尼日利亚客户订30万吨水泥，死活不给定金，山东老板只回了两句话

我叫陈守义，山东淄博人，做了二十三年建材外贸。这个故事的题目是尼日利亚客户订30万吨水泥，死活不给定金，山东老板只回了两句话。

那是二〇一九年三月的事，拉各斯的雨季刚过一半，空气里全是那种闷得人喘不上气的潮气。我在拉各斯待了十一天，住在维多利亚岛一间窗户关不严的酒店里，每天早上六点被清真寺的广播叫醒，然后坐在床边抽一根烟，想同一个问题——奥孔科沃先生到底想干什么。

奥孔科沃是尼日利亚南方一家建材集团的老板，四十七岁，个子不高，肚子很大，穿西装的时候衬衫第四颗扣子永远是绷着的。他通过中间人找到我，说要订三十万吨普通硅酸盐水泥，四十二点五强度等级，分十八个月发运，目的港拉各斯阿帕帕。三十万吨，按当时的离岸价算，大概是九千四百万美元的量。这个数字摆在我面前的时候，我第一反应不是高兴，是心跳快了一下，快完之后就是发凉。

因为我做外贸这么多年，见过太多大单子最后变成一张废纸。

第一次见面在他办公室，他在一间装了落地窗的房间里等我，窗外是拉各斯港的一片吊机和集装箱，天灰得像一块洗旧了的抹布。他给我倒了一杯威士忌，冰块加得非常满。他说陈先生，我做建材二十年，我知道你们中国的水泥质量好，价格也好，我信任你们。我说很好，奥孔科沃先生，那我们把合同条款过一遍。他摆手，说不急，先喝酒。

喝到第三杯的时候，他终于说了关键的一句话。他说，陈先生，我们这边做生意，习惯是先发货，货到了港口，验完，我们再付款。我放下杯子，笑了笑，说奥孔科沃先生，我们这边做生意，习惯是先付定金，哪怕百分之十，然后我们开信用证，发货。

他也笑了，说陈先生，三十万吨的单子，定金就是九百多万美元，这不是小钱，我要说服我的董事会，我需要时间。

我说没问题，需要多少时间。

他说，等我销售季的回款。

我问，哪个销售季。

他说，今年的，也可能明年的，要看市场。

那一刻我就明白了，这个人在跟我绕圈子。他不是不给定金，他是不想给，他想用一句"信任"把九千四百万美元的风险全部转到我这边来。

后面的十一天，我几乎每天都在跟他见面，有时候在他办公室，有时候在他的会所，有一次是在他一个朋友的婚礼上，他拉着我给一堆酋长和银行家介绍，说这位是中国的陈先生，我们要一起做一件大生意。我举着香槟，站在人群里，笑得脸都酸了，心里只有一个念头——他越是这样把我架起来，越说明他没打算掏钱。

中间我做了三件现在想起来都觉得对的事。

第一件，我请拉各斯一家叫埃梅卡的本地律所查了他的公司。查出来东西不少，这家公司二〇一四年注册，注册资本只有两千万奈拉，按当时汇率大概五万五千美元。名下有三条诉讼，两条是拖欠当地供应商货款的，还有一条是被一家土耳其的水泥商告过，理由是收货后不付款。土耳其那单是八万吨，最后是庭外和解的，和解金额我没有查到，但我知道那家土耳其公司后来再没进过尼日利亚市场。

第二件，我去了一趟阿帕帕港。我在港口外面站了一个下午，看那些卸水泥的船，跟几个搬运工聊天，塞给他们一点钱。他们告诉我，尼日利亚这边从中国进水泥的，十个有几个是走"放账"的，也就是先发货后收款，但是能收全款的，不到一半。有一个搬运工说得特别直白，他说中国人太多了，都想来分这块肉，谁先软谁先死。

第三件，我要了他公司的银行流水。这个要求提出来的时候，奥孔科沃的脸第一次沉了下来。他说陈先生，你这是不信任我。我说奥孔科沃先生，九千四百万美元的生意，谈不上信任不信任，这是风险控制，我的公司也有董事会，我也要交代。他沉默了很久，最后说，我给你看一部分。

流水很难看。账上常年趴着的钱不到一百万美元，进出都很大，经常是今天进两百万，明天出去一百八十万，快到月末的时候能剩个十几万。这种账我见得太多了，这是典型的现金流紧、靠周转活着的公司。它可能有生意，但它没有余钱，更没有预付款的能力。

第十一天晚上，我在酒店房间里给国内打电话。我们公司在淄博，是家老厂，八条回转窑，做了二十多年，工人一千两百多，一年出口水泥三百多万吨。董事长姓张，比我大十四岁，跟我算是一起把厂子做起来的。我在电话里跟他说，张总，这单子我判断不能接，客户不给一分钱定金，账上的钱连运费都不够，公司还有三起诉讼，其中一起是同类的不付款案。

张总在电话那头停了一会儿，说，守义，你先把情况写清楚，发回来，我明天给个话。

我说好。

第二天下午，张总的话来了。就两句。

第一句，定金到账才可以排产。

第二句，没有定金，就不要谈三十万吨，可以谈三十吨。

我看到这两句话的时候，正在酒店楼下喝一杯很淡的咖啡。我把手机放下，盯着外面那条堵得要死的马路看了一会儿，然后笑了。

这两句话的分量，只有做过这行的人才懂。三十吨，是一个集装箱的量，是一个小工地的量，是一笔不值一提的小生意。一个客户跟你说要三十万吨，你把姿态放得很低，跟他说我们先做三十吨，这不是退让，这是把刀摆在了桌面上——你愿意跟我做三十吨，说明你是真要做生意的，我们可以从小往大做；你不愿意做三十吨，只愿意谈三十万吨，那你要的根本不是水泥。

