伊利、东鹏、洽洽、金龙鱼...越来越多食品巨头盯上这一渠道！

来源：食品板

文 |行恕

特渠还有哪条赛道是没被挤爆的？答案可能是酒店夜场。

舟谱大数据显示，2025年整个特渠的快消品GMV只涨了3%，全靠动销门店数涨9%撑着，单店销售额同比下滑5%。夜场场景的份额相对稳定，终端覆盖已经饱和，单店销售额仍在承压。

翻译过来就是：夜场不是没地方进了，而是粗放铺点的时代过去了。真正需要的是精细化运营，提高单店产出。

如今，从粮油调味到乳品冷饮，从啤酒饮料到零食专供，伊利、蒙牛、海天、洽洽等品牌商布局酒店夜场的动作比很多人想象中更早、更狠。

下面，食品板带你一起来看看品牌商们在酒店夜场渠道的布局。

酒店渠道做“集团直供”，而不是逐店推销

酒店渠道的核心从来不是进场费给多少，而是能不能进集团系统的供应商名录。

一个公开可查的样本显示：2026年6月，广州岭南国际酒店管理有限公司对2026-2027年岭南酒店瓶装饮用水采购项目公开竞价，中选候选人按包组公示。包组1由广州屈臣氏食品饮料有限公司中选，含税总报价191.29万元；包组2由广西巴马铂泉天然矿泉水有限公司中选，报价363.66万元；包组3由广东鼎湖山泉有限公司中选，报价205.10万元。

这份公示里有个细节值得看：同一家酒店集团，把不同门店、不同区域拆成了不同包组，每个包组单独招供应商。包组2覆盖中国大酒店、东方宾馆、南沙花园酒店、广州宾馆、岭南五号酒店，报价差不多是包组1的两倍。

可以看出，酒店的进价分层是透明的。品牌越好、规格越高、门店越高端，供货价越高，集团给的溢价空间也越大。

同样是进酒店集团，可口可乐的路径更具代表性：先签战略合作框架，再从具体景区场景切入做定制产品，先有品牌势能，再谈系统订单。

具体而言，可口可乐把101DTC直营模式多年积累的对中石油、中石化、铁路系统的直供能力复用到文旅酒店渠道，公开签约中青旅，围绕古北水镇、乌镇体系做场景定制产品。一年内，它的瓶装水在锦江酒店集团系统做到品类第二、亿元销售额量级，仅次于农夫山泉。

粮油调味品牌把“后厨”当成入口

粮油调味头部品牌则盯上了酒店后厨。后厨用量大、决策集中、换油成本高，一旦通过定制油打进厨房，就等于同时拿下了该酒店的餐饮出品和宴会餐单。

金龙鱼走的是“透明工厂+定制油”。它组织深圳头部餐饮品牌代表走进南海油脂（赤湾）工厂实地溯源，参观原料入库、精炼加工、无菌灌装到成品检测的全自动流程。通过定制专用油、风味酱油等商用方案，以及出品稳定、成本优化、全链条溯源，打动了多家酒店餐饮品牌现场提出定制用油和批量配套意向。

其产品线也印证了这个思路。金龙鱼针对餐饮渠道推出餐饮专用油系列，规格覆盖10L、20L、22L大包装，油品的稳定性和耐煎炸性能做过专项优化，适配中餐后厨连续高温使用；针对不同烹饪场景，还开发了煎炸专用油、烘焙专用油、凉拌油等细分品类。

海天味业走的是“定制化餐调事业部”路线。成立专门事业部，为连锁餐饮、食品工厂等B端客户提供从通用产品到定制化的一站式服务，最快可实现“3天打样、15天交付”。

未来3至5年，海天将从传统调味品生产企业向“餐饮整体解决方案服务商”转型，围绕快餐、正餐、团餐等场景做定制化产品，参与菜品研发与应用创新，从卖调料延伸到做菜品方案。截至2025年末，海天拥有超6000家经销商、覆盖约300万个终端网点，其中餐饮B端营收占比超60%。

乳制品和冰淇淋用小规格专供，卡位自助餐和酒店甜品台

乳企这两年的转向很明确：从C端货架，转向B端餐饮解决方案。

例如，伊利战略级组建餐饮业务部，以专属团队全链路闭环运营，与传统流通、电商渠道严格区隔。原则是“餐饮专供、线上禁售、防窜货”，以达到保障经销商利润的目标。

具体到场景上，伊利早餐推250ml餐饮专属优酸乳；餐饮前厅推100ml/320ml/980ml的畅意油柑双柚系列，主打刮油解腻，适配火锅、烧烤、川菜、湘菜等重油重盐场景；安慕希餐饮装（300ml/458ml/919ml）聚焦饮酒护胃、餐后舒适，适配商务宴请、家庭聚餐、酒桌场景，直接指向酒店宴席和夜场饮酒。

