多款名酒价格止跌企稳，部分酒商利润修复，称“再降空间不大”｜一线调研

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文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨刘丽君 编辑丨椰子

名酒大单品价格正在释放筑底信号。

近期，酒业家调研河南、山东、广东等酒水消费大省发现，尽管白酒销量整体仍在下滑、双节动销整体不及预期仍是主旋律，但多款名酒大单品价格止跌企稳，部分高端产品茅台、五粮液、君品习酒等在中秋国庆“双节”价格小幅回暖；次高端产品如剑南春、青花20、珍十五等价格稳定，动销相对较好。

部分酒商反映，今年双节销量没有增长，利润却有所改善。价格先于销量企稳，成为节后渠道反馈中值得关注的信号。

过去两年，名酒价格持续调整，部分产品报价频繁波动，渠道利润受到挤压。而从近期调研来看，随着价盘趋稳，部分酒商利润、市场情绪均有所修复。与此同时，从渠道来看，动销分化、预期分化仍在，名酒价格的底部，或许不是某个时点，而是一条需要忍耐的波段。

多款名酒大单品价格止跌企稳，酒商利润迎来修复

“名酒大单品的价格基本止跌企稳。”广东酒商周明（化名）告诉酒业家。

河南酒商曹华（化名）也感受到这一变化。据他介绍，茅台、五粮液等名酒大单品价格在9月份有所回暖，波动幅度约为30-50元。“今年名酒价格的浮动没有往年那么明显，幅度非常小了，价格基本已经稳定了。”

南京秋糖期间，谏策战略咨询联合创始人韩磊也在行业会议上提到，酒企大单品今年批价逐步趋于稳定。

从具体产品看，茅台、五粮液高端名酒价格端出现企稳甚至小幅回升。“君品习酒、茅台1935、五粮液、青花郎等产品价格今年以来相对稳定，尤其9月以来持续稳定。”周明举例。

另一河南酒商赵飞（化名）表示，茅台价格今年趋于稳定，甚至略有上浮,“从一定程度上来说就是在涨、在回暖”。

值得注意的是，价格之外，部分高端产品销量仍不及预期。“需求量下滑，客户群体发生变化，部分高端酒销量较差，大的团单、福利单基本没有了。”山东酒商陈宏（化名）表示。

与高端酒的销售压力相比，次高端价格带则在价格企稳的同时，显现出一定动销韧性。“汾酒青花20、国台、剑南春、舍得、汉酱等表现不错，红花郎靠宴席表现异军突起。”陈宏介绍。

河南某烟酒店老板柳南（化名）也表示，从其门店销售情况看，剑南春、青花20价格比较稳，出货量相对可观。酱酒方面，金质习酒、银质习酒、珍十五等次高端产品价格企稳，甚至有所回暖，尤其珍十五，“采用联盟商模式后，价格非常稳定”。

随着价格企稳，酒商利润和市场情绪也出现修复迹象。

曹华直言，今年双节动销没有增长，但利润有增长。柳南也谈到，今年双节动销，由于整体价格比去年稳定，利润表现也更好。

“价格相对稳定了，市场没那么悲观了。”山东酒商朱鸣（化名）坦言。

止跌背后的逻辑：价格见底、厂家调整双重合力

名酒价格为何能在今年双节前后止跌企稳？

从酒业家调研来看，市场普遍将原因指向两个层面：一是价格本身已跌至底部区间，同时消费者对当前价格接受度提升；二是厂家主动调整策略，从压货式增长转向动销式增长。

多位受访酒商认为，当前多数千元价位带产品已再无下跌空间，要给更走量的拳头产品留出价位空间。

“我认为是价格到底了，基本上再降的空间也不会太大了。”曹华直言，“每个产品都有自己的价格区间，再往下降，其他产品就没有生存空间了。”

陈宏也表示：“价格再低，后面中低端产品就卖不动。这段时间茅台1935价格回到700元以上，也一定程度上稳定了其他同价位产品的价格，比如君品习酒、青花30、珍30、青花郎等。”

与此同时，消费者对降至当前价位的名酒接受度也在提升。“很多产品价格比高位时跌去近乎一半，消费者基本能接受现在的市场价格。”周明表示。

曹华也从“双节”期间的动销观察到，其公司往年双节白酒消费主力价格在200元左右甚至以下，名酒降价之后，消费主力价位升至300元以上的次高端产品。

厂家的主动调整，则被认为是本轮价格企稳的关键推力。

据赵飞观察，价格止跌大概从今年5、6月份就已经开始：“这跟各个厂家的调整有关系，一方面是控货，厂家都提出要把经销商的库存压下去，如泸州老窖、洋河都提出了根据市场实际情况打款，不像以前必须按合同走。

费用投放方式也在变化。赵飞向酒业家表示，过去部分营销投入容易被渠道折现，进而冲击市场价格；今年一些厂家收缩了相关费用和扫码红包等投入，更强调真实动销。“现在是用实实在在的动销慢慢把价格带起来了一些”。

此外，有受访者提到，针对刮码、拔盖等行为的市场整治，对规范流通秩序产生一定影响。“这之后，乱象控制住了，价格也稳住了。”赵飞表示。

“价格、利润都是相辅相成的，因为有利润，市场也不窜货了，加上厂家也不压货了，终端没有库存，产品最终是卖给了消费者，而不是在市场上来回窜，抛货就少了，不抛货价格也就稳了”。柳南分析。

在此次调研中，对于今年接下来的价格走势，部分酒商预期出现分化。周明相对乐观，认为下半年传统旺季，价格会持续稳定。但更多酒商认为，当前社会消费没有明显改善的迹象，“春节是什么样还不好说”。