中金财富总裁王建力：七年深耕，财富管理如何坚守“难而正确”的征途

开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。本篇为系列报道第25篇。

证券行业正站在居民财富大迁移的历史性路口，与此同时，“十五五”规划首次写入“加快建设金融强国”，明确“多渠道增加居民财产性收入”，行业转向“买方时代”已成共识。知易行难——从理念到可规模化复制的服务体系，中间隔着收费模式、考核机制、投研底座与人才队伍的系统性重构。作为行业率先探路者，中国中金财富证券有限公司（以下简称中金财富）自2019年坚定推进买方投顾转型，如今已到检验成果之时。

中金公司管理委员会成员、中金财富总裁王建力接受财联社记者采访，围绕券商财富管理三重使命、买方投顾体系化建设、考核激励机制改革、AI赋能与服务实体经济等话题展开交流。

证券公司作为“直接融资服务商、资本市场看门人、社会财富管理者”，王建力认为这三重责任各有侧重：

作为直接融资服务商，核心是“抓重点”，证券公司连接资本市场和实体企业，具备得天独厚的产业近距离优势，中金财富依托“中金一家”协同机制，借助IPO、再融资、ESOP等场景打通居民资金流向实体企业的通路，协助投资者把握科技创新、先进制造等趋势及机遇。

作为资本市场看门人，核心是“守底线”，严把资产准入和投资者适当性两道关，通过深度尽调和陪伴式服务推动短期交易资金转向长期投资。

作为社会财富管理者，核心是“创价值”，以客户资产价值为核心，构建分层产品体系、覆盖全光谱客群，聚焦全生命周期资产配置目标，做穿越周期的长期陪伴。

“服务实体经济、助力居民财富增长是公司业务发展的根基与出发点。只有立足国有金融企业功能定位，把业务发展融入国家战略发展大局，才能准确把握行业趋势与时代脉搏，实现稳健、高质量、可持续发展。”王建力如此明确中金财富的发展定位与社会责任。

盈利模式与客户利益一致，行业先行先试

中金公司自2007年便开始布局财富管理业务，搭建对标国际水准的产品投研体系，2010年组建产品研究团队，是市场上规模最大、运行时间最长的团队之一。2019年，中金财富在行业率先提出“买方投顾”理念，将收费模式从依赖交易佣金和产品代销费的“流量思维”，转向基于客户资产规模（AUM）收取管理费的"存量思维"。

王建力在受访时直面行业长期存在的利益一致性问题。

收取与客户存续资产规模相关的费用，建立与客户长期利益挂钩而非短期交易行为挂钩的考核激励机制，让投顾减少“倒腾”客户资产，才能从根本上解决财富管理卖方与投资者买方利益不一致的问题，真正实现“以投资者为本”，让客户利益与公司盈利模式达成一致方向，目前看来这是行业的突围点，对中金财富来说，这已是多年来的核心思考与践行。

考核体系随之发生根本性调整。王建力着重谈到中金财富持续深化以“资产保有量”为核心的考核标准，更关注客户存续资产规模以及客户资产的长期表现，对一线投顾团队采用综合考核模式，不简单以业绩作为唯一考量，也不将单一业务作为直接考核依据，超3000名一线同事按客群需求分层，与总部团队矩阵式协作，共同为客户提供专业的陪伴式服务和特色的资产配置服务。

“50生态”叠加5A配置模型，把专业配置做成体系

依托近20年科学系统化的专业研究积淀，中金财富已形成全市场全光谱开放式产品服务体系，并将产品端和渠道端打通融合，打造出以“中国50”“微50”“公募50”“股票50”“ETF50”为代表的“50生态”，形成多层次买方投顾服务矩阵，实现对高净值、富裕、大众等不同客群的精细化覆盖。

支撑这套矩阵的底层能力基座，是王建力重点谈到的“5A配置模型”：

Appetite（客户偏好）：围绕客户的风险偏好、投资目标与时间期限，匹配合理的方案，以终为始。

Asset（资产配置）：坚持资产配置框架，覆盖全球各大类资产，每个季度复盘与研讨大类资产战略与战术配置框架，让组合既能把握长期趋势，也能灵活捕捉机会；

Attribution（策略归因）：超过2.5万条策略线的标准化聚类与持续跟踪，让每一笔投资背后都有扎实的研究支持；

Alpha（深挖超额）：中金财富早在十几年前就率先搭建产品研究团队，坚持全周期、高密度调研和跟踪优秀管理人。十余年来累计跟踪机构数据超8000家，评估超1000家管理人，与200多家境内外管理机构合作；

