上海
界面新闻记者 | 吕文琦
保险销售人员的职业评价体系将迎来新变化。
10月16日，界面新闻从业内了解到，中国保险行业协会印发《保险销售人员信用档案建设办法》（以下简称《办法》），将于2027年1月1日起实施。根据《办法》，保险销售人员将建立覆盖职业生涯的信用档案，除基本信息和从业经历外，保单继续率、退保率、投诉率等反映销售质量的指标也将纳入其中。
这意味着，保险销售人员的评价将更加注重销售质量和长期服务表现，行业也正尝试从过去偏重保费规模的考核导向，向更加精细化的信用管理转变。
具体来看，《办法》明确，信用档案涵盖基础信息、职业状况信息、信用评价信息和公共信用信息四大类。
其中，职业状况信息包括从业经历、跨机构流动记录、培训考核结果及销售能力资质等级等。信用评价信息则包括工作考核、工作业绩及工作奖惩情况，明确列举了13个月保单继续率、长险退保率、投诉率等指标。
长期以来，保费规模和新单业绩是保险销售人员考核的重要指标，但过度追求短期销售规模，也容易带来重销售、轻服务等问题。相比之下，保单继续率能够在一定程度上反映业务质量，退保率、投诉率则有助于观察销售及后续服务中存在的问题。
北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云在接受界面新闻采访时表示，此次《办法》可以概括为从“粗放式人海战术”走向“信用化精细管理”的里程碑式制度。
在他看来，文件建立了覆盖全行业、贯穿销售人员整个职业生涯的信用档案，期望从根本上改善保险销售人员的执业环境和约束机制。
值得注意的是，信用档案建设不仅涉及销售人员的日常考核，也将对保险公司的人员管理产生影响。
根据《办法》，保险机构需建立可量化、可追溯、分级分类的信用评价机制，定期对销售人员过往信用情况进行综合评价。同时，在依法合规和保障信息安全的前提下，完善信用信息查询功能，并逐步实现行业信用信息的交换与共享。
这意味着，随着相关机制逐步完善，销售人员的信用记录有望成为保险机构招聘、管理和评价人才的重要参考，也有助于减少违规销售人员通过跨机构流动逃避信用约束的空间。
杨泽云表示，对保险机构而言，信用档案建设意味着管理升级的阵痛和管理成本的提升；对销售人员而言，是对合规执业的倒逼；对消费者而言，则意味着更有保障的消费环境。“但对整个行业而言，则是信用制度和体系的重塑和提升。”
近年来，保险行业持续推动销售队伍向专业化、职业化方向发展。2025年，金融监管总局发布的《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》明确提出，健全销售人员招募选任、培训、考核评价及激励约束等制度，推动保险销售人员职业化发展。
此次信用档案建设，也可以视为上述改革方向在信用管理层面的进一步延伸。
不过，信用档案能否真正发挥作用，仍有赖于具体执行。一方面，退保率、投诉率等指标可能受到多重因素影响，需要建立科学合理的评价标准；另一方面，行业信用信息交换与共享的具体办法仍有待出台。杨泽云也强调，制度的最终效果取决于配套细则的完善程度和各机构的执行力度。
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