致敬同路人 | 武汉德发：同路12年，把价值做到客户身边

2014年，武汉德发正站在一次业务调整的路口。做了近20年的电脑零售和分销之后，互联网正在改变传统IT产品的销售方式，公司开始重新考虑自己在产业链中的位置，除了资金、物流和产品销售，还能为客户提供什么？

几乎在同一时期，华为政企业务也在加速拓展，双方由此有了交集。

这一年，武汉德发组织团队前往深圳参观华为展厅。武汉市德发电子信息有限责任公司总裁徐武萍回忆，当时除了业务方向，华为“以客户为中心、以奋斗者为本”的企业文化也给团队留下了很深的印象。随后，武汉德发开始全面拥抱华为，业务重心逐步转向政企客户，从产品分销继续向集成和服务延伸。

12年之后再回头看，双方的合作已经经历了几轮变化。最初围绕产品和业务展开，随后进入技术能力和项目交付，再往后，双方开始一起经营客户、拓展行业。今天，当政企客户把越来越多的问题推向数据、场景和智能化，华为与武汉德发的合作又进入了新的阶段。

“同路人”也正是在这些变化中逐渐有了更具体的含义。

能力是一个项目一个项目磨出来的

武汉德发与华为过去十多年的合作可以划分成几个阶段。2014年至2016年是合作建立期。武汉德发开始推动销售和技术团队熟悉华为产品及业务体系。2017年之后，双方进入能力沉淀期，合作的重点逐渐延伸到技术、方案和交付。

这一阶段，武汉德发在IT、网络、视讯等方向持续建设能力，参与落地了湖北首个华为HANA一体机、落地、首个模块化数据中心、首个全光网、首个混合云等项目。

这些“第一个”的背后，是双方合作方式的一次变化。华为不断把新的产品和解决方案推向市场，本地伙伴则需要把这些能力带进不同客户的真实环境中。

一家新能源汽车全光网项目就是一个具有代表性的例子。当时客户正处于新能源汽车转型和老厂区改造阶段，对网络低时延、高带宽和稳定性都有较高要求，同时项目周期很紧。武汉德发结合自身对客户需求、园区环境和项目交付的理解，与华为、客户共同完成前期规划和方案设计，并负责后续方案集成与实施。项目最终顺利交付，也为后来双方继续在湖北拓展全光网项目积累了经验。

对华为来说，产品和技术需要进入一个个具体客户。对于武汉德发来说，与华为长期合作的过程，也是在一个个项目里不断补齐自身能力的过程。

双方的关系由此开始超出简单的产品合作。

项目之外双方开始一起经营客户

徐武萍记得早些年，武汉德发已经与一家客户有业务往来，但关系主要停留在业务部门，一直没有真正进入客户高层。后来的一次交流中，德发发现客户管理层对华为的企业文化和人力资源管理很感兴趣。

这成了一个新的切入口。

武汉德发开始整合华为资源，邀请客户管理层走进深圳华为，从企业文化、人力资源管理到企业经营展开交流。此后双方又组织了多次专项沟通，最终华为、武汉德发和客户签署了三方战略合作协议。

这段经历后来也被武汉德发带回自己的客户经营中。“华为带给伙伴的不只是产品和技术，也是一套建立客户信任、经营长期关系的方法。”徐武萍说。

可以说双方合作的内容已经逐渐超出产品本身。

当然徐武萍也观察到，客户需求正在同步变化。过去政企客户首先关心设备、网络和系统有没有建起来，现在会进一步追问这些投入解决了什么业务问题，能不能提高效率、降低运营成本。过去各部门分别建设系统，现在客户更希望不同系统、不同数据能够打通。随着大模型等技术发展，需求又开始从记录、查询和统计，进一步走向分析、预警、预测以及辅助决策。

客户的问题越来越靠近业务，武汉德发和华为的合作也需要更进一步。

湖北本身就是一个客户类型非常丰富的市场，从政务、高校、医疗、央国企，到汽车、光电子和生物医药，不同行业面对的问题并不相同。制造企业关心生产和设备，高校关注科研教学和校园基础设施，不少客户还背着多年建设留下来的不同技术架构和数据标准。

