开门红蓄客大PK：音乐会、非遗雅集、传统平台争奇斗艳，客户究竟吃哪一套？

备战“开门红”，蓄客是重要一环。如今，蓄客活动不断推陈出新，卷出了新高度。

低利率环境持续、分红险转型承压、报行合一降费降成，多重压力叠加之下，完成年度保费目标、演好备战“开门红”的年度大戏，比以往任何时候都更需要“人气”。

公司要保费，机构要数据，团队要考核，代理人要生存。而完成所有这些“要”的共同前提动作是把客户请到现场。这，成为重中之重。

蓄客年年做，今年有不同。

《今日保》调研发现，与往年相比，今年的开门红蓄客活动时间更早、平台更密、名头更多，“自主经营”彻底让位于“平台化营销”。

一家头部公司华中某省分代理人卫红称，从年初上一轮“开门红”结束后，公司的平台活动几乎没有断档。

“到9月下旬就更多了。中秋只放了一天假，26号到30号天天都打卡，邀约客户到平台。十一长假，只有三天休息，4号开始准备，5号开始平台直接拉满。”

卫红这样的工作安排在各家保险公司都大差不差，只是往年的蓄客剧本大家都熟——平台活动、产说会、礼品邀约、旅游促成。今年不一样了：

各类名头的非保险相关的活动层出不穷、不断推陈出新，成为蓄客活动“新势力”，而含“险”率越来越低。

那么，今年的蓄客活动有哪些？谁搭台，谁演戏，谁买单？客户又到底买不买账呢？

近日，《今日保》带着这些疑问，走访了一线将士——

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-Insurance Today-

蓄客活动“新势力”一：音乐会

多家险企把音乐主题纳入客经活动

有的公司一次性策划了全年12场音乐会

“一起听歌，不谈保险，获客阻力小很多”

从今年蓄客活动的内容看，最醒目的新变量无疑是音乐会的进场。

头部险企华中某省分举办的金秋客户答谢会，就以一场广场音乐会的形式呈现。这家省分资深代理人林芳称，音乐会在一家体育公园露天广场举办，有乐队现场演唱，还有舞蹈，手鼓表演。

“气氛很好，来参加的客户都挺开心。”

一家险企华南某省分代理人宫秀也称，9月初，公司客户节以一场草地音乐会的形式开幕。

“公司邀请了乐队现场演唱，场面十分热闹，来参加的客户一共有300多人，每人还能领到一份伴手礼和抽奖券。”

头部险企华中某省分中支举办的以苏联时代经典旋律为主题的客户尊享音乐会，则令60后、70后的年长客户们备感亲切。

另一家头部公司华中某省分今年的音乐路线走得更彻底，联合演出院线推出“市民音乐会”品牌，一次性策划了全年12场音乐会，公司客户可享受优惠购票、艺术家见面会等权益。

总体来看，从头部公司到中小公司，从中资公司到外资、合资公司，多家险企都把音乐主题纳入客经活动中，颠覆了传统客经概念。

一位险企前高管、资深从业者凌峰称，从前年、去年开始，有的险企就开始创新客经活动，举办音乐节、音乐会，到了今年，走音乐主题客经活动的公司更多了。

“传统保险营销手段失效后，险企需要找到能够降低客户心理防线的低侵略性的触点去触达客户，尤其是年轻客户。那么音乐节是‘客户愿意来、甚至自己花钱抢票来’，一起听歌，不谈保险，保险公司获客阻力小很多。”

一线资深代理人姜平也坦言，靠传统的产说会、答谢会，邀约客户已经很难了，而邀请客户参加音乐节，邀约成功的概率更高一些。

“我们会对客户说，公司给老客户留了票，不去白不去，还可以带上家人一起听歌。等到了现场，气氛又好，客户也会放松心态，大家的关系就能更近一些，后面再谈保险也更容易。”

但也有不同声音，也有代理人认为音乐节只是展示公司品牌的一个门面，邀约客户的一个手段。“最后销售成交还靠代理人追着客户讲保险。”

2

-Insurance Today-

蓄客活动“新势力”二：各种文化雅集

提供“被尊重、被关怀”的情绪价值

收获认可与信任

“没有太多销售环节

客户对活动的评价很好”

