《百亿家居人》第45届佛山陶博会特别预热专场——小白熊的“逆向生意经”：做小、做精、做聚焦

行业的“失语”与个体的“喧嚣”：我们为何聚在这里？

这几年的家居行业，一直处在调整之中：增速放缓、客流分化、渠道变迁，价格与流量的争夺一轮接着一轮。身处其中的企业，有人焦虑，也有人找到了自己的节奏。

第45届佛山陶博会前夕，网易新闻家居｜瓷砖联合潮探传媒推出的《百亿家居人》IP栏目再续前缘，特邀智造联盟总经理张英权与小白熊&木同学瓷砖品牌创始人Q哥做客直播间，围绕“聚势陶都·共创2.0”展开了一场直面行业的对话。这位自称“阿Q”的行业老兵，用“做小、做精、做聚焦”的策略和一套近乎严苛的“全国统一价”铁律，试图在混沌中建立新的秩序。这不仅仅是一场直播复盘，更是一次对行业底层逻辑的叩问。

逆向战略：把“少”做成一种壁垒

在行业普遍追求“大而全”、动辄成百上千个SKU的背景下，小白熊成立10个月，只做6款花色。这在外界看来，几乎是一个逆势而为的决定。

“行业里没有哪个品牌因为只做6款花色而出名，我们是第一个。”在Q哥看来，6款产品不是妥协，而是定位。“小白熊就6款砖”，这个近乎自嘲的标签，反而成了品牌最锋利的记忆点，连外界的吐槽都被他视为流量：“大家会吐槽，但是大家的吐槽也是流量。”

更深的逻辑在于取舍。面对经销商“花色不够全、没有纹路会丢单”的抱怨，Q哥的回答很直接：“你不可能去满足每一个客户，有舍才有得。”他的目标，是做到“品质的天花板”不是口嗨，而是经得起对比。他甚至建议客户先看遍其他品牌的柔光砖，再来看小白熊：“看完其他品牌，你最后来看小白熊，你才知道我好在哪里。”

内卷的第一层病症，是“选择过载”。当全行业都在用加法对冲焦虑，敢于做减法的品牌反而成为稀缺的差异化。在信息爆炸的时代，能被记住的品牌，往往是敢于“不做”的品牌。

【小白熊&木同学瓷砖品牌创始人： Q哥】

“宁可不卖”：全国统一价背后的信任秩序

如果说做减法回答的是“卖什么”，那么更残酷的考题，是“卖多少钱”。价格战，是建陶行业最深的顽疾之一“做瓷砖十五六年，价格从最早到现在，一个天一个地，全都是因为卷价格，卷到最后都是倒闭。”Q哥的判断很朴素：价格一旦下来，品质一定下来；利润没了，服务也就没了。那些“来得快去得也快”的网红品牌，不少正是倒在了价格失守上。

小白熊给出的答案，是极少数品牌敢做的全国统一指导价。除新疆因4000多公里运输成本单独定价外，全国一盘棋，核心原则只有一句：“宁可不卖，也不愿意少一分钱销售。”为了守住这条线，他在品牌热度最高的时候，停了一个月不招商“我都可以停止招商、不卖砖，也要坚守这个原则，那我们的代理商为什么不坚持？”

规则的执行同样不留情面：签约前先把游戏规则讲清楚，“你可以不卖，但不要乱报价”；但凡报价报低、出现窜货，直接取消资格，一次机会都不给。成立至今，小白熊没有一单串货，在串货、乱价屡见不鲜的行业里，这并不多见。他甚至为此放弃过想要“定价权”的总代。

这套秩序的另一面，是品牌与经销商的深度绑定：品牌用品质撑起价格，经销商用利润撑起服务。

统一价看似是定价策略，本质却是一套信任秩序。Q哥认为，“没有我这么心狠手辣，你们就不要去做这个统一价”多数企业不是不想守价，而是守不住：价格秩序的崩塌，往往不是从竞争对手开始的，而是从企业内部一次次“网开一面”开始的。

张英权在直播中也直言，全国统一价并非小白熊的独创，行业里想推行的品牌正在变多，但真正落地者寥寥：“这对经销商的要求太高了。行情这么难，有一单过来，经销商肯定想成交。”在他看来，“宁可不卖”背后，是一套多数企业并不具备的决断力与执行力，而这，恰恰是内卷时代最稀缺的竞争力。

【智造联盟总经理：张英权】

6年自媒体：把流量做成“信任基建”

守住了价格秩序，小白熊的下一场战役，在流量。2020年前后，建陶行业一度涌入新媒体，如今大多归于沉寂：没人教、变不了现、看不到效果。品牌做垂直内容流量稀少，做娱乐内容吸引来的又只是看客。

