为什么很多药店做O2O不赚钱？可能从选品第一步就错了

来源：市场资讯

（来源：搜药）

现在很多药店老板面对O2O都很纠结：不做，怕错过增长；做了，又发现订单起来了，利润经常是负的。因为平台扣点、配送、补贴、库存和履约都会影响盈亏，但今天只讨论一个经常被忽略的问题：很多人不是不会运营，而是从选品第一步就选错了。

药店的O2O货盘往往仍围绕存量里的大品种、大普药展开。逻辑没错：消费者认识、需求稳定、看起来最好卖。但这些品种竞争对手也认识。当大家围绕同一批商品竞争时，价格、活动和流量成本也会越卷越高。

与此同时，另一边却有一批已经被厂家和市场教育过、消费者也已经用购买行为验证过的免费流量，没有被及时承接。这里说的“免费流量”是指网上被教育后被激发出的的需求——药店不必再从零创造需求。

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与其去抢大品种，不如先看看线上已经长出了什么

只在乎“线下什么药卖得最好”并不够，还要关注“这几年消费者自己把哪些品种在网上买起来了”。

有些产品在线下并不是传统意义上的大普药，但把时间拉长到季度、半年甚至一年，会发现它们的B2C销量持续增长，消费者也开始主动搜索通用名、品类甚至品牌。这说明市场教育正在成熟，消费者已经替这个品种投过票。

（当消费者被教育到位，宽泛的品类词搜索会下降，精准的产品词搜索会上升）

O2O真正值得看的，不一定是把线下最大的品种再搬一遍，而是寻找那些需求已经形成、附近即时供给却还没完全跟上的品种。

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一个品种值不值得铺，先看两件事

第一，B2C是不是真的持续卖起来了。不要只看某一天冲榜，而要看较长周期内，这个品种和通用名有没有稳定的线上销售基础。

第二，它适不适合即时零售。有些需求可以等，有些需求发生后消费者希望尽快拿到。即时属性越强，B2C已经形成的需求越值得在O2O进一步承接。

举一个真实案例，佐米曲普坦口腔崩解片（喜适美）在B2C霸榜已经超过了两年多。但如果在线下省会级城市美团上去搜，还是这样一个结果......

（偏头痛属于O2O属性里典型的“急”，然而当地已经建立需求的消费者，至少要等1-2天才能拿到）

当然，进入采购决策后还要继续看毛利、账期等，但这些属于第二层判断。第一步，是先找到真实存在、且尚未被充分承接的需求。有需求不等于一定有利润，最终仍要判断这门生意值不值得做。喜适美这样的产品并不是孤例，类似的网上畅销品且具有强O2O属性没人承接的品至少有上百家这类机会。

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真实的供需时间差

笔者所在的众弗医药长期在做B2C选品和线上打品。为了把逻辑讲具体，下面用我们自己长期运营、数据最熟悉的佐米曲普坦口腔崩解片（喜适美）举例。

喜适美在京东健康相关榜单中长期保持较高排名，美团沙盘后台也显示，老客占比高达50%.

销量只是结果，我们更关注消费者有没有形成越来越明确的需求认知。此前搜索数据中，随着持续的患者教育和内容传播，相关搜索从泛疾病、泛症状逐渐向品类词、产品词和品牌词迁移。对药店来说，这意味着问题开始从“怎么教育消费者”变成“当他想买时，附近有没有货”。

再看城市数据，一些地方已经有稳定B2C成交，但O2O即时供给仍不充分。同样以喜适美为例，烟台、温州整个城市都是蜂窝式空白的。

这类机会和“赌一个新品能不能卖”不同：消费者已经在买，需求已经被验证，药店要做的是把供给放到需求附近。

当然，这也不意味着一上来就大规模铺货。更稳妥的方式，是先在需求已经验证的城市和门店小范围测试，再根据实际销量和库存周转逐步扩大。

像案例中提到的喜适美在药师帮已有货可以供应，也给药店留出了足够空间，药店可以直接点价、小批量拿货试点，不需要一开始就承担很重的进货任务。

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从流量品种到长期生意，还要看四个维度

除了“收割流量”这个最简单的方式，我们还有一些核心选品逻辑，相信对药店整体的货盘组织也有一定的参考价值。

第一，看复购。

消费者每一次“一键复购”，都是在降低前期投入的获客流量成本。这个数据也很容易找，B2C平台、药店历史销售数据里都能看到一些迹象。比如喜适美，已经连续较长时间位于京东相关复购榜前列。

第二，看体验。

消费者在手机上下单，没有店员站在旁边“强推”的场景。所以产品能不能继续卖，要靠产品自己说话：用了以后，消费者能不能感受到它解决了问题？一方面可以看产品本身的机制，比如止痛、止吐、降血压（可测量），从产品逻辑上就是消费者可以直接感知的效果。另一方面，也可以多看看B2C上的产品评论。

第三，看科学基础。

药品毕竟不是普通消费品。一个产品有没有扎实的研发基础、临床使用数据、指南或其他循证支持，决定了它能不能经得起消费者越来越深入的信息搜索和判断。

尤其现在消费者越来越习惯通过搜索、AI工具等方式了解疾病和产品，科学基础扎实的产品，更容易把“为什么值得选择”讲清楚。

第四，也是很重要的一点，看竞争机会。

再好的产品，如果已经有大量同类商品在同一个场景里充分竞争，最后还是容易回到价格和流量的内卷。

反过来，如果这个品种已经畅销、消费者也已经被教育过，但当地暂时还没有人充分承接，那么机会就很清楚了：只要你的蜂窝里有货，不管是大连锁、小连锁，甚至单体药店，都有机会直接承接这部分已经存在的需求。

这几项都成立，才更有可能从一个短期流量机会，变成一门可以持续做的生意。

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最后送一个小彩蛋

众弗医药（关联公司为思享广告）长期关注B2C药品销量和增长数据。如果你是连锁药店老板、采购或O2O负责人，也想看看最近线上有哪些品种已经起来了，可以联系我们。

我们可以免费分享一版B2C流量品种选品数据，给线下选品多一个参考。说不定你正在花钱抢流量的时候，旁边已经有一批现成需求，值得先看一眼。