除了音乐节、音乐会以外，还有一种新型蓄客活动——非遗文化及康养服务等雅集类活动也备受关注。

9月下旬，头部保险公司华中某省分在一座古迹名楼举办了非遗文化雅集体验主题活动，为客户们提供传统漆扇、制香技艺手工体验。这家省分一位资深代理人许飞称，共有30多名客户参加了活动。

“活动中只是简要介绍了公司的服务生态权益体系，没有太多销售环节，客户对活动的评价很好。”

中秋节前夕，头部公司东北某中支一支团队举办了手作月饼雅集活动，邀请了5位客户来到职场自制月饼。团队长李月称，中秋节前两个月，有的客户就问我们今年还做不做月饼。“客户们很喜欢这类手作活动。”

头部险企华东某省分则举办了非遗点茶活动，并在期间简要介绍了分红型终身寿产品，据这家公司代理人称，客户对活动的反馈很好。

同样是9月下旬，中小公司华北某省分举办了客户嘉年华暨草原文化雅集活动，为400多位客户带来别样的草原风物体验的同时，还提供了健康管理义诊服务。

一家合资险企华北某省分则在VIP客户尊享会活动中，带领VIP客户沉浸式观看传统话剧，并在现场为其讲解VIP专属服务权益。

通过调研可以看到，保险公司密集推出的雅集文化活动，呈现出几个鲜明的整体特征——

形式上，以文化体验替代产品宣讲。

非遗手作、茶道品鉴、草原雅集、古风宫宴——各类活动形式五花八门，且大都立足本土文化来策划，这比标准化答谢会更容易引发客户共鸣。

目的上，以情感连接替代促单成交。

这些活动的还有一个共同特点是去销售化，并不直接在现场推销产品，而是通过非遗体验、康养服务等方式，为客户提供“被尊重、被关怀”的情绪价值，从而收获客户对公司、对代理人的认可与信任。

规模上，大小两极分化明显。

有的活动几百人的大型活动，有的则是几人、十几人、几十人的小型活动。大型活动造声势，小型活动做深度，各有各的打法。

3

-Insurance Today-

传统蓄客活动还有吗？

“双轨并行”：雅集是“前菜”

平台会是“正席”

传统平台会销也推陈出新

“国补分红、服务明星评选”

“把所有客户邀约到平台上”

在各类音乐会和雅集文化“新势力”活动密集推出的同时，传统的蓄客主场平台会销也并未退场，两者形成了2026年“开门红”蓄客“双轨并行”格局：音乐会、雅集活动负责营造品牌温度、深化情感连接，平台会则负责集中宣讲、现场促单。

雅集是“前菜”，平台会是“正席”。

尤其对于处于一二三线城市以外的其它城市的保险机构来说，更是以平台会销为主要经营动作。

头部公司华中某省分资深总监代明说，现在正在带领团队跟着公司的节奏备战“开门红”。

“那些音乐会、非遗文化体验等活动，我们没有搞。这些活动作为一种筛选客户的手段，还是不错的，但也不可能立竿见影地有效果。目前我们还是通过旅交会和公司平台职场活动这些传统活动来蓄客。”

中型险企华中某中支资深总监丁莉也说，现在主要跟着公司节奏走。“10月份公司平台客经活动很多，我们的任务就是把所有客户邀约到平台。”

值得关注的是，传统平台会销也在不断推陈出新。

去年曾靠“国补”类噱头拉动的平台会销，今年则换了新剧本。一位从业二十多年老代理人说，今年搞的是“股东分红办理会”，名头是请老客户来“参加国补分红领钱”。

“客户当场投保的，‘国补红包’按比例当场返给客户。客户没钱投保，就说可以从个人保险账户和分红里挪出钱来买新保单，成为更大的股东。”

还有去年风靡一时的平台会销顶V“哇塞”活动，今年也不见了踪影。中型险企华东某省分资深总监钱华说，顶V活动去年搞过后，今年没有再搞，今年是让代理人写信，现场读给客户听。

“这个活动效果还不错，有位客户听了代理人讲述的保险经历，感动得哭了。但这类活动也只能一次两次，次数多了就没意思了。可现在很多活动都搞过了，策划一些好的活动也很难，所以一些公司会找第三方来策划平台活动。”

