外卡组织想在中国市场盈利，并不容易

文｜李意安

10月13日，Visa终于迎来了在中国境内筹备银行卡清算机构的正式获批。

中国人民银行更新银行卡清算机构行政许可信息公示，威士信息技术（北京）有限公司获准筹备银行卡清算机构。

今年5月15日，同一天内，商务部部长王文涛、中国人民银行行长潘功胜先后会见过Visa首席执行官麦凯恩。不到五个月，批复落地。

麦凯恩表示："此次筹备申请获批是Visa长期致力于服务中国市场的又一重要里程碑。四十多年来，Visa始终积极参与中国充满活力的支付产业发展，是中国支付生态建设和创新发展的长期贡献者。我们期待按照中国人民银行的相关监管规定，积极开展后续工作，以争取早日在国内展业。"

然而，在此之前，Visa为了这张牌照已经进行了漫长的努力。距离2017年第一次公开申请，已经九年。而距离1993年Visa在北京设立代表处，则已经过去了三十三年。

过去二十多年，中国银行卡市场从蛮荒起步，经历了烈火烹油式的狂飙突进，渐至饱和，如今又转入收缩。在这样的行业周期中获批牌照，Visa 很像是“起个大早，赶了个晚集”。

事实上，着眼于中国市场或许如此，但当我们把视角切换到Visa的全球版图，结论则完全不同，事实上，中国牌照之于Visa的价值，远远不止于中国的银行卡市场。

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先来看看，当下入局中国市场的Visa将要面对的是什么样的市场局面。

成为国内首家100% 外资持股的银行卡清算机构，算是圆梦了Visa 的独资理想。

当事实上，个人觉得，Visa 申领牌照进度落后于同业，对独资架构的坚持是一个重要原因。

一方面，中国金融监管秉持审慎原则，市场开放会优先选择合资模式进行试水，此前那下牌照的连通公司和万事网联，外资方虽持有绝对控股权，但均搭配了中方股东，这套折中方案有效加快了申牌节奏。另一方面，独资形式将本土股东排除在外，等于也放弃了本土力量的协同推进。

眼下，以自己坚持的方式拿下了孜孜以求的人民币牌照，要恭喜Visa，但也要承认的是，当下的拿牌时点确实不算理想。

央行 2026 年二季度的支付体系运行数据显示，截至二季度末，全国共开立银行卡 102.67 亿张，其中信用卡和借贷合一卡 6.77 亿张。这个数字比 2022 年三季度 8.07 亿张的峰值少了 1.3 亿张，连续 15 个季度下滑。

而比卡量萎缩更值得警惕的是交易规模的下滑。2025 年全国银行卡交易金额 963.60 万亿元、同比下降 2.91%，笔数却增长了 9.44%。钱花得更频繁，每一笔却更小。

作为一家卡组织，在这样的收缩周期中入局，情况显然并不乐观。

行业在收缩，银行自身的发卡意愿就很有限。和各大银行坐下来谈发卡，银行关心的问题往往会很直接：补贴怎么给，给多少（至少到现在为止，无论是银联还是万事达、Visa都会给发卡行发卡补贴）。

Visa因为此前只能做境外业务，补贴侧重点也都在跨境。未来，愿意花多少钱补贴或许将成为其取得境内增量的重要因素。

而从先行者的经验来看，同样佐证了外卡组织在中国的生意并不好做。

连连数字此前财报披露的数据来看，在其持股连通公司的两个财年里，连通公司2023年、2024年分别亏了13.27亿元、10.92亿元。

除了前期需要投入的系统建设成本，这与中国市场的特殊现状也不无关系。两大支付巨头主导的扫码支付已经实现了垄断式的渗透，扫码支付走的网联清算系统，数据和系统都不过卡组织，卡组织收不到钱。线下虽然还是传统的分润模式，但一则份额已经很小，二则即便是所剩无几的份额，费率按照发改委此前规定的价格执行，也远低于境外市场，卡组织参与的仅仅是手续费分润中的一环，能够分到的利润空间就更薄。

总而言之，外卡组织在中国市场想要盈利可谓是前路漫漫。

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那么问题来了，Visa摒弃万难也要争取的这张人民币业务牌照，到底能为它贡献什么价值？

先说结论：人民币清算资格对Visa的真正价值，在于它补齐了其全球网络的一块重要拼图。拿下中国企业和中国消费者固然重要，但在此之前，Visa的基本盘是全球用户，visa需要的，是在全球用户和商家需要中国市场的服务时，不再存在业务空白。

