【财经观察】百亿之后，国缘的取势、明道与立愿

白酒行业的调整期，往往也是战略定力的试金石。当渠道压货的旧引擎逐渐熄火，当消费者用“舒适”而非“高度”重新定义一杯好酒，所有品牌都不得不回答同一个问题：增长的新逻辑究竟是什么？

10月12日，在微酒·第二十四届酒业营销趋势高峰论坛上，今世缘酒业党委委员、副总经理胡跃吾以《国缘的新消费使命和战略愿景》为题，给出了国缘的思考。这场演讲没有停留在短期应对，而是从取势、明道、立愿三个维度，勾勒出一幅百亿之后的长期路线图。

这一轮调整，表面看是库存和价格的波动，深层看是增长引擎的换代。白酒产量已连续多年走低，库存压力与价格倒挂成为普遍难题。曾经靠压货和人情维系增长的老办法，边际效应越来越弱。真正的机会，藏在饮酒人群、产品形态和消费场景的变迁里。

消费者选酒的标准变了。过去讲排场、看度数，如今更在意入口是否舒服、身体负担大不大、能不能喝出情绪共鸣。价格带的表现也在分化：高端与次高端动销乏力，100元到300元区间却稳步扩容。小桌共饮、小瓶装、轻饮产品越来越常见。消费场合从正式宴席扩散到轻商务、家庭饭局、朋友小聚、一个人小酌。即时零售和内容电商，正在成为酒类流通的新通道。

增长的分水岭随之位移。终端真实动销取代渠道库存，成为衡量品牌健康的关键指标，BC一体化运营从加分项变成必选项。需求并未消失，只是发生了结构性转移：政务和高端商务消费收缩，日常聚饮、纪念性相聚的需求却在上升。

这意味着，品牌必须把重心挪向消费者。用户运营不是短期战役，而是日复一日的基本功。在碎片化的需求里找到稳定的共识，才是真本事。国缘的选择是：不追风口，而是读懂这个时代的饮酒人，把消费变迁变成增长的确定性。

当行业普遍把目光投向高度酒时，国缘却一头扎进42度中度白酒，一扎就是二十二年。2004年，国缘品牌诞生，四开产品同步上市，在江苏市场杀入当时的主流价格带。此后五代产品更迭，技术团队反复攻关“降度不降风味”的难题。一个曾经边缘的品类，就这样被国缘做成了高端白酒的重要增长极。

二十多年的品类深耕，让国缘有底气进行多次战略跃迁。从早期的江苏高端白酒创领品牌，到2018年明确“中度高端白酒”的品类定位，到2022年聚焦高端宴请，再到今年春糖提出“国缘·新一代高端白酒”，国缘一直在完成从品类创新到价值重塑的跨越。

每一次战略调整，都是对行业阶段性问题给出的国缘答案。智能酿造产线加上31万吨陶坛贮能，让大师的经验变成可复制的数字标准，42度酒体的舒适感因此有了坚实底座。“喝国缘更舒适”不是营销话术，而是产能、技术、标准共同支撑的品质共识。

品牌价值的表达也在拓宽。商务宴请仍是国缘的强项，礼赠、盛会、庆典等场景继续深耕。但国缘不再把自己局限在宴席上，家庭聚会、休闲小聚、城市文化活动都成了新阵地。小瓶装和即时零售，让国缘离日常消费更近，成为普通人相聚时的情感载体。

“缘文化”也在迭代。它不再只是商务社交的符号，而是转向更细腻的情感连接。“成大事，必有缘”里的“缘”，可以是事业突破，也可以是家人团圆，还可以是一个人与自己和解。中度雅宴、体育IP合作、圈层品鉴，让文化变成可感知、可参与的真实体验，为品牌注入温度。

跨过百亿，国缘需要更清晰的长期目标来指引市场动作。胡跃吾在论坛上给出的答案，分为品牌、消费、生态三个层面。

品牌层面，国缘的目标是坐实“新一代高端白酒”的定位，走一条有质量的全国化道路。它希望“中度＝舒适＝国缘”成为消费共识，更希望中度高端从一家企业的品类优势，升级为整个行业认可的价值方向。市场推进上，国缘不搞激进扩张，而是稳扎稳打。产品结构呈梯次布局：开系守住次高端基本盘，V系向上拉升品牌站位，雅系百元单品承接大众市场增量。区域策略上，省内继续精耕攀顶，省外则攻城拔寨。江苏大本营要持续夯实，把规模与结构的领先优势放大。省外坚持“环江苏优先”，先推动江苏周边化、长三角一体化，再逐步向外辐射，国际化布局同步稳步推进。

消费层面，国缘想成为一个有品质、有温度的文化品牌。路径很明确：产品创新、品质提升。以智能酿造的优势，传承并创新传统技艺，为新时代消费者酿好每一瓶中度酒。让每一次开瓶，都成为情感与缘分的见证。

生态层面，国缘追求多方共赢的可持续生态。厂商是命运共同体，营销模式从偏重B端转向B端赋能与C端深耕双轮驱动。终端深耕、即时零售、内容电商、私域运营、圈层营销五条路径协同发力，配合移动化、社会化、AI智能化的传播方式，与消费者同频沟通。国缘也注重价盘稳定，不参与内卷式价格战和促销战。它希望与合作伙伴一起，追求有质量、有效益、可持续的增长，构建良性渠道生态。

《酒业财经》认为，新消费说到底，是回到消费者、回到品质、回到场景、回到价值。国缘的思考没有脱离白酒的基本规律，而是在中度高端这条被市场验证过的赛道上，顺着消费变迁拓宽品牌边界，把一杯酒的价值从宴席延伸到普通人每一个值得相聚的时刻。

周期起伏是常态，每个品牌穿越周期的方式不同。国缘用二十二年深耕中度，又在百亿之后以取势、明道、立愿搭建长期框架，为新名酒的全国化提供了一条差异化路径。白酒是传统产业，但传承不等于守旧。守住酿造本心，同时适配新的消费语境，才能持续打开增长空间。行业走向高质量发展，需要更多像国缘这样长期扎根、稳步向前的实践者，在调整期修炼内功，陪伴一次次相聚，共同探索酒业向上的长期道路。

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