一家头部公司华南某中支一线代理人唐军称，为了更好地邀约和吸引客户来到公司平台，公司搞了一个服务明星评选活动。

“分数高的前100名代理人员可以上当地晚报，前十名可以上地铁广告，然后以此为理由，邀约客户来平台给自己评选加分。到底能不能真上报纸和地铁广告都是次要的，最终目的是把客户约到平台买保险。”

4

-Insurance Today-

客户反映如何？

“没有太多营销内容的活动还不错”

但各种邀约信息过多，“客户腻烦了”

甚至“催生出钓鱼型客户”

对于众多险企锐意创新、形式多样的蓄客活动，客户们是否买账？

头部公司华东某省分资深总监李卫说，邀约客户到平台，并不容易。“这两年各家公司都在打平台，客户都腻烦了。所以今年公司搞了一些没有什么营销目的的活动，这样一来，客户邀约的确变得容易了，客户对活动的评价挺好。但要想最后成交，还需要下一番功夫。”

一位客户也对保险公司举办的非遗文化体验活动给予肯定。“很新颖，中间就有一个环节讲了一些客户权益和产品优势，也没有硬性推销，总体还不错。”

但也有一些客户吐槽，总收到保险公司代理人的信息，有的是邀约参加活动，有的是要上门做保单体检。

“我说不想参加活动，不需要保单体检，有问题会联系你，他却非要我去参加活动，或者上门来，说不存在销售问题。后边还是继续发信息，让人烦得不行，怎么这么执着呢？”

还有一位客户更是晒出了自己参加活动的奇葩经历——

“参加一家大型保险公司的中秋活动，说是晒出余额3万就可以抽奖得礼品。我没有，所以我身边的销售员也没给我介绍任何保险。”

一家险企资深高管腾飞说，现在有一些中资险企在全国推平台活动，合资外资公司通常不搞这些。

“这种活动主要针对三四线城市的普客或者一二线城市的老人客群。代理人都是被逼无奈邀约客户，一言难尽。至于客户的反感，很容易理解，以己推人，谁会去参加这种平台活动？”

值得关注的是，一些游走在合规边缘的平台活动，也催生了专门盯着会销现场的钓鱼型客户。

在一线流传的案例里，一位客户在不同地市被各家代理人带着参加活动、旅游、会销，配合地拿现金红包、现场录单，却在犹豫期撤单，红包不退。

因为其身上藏着针孔摄像装置全程录像，反过来向代理人索要额外费用，不配合就拿视频举报，据称其已在多地屡屡得手。

5

-Insurance Today-

成交效果如何？

有的“平台会销要比自展要好得多”

“一到平台会场，成交率立刻往上走”

有的“成交快的活动主要在于人的筛选”

有的“活动虽然夸张但效果好”

险企蓄客活动层出不穷，形态各异，目的都是推动最后的促单成交。

那么哪些活动蓄客成交的效果比较好？

中型险企华中某中支资深总监丁莉认为，从成交效果看，平台会销要比自展要好得多。“我们团队的保单都是在平台成交的。”

一家头部公司华西某省分资深代理人郑英也有同样看法。

“我们和客户面对面讲产品，客户听得也津津有味，对我们的专业度也很认可，但就是不签单；而一到平台会场，成交率立刻往上走。”

对此，一位资深代理人关山解释说，平台会场营造的氛围感，限时、限量、专属权益的紧迫感，这种集中场域能够把客户决策的从众心理和面子压力拉到满格。

“这是自展一对一讲解给不了的。”

但头部险企华中某省分资深总监季容对此并不以为然。

“成交快的活动主要在于人的筛选，如果代理人把人选对了，那么活动成交的效率就高，人选不好，再好的活动都不行。”

季容认为，平台只是成交旅途的最后一公里，如果没有前面深度客经的99公里，是跑不到这最后一公里的。

“客户经营需要持之以恒，不是搞个几次新颖活动就能行的。要想赢得客户的信任，成交保单，还是要做好个性化的客户经营，了解和洞察客户的痛点、风险点，真正解决客户的问题，才能在实现成交的同时保证保单的品质。”

一家外资险企华北某省分资深总监程磊也表示，现在都在搞音乐会、非遗雅集等创新活动，客户来参加是很满意。“但要想有效蓄客，长期搞还行。”