先看中国市场。

过去这些年，虽然Visa只能通过服务中国用户的跨境需求浅浅分享中国银行卡市场的发展红利，但也已经攒下了可观拥趸。

事实上，虽然很多年前监管就叫停了双标卡的新卡发行，对于许多双标卡的存量卡种，各大银行仍在持续发卡，所以这部分卡的交易规模和活跃用户其实不少。

个人听闻Visa在国内的存量卡还有个八千多万张，虽然不是官方数据无法保真，但从一些三方数据推算，我估摸着这个卡量规模不会相去太远。

虽然从卡量的绝对规模和银联没法比，但由于其一直锚定出镜需求，所以其用户画像是相对优质的。

信用卡本来就是一个二八定律极其显化的市场。20%的持卡人贡献了80%的收益，因此对Visa而言，夯实这部分用户的粘性，盘活其境内外的整体交易规模是重中之重。

双标卡有两家卡组织的卡标，从前陆续到期的双标卡会转化成一张银联卡、一张visa卡的套卡寄给用户，用户还有一次选择机会。从2025年4月开始，多家银行陆续启动"磁升芯"，把双标磁条卡升级成EMV加PBOC双应用芯片卡，有效期也跟着延长。在Visa人民币业务正式开展之后，这些陆续到期的双标卡就会变成一张带着Visa芯片的银行卡，这部分客群就会被真正转化成了Visa 自己的客户，不需要从零获客。这部分高价值客群的出镜消费至少是挣钱的。

此外，容易被大众忽略的是，人民币业务对Visa的价值不仅仅在于C端用户，还有企业侧。

境内人民币链路存在天然约束，相关交易必须经由国内合作机构转接。

一旦拿到人民币业务经营资质，B端服务面向出海中国企业铺开，将在相当程度上降低生态摩擦，砍掉多层中间转接，就能大幅压缩资金成本、提速资金到账。

对于跨境平台、外贸企业、金融服务商这类 B 端客户而言，接入链路将更为直接，也能为后续嫁接智能体支付等创新支付业务留出空间。

而相比于这些，更重要的是，Visa的基本盘不是中国用户，而是全球用户。站在Visa总公司的角度，其受理网络已经覆盖 200 多个国家和地区，在绝大多数市场它都是收单的默认选项，唯独中国，是一个四十年没能填补的空白。

境外来华人士持有的海外 Visa 卡，长期以来除了机场、酒店、免税店等有限场景支持外卡通道刷卡，绝大多数普通商户无法受理。近年来，在中国政府的积极推动下，Visa卡也成功与微信支付、支付宝实现了外卡内绑的合作，大幅提升了受理的场景覆盖，但相较于Visa耕耘成熟的市场，渗透深度依然有限。

这不是能力问题，是资格问题。

事实上，Visa 一直在尽己所能地填补这个空白。比如，2025 年 7 月在上海推出"Visa 友好支付示范区"，覆盖八条国际旅游路线，“一拍即乘”支持上海全部 21 条地铁线路和机场磁浮线，后来扩到北京、广州、成都。2026 年 4 月 2 日，工行深圳市分行联合 Visa 在宝安国际机场落地全国首笔 Visa 卡“拍卡即退”，依托 Visa Direct，退税款可退回覆盖 195 个国家和地区发行的 Visa 卡，最快 2 分钟。

在人民币业务正式开展之前，这些举措都在曲线救国地弥补境外用户来华的受理体验。只有清算资质的真正落地，才能根源性地解决这一难题。

B端同样如此。全球公司跟中国之间，采购、付款、报销，都需要一条合规的人民币通道。Visa 过去在中国只能做跨境，拥有境内清算资格，就能够直接服务这一层需求。

此外，去年以来，全球 AI agent 开始爆发。Visa也在不断突破创新，但Visa的智能体方案却始终没有落地到中国境内。

智能体支付对通道的要求，比刷卡更高。刷卡还能通过外卡内绑等方式凑合实现，智能体不行，身份验证、授权链路、token凭证、限额控制，每一环都要在一套标准体系下跑通，人民币清算资质的补位至关重要。

以上这些，或许才是Visa期待的、完整的价值兑现。

03

当然，牌照获批不等于即刻开业。眼下，Visa最重要的还是前期的筹备工作。

按现行规定，Visa需要在一年内完成全部筹备工作，包括数据本地化、风控、灾备等等一系列工作，之后才能提交开业申请。这份申请要由央行和国家金融监管总局共同审核，通过了，才会颁发银行卡清算业务许可证。

从筹备到开业需要多久，进度表可以参考一下此前已经获批运营的美国运通和万事达：

连通公司2018年11月9日拿到筹备批复，2020年6月13日获得银行卡清算业务许可证，2020年8月28日在杭州揭牌开业。筹备到拿证，一年零七个月。

而万事网联囿于疫情影响和国际形势的变化，2020年2月11日拿到筹备批复，2023年11月17日才获得许可证，2024年5月9日才正式开业。整个周期用了三年零九个月。

如果一切顺利，Visa明年10月前完成筹备并提交开业申请，央行受理后九十日内作出决定，2028年上半年就可以拿证，当然这是比较乐观的估计。综上来看，Visa期待的早日开业，大概率还需两到三年的等待周期。

此外，是个人对于其未来业务模式的猜想。

visa和银联这两年冰释前嫌，关系再度走近。典型表现是2025年4月开始，在多家银行落地的银联-Visa双标卡"磁升芯"。此前，因芯片标准之争，双标卡的境外受理已停摆近十年。

在盈利前景并不明朗的前提下，Visa是否会参考此前运通的做法，以委托形式与银联深度合作，以降低自建数据系统和交换网络的开发成本，值得考量。此处叠个甲：纯个人臆测。

当然，这是后话。真正的起点，还需要等待。

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