期是机构内部账，长期会倒逼“能卖”让位于“值得被信任”。

在业内人士看来，两端所受的影响终会汇聚成市场层面的竞争逻辑之变。北京商报记者注意到，除了《办法》外，近年来一系列的监管要求、自律公约等相继落地，对于市场而言，更值得关注的是竞争逻辑的变化。后续，当信用成为可查询、可比较的职业资产，过去以人力规模论高下的那套打法，或许便不再灵验。

那么，未来的保险销售市场将走向何方？李超表示，未来保险销售市场会呈现出四个方向：第一，从“拼人力”转向“拼信用”。过去增员即增保费，未来会是“先看档案再签约”。人海战术需要退场，职业化代理人才能留下。第二，销售分级和信用档案会打通。产品分类、人员分级、适当性管理已经在落地，信用档案补齐“人”的维度——专业等级高、信用好的人，才能卖复杂产品。第三，公司管理责任会更难规避。机构对代理人授权行为承担责任，信用档案制度也会体现。第四，行业面临短期阵痛长期提质。短期看，增员难、系统贵、老代理人洗牌；长期看，消费者信任修复、续期业务更稳定、优质销售人员成为行业资产。

行业演变方向的终点，指向的同样也是一种职业形态的重塑。龙格表示，叠加此前发布的《保险销售行为管理办法》、执业失信认定指引、适当性自律规范等，行业正从“人海战术”走向“信用定价”。未来保险销售会像律师/经纪人一样准职业化：有资质、有分级、有信用分、跨机构可查，与此同时，小规模的保险中介机构和系统相对较弱的保险中介机构会被出清。

北京商报记者 胡永新