深度 | 新黑马狂奔，Aritzia凭什么收入大涨44%？

来源：市场资讯

（来源：LADYMAX）

42年历史的Aritzia在过去8个季度突然势能猛增

作者 | Drizzie

任何寒冬下总有赢家。

据时尚商业快讯，截至8月30日的第二季度，加拿大时尚零售商Aritzia收入大涨44%至11.7亿加元，可比销售额增长34.5%，调整后EBITDA暴涨99.7%至2.46亿加元。

在全球服饰市场的艰难环境下，如此出色的高双位数增长业绩已经令人难以忽视，财报发布后该公司股价单日暴涨20%。

即使对中国市场而言，这个还未进入中国的海外品牌，也并非看不见的竞争，Alo已经提供了先例。虽然其对中国市场的扩张一直被视为迟缓，但该品牌在过去几个月密集落子，引发市场广泛关注。

一个海外品牌在尚未大规模开店时，就已经能够通过明星和社交媒体内容搅动市场，并将海外积累的品牌势能迅速转化为中国市场的实际购买力，这是一个值得警惕的信号。

而加拿大品牌近年来在中国市场集体加速扩张，从Canada Goose，到lululemon和Moose Knuckles，都先后占据了可观的市场份额。

同样的情形是否会发生在Aritzia身上，这是中国市场当前对Aritzia投射的想象力。

Aritzia以日常化奢华作为核心定位

Aritzia当然不完全等同于另一个Alo，其背后的商业逻辑有着本质区别。

Aritzia成立于1984年，至今已经发展42年，与依靠单一品牌建立鲜明身份认同的模式不同，它旗下的Babaton、Wilfred、Tna、Sunday Best等品牌，分别对应都市通勤、简约女装、运动休闲和年轻日常穿着四种不同目标场景。

Alo以瑜伽和运动服饰为起点，将产品延伸至健康生活方式，其优势是品牌形象集中，消费者容易通过健身和名人穿搭理解品牌。

Aritzia的品牌逻辑则没有那么单一，它强调Everyday Luxury日常化奢华，并非传统奢侈品意义上的稀缺性，而是以相对可负担的价格提供更讲究的设计剪裁，其价格通常高于Zara，却低于传统奢侈品牌和部分高端设计师品牌。

Aritzia财报发布后股价单日暴涨20%

因此，Aritzia的增长不必完全依赖某一种生活方式的流行，而可以从不同穿衣场景中获取需求，它试图占据的不是某个单品类市场，而是消费者的衣橱，消费者不必为了某种鲜明的品牌符号买单，也可以因为一件衣服有实际场景而反复购买。

如果说Alo试图将一个运动服饰品牌推向更高端的生活方式消费，Aritzia则通过多品牌矩阵覆盖更广泛的女性着装场景，两者都在扩大消费者愿意为品牌支付溢价的理由，但争夺的消费预算并不完全相同。

值得进一步研究的，是发展历史不短的Aritzia如何把这种定位转化为一门高速增长的生意，在过去8个季度中获得资本市场的再度关注。

从最新财报看，Aritzia的增长并非单纯依靠门店扩张，也不只是踩中了某种流行趋势，它正在通过产品组合和渠道增量，将品牌吸引力转化为更大规模的消费需求。

第二季度，Aritzia实体零售收入增长34.1%至7.67亿加元，数字收入增长67.7%至4.03亿加元，后者已占总营收的34%，过去12个月，该公司新开14家门店、重新定位5家，截至第二季度末共有146家精品店。

数字业务的增速明显高于实体零售，意味着Aritzia的增长已经不局限于门店新增带来的客流，线上渠道扩大了消费者触达，线下门店则提供试穿体验空间，两者共同推动销售增长。

在财报后的会议上，Aritzia CEO Jennifer Wong将公司过去8个季度的品牌势能，部分归因于近一年前推出的移动App，称其显著推动了数字销售增长。

Aritzia去年推出独立App

这透露出一个容易被高增长数字掩盖的事实，品牌吸引力需要零售系统承接，才能真正变成收入，移动App的作用不只是多开一个销售入口，也让品牌有机会在消费者离店之后继续与其发生联系。

Jennifer Wong认为，Aritzia正在触达第四代消费者，一个并不符合单一客户画像的广泛消费群体。

她表示，任何重视高品质产品和深度设计，同时又希望价格可负担的消费者，都可能与品牌产生共鸣。

随着全球宏观环境不确定性的增强，Aritzia过去8个季度的突然加速，除了数字渠道之外，核心动力正是在于把握住了这种新晋出现的集体消费心理。

Aritzia正在触达难以被单一定义的第四代消费者

这句话恰好点出了Aritzia的生意逻辑，它不需要让所有消费者认同同一种生活方式，而是希望不同年龄和生活阶段的女性，都能认可其产品价值，并愿意在不同穿衣场景中持续购买。

这也解释了多品牌矩阵的意义，单一品牌通常需要不断强化某种形象，才能维持消费者的认知，Aritzia则试图通过不同品牌和产品线扩大消费入口，让顾客从一件单品开始，逐渐形成更广泛的购买关系。

不过，多品牌并不天然等于竞争优势，品牌数量越多，企业越需要维持不同产品线之间的风格边界和消费认知，如果各个品牌最终都落入相似的基础款设计，多品牌矩阵就可能变成内部竞争，增加商品管理的复杂度，却未必带来更多溢价。

