超大件是天然的坑：它是锦上添花，不是你的破局路

01 很多人把超大件当成一块好做的肥肉

好多人都想把自己的超大件做起来。而且呢，也不知道从哪里听来的信息，觉得超大件这个玩意儿特别简单，钱特别好赚。

这是很多集运商的错觉。

尤其是看到一些所谓全球搬家的公司做得挺成功，心里就开始想了：人家都有这个业务，为什么我自己不搞一下呢？毛利又高，看着挺好做的。

但我要说一句：超大件是天然的坑。而且这个坑不是一般的公司有能力去处理的。

它所需要的专业度，比你现在做的这些轻小散件要多得多、大得多。

我先把这三个坑摆出来，你看完再决定要不要碰。

02 第一个坑是推广：你那套打法，在超大件上不成立

先想一个问题：为什么市场上那么多公司，都在做以留学生为主体的集运？

原因很简单。

这个群体大。这个群体没有稳定性，喜欢横跳。所以整体获客成本比较低。它的决策更多属于冲动型消费——我看你对眼了、顺眼了，我就在你这里试一下。

但如果你公司是以超大件为主的，那你将面临一个地狱副本：你的推广成效会非常非常慢。

如果你接受不了慢，那只有一个办法——拼命的砸钱。砸钱够了之后，它也能砸得起来。

也就是说：你现在所能看到的一切推广方式，在超大件这里都不大适用。这是你在推广的过程里面，面临的第一个坑。

03 第二个坑是决策链条：从询盘到入仓，一两个月起步

假设你好不容易接触了一个有超大件需求的客户。从他咨询、询盘开始，一直到他的货到你的仓库——短的话，他也要一个月、两个月。

为什么？

因为做超大件的很多东西是定制化的。定制化需要时间。而且人在海外，这个东西他又看不到，他是不是要确认好几遍？他是不是要搜索更多的信息，来佐证自己的想法？

所以他对挑选制造商、挑选物流服务商，都极其谨慎。

因为谨慎，他的决策链条就会变得很长很长。链条一长，你这个客户从接触到下单，这个过程就会变得非常熬人。

远的不说，单单说我们这些集运庄家：超大件可能有三五十个来询盘，最后成交的也就一两个。

庄家 B 端都这样了，你别说 C 端的客户远在千里之外，连面都没见过，他可能随随便便给你下一个超大件吗？那也不现实。

04 第三个坑是客服：报价没有标准答案

就单单前面这两点，还不是特别要命。最要命的是——你的客服团队会被整得一脸懵逼。

所有超大件的渠道，它都是个性化的报价方案。

比如说，一个板多少钱？那我怎么判断他要多少个板？然后我的卡车尾端卡派多少钱？我卸货多少钱？我要不要卸货？我这个运费能不能包卸货？

再加上产品的附加费，加上反倾销产品的附加费，再加上各种各样杂七杂八、不知道名字的产品的附加费。

所以你的每一个报价，基本上都是跟庄家在那里拉扯来拉扯去。

05 一个报价，为什么要拉扯好几个庄家

更麻烦的是：有一些货品，甚至你长期合作的这个庄家他不走、他不收，那你又要找好几个庄家，一起来核对这个报价。

这个过程，就会让你的客服心力交瘁。

你原来一个客服一天能接 30 个咨询。如果你做了超大件以后，你的客服能接三个，那已经是他的巅峰输出状态了。

注意，这不是客服不努力，是这活儿本身没法批量化。

06 超大件改变不了你公司的格局

把这三个坑看完，我想说的是：超大件的东西，它仅仅是个锦上添花的东西。它改变不了你们公司的格局。

如果你把超大件当成了你公司的一个所谓的核心产品，尤其是以搬家类型的超大件服务，作为你们公司的核心产品——那么你整个公司，就不再是按照轻小件包裹集运公司的这种设计去运行了。

你的推广要重做，你的客服要重配，你的报价体系要重搭。你等于把公司换了一种活法，去换一个成交量本来就稀薄的产品线。

07 拉个小团队专门做超大件，是我见过风险最高的动作之一

所以我的推荐态度就一个：

来了当然更好，不来也无所谓。我还有别的。

然后呢，你来了，我丢一个高价。我能做，我就做了，我赚一波。对吧？

然后呢，我不能做，那我就不做了。没必要在这上面花费太多的时间、花费太多的精力。

特别是整个团队的调整，或者是拉一个小型业务团队出来专门做这个事——那是极其、极其高的一件事，风险极高。

08 什么时候它才真的值得做

那是不是完全不能碰？也不是。

如果你的团队足够小，小到只有一两个人，那你做什么都无所谓。一个月做个十个八个超大件，够你吃够你喝，日子过得挺潇洒。

如果你的团队里，有正儿八经的超大件大神，他找到的渠道能够囊括尾端派送、入门、安装，那超大件也是可以做的。

如果你公司很庞大，能从公司里面拉出一个两三个人、三五个人的小团队专门去做这个事，那也可以。

还有一种情况：你们团队实在没有别的办法了，没有别的拓展路子了，也找不到其他很好的东西了，那超大件可能会成为你逆天改命的一种方式。但我要说清楚——他失败的概率，要比成功的概率高得多得多。

如果以上这几点都没有，那我劝你还是不要去干超大件。

09 一般的公司去干，会面对什么

一般的公司去干超大件，他会面临着：

推广成本很高，甚至无限高。

客服无限抱怨。

跟一个客户跟个一年、半年，一年半载的，很正常。

如果你能承受得了这些，那么超大件是可以做的。如果你承受不了，就别开始。

10 自检：你现在该不该把超大件当产品

对着下面这几条过一遍，别急着答，先看自己手上有什么。

1. 你的推广成本，现在能不能撑住一条见效很慢的产品线？ 2. 你有没有一个真懂超大件的人，手里还握着能兜住尾端派送、入门、安装的渠道？ 3. 你的客服现在的产能，够不够接住这些没法批量化的活？ 4. 超大件进到你这儿，是锦上添花，还是你指望它变成公司的主营？ 5. 如果要为它调整整个团队，或者专门拉一个小队出来，你是否愿意承担这个风险？

这五条里，前四条只要有一条答不上来，第五条就没必要想。

超大件不是不能做。但它对绝大多数集运公司来说，是加法，不是出路。先把轻小件的基本盘做扎实，超大到门口了，报个价，能做就赚一波，不能做就放掉。

它不值得你为它改公司。