Assessment（风险评估）：通过目标波动率管理，在不同资产与策略间寻找风险收益比更优的击球点。以期获得长期、稳健的回报。

如何避免成为简单的“产品超市”？中金财富的答案是数字化。

“通过自研RITAS买方投顾数字化平台和AI工具，固化标准流程、输出统一研究成果，缩小不同投顾之间的‘动作误差’，让服务更趋近于同一高水准，确保专业配置能力能够规模化、标准化地触达客户。”王建力谈到。

数据是最直接的检验。截至2026年上半年，中金财富产品保有规模超5300亿元，买方投顾产品保有量突破1700亿元，均连续多年保持正增长，且在市场波动中展现出良好的稳定性和抗周期性，为客户实现“牛市跟上，震荡市持平，熊市少跌”。自“中国50”上线以来至2026年7月末，所有存续且满一年以上的账户正收益比例超过99%，客户收益方差较自主炒股、买基金的客户明显收窄，平均持有时长超过28个月。

“买方投顾改变了传统模式下只重视‘卖’一个动作的展业形态，致力于对客户的全周期负责，通过了解、建议、执行、检视，设计真正满足客户需求的全资产配置方案，促进投资者长期持有、复利增长，真正让投资者敢于‘放大钱、拿长钱'。”王建力谈到。

4700万次陪伴背后的“顾”字功夫

买方投顾的“顾”字，最终要落在获得感上。中金财富的投教工作以“精准化、场景化、生态化”为核心：针对新入市投资者重点普及投资基础知识和风险意识；对倾向“炒差”的中小投资者揭示风险、普及价值投资理念；对有投机倾向的投资者通过定期跟踪提醒和警示教育引导正确观念，实现投前、投中、投后闭环管理。

陪伴服务则基于“了解-建议-执行-检视”四阶段客户服务体验工作方法，从最开始的KYC“了解”，到投资方案“建议”，再到组合落地“执行”，最后到投后追踪“检视”，循环往复形成正向螺旋闭环体系。

基于“成就格局人生”的品牌主张，中金财富打造线上线下结合、总分联动的全渠道陪伴体系，通过《中国50中国行—云会客厅》《向往的投资》《顾钱大局》等八大线上品牌直播栏目，以及中国50中国行、与专业同行交易行、投资策略会等线下九大品牌活动矩阵，持续向客户传递理性投资、长期投资、价值投资理念。

“截至2026年8月，我们累计举办线上直播超3000场、线下活动超20000场，陪伴客户超4700万人次。”王建力分享，在实际业务开展中，产品研究员与投资经理均会高频、主动、深度地参与客户沟通，让客户感知来自中金财富专业投研服务的价值，也通过直接的交流及时捕捉和回应客户的真实需求。

财富投行与产业投行的协同打法

财富管理如何服务实体经济与新质生产力？王建力的答案是发挥“中金一家”的协同禀赋。

他介绍，中金公司从集团层面战略赋能中资管理人出海，推出“扬帆计划”，设立10亿美元专项额度，定向投资于有发展潜力的中资出海管理人，帮助其解决初创期或海外展业初期“第一笔钱从哪里来”的难题。

截至2026年7月中旬，已与约6家管理人建立合作，过会金额超5000万美元，并整合集团内部资源提供覆盖“募、投、管、退”全生命周期的一站式综合服务。

针对“专精特新”这一新质生产力的关键载体，2026年4月中金成立跨部门联合小组，推出“金禾聚力”专精特新企业服务行动，以“产业投行”驱动“财富投行”引流，依托财富端区域深耕优势和客户粘性精准匹配企业需求，协同中金投行把握成长型企业的发展机遇，推动企业全生命周期一揽子服务，让金融活水精准滴灌到科技创新与产业升级的关键环节。

服务金融“五篇大文章”上，王建力给出了具体答卷：截至2026年上半年，普惠金融方面，引导广大投资者建立长期配置思维，产品规模超700亿元；科技金融方面，联动投行引导社会资本流向新质生产力领域，协助多家科创企业推进股东托管、减持、企业理财、ESOP；养老金融方面，2026年上半年个人养老金账户资产同比翻倍；数字金融与绿色金融产品规模分别达250亿元和500亿元。

