肯尼亚的中国人已经卷死了

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写这篇文章，我斟酌再三。我以敢说真话在非洲有一定影响力，文章要得罪很多人，毕竟好多人靠着忽悠中国人来非洲挣钱。朋友们也在各行各业，写出来可能对他们融资投资有一定影响。得罪人的事没少干，也就写点我自己的观点。

我前三年做过洗衣粉加工厂。这个行业看起来门槛不算高，设备能从国内买，原料可以寻找本地供应，市场上也确实有需求。很多人觉得，肯尼亚人工便宜，洗衣粉又是日常消耗品，只要把厂开起来，把货铺出去，总能挣到钱。可现实没有这么简单。仅仅一年之内，我看到五家以上中国人开的加工厂倒闭。这些厂的投入并不算大，一家大概几百万人民币，甚至不到五百万。机器还在，厂房还在，货也不是没人要，最后却还是撑不下去。

厂子为什么会倒？不是因为肯尼亚没有市场，而是因为“有市场”和“能赚钱”之间，隔着一整套现实。机器买回来只是开始，原料能不能稳定到货、产品能不能达到客户要求、销售渠道能不能铺开、当地团队能不能管得住、账款能不能按时收回来，每一项都是钱。小厂最怕的不是某一天没生意，而是每天都有开支，订单看起来不少，利润却被物流、税费、租金、损耗和账期一点点吃掉。你以为自己做的是制造业，最后才发现自己同时在做采购、销售、报关、财务、人事、售后，还得处理各种预想不到的麻烦。森大这种大公司已经建立起日产几百吨洗衣粉的大厂，一般小公司很难和他们抗衡，不是很难，是完全没有机会。

单纯贸易公司，日子也越来越难过。过去有人觉得不必建厂、不必投设备，从中国进货，到肯尼亚找客户卖出去，赚个差价就行。可现在信息越来越透明，客户可以直接比价，同行随时能找到同一批货，利润率被一轮轮压低。你今天刚报完价，明天可能就有人少赚一点抢走客户；运费、税费、汇率和库存成本稍有变化，原本不多的利润就没了。贸易公司看着轻资产，实际很容易被货款和库存压住：货已经发出去，钱却迟迟收不回来；客户说再给几天，供应商却要按时付款。做得越多，应收账款越大，账面销售额越好看，账户里的现金反而越紧张。

更麻烦的是坏账。当地客户拿货时承诺得很好，到了付款日期，可能就开始拖延、分期，或者干脆找不到人。为了保住客户，贸易公司往往不敢马上停货；为了继续做生意，又只能给更长账期。结果利润没多少，风险却全由自己承担。坏账发生一次，可能吃掉几个月的利润；连续遇到几笔，前面忙出来的销售额就变成了收不回来的账。贸易公司没有自己的产品壁垒，也没有稳定渠道时，往往只能靠价格争客户、靠赊账留客户，最后陷入“利润越来越薄、账期越来越长、坏账越来越多”的循环。表面上公司还在运转，实际上是在替客户垫钱。

肯尼亚不是没有发展规划，也不是没有大项目。政府时不时提出新目标，发布发展计划，讲工业化、基础设施、制造业和区域枢纽，听起来每一张蓝图都很大，甚至提出2030年前要修地铁。但从一张规划纸走到实际订单、施工现场和现金到账，中间还有很长的路。很多项目停留在谈判、融资或者准备阶段，普通企业既接触不到项目核心，也没有能力承担前期投入。即便有机会参与，基础设施项目往往需要垫资，付款周期长，结算环节复杂。小企业拿不到低成本融资，垫进去的钱又不能及时回来，账面上有工程，账户里却没有现金。再好的项目，也可能把一家小公司拖垮。

这几年，越来越多中国大资本来到肯尼亚。动辄上亿元人民币的投资，买地、建厂、扩园区、铺渠道，一出手就是一整套产业布局。资本带来设备、产能和供应链，也会把土地、厂房和人才的成本往上推。过去一个人租间厂房、买几台设备、慢慢做市场，也许还能找到活路；现在土地被大项目盯上，厂房价格跟着变，供应商也更愿意服务大客户。大企业能用资金换时间、用规模压成本、用渠道抢市场；白手起家的小企业，资金链稍微一紧，可能连等待市场成熟的机会都没有。

最明显的变化，是大家开始在同一块有限的市场里拼价格、拼账期、拼资源。大企业能把价格压低一段时间，小企业却没有多少缓冲空间；大企业可以多铺几个销售点，小企业铺出去的货一旦回款慢，下一批生产就接不上。市场看起来热闹，展会一个接一个，厂房越建越多，货架上的中国商品越来越丰富，但热闹不等于利润。对很多小企业来说，肯尼亚的竞争已经从“有没有生意”变成“这笔生意做完以后，钱还剩多少”。

房地产更是如此。肯尼亚的房地产业看上去如火如荼，工地不少，开发商不少，国内做房地产的大资本也不断过来。但当地房价十年下来并没有跟着热度一起上涨，建房的质量和标准却在提高，水泥、钢材、运输、人工管理、设备和进口材料的成本不断增加。海关税费和各种交易成本压上来，项目周期又长，账面销售额不小，真正落到开发商手里的利润却越来越薄。房子盖得更好，成本更高，售价却未必能按成本同步上涨。有人看到的是一块地和一栋楼，有经验的人看到的却是土地取得、规划审批、施工、融资、销售、交付和回款这一整条链条，每一个环节都可能让利润缩水。