我拿着这两句话，第二天又去见了奥孔科沃。这次我没有绕圈子，我说奥孔科沃先生，我们公司给了我一个新的方案。三十万吨我们暂时不谈，我们谈三十吨。三十吨水泥，货款三千多美元，你付现款，我们发货，走正规报关，两周到港。

他愣了一下，然后笑了，说了那句我早就猜到的话。他说陈先生，三十吨太少了，不值得我花这个精力，我们要做就做大的。

我说，好。那我们就做大的。定金百分之十，九百四十万美元，到账第二天我们开信用证，第一批三万吨的生产排期我亲自盯着。定金不到，我不排产，一分钟都不排。

他说，陈先生，你这样，我们没法做生意。

我说，奥孔科沃先生，恰恰相反，能接受这个条件的，才叫生意。

那天我们谈崩了。他站起来的时候椅子在地上刮了一声很长的响，我看着他走出去，背影里那件西装的第四颗扣子果然是绷着的。

回国之后，我把这单子放下了。中间他断断续续来过几封邮件，有时候说要重新谈，有时候说他找到了新的投资人，有时候说让我再等等。我每次都回，态度很客气，内容很固定——定金到账，立刻排产。

到二〇一九年九月，他那边彻底没声了。十二月的时候，我从一个同行嘴里听到消息，说奥孔科沃那家公司出事了，欠了当地三家供应商的钱，还欠了一家印度贸易商两百多万美元，被告到了法院，账户被冻结。那家印度贸易商听说是先发了六万吨水泥，一分钱没收到。

我那天晚上坐在办公室里，看着窗外淄博冬天那种灰白的天，出了一身冷汗。六万吨，按当时的价算，大概是两千三百万美元。如果当初我信了那句"信任"，如果当初张总没有回那两句话，这六万吨货里面的三分之一会是我的。我那条八号窑，二〇一八年刚改造完，一年产能也就九十万来吨，六万吨差不多是我一个月的产量，一个月的产量，等于两千三百万美元，等于我们全厂工人八个月的工资。

我把这件事记在了我的工作笔记上，记了两页。写第一页的时候我又想起在阿帕帕港那个搬运工说的话，谁先软谁先死。写第二页的时候我想的是张总那两句话，越想越觉得那两句话不是拒绝，是一种话术，是一种非常老练的、把主动权攥在自己手里的表达方式。

后来我把这个案子拿给我们公司新来的业务员当教材讲。有个小姑娘问我，陈经理，为什么是三十吨，不是三百吨，不是三千吨。我告诉她，因为三十吨是一个"最小可信量"。一个真要做生意的人，不会嫌三十吨小；一个只想画饼的人，一定会嫌三十吨小。这句话其实不是我在教她，是我在解释张总，解释一个做了四十年水泥的老人，怎么用两句话筛出一个客户。

再往后我又想得更远一点。做我们这行，最难的从来不是找客户，是拒绝客户。客户是好找的，尤其是大客户，全世界每天都在有人跟你讲大生意，讲信任，讲未来，讲我们要一起发财。难的是在这些话里面，把那些只讲未来不讲定金的人挑出来，然后客客气气地、甚至带着笑地把他们请出去。

二〇二一年的时候，我认识了一个在义乌做小商品的老乡。他说他有一年接了一个南美客户的单子，八百万美元，客户说要先发货，他信了，发了四十个柜，最后收回来三十万，剩下的全部变成了坏账。他把公司的两个业务员辞了，自己也差点没缓过来。他跟我说了一句话，我到现在还记得。他说，陈哥，做外贸这么多年，我最后悔的不是没赚到那八百万，是我当年没有一个人在我耳边说一句不行。

我当时就想，其实张总那两句话，就是那句话。它不是鼓励你去冒险的话，它是拦你一句的话。做业务的人，耳朵里最缺的从来不是鼓励，是拦。

我今年五十二岁了，还在跑外贸，一个月有一半时间在外面飞。我现在带业务员，讲的第一课永远不是怎么找客户，是怎么拒绝客户。我跟他们说，你们记住，一个客户第一次跟你谈，就敢要三十万吨，却不肯给你三百万的定金，这个比例本身就有问题。真正的生意人，钱和货是同时动的，一手交钱一手交货，这句话土，但是这句话是几千年商业史攒下来的。

我也跟他们讲奥孔科沃后来怎么样。二〇二〇年疫情，他那家公司彻底垮了，人听说去了阿布贾，有的说去了迪拜，反正不在拉各斯了。我听到这个消息的时候没有幸灾乐祸，我只是把那两句话又抄了一遍，抄在我笔记本的第一页上，当作一件提醒自己的东西。

定金到账才可以排产。

没有定金，就不要谈三十万吨，可以谈三十吨。

我把这两句话抄了很多年。我抄它们，不是因为我记不住，是因为我要记住，在那个拉各斯的下午，我是怎么差点把九千四百万美元的风险，当成一个机会的。

我抄它们，也是因为我后来才明白，一个能把生意做四十年的人，厉害的地方不在他谈成了多少单子，在他推掉了多少单子。