这也是Aritzia模式的第一个考验，如何在扩大产品覆盖面的同时，维持足够清晰的产品辨识度。

第二个考验，是增长究竟有多少来自真实的商品竞争力，又有多少来自经营效率和阶段性因素。

最新财报显示，Aritzia第二季度调整后毛利率剔除关税退款后为48.7%，同比提升490个基点，调整后EBITDA利润率达到21%，同比提升590个基点，该公司将毛利率改善归因于初始加价倍率提高以及折扣减少。

这组数据比单纯的收入增长更值得关注，收入增长说明消费者愿意购买，利润率提升则意味着公司有能力以更好的经济效益承接这些需求，初始倍率提高和折扣减少，也表明Aritzia暂时没有陷入依靠促销换取销售的被动局面。

但财报中的利润增长需要进一步细分，本季度净利润增长204%至2.02亿加元，其中包含9740万加元关税退款，这仍然是一份强劲的成绩单，但不能将全部利润增幅都归功于主营业务。

库存同样值得警惕，截至第二季度末，Aritzia库存增长35.8%至7.15亿加元，虽然库存增速低于当季收入增幅，管理层也称库存增加部分源于上年同期库存不足，但对于服饰零售商而言，库存最终能否以正常价格售出，远比账面上的增长更重要。

当销售快速增长时，提前备货有助于承接需求，一旦需求放缓，库存就可能反过来侵蚀利润，Aritzia需要证明，随着业务规模扩大，其商品企划和折扣管理仍然能够跟上销售增长的速度。

换句话说，高增长并不难让市场兴奋，难的是在增长放缓之后，依然能够守住利润率。

第三个问题，是Aritzia的增长究竟可以持续多久，美国市场目前仍是公司最现实的增长来源，第二季度美国收入增长60.3%至7.79亿加元，占集团总营收的66.6%，公司计划在2027财年新开12至13家门店，其中11至12家预计位于美国。

管理层预计第三季度营收为12.75亿至13.25亿加元，并将全年营收指引上调至47.8亿至48.8亿加元，预计同比增长29%至32%。

这意味着，Aritzia眼下仍有足够的理由继续深耕北美，而不必急于开辟新的海外市场，现有市场的需求和渠道扩张空间，已经为公司提供了一条相对清晰的增长路径。

但市场也需要看到另一面，当美国贡献了近三分之二的收入，公司对单一市场消费趋势的依赖就会越来越高，随着收入基数扩大，维持高增长的难度也将上升。

眼下的财报证明Aritzia仍在加速，却还不能证明这种增速可以长期延续。

对中国市场而言，这反而留下了一个观察窗口，Aritzia尚未正式进入中国，并不意味着中国消费者对它毫无认知，社交媒体和代购已经让部分消费者接触到这个品牌，海外华人和国际消费者的购买与穿着，也可能让品牌在开设本地门店之前，先积累一定的产品认知。

Alo的扩张提供了一个参照，8月Alo开设天猫旗舰店和微信小程序，当日曾创下开售一分钟内销售额达1000万元的纪录。 随后，品牌宣布王一博和赵露思为代言人，并迅速开启线下扩张，宣布将在国内七座城市开设八家线下精品店。

ALO正式从线上进入中国实体零售阶段

在社交媒体时代，当品牌先在海外建立足够强的吸引力，再进入中国市场，它在本地开店时面对的就不再是一张白纸。

但Alo的成功并不能直接套用到Aritzia身上，Alo有相对清晰的运动生活方式作为入口，消费者可以通过健康和社交场景迅速理解品牌，Aritzia需要解释的事情更多，旗下品牌各自代表什么，产品为什么值得购买，以及消费者为什么要为这些日常服饰支付高于大众品牌的价格。

这意味着，假设Aritzia进入中国，竞争不会只发生在品牌知名度层面，更会落在产品价值上。

COS、Massimo Dutti、Theory以及一批本土都市女装品牌，都在争夺注重品质和实穿性的消费者，中国市场并不缺少简约通勤服饰，也不缺少能够快速响应趋势的本土品牌，消费者对版型面料，以及价格的比较越来越直接，海外品牌的背景本身已经很难构成足够的购买理由。

Aritzia需要证明的，是它能否在这些现有选择之外提供清晰的差异，让消费者愿意反复购买，才是决定其在中国市场能走多远的关键。

与此同时，北美已经跑通的零售模式，也未必能够原样复制到中国，即使部分生产布局位于亚洲，也不意味着它已经拥有适应中国市场的供应链体系，并生产出能够抗住中国市场竞争的产品。

生产在哪里、货品如何服务不同市场，以及能否根据本地需求快速调整商品组合，是三个不同的问题。

因此，Aritzia的中国机会不能只看消费者是否喜欢它的衣服，还要看公司是否愿意为一个新市场投入相应的商品和运营资源，品牌认知可以通过社交媒体迅速建立，成熟的本地零售体系却无法一蹴而就。

但也正因为如此，Aritzia值得中国市场提前研究，中国时尚行业需要警惕的，不是又一个海外品牌可能入华，而是当它还没有正式入场时，市场就已经低估了它。