华为提供产品、平台和行业能力，武汉德发贴近客户，理解现场环境、业务流程，并负责方案落地和长期服务。客户的问题越复杂，双方各自的长处也越容易体现出来。

一起解题合作开始进入更多场景

武汉德发与华为的协同，也逐渐进入不同类型的客户和项目。

武汉德发曾服务一家准备建设新园区的制造企业。客户对网络稳定性、信息安全等都有较高要求。武汉德发先进入客户现场，理解园区建设和业务需求，随后将项目与华为团队协同。

华为行业团队与德发共同拜访客户，围绕园区网络、Wi-Fi 7以及安全能力展开方案交流，最终由武汉德发完成智慧园区建设和后续运维。

项目结束后，双方的合作没有停在一次性交付，围绕客户后续园区建设和持续运营，华为和武汉德发仍在继续协同。

类似的项目越来越多，也让双方逐渐形成了更清晰的市场配合方式。

徐武萍提到，在大型客户市场，更多由华为牵引，武汉德发发挥本地交付和服务能力。在数量更加数量庞大的商业市场，则更多由伙伴发现和连接客户，华为提供技术、方案和资源支持。

这种分工背后，是市场长期以来一个很现实的问题。

区域市场足够大，也足够分散。一家厂商很难靠自身团队深入每一个行业、覆盖每一个客户。本地伙伴离客户足够近，却也需要更完整的技术、产品和行业能力。

当两边各自的能力真正拼在一起，合作才有可能从一个项目走向下一个项目。

12年合作也在不断重新校准

12年的合作，也并非始终保持同样的节奏。徐武萍提到，2023年至2024年，双方的合作一度进入调整阶段。到了2025年，双方又重新启动更深的战略合作。

这段经历反而让长期合作显得更真实。

市场会变化，客户会变化，双方的组织和业务重点也会调整。合作时间越长，越需要重新确认各自还能为对方、为客户提供什么。

徐武萍把今年“伙伴+华为”的变化概括成四个方面。

首先是关系，从开放连接进一步走向深度合作；其次是能力，伙伴从销售产品继续向理解行业、建设方案和经营客户延伸；第三是市场，在不同类型的客户中形成更清晰的协作方式；第四是产业，围绕计算、AI和服务等新的机会继续寻找合作空间。

伙伴自身能力建设现在被放到了越来越重要的位置。过去看伙伴，销售规模和客户覆盖很重要，如今客户的问题进入业务深处之后，能不能理解场景、组织方案、做好交付和持续服务，同样影响一个项目最后能够走多远。

徐武萍提到，从解决方案到技术交付，再到运营和行业洞察，华为的产品体系、培训认证、工具和平台，都在进入武汉德发日常服务客户的过程。双方合作的内容，也因此越来越多。

下一程同路人一起面对AI

如今的武汉德发希望从传统硬件集成继续向AI应用集成服务延伸，华为的AI基础设施产品，也正在成为双方新的合作空间。

徐武萍提到，下一步双方一方面会继续在武汉德发已有的集成和服务业务上加入新的智能化能力，围绕具体行业做场景应用。同时武汉德发也希望基于华为的计算生态和AI算力底座继续深化合作。

这一轮变化，对于双方协同的要求还会继续提高。因为AI进入企业之后，项目会碰到数据治理、系统连接、模型选择、工程化以及持续运营等一系列问题。同一套技术进入不同企业，也需要结合不同的数据基础、业务流程和行业场景重新落地。

12年前，双方因为政企业务走到一起。后来一起做项目、建能力、经营客户。现在AI又把双方带到了新的交叉点。

徐武萍把“同路人”概括为理念一致、能力互补、彼此信任和共同成长。

回到这12年的合作里，“同路人”的意义处处可见。下一段路怎么走，最终还是要回到，怎样把彼此的能力放到一起，把客户下一步的问题解决。