白酒渠道库存调研：部分酒商库存下降10%-20%，主流名酒周转加快，开发品仍难出清｜一线调研

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文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨李飞龙 编辑丨椰子

在经历持续去库存及双节传统旺季后，白酒渠道库存到底降了多少？

带着这一问题，酒业家近日调研河南、山东、广东、安徽等地经销商、批发商和终端零售商获悉，渠道库存总体仍在去化，部分受访酒商库存同比下降约10%-20%，名酒大单品周转相对较快，部分终端库存已控制在1-2个月；不过，部分开发品、中小品牌和历史遗留库存仍难消化，库存压力也更多留在经销商、批发商环节。

同时，渠道备货方式及库存结构也出现明显变化。酒业家了解到，越来越多酒商采取小单快补形式，并将有限资金投向动销更稳定的产品。白酒渠道的去库存，正由减少数量进入调整结构的新阶段。

部分酒商库存减少10%-20%，开发品、中小品牌库存仍是难题

“我们整体库存同比去年大概下调了10%-20%。”河南酒商赵雷（化名）告诉酒业家，今年以来，多家头部酒企都在主动消化渠道库存，比如泸州老窖、洋河都提出了根据市场实际情况打款和进行良性调整。

山东酒商冯本刚也表示，当地部分酒商的整体库存同比下降约10%-20%，总体库存有所下降，尤其是部分老库存正在逐步出清，但一些积压时间较长的产品库存仍需慢慢处理。

库存减少并非个别酒商的感受。河南曹曹到负责人叶青介绍，由于是连锁经营，其库存一直保持在两个月，部分产品库存甚至只有半个月。据他了解，今年经销商打款整体较往年有减少；河南酒商周初举表示，其主要经营君品习酒、茅台1935、五粮液、青花郎等产品，目前通常只预留1-2个月库存；河南烟某酒店老板刘鸣（化名）也告诉酒业家，目前其门店库存比较健康，周转期保持在1-2个月。

在批发环节，部分流通产品的周转速度甚至以天计算。“以1000件为例，我这边快则3天卖完，慢则6天卖完，基本不挣钱”，在百荣酒商张强（化名）看来，现在市场行情变化很大，货在手上拿得越久，风险越大。

券商机构也观察到这一变化。华创证券在双节前走访河南、江苏、安徽等市场后指出，多数渠道不再接受超额压货，也不再借助贷款囤货；多数品牌终端库存已降至两个月以内，经销商库存的去化速度则相对较慢；招商证券双节渠道调研也显示，白酒终端库存已降至历史较低水平，但部分经销商库存仍需继续消化。

值得注意的是，开发品和中小品牌的库存情况则是另一番景象。

河南酒商王凡（化名）告诉酒业家，名酒仍能走货，但部分开发品和中小酱酒品牌动销困难，郑州百荣市场一些商户仓库里仍有大量存货。而据张强观察，百荣积压库存主要集中在酱香开发品，近年增加的部分清香开发品也开始出现库存压力。

此外，广东酒商张尘（化名）告诉酒业家，当地白酒库存仍然不少，主要集中在经销商手里，“终端今年都不怎么压货，但部分流通产品经销商因任务要求仍要备货。”

渠道库存下降背后的两大核心原因

“很多经销商都不敢再大量压货，酒厂对代理商也松绑了一些。”

从此次渠道反馈来看，库存整体下降背后是两大核心原因。一方面，渠道不再被动接受压货；另一方面，越来越多厂家开始主动为渠道减负，并根据实际动销调整任务节奏。

北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵表示，今年双节期间部分品牌销售承压，库存也随之下降，“主要是经销商、终端商都不进货了”。安徽亳菊酒业公司总经理李怀杰同样提到，如今酒商、终端库存普遍不高，旺季也是按需进货或者几家联合进货，不会再为了拿返点就盲目囤货。

刘鸣也感受到订货方式的变化。“现在厂家都不怎么压货”，他以其代理的某酱酒为例介绍，终端可以按5件、10件、20件采购；其他品牌也有20件、30件、50件的小批量政策。“终端订货取决于自身需要多少，而且不管拿货多与少，价格基本没有太大的差别。”

济南宝洋河商贸总经理徐宏华则观察到，对比前两年，厂家今年调整政策更为主动。他举例说，“比如一瓶70元的酒，原来是先打款100元，再返30元，现在的策略是直接打70元就行。”

“再压压不动了，大家都在清库存。”赵雷提到，过去部分酒企要求经销商按照合同进度完成打款，但如今也调整了策略，开始根据实际动销调整任务。例如原计划销售2000万元、实际只卖出1000万元，后续任务会视市场情况作出调整。他认为，“厂家已经意识到市场不是压货压出来的，是真正做市场做出来的”。

酒业家注意到，在此背景下，“按需进货、小单快补”正在成为越来越多酒商和终端的普遍做法。同时，渠道备货结构也在发生变化，白酒去库正由减少数量进入调整结构的新阶段。

比如张强今年仍保持正常备货，但基本采取“小单快跑”这种快进快出的方式，有多少需求调多少货。“以前一个单品一次进2000件，现在只进300件、500件，卖完以后再决定进多少。”他表示，面对价格、动销情况的波动，无论酒企在订货会上给出怎样的政策，他都会优先考虑实际销售速度。

刘鸣也谈到，其门店双节的动销增长，整体利润好于去年同期。他认为，主要就是因为小批量订货降低了渠道库存和抛货压力。渠道不积压库存就不占资金，价格也相对容易保持稳定。

“渠道的备货结构更向名酒集中。”据叶青观察，市场上往年能卖的酒可能有100款，今年大概只剩50款了，渠道备货向名酒大单品倾斜的趋势比较明显，“今年双节期间，300元以上名酒反而卖得更好，直接带动整体利润的增长。”

张强也在今年停止了开发品业务，转而聚焦名酒。“至少不用担心卖不出去。”不过他也坦言，部分产品配合厂家任务后只能留下微利，主要是维持店铺经营。

“目前多以结构性调整为主，不同产品的备货频率不同，库存控制也不同。”徐宏华告诉酒业家，一般表现好的产品会多拿一些，比如汾酒；连续不好卖、线上价格被打穿的产品，清完库存就不再补货。“现在厂家不承诺包退、没有兜底保证、不承诺线上不乱价，我们就不签。”