Anthropic收入过度依赖少数客户，企业有了议价权

Anthropic最新披露的IPO招股书显示，公司去年近四分之一的收入仅来自两家客户，且其许多大客户尚未签署长期合同，这一情况可能为企业CIO们带来更强的议价能力。

据路透社的详细分析，这份机密招股书揭示出一家可能面临收入多元化不足问题的公司。与其他AI供应商类似，Anthropic对企业客户的需求程度，可能超过企业CIO对这家特定AI供应商的依赖程度。

分析师和咨询顾问表示，这项分析结果对企业CIO可能是个好消息，但事态仍需进一步观察。

Dickson Research首席分析师弗兰克·迪克森表示，招股书中揭示的关键风险因素是收入集中度问题。

他说："近四分之一的收入来自两家客户，而Anthropic自己也警告称，许多大客户并未签署长期合同。这是一把双刃剑。CIO们拥有的筹码比他们想象中更多，因为供应商对他们的需求程度，远超过宣传材料中承认的那样。现在就该争取价格保护条款、模型下线前的提前通知，以及数据可携带性——趁着你还是他们不能失去的客户。"对于潜在客户而言，这同样适用，毕竟这些供应商极度需要吸引新客户。

这份新披露的信息也凸显了每家企业都在承受的AI风险，迪克森表示，CIO们有明确的方法来尽量降低这种风险敞口。

他警告说："把某一个模型硬编码进每一个工作流程的CIO，并不是在购买AI，而是在购买一种依赖关系。CIO应该为可移植性做好准备，在应用程序和模型之间建立一个抽象层，拥有自己掌控的评估体系，以及可随时迁移的提示词和数据。退出方案应该是采购计划的一部分。"

io.net首席营销官杰克·科利尔表示，这些收入数据表明，Anthropic的集中度问题远不止于对少数客户的过度依赖。

他说："抛开那些带有生存危机感的措辞，这份文件读起来更像是一个关于集中度问题的案例研究。去年近四分之一的收入来自两家客户，七位联合创始人掌握着公司决策的多数投票权，而其518亿美元基础设施账单中约80%属于不可取消或无论是否使用都需支付的费用。如果连大型科技公司之外资金最充裕的实验室，都只能以照付不议的条款获取算力，那么Anthropic几乎没有任何谈判筹码。"

Info-Tech Research Group高级研究员斯科特·比克利表示，相对少数的AI供应商所掌握的巨大控制权，加剧了企业IT高管面临的AI复杂性问题。

他说："问题在于，每当Anthropic的收入超出预期，其成本的超支幅度往往更大。这是前沿增长模式的一个结构性特征。更糟糕的是，Anthropic和OpenAI现在合计占据了34家领先AI原生创业公司所产生总收入的89%，且这一比例还在持续上升。"

他指出，这是企业CIO必须谨慎应对未来AI格局变化的另一个原因。

比克利说："谷歌、亚马逊、微软和甲骨文积压的2万亿美元订单中，至少一半可追溯到OpenAI和Anthropic。这是一个非常狭窄的客户基础，价格上涨应该被预见到并纳入任何投资回报率预测中。"因此，他建议CIO应争取签订更短期限的合同，同时在可能的情况下，为规模较大的组织争取按席位计费的固定价格。

他指出："这个市场极度多变，因此保留更换供应商的能力，是保持谈判筹码、灵活优化支出的关键所在。"

然而，IDC研究副总裁阿纳尔·达亚拉特纳强调，未来几年，开源很可能会影响甚至主导企业AI的发展方向，这将给Anthropic等公司带来压力。

事实上，他表示，Anthropic的长期生存能力，取决于其能否证明在规模化应用中，相比开源模型在可预测性、延迟性和总体拥有成本方面具有可衡量的差异化优势。

他说："认为开源模型比前沿模型更便宜的假设，在许多企业场景中其实是一种谬见，因为开源模型在规模化落地运营时可能要困难得多。Anthropic需要清晰且持续地证明这一点，才能维持自己的定价能力和市场地位。"

Q&A

Q1：Anthropic的收入集中度问题具体是什么情况？

A：根据Anthropic的IPO机密招股书，公司去年近四分之一的收入仅来自两家客户，且许多大客户并未签署长期合同，显示出明显的收入过度集中问题。

Q2：这种收入集中度对企业CIO意味着什么？

A：这意味着企业CIO在与Anthropic的谈判中拥有更强的议价能力，因为供应商对客户的需求程度可能超过客户对供应商的依赖程度，CIO可以借此争取价格保护、提前通知机制和数据可携带性等有利条款。

Q3：企业应该如何降低对单一AI供应商的依赖风险？

A：专家建议企业应构建可移植性架构，在应用程序和AI模型之间建立抽象层，拥有自主掌控的评估体系和可迁移的数据，同时争取更短期限的合同，并保留随时更换供应商的灵活性，以降低依赖风险。