Q哥是行业里最早吃螃蟹的人之一：2020年行业还没人做时就开始摸索，第一年不仅没赚钱，甚至亏本。最终的点醒，来自一个朴素的认知，抖音的逻辑是“记录美好生活”：“你永远是你，分享你自己的日常，你是独一无二的。”从那以后，他把工作日常搬进镜头，一发不可收拾。

方法论上，他有几个标志性动作：五年前，一张印满各品牌名称的A4纸开创了行业“品牌对比直播”的先河，在线人数从个位数冲到两千多，一天收获800个客户资源；他把送装、验货、拆箱这些最日常的工序拍成内容“你记录下来，业主看到会觉得放心，这就是信任的背书。”直播间最高时七八千人同时在线，最低时只有个位数；视频有过千万播放，也有几千播放。他给出的答案只有两个字：坚持。

更关键的是，他把方法论变成了可复制的体系：80%的代理商跟着做自媒体；全国巡回培训，坚持“上半节理论、下半节实操”，因为“一听就会、一做就废”是行业通病；他提倡拍视频不需要文案“做回真正的自己，你不需要演。”嘉兴桐乡一个快干不下去的窗帘朋友，被他用“记录量房日常”的方式点醒，今年订单接到没空接电话。

人设的另一面，是真实的个人。“Q哥”取自他喜欢的《阿Q正传》在他身上，这更像一种自嘲式的生命力：不端着、不装，把真实的自己交出去。

当多数企业把新媒体当作获客工具，小白熊把它做成了“信任的复利资产”。流量有周期，像波浪一样起伏；信任，却可以穿越周期。内卷之下，企业最该卷的不是投放预算，而是“被看见的确定性”。

【百亿家居人——小白熊&木同学特辑】

把展厅搬进院子：建陶生意开始经营“情绪”

这种“被看见”，不止发生在线上。走进任何一家传统瓷砖展厅，迎面都是砖、都是产品“好压抑”，这是从业者自己的感受。展厅的功能长期停留在“陈列”与“交易”，唯独忽略了人。

小白熊花5个多月，把新展厅“东方院”做成了一座院子：咖啡馆、花园、餐厅、厨房、茶室，有山有水有花有草。员工说，“在这种地方上班，你骂我几句我都愿意。”Q哥的初衷近乎浪漫：“每天工作就面对瓷砖，我不想员工还面对瓷砖。找一个上班像度假的地方，很轻松，很舒服。”

商业逻辑随之改变：展厅从“货架”变成了“关系容器”，客户像在会所招待朋友“既可以做生意，又可以交朋友”。在体验经济时代，场域本身就是媒介，情绪价值正在成为成交的加速器。

建陶行业的竞争，正在悄然从“产品陈列密度”转向“体验供给能力”。谁能先让客户放松下来，谁就赢得了沟通的先机，生意最好的状态，是让人忘记这是生意。

理性觉醒的消费者：品牌叙事正在失效

而这一切变化的最后的审判员，是新一代消费者。90后、00后成为消费主力，消费逻辑彻底改变：不迷信大品牌，先上小红书、抖音查口碑；既要品质、又要颜值、还要价格合理，“货比三家”成为标配。

小白熊的底气，是不怕对比，甚至主动鼓励对比。有业主花两个月时间，把友商品牌看了个遍，最终还是选了小白熊：“你只有对比完，才会选我们。”这种底气的支撑，是产品本身的硬功夫：木同学木纹砖攻克了白坯露白边、鱼骨对缝等行业难题，做到一砖一色、全数码模具；“我们把品质卷到大家不敢卷为止，他但凡要卷到我的东西，他的成本要到多高？”

小白熊的广告语叫“高值看得见”价值是能被看见的，不是被说出来的。

信息对称时代，营销的归宿，正在回归产品本身。当消费者拥有无限的信息渠道，企业最该做的，是把品质做到经得起各种形式的对比。敢于让消费者对比的品牌，正在成为新一代消费者的“理性选择”。

结语：内卷的尽头，是价值回归

回到“聚势陶都·共创2.0”的主题，小白熊的每一个动作，几乎都在为这场“共创”写下注脚。共创的升级，核心不只是品牌与经销商的利益绑定，更是一场围绕价值的秩序重构：品牌对品质的坚守、对价格秩序的维护、对经销商能力的赋能、对消费者情绪的尊重，缺一不可。

10月16日，小白熊新展厅“东方院”将举行开业典礼，当天下午即面向经销商开设短视频实战培训。这些动作，是这家10个月品牌交出的“陶博会答卷”，也是一份“反内卷”的样本观察。

10个月的故事还太短，短到不足以证明一种模式；但它足够锋利，锋利到可以照见行业的困境与出路，当所有人都在问“怎么活下来”，它选择先回答“为什么活着”：因为品质、因为信任、因为真实。

内卷的尽头，不是更卷，而是价值回归。谁先回到价值本身，谁就先走出内卷。《百亿家居人》愿意记录这样的样本，正如栏目主张所说：让更多值得的事情发声。

【大合影】