开门红前夜，个险、银保和经代，都在卖什么？

来源：市场资讯

　　来源：今日保

　　众所周知，上半年，整个寿险市场演绎了一场分红险突飞猛进的狂欢。进入下半年以来，多渠道保费步入负增长。

　　数据显示，上半年，分红险原保险保费收入超万亿元，同比大增超九成，在人身险中的占比已超三成。

　　最新偿付能力报告摘要显示，2026年上半年，58家披露了累计数据的人身险公司前五大主力产品中，分红险累计签单保费达2666.83亿元，占比44.85%，位居首位。

　　但随着“报行合一”的持续深入，在分红险演示利率上限下调、费用锁链再被收紧等多重压力挤压下，三大渠道，各自面临不同的产品命题——

　　随着连续三年高度依赖预定利率下调的“炒停售”窗口彻底终结，各个渠道只能通过炒作分红险演示利率下调来溅起市场的水花。然而“630”结束后，本就疲软的个险渠道随着新产品演示利率吸引力下降，还要怎样承担起长期期交产品的重担？抑或说，到底怎样的长期产品才能再次激活这个行业最为重要的队伍？

　　银保渠道在“65号文”落地后，“小账”被进一步堵死，费用驱动彻底失灵。当银行销售动力下降，靠什么样的银保产品留住网点与客户？特别是作为渠道规模利器的“快返型”产品已被“重点关注”的情况下，渠道又需要怎样的产品形态与策略重拾市场竞争力？

　　对于“炒停售”最为积极热闹的经代渠道在“报行合一”持续深化中，费用空间被重塑，过去依赖费用驱动的增长方式难以为继，本身的生存危机甚至并没有完全渡过，在曾经标榜的“滤镜”碎了一地又一地后，经代又怎么守住自己不断被压缩的阵地？

　　那么，当下的产品市场状况到底如何？下一阶段的抓手是什么？

　　近日，《今日保》连线三大渠道的销售一线，一探开门红前夜市场的真实产品状况，看看三大渠道都在卖什么产品，一线人员又是如何思考的。

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　　-Insurance Today-

　　个险渠道：分红险仍是主力

　　健康险尝试破局

　　“还是讲分红故事，但效果不好”

　　“一口气上了三款重疾险”

　　个险渠道的产品结构在今年三季度，略有分化，有的公司依然以分红年金、分红增额终身寿为绝对主力，有的则开始主打健康险。

　　头部险企华东某省分资深总监卫峰说，现在卖的产品还是分红年金和分红增额寿。

　　“营销策略上还是讲分红故事，但是效果不好，业务很差。上半年分红演示利率‘炒停售’已经透支了大量需求，客户该买的都买了。而且现在新产品演示利率下降，吸引力也自然下降。”

　　中小险企华中某省分资深部经理付明也说，三季度自家公司主要还是在卖分红型年金险。

　　“与6月份相比，7、8两月保费的确有所下降，但好在我的客户资源、客户品质都不错，每月开一两张单子就能达成目标考核。现在重心就是辅导帮助团队伙伴出单增员。”

　　与上两家公司不同，一些公司在开门红前一阶段开始力推保障类产品。

　　一家头部险企东北某中支资深部经理刘华说，现在公司主要在推健康险。

　　“我们同时上了三款重疾险，一款是终身重疾险，分为两个计划，一个是身故返还保费，另一个是身故给保额。还有一款是定期重疾险，保费便宜，适合杠杆需求高的客户。”

　　刘华说，为了推动重疾险销售，公司还举办了理赔科普会。

　　“效果挺好，我们部门伙伴的一位客户当场就买了一份1万3千多元的返还型终身重疾险。还过总体看现在重疾险不好卖，价格高是一方面，另一方面能过核保的标准体太少了。”

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　　-Insurance Today-

　　分红重疾重返舞台，市场接受度待考

　　“分红重疾保费贵，且分红不理想”

　　“重疾保险已经走向死胡同”

　　一个值得关注的新变化是，分红型重疾险正从小众探索走出。

　　据了解，8月初，平安、友邦已率先布局这一赛道。新华保险也将于8月末推出分红型重疾险产品。

　　头部公司华中某省分资深总监辛同说，公司8月初上市了一款分红型重疾险，这是近10年来首次推出分红型重疾险。

　　“但团队伙伴只有少数卖的好。因为卖了那么长时间的增额终身寿突然转到保障型产品，还是不太习惯。”

　　头部公司卫峰、刘华并不看好分红重疾险。刘华说，分红型重疾险的保费一定比不分红的要贵，而且分红一般都不会太理想。

　　“现在很多老险种的分红都已经腰斩了。还有一点，分红重疾想要多保额那就只能是健康体，加费部分没有现金价值，非标准体也不能选择交清增额，这样产品原本的优势就没了。而现在亚健康人太多了，成年人投保不光保费高，还不容易通过。”

　　另一家头部公司华中某省分资深总监杨涛更是直言，分红重疾险他们早在20年前就卖过。“当时也没太火，现在又出来，也不会有什么水花。”

