互联招商：企业应该如何招商？

招商成本如此高，市场上的加盟项目这么多，很多人就会问，招商为什么这么难，可以从以下几点来分析：

1.招商的认识不足，套路单一

很多企业开启招商，对于招商的认知还是认为就是投广告，开招商会的阶段，认为只要把产品包装好，花钱打广告就行，团队再想个好点的点子就可以策划一场完美的招商会，但是现在的加盟商因为市场项目太多，客户经过各种沙龙，招商会的洗礼，都会变得非常理智，无感，也具备免疫力了。

2.缺乏整体规划

当企业要进行招商时，没有明确招商的目的，准备招多少个加盟商，那么加盟商应该如何去管理？如何防止窜货现象的发生？招商期要控制在多长时间？有没有一个长远的招商规划？这些都是企业要考虑的问题。

3、招商模式单一

招商模式单一，操作简单，容易复制。很多企业认为“一招鲜吃遍天”，殊不知市场环境在不断发生变化，当初靠这种模式成功招商并不能代表环境变化就可以成功。

4.不了解竞争对手

俗话说：商场如战场，知己知彼方能百战不殆。企业需要全面地了解自己的市场竞争对手，及早去采取行动。

在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。

那在招商的过程中，企业要清楚以下几个问题：

（1）、自己公司的品牌、产品和竞争对手相比最大的优势是什么？

（2）、在招商过程中如何扩大运用这种优势？

（3）、竞争对手的招商优势是什么？

（4）、竞争对手锁定的加盟商是谁，通过什么样的方式招商，招商政策是什么？

（5）、怎样在宣传中突出自己的品牌和产品与竞争对手不同的卖点？

5.缺乏专业的团队

很多企业把招商作为一种短期的市场行为，没有设立专门的组织机构进行招商，既没有统一的章程，也没有规范的礼仪，甚至没用统一的着装，只是在需要的时候，临时组织一批招商人员进行宣传推进，这就造成企业的队伍处于散兵状态。

6.招商渠道狭窄，策略僵化

招商广告、招商会宣传是招商企业主要的招商信息传播渠道，然而新的招商渠道没用拓展，原有的招商广告和招商会策划又没有深耕细作，投放的媒体扎堆严重，有创意的招商广告只能在更多平庸的广告中被淹没。

7.沟通平台缺失，支撑乏力

对很多企业来说，加盟商流失是一个非常大的问题，很多企业每年都会投入重金招商，但是年年又流失加盟商，流失的加盟商或因为店面出现问题被淘汰，或者投入了竞争对手的怀抱，更有的变成竞争对手，自立一个品牌。

这些都反映出一个问题：企业对招商信息掌握不充分！

通过上面的情况分析，那么我们该怎么去招商呢？我们接着往下看：

一、打造精锐招商团队

二、明确拓展战略目标

三、组织一次有效的调研

四、提炼一个核心诉求

五、制定一套招商策略

六、树立一个成功的样板

七、整合资源有效传播

八、完成一套输出体系

九、沉淀一套成功模式

十、形成一套执行工具

那么我们先一步一步地给大家讲清楚：

一、打造招商团队

人是连锁招商成功的关键之一，企业持续稳定的扩张，必须要组建一支有激情、有策略、有战斗力的招商拓展团队。首先搭建招商组织，明确各岗位职责，清晰分工筹备，制定计划进度推动表，分工协作。

那各部门的职责是什么，谁对这件事情负责？如下为岗位职责：

总负责人

一般是由公司高层提任，连锁招商是企业的战略行为，一次招商需要调动企业所有资源，必须由企业高层来担任。其主要职责是对招商目标、招商策略方案、招商模式等进行审核；同时他要负责合理的资源配置及多方关系的协调、整合。

策划组

一般由品牌、策划部的总监来主导负责，其主要职责是负责招商策略创意、活动策划以及招商活动的传播与推广、各种宣传物料的设计与落实，招商会务策划等工作。

商务洽谈组

一般由事业拓展、营销部等组成，其主要职责是负责邀约意向客户、客户分析、客户跟进与合作洽谈、后期跟踪与签约等。

招商协调组

一般由某一领导担任，要求他必须熟悉招商活动及执行流程，把控招商执行过程中的关键环节，协调各方关系及落实执行等。

招商后勤组

一般由行政部门担任，主要负责招商会务后勤工作，招商筹备、所需物料采购或制作跟进，招商会务现场车辆、食宿安排，其他招商现场服务等。

二、明确公司拓展的战略目标

组建了招商团队，根据企业的连锁扩张战略规划，明确招商目标规划，分解目标，根据目标制定招商工程的推进计划。

组织招商筹备启动会，调动所有招商团队成员激情，为实现招商目标进行公众承诺、激励士气，统一思想、明确目标、统一行动。

三、组织一次有效的调研
连锁招商是一个系统工程，是企业的战略举措，有调研才有发言权，只有通过深入调研，深刻了解、掌握行业发展现状与趋势、连锁业态及招商模式变化、目标加盟商的潜在需求以及合作缺憾、合作期望等后，才能更清晰、更准确地进行招商定位、招商目标修订以及招商策略规划，招商活动及行为才能有的放矢，做到有效招商、精准扩张。

四、提取一个核心诉求

根据前期的市场调研数据及资料分析，我们掌握了目标加盟商需求、合作期望或要求后，针对需求，结合连锁企业的核心价值等，创意、提炼出一个让目标加盟商十分感兴趣的独特的、核心价值诉求，那么连锁招商后期的运作就会事半功倍。

五、制定一套招商策略

招商策略是招商工作的指导方针与核心，它直接关系到招商的成败。

招商策略根据目标加盟商的消费行为偏好、消费缺憾以及消费期望等来有效设计、制定招商策略方案。

策略方案将要解决企业如何进行招商的整合与创新的问题？

经过科学分析应该如何选择、确定合适的招商方式？

怎样策划组织招商营销事件？

如何整合传播推广？

以及制定怎样的令潜在、目标加盟商感兴趣的招商手册、加盟政策等等。

六、梳理一个成功样板店
榜样的力量是无穷的，成功的样板市场对于连锁招商的重要性是毋庸置疑的。

有目共睹的连锁加盟样板市场的成功操作对说服连锁加盟商是最有力度的，成功加盟商的案例分享将会使目标加盟商的信心得以极大提高。

七、整合资源有效传播

在连锁加盟盛行的今天，企业的招商传播怎样才能脱颖而出，有了精准定位与独特诉求创意的基础，做到有效传播才是最重要的。

八、完成一套输出体系

目前，随着连锁业的发展与逐渐成熟，加盟投资商不仅仅是关注盟主提供的产品、品牌，更越来越多地关注盟主能够向加盟商提供一系列的管理、技术、培训、信息、网络、配送、服务等体系完备的经营支持。

这套输出体系能使加盟商掌握如何进行店铺选址、建店和开店，掌握店面的经营运作流程和操作方法，人员管理、商品管理及商品陈列展示、店面促销等

九、沉淀一套成功模式

连锁企业通过有效招商活动实施、样板市场运作，可以总结经验，沉淀得失，形成一套成功的招商模式，其特点是适合本行业特点、适合本企业特色的招商加盟模式

十、形成一套执行工具

招商是一个系统工程，从招商的筹备到执行、到后续的工作跟进，会涉及到企业多个部门，每个环节每个部门的工作都不能出问题，否则会直接影响招商的成功。

企业要快速扩张、成功招商是前提，标准化执行与复制是关键。

连锁要做大，必须标准化，没有标准化，连锁做不大

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