机遇与挑战并存，一条“难而正确”的征途

转型并非坦途。王建力坦言，内部挑战首先在于短期商业利益的权衡——传统产品代销模式变现更直接、弹性更大，“买方投顾可能是一件看起来更慢也更难的事，但却是一件长期大概率正确的事。如果服务重心偏离客户真实需求，长期来看势必损害客户获得感、导致信任流失，所谓的‘商业利益’也是无源之水。”

其次是资源投入高。一是投研团队建设，需要建立深度的产品研究能力，从大类资产配置到产品严格筛选，才能在资产配置中做到“不出大错”，这需要持续的人才投入和体系打磨；二是数字化资源的投入，数字化服务体系的赋能需要保证服务全流程的信息传递是高质量的，否则难以实现规模化的精准服务；三是投顾团队的培养，买方投顾要让客户感受到专业创造价值，就要求投顾既能够将复杂的市场逻辑和总部投研观点，转化为客户听得懂的语言，还要能与客户建立长期陪伴的服务意识。

“这种能力的沉淀往往需要较长的时间周期，这些投入短期内未必能快速转化为业务收益，但却是构建长期核心竞争力的重要能力基座。”王建力谈到。

外部同样存在挑战。王建力认为，一是客户短期内难以摆脱“收益追逐”惯性，高收益、低回撤、高流动性不可能同时满足，需要引导客户从追求“完美产品”转向接受“组合配置方案”，过往卖方销售导致的信任缺失需要大量时间和持续的正反馈来修复；二是行业同质化竞争加剧，机构营收CR10从10年前的不足50%提升至过半，头部效应凸显，券商在经纪业务佣金率持续下行的背景下面临价格战压力；三是国内金融产品在“中等以上收益率、低波动率”的资产区间存在明显空白，本土机构的跨市场配置能力和全球化配置经验仍需积累。

在他看来，行业还面临一个共性课题——技术应用与服务温度的平衡。AI在扩大服务半径、提升效率的同时，过度依赖技术而忽视“人”的价值，可能削弱客户粘性，如何在提升效率的同时保持有温度、有信任感的陪伴服务，需要全行业持续探索。

全面迈入财富管理3.0时代，延展买方投顾内涵

2026年是中金财富全面迈入财富管理3.0时代的关键之年，王建力也介绍了中金财富接下来几大发力方向。

一是深化买方投顾核心优势。持续优化“中国50”“微50”“公募50”产品货架，依托自研“5A资产配置模型”提升多元资产配置能力。

二是全力做大客户规模。客户资产扩容是财富管理长期增长的核心驱动，实现“一个客户、多个场景、全生命周期”覆盖；同时把握科创投资与产业升级趋势，发挥中金公司产业投行的资源禀赋，以企业家客群为战略切口，推动财富管理深度融入企业全生命周期服务，打通“企业-企业家-员工”的价值链条，做好客群深度经营与持续转化。

三是全面推进AI赋能。“AI正重构服务范式与成本结构，率先突破者有望建立代际优势，这已成为行业头部机构的共同发力方向”，据王建力介绍，中金财富正全力推进AI与买方投顾的深度融合，将人工智能定位为公司级核心战略，目前已系统构建了“投顾助手智能体、投研智能体、财富数字员工智能体、对客智能体”四大智能体群。

四是加快国际化布局，将国际化作为重要增长引擎。海外资产方面，在QDII/QDLP代销、互认基金等业务中引入相关产品，提供相对更有弹性的稳健标的。

王建力最后向记者总结他对财富管理机构的认知与期许，财富管理机构只有真正与投资者长期利益绑定、共生共赢，才能以义取利，才能够支撑业务高质量、可持续、多元化发展。中金财富从2019 年开始，就坚定选择了这条长期主义的转型道路，实现从“卖方驱动”到“客户资产价值为核心”的转型，“七年的探索让我们坚信，买方投顾是穿越周期、实现财富管理高质量发展的重要转型方向之一”。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

相关话题： 守正创新 向实而行——证券行业财富管理转型优秀实践

（财联社记者 赵昕睿）