　　“重疾保险已经走向死胡同，不会好的。DRG支付改革直接影响了客户对重疾险的需求逻辑。

　　“医疗费用端被医保控费锁定后，重疾险的收入补偿功能反而更受关注，但保费门槛和核保门槛已经把大部分人挡在门外。健康险方面，如果后期市场长期培育加上宣传到位，就只有长护险还会有市场。”

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　　银保渠道：产品优势凸显，大单竞争力未减

　　“产品收益优势碾压个险”

　　 “首年2万保费银保现价12000元，个险现价5000元”

　　银保渠道是上半年分红险爆发的主战场。上半年“老七家”银保渠道期交保费规模更是飙升到超千亿。

　　不过，630之后，7月银保期交保费骤降至152亿元，同比降幅达60%。那么，开门红前的这一阶段，银保渠道的产品逻辑发生了哪些变化？

　　从产品战略看，当前银保渠道主推的产品仍是以年金保险和养老年金保险为主，多家公司同时推出普通型和分红型两个版本。

　　一家头部公司华北某省分银保代理人汪晴说，三季度公司主推的是个养产品和分红年金险。

　　“产品的功能挺明确，所以推得还可以。7月保费稍差一点，有200多万，8月份差不多有400万。”

　　汪晴说，虽然630之后，银保保费下滑明显，但总体来说，银保产品的优势还很明显，尤其在大单方面，竞争力还很强。

　　“抛开银行本身的信誉背书，仅从产品对比，银保就比个险更有优势。比如，2万5年交的产品，银行第五年末现价10.3万，达到保本。

　　“而个险要第七年末才保本。交完第一个2万，银保现价12000元，个险现价5000元。

　　“客户一对比，当然会选择银保产品。”

　　一位资深个险代理人的感慨也验证了汪晴的说法。

　　“大公司银保产品是红利时代，比如年金分红险3年交完，第五年现金价值就已经回正，然后每年领取所交保费1.75%生存金，还可能按照3.5%演示分红。这让代理人还怎么活？”

　　不过，10月9日《关于开展“快返型”产品排查整改的通知》流传开来．．．3年快返产品的落幕，虽然很多公司都表示自家没有多少3年末快返的银保产品，影响不大，但多少也给开门红阶段的银保带来了些变数。

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　　-Insurance Today-

　　经代渠道：分红险与保障类产品“双线并进”

　　产品更加多元

　　瞄准细分领域需求推定制产品

　　经代渠道是所有渠道中产品结构看上去最多元的。

　　从一家头部保险经纪某营业区7月销售数据来看，三季度经代渠道正在形成“分红险+保障类产品”双线并进的格局。

　　这家公司华中某省分资深经纪人王升说，“6月份分红年金和增额寿卖的多，很大程度上透支了7月份分红业务。所以7月份重疾险和医疗险的件数明显增长。”

　　这家头部保险经纪公司华北某省分资深总监丁松验证了上述观点。

　　“7月份我们团队中高端医疗险卖得比较好，一方面，我们团队本来就以健康加养老为展业方向，所以医疗险基数比较大，新单和续保都不少。

　　“另一方面我们团队增员的新人有医疗背景，医疗知识比较专业，所以卖中高端医疗险更加得心应手。”

　　与丁松团队主打中高端医疗险不同，另一家头部经纪公司华南某省分资深总监杨新则主要卖养老金和终身寿。

　　“普通医疗险、意外险虽然件数多，但保费出的少。一般一个月医疗和意外险能出10多万元。而年金险和终身寿一单就十几万、几十万。

　　“但三季度，这几个月分红险卖得不好。重疾险更是卖不动。”

　　此外，透过经代产品热销榜单可以看到，供给端正在针对老龄化快速创新迭代产品，“高现价快领取”的养老金越来越多。自8月份起，已有多家中小险企推出了快返年金。

　　8月份，一家头部经纪公司联合一家中小公司推出一款专门为退休人群设计的固收类年金险。其中，A款投保后过了15天犹豫期就可以领钱；而B款则是投保后次年开始领钱。

　　后记

　　大公司的开门红，这一周其实基本已经打响了。

　　“交费3年，本金最快14年取。”

　　“说是利率不错，期交12万以下的，固定利率在5%，12万以上的就是7.5%”

　　参加完某开门红客户活动的夏姐对《今日保》说道。

　　显然，“固定”二字并非如夏姐所理解的那样，但夏姐就是这么说的。这也算是市场的一个缩影。

　　“说是政府主导0到1阶段，S级股权基金主导1到100，股权返利投资者，我也搞不清楚，就说是科创赛道。上个月活动，说的是投资宇树科技，感觉还挺厉害的。

　　“但科技股不是跌得有点惨的嘛……”

　　看来个险也好，银保也好，抑或是专业中介，终究还是绕不开收益二字。这是最直接的，也是最刺激的。

　　但论收益、论比价，最具效率的渠道，其实已经不言自明了——银保。

　　尽管7、8两个月连续新单断崖下跌，但9月份确实增速极为明显，甚至是全年增速最高的月份，当然全年还是新单负增长的样子。

　　至于专业中介……连头部公司，都极为难受，怕只会是更难了。