中型险企华东某省分资深总监钱华说，为了提升活动成交率，公司会与第三方合作策划活动项目。

“有些活动代理人自己都会觉得夸张、尴尬。但出人意料的是这些活动效果还真不错，有的客户就吃情绪价值、尊重感这一套。

“而对于公司来说，一场平台活动就能收到50万以上的保费，尴尬也是值得的。”

一位资深代理人也有同样看法，据他透露，去年公司开展顶V活动，运作了半个月，就从全国系统倒数第一干到了正数第一。

6

-Insurance Today-

活动费用谁买单？

“销售成本分摊没有一定之规”

“有的是公司拿大头”

“有的要靠团队和代理人自己投入”

搞活动是要花钱的，蓄客活动也不例外。

一场场大大小小的活动，人手一份的伴手礼，在“报行合一”降费的背景下，这些费用成本谁来买单？公司、团队、代理人投入比例各占多少？

险企资深高管腾飞告诉《今日保》，关于活动成本分摊的比例，个体差异很大，从0到100都有可能。

“销售成本分摊从来没有一定之规，包括客户活动。公司有钱就公司掏，公司钱少还想多搞点活动，就要根据活动成本，分别让分支机构、团队以及代理人来承担一部分。”

关于活动的礼品费用投入方面，透过一线代理人的反馈，可以看到一个颇为分化的场景——

有的是公司拿大头。

头部公司东北某省分中支资深部经理孙敏说，此次国庆假期的平台会，30元一份的邀约礼品公司给予全额补贴支持。“主管支持5份，其它代理人支持3份。”

孙敏说，10月6日以后，公司支持的就是平台礼品，这个就需要代理人自己掏一部分钱。

“但这个平台礼品，还是公司出大头，代理人只出一小部分。比如，50元的礼品，代理人只需要拿10元、8元，剩下的都是公司出。”

另一家头部公司华北某中支代理人吴天说，平台活动费用都是公司出，日常经费的大头基本也是公司出。“我们只是象征性地出一点，开单出了业绩还能返还。”

有的则要靠团队或代理人自己投入。

一位代理人称，每月大家要交费一百元才能参加公司的活动。

“不参加不行，公司制定了奖励计划，参加平台活动和不参加平台活动的开单奖励都不一样。”

另一位代理人也表示，自己每周都要花钱买公司提供的礼品送客户。“要完成任务，这些钱才给返。”

还有一位代理人则吐槽说，自己的部门经理会强迫代理人交500元，采购小电器送客户，客户来1次送风扇，来2次送电饭煲，来3次送榨汁机。客户来的次数越多，礼品价值越高。

“现在都是平台和钱砸出来的单子，公司是有业绩了，但返佣加养客，代理人还能剩下多少？”

后记

蓄客盛宴能持续多久？

一场场音乐会、一次次雅集、一桌桌答谢宴，构成了当下开门红蓄客的繁华表象。

但繁华之下，一个问题始终悬而未决：当平台活动从年初排到年尾，当代理人从“自主经营”沦为“平台执行者”，当礼品费和门票钱持续高企，这场蓄客盛宴的可持续性究竟在哪里？

险企资深高管腾飞的一句话值得深思：

“以己推人，谁会去参加这种平台活动？”

这个问题的答案，或许比任何数据都更能说明问题。代理人被逼邀约客户，客户被反复“扫了一遍又一遍”，公司在短期内收获了保费，但代价是消耗了代理人群体的生存能力和客户群体的信任存量。

头部险企华中某省分资深总监季容的观点则提供了另一种视角：

平台活动只是成交旅途的最后一公里，如果没有前面深度客经的99公里，是跑不到这最后一公里的。

当越来越多的公司把精力押注在“最后一公里”的冲刺上，还有多少精力关注前面的99公里？这样的蓄客能走下去吗？

一位从业二十多年的老代理人说，去年顶V活动运作了半个月，从全国系统倒数第一干到正数第一。

“尴尬也是值得的。”

只不过，一旦这些打法成为行业性的，必然就像如今一样，蓄客活动卷出新高度，但当“含险率”越来越低的活动成为主流，当代理人自掏腰包成为常态，当客户把参加活动当作“薅羊毛”，这场游戏的终局，或许每个人都心知肚明吧。