北京
证券时报记者 康殷
从设备选型、厂房规划，到安装调试、人员培训，再到长期运维，外贸企业交付给海外客户的，正在从单件产品变为一项经营所需的配套服务。
第140届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”）上，成套生产线、光储一体化方案和本地服务网络等产品服务，成为企业拓展市场的重要抓手。今年广交会36.5%的参展企业已实施“产品+服务”模式转型。企业如何将订单增长转化为持续经营能力，成为观察外贸新动向的一个切口。从卖商品到建体系，外贸“生意经”正在向更长的服务链条延伸。
整体方案输出
“客户不再只关心采购价格，会更看重产品可靠性、实际使用价值，不少客户也从单独采购组件，转向咨询光储搭配的成套产品。”阿特斯相关负责人接受证券时报记者采访时表示，本届广交会上，公司接触的客户结构更加多元，非洲、东南亚、拉美、中东等市场客商到访活跃。
该负责人介绍，传统欧美市场依旧保持较大采购体量，中东、东南亚、拉美、非洲则展现出较强增长活力。不同场景的需求也在细分：户用储能客户看重安装便利、安全稳定，工商业储能客户关注产品与企业用电场景的适配，大型项目储能客户更倾向采购整套系统。
“现在我们的整体方案输出占比基本上在80%以上。”郑州安邦机械科技有限公司技术工程师郭留闯接受证券时报记者采访时表示，过去，海外客户采购单机后，往往自行寻找其他厂家配套。如今，越来越多客户愿意将整个项目交给企业，服务覆盖设计到施工。公司今年前三季度出口额已超过去年全年。
中国城市发展研究院投资部副主任袁帅认为，整体方案输出不是简单增加几项服务。海外客户面临前期规划、落地调试和长期运维的需求。企业需要将行业经验、场景理解和技术能力，转化为客户能够落地使用的方案。
本地化经营向全链条延伸
产品进入海外市场后，能否稳定使用，是企业需要持续回答的问题。本地化也不再局限于销售，而是向研发、制造、仓储物流和售后等环节延伸。
美的集团全球品牌管理与传播负责人胡添帅告诉记者，今年以来，美的进一步加大中东非、美洲、亚太等重点市场布局，近期在埃及落地大烤箱工厂，是公司在当地建设的第七个工厂。同时，公司在美国扩建研发中心，推进墨西哥工厂建设，并通过越南、泰国双基地服务亚太市场。
胡添帅表示，美的不会“把鸡蛋放在同一个篮子里”，而是将全球产业链、供应链连接成一张“大网”。部分地区出现波动时，其他市场有机会补位。从本届广交会接洽情况看，部分非洲小国客商明显增加，这些市场基数相对较低，增长弹性值得关注。
阿特斯的本地化投入，围绕产品适配和服务配套展开。公司相关负责人表示，企业会结合当地情况完成产品适配和相关认证，并重视本地合作伙伴网络建设，做好备件储备、当地人员培训，配合数字化工具支持交付和运维。“保障产品卖到海外之后，交付、售后运维可以跟得上，让客户买回去的产品能够稳定使用。”该负责人说。
不同企业也在探索差异化服务方式。安诺机器人海外销售负责人王蓉告诉记者，公司在欧美部分地区设有第三方合作的售后团队。自研控制系统支持远程控制和编程，可以在客户授权后，由技术人员远程处理相关故障。企业希望借助广交会建立更稳固的全球代理渠道体系。
从展会订单到长期合作
企业建体系，既要补齐交付和服务能力，也要让市场需求持续传回研发端。
胡添帅表示，借助广交会，美的可以听取来自全球不同市场客户的反馈，为下一代产品更新提供依据，形成正向迭代。
“早些年，客商主要采购光伏组件，如今越来越多客户主动咨询光储配套产品。这些反馈会带回公司，帮助企业丰富组件和储能产品矩阵，完善成套方案。”阿特斯相关负责人表示。
从单品外销到成套方案输出，从一次性卖货到搭建海外全链条经营体系，广交会上外贸企业的转型实践，折射出中国外贸发展逻辑的深刻转变。订单不再是贸易的终点，而是长期价值共建的开端。
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