总有人不断来肯尼亚“试试”。有人从来没做过制造业，就觉得当地成本低，开个厂试试；有人不熟悉本地消费和渠道，看见一两家店卖得好，便觉得自己也能复制；有人把国内的管理方式原样搬过来，招不到合适的人、管不住团队，出了问题又怪当地员工不行。渠道、销售、管理和现金流，哪一项都不是“过来看看”就能学会的。失败的人通常不会大张旗鼓告诉别人，厂关了，货处理了，设备卖了，慢慢离场，朋友圈也不再提这段经历。成功的案例却会被反复转发，讲得像只要勇敢出海就能挣到钱。久而久之，后来的人看到的是少数成功者的故事，没看到更多失败者留下的空厂房和坏账。

中国手机品牌之间的价格战，就是一个很直观的例子。品牌为了抢市场份额，不断推出新机、降价、促销，销量和覆盖面上去了，消费者也能买到更便宜的手机。可行业竞争越激烈，利润空间就越薄，光有销量不代表企业赚得多。肯尼亚市场也一样，谁都想多卖一点、多开几家店、多拿一些客户，最后大家一起压价，市场份额可能重新分配了，行业整体却未必因此变得更赚钱。市场占有率可以写进宣传稿，现金流却不会因为宣传稿而改善。

很多人说，非洲的优势是人工便宜。可在肯尼亚，人工确实可能比中国低，其他成本却不一定低。租一个五百平方米左右的工厂，一个月租金可能就要一万人民币上下；进口设备和原料要算运输、税费和通关成本；融资贵，基础设施有时不稳定，办事和合规成本也高。还有一些难以提前写进预算的隐性成本，可能来自行政流程、临时支出、沟通和延误。账面上省下来的人工，可能很快被租金、物流、税费、库存和管理成本补回去。只拿两地工资水平做比较，就判断在肯尼亚开厂一定便宜，最后往往会发现，真正贵的不是某一项，而是每件事都多了一层不确定性。

所以，肯尼亚的中国人不是突然变得不勤奋了，也不是市场里没有机会了。真正的问题是，机会越来越需要资本、经验、渠道和长期现金流来支撑。以前靠胆子大、肯吃苦、勤跑市场，也可能做出一家公司；现在同样的做法，未必能扛过土地成本、价格战、融资压力和漫长回款。甚至一些在肯尼亚做了十几年、曾经风风光光的中国工厂，也开始进入勉强维持的阶段。不是它们突然不会做生意了，而是过去那套利润空间正在变窄，新的竞争者却不断进来。

“有中国人的地方就会卷”，这话听着像玩笑，背后却是我们熟悉的商业习惯：只要看见一个行业有人赚钱，很快就有人跟进；只要有人降价，其他人就不敢不降；只要别人开了店，自己也想开一间。可肯尼亚不是无限大的市场，客户数量、购买力和支付能力都有限。大家都把产能投进去，最后就得争同一批客户；大家都把价格压下去，最后就得从利润里找生路。卷到最后，可能不是谁战胜了谁，而是所有人的利润都被磨薄了。

当然，这不是说中国人不该来肯尼亚，也不是说肯尼亚已经没有机会。这里仍然有产业发展空间，也有真实的消费需求。只是出海不再是“国内太卷，换个地方就能挣钱”的简单故事。真正要问的不是肯尼亚缺不缺某种产品，而是自己有没有稳定的销售渠道、能不能控制成本、有没有足够现金流熬过账期、熟不熟悉当地规则，能不能把公司经营几年而不是只把厂开起来。

洗衣粉厂里留下的机器，提醒我的不是“这个行业不能做”，而是开厂本身从来不等于生意。假如你在国内有五百万左右，就好好守住这五百万，千万不要有去非洲试试的念头，在这个大资本碾压的时代，留给普通人白手起家的机会已经没有。不要亲信任何自媒体的说法。厂房建起来容易，产品做出来也容易，难的是把货卖出去、把钱收回来、让企业在竞争里活下来。肯尼亚的中国人已经卷得很辛苦了。下一拨人若只是听到“这里人工便宜、市场很大”，就匆匆带着设备和资金进来，恐怕最后留下的又会是一间关了门的厂、一堆收不回来的货款，以及一个不太愿意对外讲起的故事。

我在肯尼亚已经十五年了，认识的朋友各行各业，这几年我看到的是大家都在收缩，都在抱怨来的人越来越多，越来越不挣钱，可以说几乎和中国没有什么区别。然而，中肯商贸城，华侨城，龙城，CHINA MALL这样的服务于中国人的物业还再不断的增加，服务于中国人的行业可能勉强能挣着钱，或者黄赌这些擦边行业。因为有太多的人不信邪，国内有太多的过剩产能需要转移，可是肯尼亚就是五千万人口的小国家，虽然说能够辐射一些周边国家，但是目前来看政策依然苛刻，物流依然昂贵，可以说已经过了黄金时代。可能，新人看非洲的角度不同，也可能我常年不在中国，目光变得短浅，可是我还是要说：肯尼亚的中国人已经卷死了。