冰淇淋的餐饮化更彻底。伊利去年推出3.5kg餐饮圆桶装，同年又推出3.5kg长条装便于堆叠；旗下“甄稀”与海底捞合作，借着海底捞近千家门店做场景渗透。

哈根达斯的路径也能说明问题。在Hotelex上海国际酒店及餐饮业博览会上，它带来针对高端酒店、中式正餐、中式休闲餐、西式正餐、西式快餐等场景的“甜品+”解决方案，首发2.04KG餐饮专供小规格产品，体积小，能有效降低门店损耗，避免反复解冻带来的品质波动和浪费，适配门店现有冷链条件。

蒙牛则在2026中国餐饮城市行（深圳站）上明确提出覆盖早餐、配餐、餐前、餐中、餐后的全场景解决方案，B端提供10L大包装、适用于茶饮烘焙的稀奶油、马苏里拉奶酪、马斯卡彭等深加工乳品，并与头部餐企开展产品共创。

场景嵌入+渠道专供，拓宽特渠边界

东鹏特饮的逻辑很直白。夜场是年轻人熬夜社交的主场，功能饮料的提神属性和这个场景高度契合。它已覆盖全国超200万家零售终端，其中就包括加油站、便利店、网吧、KTV等特通渠道。

东鹏用“五码关联”做数字化动销监控，实时掌握渠道库存与终端动销，费用精准直达终端。这套工具在夜场被放大了：夜场的货损、临期、串货、虚假陈列，比流通渠道更难管，数字化大概是唯一有效的解法。

休闲食品在夜场的份额也不容忽视，根据舟谱数据显示：洽洽、无穷、德芙、乐事、达利园、亲亲都是夜场GMV前十的品牌。但零食品牌在夜场有个特殊难题：同款产品在商超和夜场比价，很容易被线上低价冲垮价盘。

洽洽走的是场景渗透加IP联名，其借势青岛啤酒节渗透夜宵场景，在O2O平台创下3项生意指数纪录；同时联名治愈系IP“奶龙”、疯狂动物城等精准触达细分人群，还与多地文旅合作推出城市限定款。

供应商需跨越三重门

既然品牌商都在摩拳擦掌，那么作为供应商之一的经销商应该有哪些需要注意的问题呢？综合这一年的观察，食品板总结了以下三点：

第一，账期就是命门，比销量重要。特润云集是专做酒店夜场渠道的供应商，总经理胡思敏的原话是：“做特渠生意，回款永远比销量重要。”夜场、酒店普遍账期长、欠款多，行情低迷时门店倒闭跑路频发，很多经销商亏损的核心原因就是账款失控。

特润云集的做法是数字化管理软件加财务专人审核双重机制，客户账期系统自动锁定，超期未回款的系统直接暂停下单，业务员完成账款跟进、申请延期审批后才能恢复。小额欠款及时跟进，大额欠款提前预警，遇上跑路的坚决走法律途径。

第二，履约是隐形门槛，也是隐形分水岭。酒店多要求下午配送，受场地限高、卸货区域限制，配送难度远高于普通商超；高端酒店对货品品相、服务态度要求严苛，货品脏污、配送人员服务不当，极易引发客户投诉直接终止合作。特润云集对配送团队实行“计件绩效考核+客户投诉追责”，出现服务差评立即暂停派单、专项处罚。

第三，供应商需要“一站式”的产品供应。酒店与大型夜场都在极力精简供应商，偏好一站式全品类采购。只做酒水或只做饮品的传统经销商，即便入局也难以长期立足。特润云集的应对是与米面粮油、调料、日用百货等本地优质经销商建立长期互助合作，以单一供应商身份对接门店，既解决门店对接繁琐问题，也补齐自身品类短板，避免盲目铺货、库存积压。

特渠赛道看似增量可观，但绝非暴利赛道，更不适合新手盲目入局。同时，这个渠道正在变厚，信号来自两个方向。一头是品牌商集体加码——粮油调味在后厨、乳品冷饮在甜品台、啤酒在高端夜场、零食在专供规格，说明需求是真实的、场景是扩容的。另一头是渠道形态在裂变——从KTV、酒吧到便利店微醺、从酒店宴会到露营野餐，“夜场”的边界比五年前宽得多。

但是，酒店夜场的运营逻辑也发生了根本的改变：从“谁敢砸钱”变成“谁能把单店产出做上去”。

PS：为了挖掘特渠增长空间，华糖云商、食品板、华糖特渠经销商发展联盟将于11月26-28日举办“2026第二届特渠大会暨大食品产业首届政企采生态论坛”，锁定“政企采、部队·监狱·后勤、校园、交通枢纽、加油站·服务区、文娱休闲、医疗康养、积分兑换、团餐·食堂”九大核心场景，邀请行业专家、采购平台负责人、实战操盘手同台分享，帮助更多食品厂商读懂赛道、明辨方向，掘金特渠红利。有意参会，可联系15076308394（微信同号）