北京
来源：时代周报
本文来源：时代周报 作者：幸雯雯
近期，有媒体报道湖南、山西、河北、河南等多个省份的茅台经销商联谊会公众号陆续注销。与此同时，茅台暂停经销商品鉴活动，停止品鉴经费的传闻也在酒圈流传。
10月10日，多名茅台经销商向时代周报记者证实，目前茅台暂停了经销商的品鉴费用。关于联席会的运作，一名经销商则表示：“至少‘茅二代’全停了，工作部也解散了。”
对于各省茅台经销商联谊会运营情况，同日，茅台方面回应称，由于按照社会组织规范化建设、运行相关要求，目前各省区经销商联谊会、传承人工作部已停止日常工作，但区域市场销售、品牌落地等常规工作依旧正常推进。
针对停止经销商品鉴会经费支持的说法，茅台方面则回应称并未停止对渠道市场活动的支持，而是将根据消费端变化，优化渠道市场支持方式，更好地适配消费场景。
曾是茅台拓展市场的重要抓手
经销商联谊会和品鉴会曾是茅台拓展市场的重要抓手。
2010年前后，茅台经销商自发组建经销商自治联络组织，也就是所谓的“茅台经销商联谊会”。上述组织在成立后，主要承担经销商间的沟通协调，以及与茅台销售团队之间的信息传递等职能，后面逐步覆盖全国31个省区。
一位酒商向时代周报记者回忆，早年茅台在全国市场推广过程中，通过经销商组织品鉴活动，邀请客户体验产品、维护客情、开发潜在消费群体。对于当时品牌认知尚未达到家喻户晓的茅台而言，这类活动是茅台品牌和文化输出的重要方式。
更重要的是，在众多名酒经销商群体中，茅台经销商体系有着较强的稳定性。经过多年发展，茅台与经销商建立长达数十年的合作关系，代理资格也并非轻易获得。
中国酒业分析师肖竹青表示，茅台代理资格目前“只减不增”，而且已经进入二代接班的关键时期。
“前几年开始，贵州茅台管理层很重视‘茅二代’，也就是后来改名的‘茅台传承人工作部’，经常组织茅台经销商接班人定期参加培训，去茅台酒厂酿造车间、罐装车间劳动，提升茅台代理商接班人的视野和经营管理能力。”肖竹青透露，“茅台各省经销商都有一个‘茅台传承人工作部’，现在这个组织取消了，经费也全部停止了。”
事实上，品鉴会这种做法并非茅台独有。
过去相当长一段时间，头部白酒企业普遍依靠经销商组织品鉴会，在专卖店、会所或合作餐饮场所邀请客户品酒交流。除了展示产品风味，品鉴活动还承担着品牌传播、客户维护和消费培育等职能。
进入调整期，白酒行业营销方式面临新考验
随着白酒行业进入调整期，上述营销方式也面临新的考验。
一方面，消费者接触品牌的渠道正在增加。以茅台为例，i茅台上线后，消费者可以通过线上渠道了解和购买茅台产品，茅台体验店等线下触点也在持续拓展。品牌与消费者之间的距离正在缩短，传统依靠经销商逐一邀约客户的推广方式，需要重新评估其作用。
另一方面，经销商经营承压，市场活动的投入产出也更受关注。有酒商认为，现阶段部分品鉴活动的实际效果有待检验，也有人提及经费使用方面可能存在的问题。
从茅台的回应看，品牌推广和市场营销将更加注重与消费场景的适配。
对白酒行业而言，茅台此次动作也提出了一个值得思考的问题：当酒企持续向C端靠近，过去依靠经销商组织品鉴、维护中高端客群的营销模式，应该如何适应新的消费环境？
其实，白酒与餐饮、社交场景紧密相连，真实的饮用体验和人与人之间的交流，仍是品牌触达消费者的重要方式。品鉴活动并不会因为消费者购买渠道增加就失去价值。
今年国庆假期，泸州将酒企与音乐节、餐饮门店联动，在机场、高铁站设置迎宾品鉴点位，并通过美酒美食专区承接游客流量，拉动全市白酒销售超8500万元。郎酒则依托郎酒庄园，将酿造文化、参观体验与品牌传播结合，让会员在了解酿造工艺的过程中建立对品牌的认知。
真正需要调整的，或许是品鉴活动如何组织、资源如何投入，以及怎样判断一场品鉴会是否真正带来了消费者。
对酒企来说，向C端转型并不意味着经销商不再重要，而是厂家与经销商需要重新找到各自在消费者培育中的位置。经销商若能更好地发挥本地市场和客户资源优势，品鉴活动将依然是帮助酒厂触达消费者、转化实际消费的重要方式。
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